东腾饲料-如何做好饲料营销

东腾饲料----如何做好饲料营销一、市场、市场营销及推销二、推销员的基本素质与能力三、推销中的社交礼仪四、营销策划书的八项内容五、如何开好技术推广会六、如何快速打开新市场七、FAB营销理论及其运用一、市场与与市场营销一、市场概念定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。三要素A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务B：存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买欲望的买方C：存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件市场营销的概念定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点营销与推销的区别推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要营销管理定义：是指为了实现企业目标，创造，建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。营销管理学发展A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念E、社会营销观念市场定位策略策略：迎头定位避强定位重新定位步骤：a,发现潜在的竞争优势b,选择相对的竞争优势c,展示独特的竞争优势推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。三个要点A，活动过程B、核心是说服和诱导C、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标三个基本特点A、互动性B、多样性C、双重性推销的要素推销主体推销对象推销客体推销信息推销环境推销按时间顺序可分为寻找潜在顾客-顾客资格审查-接洽准备-面议-处理顾客异议-成交以及善后工作推销的原则A、满足需要原则B、把握利益原则C、诱发发展原则D、经济效益原则推销员工作素质与能力1、基本职责2、基本素质3、基本能力推销员的基本职责收集信息沟通关系销售商品提供服务建立形象思想道德素质A、强烈的事业心B、良好的职业道德C、正确的经营思想业务素质具有现代推销观念具有丰富的专业知识具有较强的推销基本功熟练推销技巧个人素质良好的语言表达能力勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质基本能力良好的语言表达能力勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质常用的推销方式1，吉加姆公式(GEM)产品公司推销员三个要素2、爱达公式（ALDA）注意ATTENTION引起顾客注意兴趣INTERESTING促使顾客产生兴趣欲望DESIRE激发顾客购买欲望购买ACTION促成顾客的购买行为3，迪伯达公式DIDADAI海因兹。歌德曼1958确定结合证实接受欲望购买4，埃德伯公式IDEPA5，费比公式（FABE）特征FEATURE优点，特性ADVANTAGE利益BENFIT证据EVDENCES推销中的社交礼仪一、推销中社交的基本原则互利原则平等原则信用原则相容原则发展原则一、推销中的社交艺术（一）、推销社交中的语言艺术1、自我介绍的艺术2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户3、做一个好的听者4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论6、让客户给你出主意（二）、推销中的非语言艺术1、注意仪表、举止2、要学会微笑3、善于用眼神来传递情感4、掌握声调变化5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术一、推销中社交礼仪的基本要求（一）、仪表与兴止的礼仪（二）、谈吐礼仪（三）、打招呼、介绍、握手礼仪打招呼、介绍、握手礼仪1、打招呼：话题应当根据当时的时间、地点、对象的具体情况灵活运用2、介绍：一般原则是先把身份低的介绍给身份高的、先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士；当双方的年龄、地位相当，又时同性时，可以先向在场者介绍后到者握手A，手势：手式伸出右手，掌心向左，虎口向上。B，深度：双方刚触及虎口为好C，力度：稍稍用力略有紧张感为好D，时间：1--3秒钟；E：摇动：一般为三次为适宜四、推销语言的原则与形（一）、推销语言的原则1、通俗易懂的原则2、“低褒感微”的原则3、以客户为中心的原则4、“说三分，听七分”的原则5、运用正面语言，避免负面性语言（二）、推销语言的主要形式1、叙述性语言2、发问式语言3、劝说式语言推销中着装知识1、着装色彩搭配要协调2、着装要适合自己的体型3、着装要适合不同的场合营销策划书的八项内容（一）总结1、取得的成绩2、存在的不足营销策划书的八项内容（二）威胁与机会（三）目标与计划1、市场占有率2、销售网络的开发3、人员的队伍的建议（四）调查与分析1、产品市场分析：猪料市场、鸡料市场、鱼料市场及其它产品市场2、经销商队伍分析：A：大北农选择了他，他也选择了大北农B：大北农选择了他，他没有选择大北农C：他选择了大北农，大北农没有选择他3、竞争对手分析：前三名公司、产品分析（五）市场策略1、市场开发策略2、渠道建设策略3、产品分布策略4、产品等价策略5、促销开发策略（六）需要的帮助与支持1、人员的帮助2、技术、资料的支持（七）费用预算1、人员差旅费2、促销费用3、其它杂费（八）行程安排一、每天的行程二、访问客户的先后次序三、重点客户访问的时间如何做下第一个客户一、新市场下的经销商如何做二、新市场下的养殖场（户）如何做三、老市场下的经销商如何开发四、老市场下的养殖场（户）如何开发新市场下的经销商如何做新市场的调研1、当地畜牧业发展情况2、当地养殖业结构情况3、当地经销商经营情况4、当地已有的饲料品牌经销商的选择与考察1、按经营情况进行分析2、按饲料品牌进行分析3、按分销渠道进行分析4、按经营能力进行分析5、按个人品德进行分析经销商的谈判步骤一、先与他接触两次，让他对你有印象，并能够有你的联系方式。