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1/202011-12-222012年销售工作会议中国.重庆2011年12月2/202011-12-22目录一、2011年专营店工作总结二、2012年专营店工作重点三、2012年专营店政策解读3/202011-12-22提升品牌形象工作重点提高网络覆盖率提升服务能力2011年专营店工作重点4/202011-12-22Part.1提升品牌形象71％34％合计84％54％V系列65％31％K系列2011年2010年系列50％100％0％2010年2011年K系列31％65％V系列54％84％合计34％71％C+及以上专营店比例37％37％30％34％增长30％34％5/202011-12-22A+级专营店展示销售外观销售展厅服务车间A级专营店展示销售外观销售展厅服务车间B级专营店展示销售外观销售展厅服务车间C+级专营店展示销售外观销售展厅服务车间6/202011-12-22100％0％50％地级市区县Part.2提高网络覆盖率82％61％区县100％87％地级市2011年2010年区域21％13％增长87％2010年100％2011年61％2010年82％2011年提高21％7/202011-12-22Part.3提升服务能力50％100％0％2010年2011年10050037％2010年67％2011年增长30％66.22010年68.22011年66.237％2010年客户满意度CSI百分制C及以上服务中心比例项目68.267％2011年230％增长8/202011-12-22Part.3提升服务能力原C/2S专营店现升级为C+级专营店福建新泓顺（K系列）单店月销量客户满意度等级2368原C/2S3272现C+级9/202011-12-22Part.3提升服务能力河南泽强尉氏店（V系列）等级市场占有率客户满意度原C/2S11.1％71现C+级14.2％82原C/2S专营店现升级为C+级专营店10/202011-12-22通过2011年对专营店提档升级，东风小康百万量级汽车营销服务网络平台已初具规模。11/202011-12-22存在的问题网络结构不合理人员配置达标率低网络运营质量较差Part.4存在的问题12/202011-12-221、人员配置达标率低100％50％0％人员配置达标率38％K系列27％V系列34％合计人员配置达标率低，已严重制约东风小康网络运营能力的提升。13/202011-12-22案例分析：人员配置不达标——张家口K系列A级专营店项目数量应配置人员（人）31实际配置人员（人）12差缺19区域上户量（台）13208单店月均销量（台）35销售仅6人服务仅6人14/202011-12-22案例分析：人员配置不达标——葫芦岛K系列C+级专营店项目数量应配置人员（人）19实际配置人员（人）13差缺6区域上户量（台）3599单店月均销量（台）13销售仅5人服务仅8人15/202011-12-22案例分析：人员配置不达标——颍上V系列C+级专营店项目数量应配置人员（人）19实际配置人员（人）5差缺14区域上户量（台）2042单店月均销量（台）1该专营店2011年5月20日完工，7月8日综合验收，8月25日完善备案手续并开通商务平台，9月销售0台，10月销售1台，11月销售2台，销售能力极差。销售服务共5人16/202011-12-22案例分析：人员配置不达标——澧县V系列C+级专营店项目数量应配置人员（人）19实际配置人员（人）2差缺17区域上户量（台）1039单店月均销量（台）5销售仅2人无服务人员17/202011-12-22案例分析：人员配置达标——荥阳K系列C+级专营店项目数量应配置人员（人）19实际配置人员（人）19差缺0区域上户量（台）3266单店月均销量（台）25销售10人服务9人18/202011-12-22案例分析：人员配置达标——彭水V系列C+级专营店项目数量应配置人员（人）19实际配置人员（人）19差缺0区域上户量（台）763单店月均销量（台）15销售人员9人服务人员10人备注：验收时已订购服装，尚未到货。19/202011-12-22销量专营店数量市场容量2、网络结构不合理直营二级73%27%36%64%市场容量比重销量比重专营店所占比重经营类别39％73％36％直营61％27％64％二级39%61%20/202011-12-22案例分析：K系列——南阳金悦36％64％20％网络情况销量情况80％二级直营销量比重专营店所占比重经营类别80％36％直营20％64％二级21/202011-12-22案例分析：V系列——徐州苏彭网络情况销量情况二级直营销量比重专营店所占比重经营类别100％29％直营0％71％二级29％71％100％22/202011-12-22网络数量增长销量增长100％0％50％3、网络运营质量较差44％网络数量增长4％销量增长2011年东风小康解决了专营店有无的问题，但网络运营质量较差，导致销量增长与网络数量增长不成比例。