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THEFUTUREWILLNOTBEWORTHEXPECTATION未来不值得期待IFITISNOTSURPRISINGENOUGHTOTHEREALITY如果它不足以震撼现实HEACENLYCREATIONOFASIANHOUSE亚洲天工名宅三湘海尚中原地产事业二部出品二零零九年十月三湘海尚亚洲天工名宅热销解密谋划为王经典篇权倾湾区经典再立神话一：价格标杆！住宅高层均价44000元/㎡，最高价达50000元/㎡，创历史新高，树深圳价格标杆！神话二：涨幅标杆！一个月内两次开盘，同区产品价格从34000飙升至44000，24天涨幅达29%，刷新深圳涨速、涨幅最高记录！神话三：销售额标杆！两次开盘、两次销售金额均超5亿，3个小时、120套房子、总销售额高达11个亿，深圳豪宅史上又一里程碑！神话四：销售率标杆！两次开盘销售率均达到100%，量价齐飞，堪称最完美胜果！神话五：以项目成就片区！以高于红树湾片区同类型产品15%的绝对价位，成就深圳湾不可撼动的富人区霸王地位！崛起篇天工翼作大盘崛起亚洲天工名宅—顶级指标建筑类别高层、顶楼复式、TH关内罕有一线深圳湾海景别墅项目占地面积92746.51㎡深圳湾体量最大围合地块容积率2.0深圳湾容积率最低的梯度线内绿化率90%深圳湾绿化率最高项目车户比总户数1107户，车位数2500个，车户比2.3：1车户比全深最高三湘海尚—集大成·成大器竞争的格局呈现鲜明的分级特点，对应不同的占位三湘——垄断者占位项目价值：兼具区域拉动力、人流牵引力核心价值：前瞻性产品地位角色：价格标杆，垄断市场垄断者占位牵引市场，价值导向奠定豪宅基础19个地块、19个房地产品牌大鳄，区域内竞争激化产品同质化竞争白热化差异化营销形象差异化功能差异化产品差异化概念差异化定位差异化三湘海尚营销之道六年谋划，前瞻未来定位差异化站位：聚势亚洲，布局深圳湾——概念定位“亚洲天工名宅”视角：前瞻性视角，超前定位——属性定位“含金量最高的科技智能豪宅”——形象定位“以科技涵养雍容”超前定位，敢为天下先十项国际前瞻技术十重高技价值体系华南地区首例恒温、恒湿、恒氧毛细管中央空调系统1全球最顶尖的智能化制造商、比尔.盖茨、李嘉诚、布什家居智能化体系——Crestron定制式智能化系统2华南地区首例、全球最新室内清洁模式——中央吸尘系统3耗费3亿元、世界第一品牌——德国原装旭格门窗系统4超国家标准的“浮筑地面”法隔音技术——人性化加厚隔音楼板系统5当今世界最为先进的美国RO膜渗透水处理技术——直饮水系统6当今欧洲健康住宅采用的标准排水方式——同层排水系统7送风均匀、24小时换气、兼具杀菌能力的双向流全热交换新风系统8德国高科技全封闭家庭食物垃圾处理系统9能净化空气中99.9%有害物质的纳米光触媒空气净化系统10使命篇开元领跑任重道远两个“第一”》三湘集团进军深圳地产的开元玺作》三湘集团问鼎深圳豪宅的磅礴大作》首批面市单位，开篇导航，任重道远舆论关注焦点》客户、业内人士、媒体三大群体聚焦点》同期竞争项目关注焦点行业晴雨表、标杆》销售晴雨表》价格标杆开发商目标：六年酝酿，厚积薄发高价高速高质中原使命：肩负行业龙头老大使命，捍卫深圳湾霸主地位挑战南山价格标杆，树立三湘行业翘楚地位保证顶尖服务质量，高价售罄迅速回笼资金开元领跑，任重道远布局篇思想为经行动为纬首次推售单位：南区MN栋小高层；总套数80套，含4套顶楼复式单位；主力户型为170平米4房2厅2卫加推单位：南区P栋楼王小高层；总套数40套，含2套顶楼复式单位；主力户型为227平米4房2厅2卫—推售单位N栋M栋P栋—营销节点回顾时间销节点8月15日VIP诚意登记开启8月17日样板房媒体开放日8月18日样板房B类客户开放日8月20-21日样板房A类客户开放日8月22日样板房正式对外开放；预约看房9月5日第一批单位正式开盘时间销节点9月14日VIP诚意登记开启9月22日样板房VIP客户开放日9月24日样板房正式对外开放9月25日波尔多红酒品鉴及业主回馈活动9月27日—9月28日价格试算9月29日第二批单位正式开盘实收均价34000元/㎡，突破片区3万大关实收均价44000元/㎡，深圳价格新标杆—推出主要产品户型176平米四房户型[]228平米四房户型[]三湘所不为人知的……9000多批积累客户异常复杂的客户筛选工作半个月内完成！