世联_上海祥腾财富广场开卖前营销执行要点_48PPT

111T时代商务风暴由此开启【祥腾财富广场】开卖前营销执行要点222Contents目录I.回顾：产品核心价值点/阶段工作总结II.环境：市场与客户；III.目标：目标及目标下的问题；IV.策略：问题的出路；V.执行：关键执行动作；VI.附：商业构想3331回顾背景产品核心价值点/阶段工作总结444〖我们卖的是什么〗：地地铁铁一一号号线线中铁地块交运大件地块交运大件地块南南北北高高架架路路北上海国际物流运营中心〖我们卖的是什么〗：地地铁铁一一号号线线中铁地块中铁地块交运大件地块交运大件地块交运大件地块交运大件地块南南北北高高架架路路北上海国际物流运营中心北上海国际物流运营中心经济指标：占地：27392.7平米；总建面：75932.62平米；办公：41199平米；商业：13500平米（1-2裙楼）；车位：457个；区位：左依市北工业园，右靠北上海物流中心；地铁1号线、中环及南北高架，呈现T字交通网络；『我们卖的是什么』-交通优势无与伦比的、稀缺的、办公环境极佳的、纯商务写字楼555『我们卖的是什么』-5.4米超实用loft产品；超低45：1办公停车比；VRV分户计量中央空调……5A甲级写字楼！建筑规划：栋数：4栋；层数：10层（8层办公、2层商业）；层高：5.4米LOFT设计；5A甲级硬件配置：大堂：约50米挑空‘阳光大堂’；外立面：ARTDECO，玻璃与石材穿插；电梯：蒂森虏伯德国电梯；空调：VRV分户计量中央空调；车位：约900个车位（项目475、P+R400多)E:\当前项目\0614祥腾\090619头脑风暴会\090619_项目卖点梳理.doc666『近期我们干了什么』-已完成：现场包装已完成、基本的物料设计已到位，线下已成功约访10名客户并进行了深入跟进楼体巨幅、项目围挡已经出街客户跟进并约访：目前共有112批客户进场后积累74批客户进线66批上门8批成功约访客户再次上门10批基础企划类物料设计已完成折页手提袋名片现场展示包装类方案确定售楼处装修方案；777『近期我们干了什么』-待跟进：《高峰论坛》及外围导示与氛围包装等8项工作项目高峰论坛样板房分户模型推广类：鲁班路广告牌出街；线下客户拓展进度等待确定嘉宾/场地等待出设计稿等待沟通制作跟进制作中持续进行/宝山方案报告连接\20090608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园发展论坛.doc报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_样板房选址及风格.doc报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_分户模型制作建议.doc项目项目网站外围导示及氛围包装7.30前媒体计划办公改公寓可行性方案制作中，后续跟进把控持续跟进、落实制作合作公司洽谈、落实执行报告撰写中进度报告连接\20090622_上海_祥腾财富广场_项目网站调整细化建议.doc报告连接\20090616_上海_祥腾财富广场_售楼处外围包装完善建议.ppt报告连接\090616_上海_祥腾财富广场_7月30日前媒体推广计划.doc8881总结我们很清晰我们的卖点顺序依次是：交通5.4米loft产品项目外立面与大堂车位与分户空调区位产业环境；我们已完成了售楼处进场前的基础物料设计工作，下一步需将重点转移至线下客户的摸排梳理、销售人员的卖点及市场培训、销售杀客道具的跟进上（板房、模型、3D片）；9992环境判断市场个案价格与速度/项目客户访谈101010【5月宏观数据参考】：二级市场均价环比下降36.8%，小面积甲级物业去化速度快；三级市场租金跌幅收窄,空置率明显下降,开发商看好市场，供应稳步攀升；上海区域：三级市场租金水平：5月份上海甲级写字楼租金为285元/平方米/月,准甲级写字楼租金为162.85元/平方米/月,租金与上月基本持平；三级市场空置率：5月份上海甲级写字楼空置率为11.31%,下降4.3%,除淮海中路有小幅上升外,其余商圈基本都是稳中有降；二级市场成交均价：12442元/平方米，环比下