23/202011-12-2210005000％单台支持成本2072010年5582011年单位：元/台增长170％单台支持成本24/202011-12-22案例：单台支持成本高2551504161965747常德骏威V系列739193212575200漯河东森K系列单台支持成本（元/台）建店支持（万元）专营店数量（个）月均销量（台）销量（台）上户量（台）商家简称系列1104182141633599葫芦岛美亚12371219973011张掖天顺25/202011-12-22案例一：专营店未投入使用专营店未投入使用专营店未投入使用服务站未投入使用服务站未投入使用阳泉益昌K系列C+级专营店26/202011-12-22停放其他品牌车辆无售后接待人员设备闲置服务站未投入使用案例二：服务站未投入使用27/202011-12-22标牌安装错误标识差缺标识标牌破损案例三：标识标牌差缺、安装错误28/202011-12-22K、V展厅紧邻未隔断V系列K系列V系列K系列案例四：未满足功能区设置要求29/202011-12-22配件室未整齐摆放配件维修区堆放杂物案例五：未满足功能区设置要求30/202011-12-22目录一、2011年专营店工作总结二、2012年专营店工作重点三、2012年专营店政策解读31/202011-12-22工作重点提升单店销售能力调整网络结构优化网络布局序号123措施按标准配置人员、硬件设施齐备、完善功能年上户量3000台以上、小康年销量300台以上、等级为C+及以上的二级网络提档升级为直营店管理在3000台以下发展中市场建设C++级专营店达成效果单店年销量提升至350台提档升级46个二级网络直营与二级比例达到4：6降低运营成本，提升盈利能力2012年专营店工作重点底线：需达到对应等级专营店单店月销量目标。核心32/202011-12-22目录一、2011年专营店工作总结二、2012年专营店工作重点三、2012年专营店政策解读33/202011-12-22Part.1专营店政策调整坚持专营店建店支持与销量不挂钩原则，但加强建店支持对应的管理事项的要求及评价。重点要求人员配置合理、硬件设施齐备、功能完善、现场管理达标、信息渠道畅通等。原则调整内容调整事项序号明确主营店、专营店、专修的定义明确定义1按主营店、专营店分别调整各等级专营店上户量标准要求；建店标准及要求2按主营店、专营店分别调整人员配置要求，并新增首次综合验收时最低人员配置要求；人员配置3按专修与否调整设备配置；设备管理4调整内容销售部制定每月单店考核标准；单店考核534/202011-12-22Part.2新增专营店等级——C++级背景随着行业发展，汽车销售呈现营销网络前移趋势，区县市场的销售比重大幅提高，特别是3000台以下的市场成为微车销售争夺的重要市场。项目东风小康3000台以下市场C+及以上专营店占网络结构比重总体销售贡献度单店平均销量比重48％27％132台/年东风小康网络建设投入比与销售贡献比不对称，待提升空间大。单店年均销量132台/年，单店盈利能力弱。35/202011-12-22Part.2新增专营店等级——C++级定义提升单店销售，降低运营成本，提高盈利能力，并让发展中市场的小康用户到专营店都享有回家的感觉。适用范围年上户量3000台以下的发展中市场。目的C++级专营店指按标准建设，可同时经营K、V品系车型的专营店。36/202011-12-22Part.2新增专营店等级——C++级要求及标准1、要求:①原经销品系销量呈增长态势，并达到单店销量标准②服务中心建设等级≥C+级标准，且为专修2、标准：以C+级建设标准为依据，但销售顾问需K、V品系单独配备。建设原则1、年上户量3000台以下市场新建店按C++规划的原则；2、年上户量3000台以下市场已建店按C++优化的原则。建设方式严格按照先申报审批后建设的方式执行。37/202011-12-22案例1：有K无V——新疆喀什市目前喀什市仅一个K系列C+级专营店，尚无V系列专营店。该区域年上户量2369台，K系列专营店月均单店销量35台，如按照C++级专营店模式，该专营店增长的成本收益对比如下：增加项目成本收益净利润/万元人员配置/人人员工资/万元销量/台销量利润/万元数量37.518021.614.1备注：1、新增人员3人，月薪按2200元计算；2、该专营店新增收益为V系列销售利润，单台利润按1200元计算。38/202011-12-22案例3：有K有V——云南嵩明目前嵩明有K、V系列C+级专营店，如按照C++级专营店模式，该专营店的成本收益对比如下：备注：1、新增人员3人，月薪按2200元计算；2、该专营店新增收益为V系列销售利润，单台利润按1200元计算。39/202011-12-22祝大家：新年快乐，事业蒸蒸日上！