一个月内回收资金10个亿的目标，任务重如泰山史无前例的折扣方式，1000万的单位最多享有VIP98折优惠，仅在开盘仪式期间实行，无付款优惠、无名贵礼品、无抽奖……中原智库价格策略：价值决定价格，撇脂定价，高开高走很高中等很低低中高经济价值相对价格撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。市场定价策略：通过静态、动态的市场比较方式得出符合大众经济承受能力、有市场可比性的价位。“价格—价值”定价策略模型项目产品特征——套数稀少，稀缺性强；景观独一无二；赠送面积多，实用率高，可塑性强；属于创新型高科技智能产品，在硬件、配置上均具有独特性，市场无竞争、无可比产品。竞争产品较少，客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低，有利于实现价值最大化，树立标杆撇脂定价定价方法说明步骤流程推导结论市场导向定基价竞争者产品竞争者价格价格竞争者价值市场畅销产品畅销价格作为基准价下限产品导向提价产品成本价格硬件成本、附加值实现提价客户导向定均价顾客价值价格客户价格摸底验证，采客户接受价格上限作为均价需求导向定上限需求价值价格实际诚意需求决定价格上限标准，最终得出价格体系第一步第二步第三步第四步客户梳理策略：蜂巢型客户梳理模型，紧而不漏！蜜蜂筑巢是严格的六角柱形体，这种结构非常坚固，如果要消耗最少的材料，制成最大的菱形容器正是这个形状三湘蜂巢型客户梳理模型，沿用蜂巢的六形架构，稳固而严谨，科学合理，层层深入，挤压水分、筛选诚意客户梳理策略：蜂巢型客户梳理模型，紧而不漏！开盘前夜客户梳理——》梳理开盘到访客户、保证开盘销售率来访客户梳理——》梳理出项目价值点、需求单位、需求量冻结资金客户梳理——》梳理出意向客量、意向单位、意向价格612样板房开放客户梳理——》挤压水分梳理出诚意客量、价格摸底、完成预销控3算价客户梳理——》梳理出A类诚意客量、价格验证、调整销控4关系户摸底——》价格验证、梳理客户、完成准销控5开盘策略：连续三天彩排谨慎细致、有条不紊、精益求精！照片照片开盘策略：CAST阵容强大，众志成城！5名中原6级以上高级管理层坐镇，充当便衣处理客户突发事变，保证万无一失！16名4级以上中高层管理层把守重要岗位，万夫莫开！186名工作人员紧守岗位出色完成任务，众志成城！开盘策略：人海战术，节奏把控平均每1.5分钟即售出一套房子，紧锣密鼓的销售节奏营造紧张迫切的现场氛围！强压之下必有勇夫！高强度专业培训、高标准客户服务质量、高频率客户跟踪回访工作、高难度销售目标制定，炼就精英销售团队，超期完成既定目标。策略锦囊：洗脑策略—能买到就很不错！销售策略—品质取胜，主场强势销售策略！产品策略—挖掘产品功能多样性，别墅也能出租！挤压策略—不收筹，创新型资金冻结方式挤压客户水分！……—三湘效应●后海二手楼均参考三湘海尚卓越维港一夜暴涨2成●影响滨海物业价格宝安中心区首当其冲比价效应—三湘效应●纳入到百度的百科系统，成为家喻户晓知名房地产开发商品牌●据不完全统计，海尚共接待过外地考察团近50批，北到沈阳，南到广西桂林，成为深圳接待同行首站点品牌效应三湘海尚热销解密——前瞻观大势策略谋天下《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网及人所未及事业二部·三湘海尚·诚意奉献团队精英：元帅—张艾菲将军—黄珊珊上校—原振国中尉—雷宝珠官建锋曾茜谭颖颖