步骤二、深入基层，调查他的二级销售网络，了解他的经营情况步骤三、把你所了解的情况整理成报告，以书面的形式步骤四、要把他的二级销售商先做二个，使他们先接受你的产品经销商的谈判的技巧一、首先打电话预约二、必须有二个小时的时间在一起进行谈判三、不要谈价格，要谈你所掌握的市场情况四、时刻牢记你是代表公司，与他是平等的五、谈判的地点要清静，没有干扰经销商谈判的内容1、大北农文化2、目前的饲料发展形势3、把他的前景描述出来4、委婉地指出他目前存在的问题5、说出你的方法6、在适当的时机呈上你的报告经销商谈判的方法产品生命周期曲线图分析经营情况周期曲线图分析SWOT坐标图当前形势分析新市场养殖场（户）如何做一、市场调查1、经营性质2、养殖规模3、养殖品种4、目前用料情况5、下一步的计划与目标二、发现问题1、在与他交流过程中要学会听，并能从中发现他们目前存在的问题2、可以直接到现场去查看，从中发现问题3、通过别人了解到他们目前存在的问题三、解决问题1、找出存在的问题，提出你的解决方案2、要毫不犹豫地指出是他目前用料问题四、与他算帐1、转变他的观念，是要降低饲养成而不是饲料成本2、在和他算别的厂家时小数点要光入不舍，在算自己的饲料时小数点要光舍不入五、要注意的问题1、不要见第一面就去推销你的产品，你应该是技术服务人员，而不是卖饲料的推销员2、不要与他讨论太专业的问题，主要是一般的疾病，更多的是可以谈一些当前的行情3、达成协议后赶快撤退，并快速完成你的协议4、不要和他说你的产品有多么好，但是一定要让他感觉到你的产品要比他当前用的产品要好一点就行了六、如果做实验怎么办？1、强调我们可以做实验，但是绝对不能赊销，让他明白好的产品是不会赊销的2、赊销应该是经销商的事情，你不能去进行赊销3、告诉经销商，这不是赊销，这是做实验老市场下的经销商如何做一、市场调查1、大北农品牌在当地的知名度与忠诚度2、访问原来的经销商不合作的原因3、访问使用大北农产品的终端用户4、调查二级销售商对大北农品牌的认可度SWOT分析1、机会：市场、养殖规模、客户、终端客户2、威胁：市场、价格、服务、竞争对手3、优势：品牌、质量、终端用户、忠诚度4、劣势：市场、利润、服务、二级网络制定市场营销战略市场规划经销商的选择渠道建设终端用户的建立市场进入点经销商的选择1、对原来的经销商可以去争取，但是不强迫2、对新的经销商要强调我们对市场的重视，并表示我们的信心，让他感觉到我们是对这个市场的重视程度3、采取SWOT的方法与他进行分析注意的问题你的营销方案一定要有说服力最重要的是市场的规划能力强调以量获利，以质取胜强调长远利益，注重个人发展规划远景目标，运用大北农文化与成功学设定他的职业生涯，使他的价值观与公司相同没有办法的办法启动第二品牌，重新开始注意同一公司第二品牌，质量相对要高，市场将更加规范，发展空间将更如何开好技术推广会一、市场调查二、做好公关三、开好会议四、会后跟踪做客户的六个步骤一、悄悄接近目标二、诚实换取信任三、痛苦引起同情四、阐述远景蓝图五、大胆表白爱心六、签约快速撤退找个爱你的人去“结婚”------中小企业如何确定经销商模式一：“傍大款”步骤一、寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相同、产品类型不同的产品步骤二、了解此产品通路结构步骤三、了解铺货力量的归属步骤四、达成合作注意的要点不能“傍大款”，既不能跟随名牌产品。名牌产品铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的水平，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商推就能快速铺开，无法准确断定经销商的网络能力，而在弱势产品市场拓展出初期，网络推力至关重要，所以在考察时重点考察非名牌、通路类型相同的产品模式二、黑马不要做别人的“小老婆”，找一个“爱我的人去结婚”，强调对公司文化的认可度，对公司产品的重视度，并把你公司的产品放在首要位置，当作“大老婆”去对待注意要点一、建立在“爱我”的基础上，选择“门当户对”的经销商二、实力太强的经销商不能要，实力太差的销商不能要，“批发老油条”式的不要三、选择的是年纪较轻的、观念较新的、经营品种不多的，规模不大的，但有一定经济实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商模式三、填空缺“找个有钱人去结婚”，谁是你要嫁的对象，要去进行选择对象要一定选择准确，不能选错主要是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点。注意的要点要点一、在于你所填的空缺与经销商的经营结构比较类似要点二、在于这个空缺最好是淡季时段的空缺是商人总想让自己的赚钱机器长年运转，运用填空缺这一秘决选择经销商，找一个“既有钱，又爱你的”经销商，你的幸福生活就开始了中国企业营销十年备忘1、消费者的需求特征：无差别需求----个性化差别----感觉需求2、影响国内企业的营销4P（产品导向）---4C（客户导向）---4R（竞争导向）。企业案例1、1992年矿泉水壶大战，最后整个行业消亡1996年“秦池”以6666万元夺得央视“标王”，同年销售收入9。5个亿，是去年的5倍，1998年因负债累累面临倒闭中国企业营销十年备忘3、营销理念，品牌就是知名度，营销的核心在于产品质量（卖质量，卖知名度4、服务就是品牌，品牌就是生命（卖服务）3、1996年，长虹开始大规模降价，揭开国内家电业价格战帷幕，2000年全行业亏损4、1996年，三株口服液以15万营销员，自创宣传单式营销模式，创造了80亿年销售额的奇迹，成为中国企业营销战术的一个经典案例中国企业营销十年备忘5、出售的既不是产品，也不是服务，而是感觉6、营销战略：规模化---差异化---大规模化量身定制5、海尔根据农民的特殊需求，做出了能洗地色的洗衣机。6、海尔自建一个全国分销渠道，统一规范服务标准中国企业营销备忘7、营销战术：A、广告价格战B、自建分销渠道C、顾客满意第一D、广告诉的是感觉E、关系营销CRM7、2001年，以“盖中盖”为代表的药厂不是卖药赚钱，而是卖广告赚了大钱8、2001年，国家出台规定开始限制医药企业愈演愈烈的广告轰炸