降36.8%；甲级写字楼的小面积物业由于总价在可承受范围内，去化周期加快，而一些整层的大面积房源由于意向企业成交决策周期较长，近日存量呈增多趋势；闸北区域：成交套数：5月份成交套数34套,较4月成交47套，环比下降13%；供应情况：目前23个项目在售，共1325套，118390平米存量；111111【竞争个案近三个月成交速度及价格统计】：共和国际AND绿地汇创3022151682616766177720102030404月5月6月1600016500170001750018000成交套数成交均价——绿地汇创4.1-6.24成交套数及价格走势图10791590016093151980510154月5月6月1450015000155001600016500成交套数成交均价——共和国际4.1-6.24成交套数及价格走势图6月成交均价17772元/平米，环比涨幅6%；成交套数看，截止6.24成交15套，仅比5月整月少7套；6月成交均价15198元/平米，环比跌幅5.56%；成交套数看，截止6.24成交9套，涨幅2.8%；项目销售表现为量升价跌；12121224672528224368246730510152025304月5月6月2350024000245002500025500成交套数成交均价——旭辉国际4.1-6.24成交套数及价格走势图9151020605201922274102468101214164月5月6月18500190001950020000205002100021500220002250023000成交套数成交均价——绿洲中环4.1-6.24成交速度及价格走势图【竞争个案近三个月成交速度及价格统计】：旭辉国际AND绿洲中环6月成交均价24673元/平米，环比涨1.3%；成交套数看，截止6.24成交7套，涨1.7%；表现为价量齐升；6月成交均价22741元/平米，环比涨副12.6%；成交套数看，截止6.24成交10套；131313【客户积累梳理】5月1日进场，目前共累积74批客户，其中进线66批，上门8批；电话cll访客户约60批，成功约访客户10批；约访客户为外围进城型客户；城市外溢型客户目前接触2批电话进线；141414【客户访谈】/客户一：周先生将企业移至离家庭较近、员工出行方便的区域，关注地段、交通与商业配套，需求面积较大、有丰富投资经验的客户[时间：090621；地点：临时销售中心；接待人员：姚舜禹、案场销售]1.基本情况：居住在大华，私营企业，从事医疗机械生产,现办公地址在宝山罗店的工厂，公司规模100人（10个销售，90个工人），有丰富办公楼置业经验；2.置业驱动因素：考虑地段和交通比较好，离居住地比较近，同时便于员工上下班；3.置业关注因素：注重地段、交通和企业形象，看重外立面颜色、品质；需求200平米；关注商务配套，关注退税政策和比例、车位情况；4.对比楼盘：绿洲中环。151515【客户访谈】/客户二：王女士将企业移至离家庭较近的区域，关注交通便利、办公费用，需求面积不大、价格敏感较大的客户[时间：090613；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、姚舜禹]1.基本情况：居住在宝山区通河新村，民营企业，贸易行业,公司规模10-15人，现办公地址在虹口区，约70平米的商住两用房；2.置业驱动因素：想把公司搬至离家庭比较近、交通方便的地方，也有利于生意方面的进一步拓展；3.置业关注因素：认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近,很熟悉区域的发展前景；需求70-80平米，心理价位在1.6万-1.7万左右；关注未来办公费用和装修等细节方面的问题；4.对比楼盘：共和国际、大柏树宝华大厦。161616【客户访谈】/客户三：卓先生将宝山厂企内生产服务端转移至市区，关注交通、办公环境、办公形象，需求面积大价格敏感度高、成交周期长的客户[时间：090611；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、案场销售]1.