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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。淡市下营销关键点2008.12.15本报告是严格保密的。2环境客户观望开发商营销不当（乱花钱或不花钱）竞争激烈，价格战……中肯分析，客观评价，选择最优，规避风险。本报告是严格保密的。3二、服务模式分类服务模式：专家型、促进者型、管理者型（外包执行实施）本报告是严格保密的。4找准需求往往关注到开发商对于赢利和品牌的需求，但在战术安排上，我们又很容易把问题考虑得过于简单化，只是站在项目的角度去出发，就事论事。事实上，通过和老板的反复沟通，我们是可以探寻到老板的隐性需求，例如在政府、同行或兄弟单位前挣面子，或者换取银行的信任与贷款支持等等。这些都需要在战术上予以明确落实。深入真正的问题项目卖点和价值点往往是显而易见的，我们考虑到细分市场和客户价值了吗？战略和策略阐述过于简单，迅即进入战术部分，展开长篇幅的演绎；充分讨论形成清晰策略报告未经事先充分讨论就开写，思路不清晰、条理结构松散。这是最普遍的问题，导致结果是评审受打击、加班返工、效率低下。建立致胜关键因素体系不能再凭着过往惯性或个人感悟去做事，有必要把自己清空归零，重新建立起一套有序的技术步骤，确保成果质量可靠。沟通、讨论、工作本报告是严格保密的。5（一）卖价值，不卖概念房地产的价值在哪里？价值是对客户而言的。（二）卖个案，不卖规律个案就是非统一的条件，这个条件不只是价格，还有很多，但成交本身就是证言！（三）卖目标，打破“程序”什么最重要？价格吗？利润吗？品牌吗？淡市的时候，目标最重要。达成目标，才有利润，才有品牌。本报告是严格保密的。6找准核心竞争力，选择最佳策略取势策略——领导者保障型（融科天成、萧山一品）价格战策略（暗降－融科天成/明降－万科）联动、内部销售（三级市场，全民销售）节点控制策略卖场氛围营造客户口碑维护—蓝乔圣菲本报告是严格保密的。7节点控制一、分批少量的推售策略►减少单次推售量，营造产品稀缺性；二、合理的价格预期►通过提升产品的性价比，弱化价格影响力；►前期宣传价格较高，实际价位符合客户心理可承受价格；►较大幅度的开盘优惠，对现场销售促成作用明显；三、客户最大化原则►内部客户最大化：把外部客户转化为内部客户，提前内部认购；►房号冲突客户分流引导原则：以价格为杠杆，利用现场气氛引导；►大客户原则：将80%精力放在20%的高诚意度客户身上。并确保购买2套以上的大客户提前认购（最多一个客户带来五套成交销售，自行购买，带动亲戚、朋友购买）；►客户分散成交：房号不公开，降低客户的价格敏感度，制造紧迫感；本报告是严格保密的。8项目成功的关键举措4.12-4.13园林开放、讲座、试算再次梳理客户，晚上电话通知客户：价格区间，定金，准备钱；这两天就开盘,等通知；告知很可能买不到，要找关系；4.164.17根据认购情况进行房号引导；加强稀缺性引导,利于优惠进行现场逼定;把握现场氛围,促成新客户成交;4.18–4.20根据内部认购情况进行房号引导；晚上通知客户明天开始内部认购；告之如确认房号后按内部关系走;外部客户内部客户12组•人为提升门槛，营造项目稀缺感；•促进原内部客户紧迫感;•利用内部关系引导房号冲突;•弱化无关系或不想找关系客户对房号引导的抗性4.14-4.15客户引导、分流圣地亚哥开盘节点本报告是严格保密的。9A类客户123组5组6组成交29组B类客户14组20组项目销售成果信息渗透客户引导、筛选算价认购讲座、园林开放、试算第一次筛选客户，了解客户诚意度，再次强化社区和产品品质感明确客户需求，并通过带看寻找第二、三选择，精准控制客户最终需求第二次筛选客户，提高客户对于价格的预期，并指导开盘成交主推房源锁客策略外部客户内部化，分散引导成交样板房开放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日备注：在缺乏支撑下，蓄客流失严重，高诚意客户数量不足；较早开盘的同类产品项目开盘一个月仍销售不到十套本报告是严格保密的。10样板房、售楼处卖点标牌，如配套图、户型尺度、远眺景观、赠送等；看楼路线项目述盘词的背景广播。销售中心卖场气氛，如项目卖点展板、条幅、销控表、成交喜锣等；园林展示各景点说明标牌；本报告是严格保密的。11本报告是严格保密的。12“十万礼包派送”“蓝色盛典体验计划”万科兰乔圣菲，深圳新中心首席纯别墅府邸，万科TOP级臻品别墅。3年研发品质凝聚，3大美国顶级团队携手演绎极致空间。连续10年行业第一万科物管负责管理。品鉴预约88812222针对每一个营销节点，标准化开场白、信息点表述以及预设客户问题，并就每一个问题制定标准化答案本报告是严格保密的。131、坚持FAB法梳理项目价值体系；2、坚持渠道价值，对推广渠道进行认真筛选并评估，降低发展商交易成本；3、坚持“顾问人员参与卖楼”，接触一线客户，深入了解并分析客户需求，为项目策略制定寻找客户依据；4、坚持参与销售例会，了解一线问题、传达营销策略；5、坚持对项目整体负责，策略性整体思考项目本报告是严格保密的。14Thanks!