基本情况：45岁左右,居住在闸北区域，建筑行业,分工程机械和材料两部分,现办公地址在宝山宝钢附近，4个办公楼(2个位普通办公楼,2个位独栋别墅)；2.置业驱动因素：想把宝山厂企的生产服务端（销售部）的办公迁到离市区近，以便于形象的提升、生意的拓展；3.置业关注因素：很认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近,很熟悉区域的发展前景；需求500-600平米，认为2万左右的价格较贵了；关注周边的商业、公交会影响办公的环境，关注大堂的设置，关注开发商实力；4.对比楼盘：共和国际、绿地汇创。171717【客户访谈】/客户四：陈先生将宝山厂房内销售部门转移至办公楼，关注商业氛围、办公形象，需求面积较大的、成交周期长的客户[时间：090614；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：居住在大华，民营企业，建筑贸易行业,有1个办公楼在长安路做投资用，现办公地址在宝山，是厂房，职工大部分住在彭浦；2.置业驱动因素：现考虑将销售部门移至办公楼内，提升公司形象；3.置业关注因素：比较看重写字楼的外立面、大堂和楼层高度；需求400平米朝南高楼层，心理价位1.6万-1.8万；关注周边的商业氛围，关注大堂的设置；4.对比楼盘：共和国际、宝华国际、中皇华东大厦。181818【客户访谈】/客户五：龚先生想投资商铺做为企业产品展示，关注商业氛围、风水，需求面积较小、心理价格预期较低的客户[时间：090615；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：居住在彭浦，民营企业，五金机械生产、销售行业,现在宝山租1个厂房，另在桂林路有个20平米的办公楼做销售部，公司规模10多个人；2.置业驱动因素：考虑到写字楼成本高转售麻烦，想一次性付款买个小点商铺，做为机械的展示；3.置业关注因素：认可交通优势，比较看重办公楼附近的商业氛围与人气；需求40平米，心理价位1.2-1.3万；关注风水，关注价格与小面积产品；4.对比楼盘：共和国际、嘉定惠南镇商铺。191919【客户访谈】/客户六：吴先生想更换办公环境，关注地段、交通与商业氛围，需求面积适中、投资意向占较大比重的客户[时间：090619；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售]1.基本情况：私营企业，经营太阳能产品,现租用市北工业园区的写字楼，公司规模10人左右；2.置业驱动因素：考虑地段和交通都比较便利的地区；3.置业关注因素：对地段和交通优势还是很认可的，看重办公楼附近的商业氛围；需求100平米；关注是否可做投资用，关注退税政策和比例、车位情况；4.对比楼盘：共和国际。202020客户行业公司规模现办公场所需求面积驱动因素关注因素意向价格对比楼盘卓先生建筑有四个办公楼宝山宝钢附近500-600生意需要/形象提升交通优势/区域发展前景/办公环境/形象1.8万共和国际、绿地汇创王女士贸易10-15人虹口70-80至家庭比较近/生意拓展；地段与交通优势/办公费用/装修1.6-1.7万共和国际、大柏树宝华大厦陈先生建筑贸易1个办公楼、1个厂房宝山400生意需要/形象提升外立面、大堂和楼层高度；商业氛围和大堂的设置；1.6-1.8万共和国际、宝华国际、中皇华东大厦龚先生五金机械生产、销售10多人宝山、桂林路40节约成本/生意需要交通优势/商业氛围1.2-1.3万共和国际、嘉定惠南镇商铺吴先生太阳能产品10人左右市北园区100方便生意/方便员工交通优势/商业氛围/投资回报率/退税政策/车位——共和国际周先生医疗机械生产100多人宝山罗店200离居住地比较近/便于员工上下班交通/形象/商务配套/退税政策和比例/车位情况；——绿洲中环【外围进城型客户访谈汇总】主要集中在宝山、江湾一带，出于生意拓展的需要及距家近的考虑，考虑在本项目置业；最为关注交通、其次是价格，价格敏感度高212121【电话访谈】/客户七：李小姐住在淮海路一带，开车高架路过了解本项目，需求70~80平米，主要用来投资，对价格不是太敏感；【电话访谈】/客户八：王先生50岁左右，在江苏路一带办公，现