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东风贝洱销售精英训练营主讲人：马瑜波培训内容：销售观念、销售技巧与冲突管理。培训方法：演示讲解、游戏互动、案例分析培训特色：实用、实战培训对象：企业销售人员和销售管理人员培训学时：6学时培训要求：参与、思辨、质疑、问答……销售序言一、观念篇二、销售技巧篇三、有效沟通篇四、冲突管理篇目录五、实战演练篇序言：关于销售：销售的3+1境界销售的二八定律做销售就是做人鸡尾酒——组合式销售故事：牧师布道观念篇一、成功的销售者必备的素质1.职业形象2.积极的心态——自信3.勤奋——天道酬勤4.渊博的知识和清晰地思路5.专业知识6.知己知彼——了解竞争对手7.强烈的目标感，全力以赴的工作热情8.坚持到底、永不言败的精神二、销售心智理念1.万全的准备是成功销售的基础；2.懂得规则可以把事情做对，懂得潜规则可以把事情做好；3.热情的重要性：信心的传递，情绪的转移4.一切操之在我；5.以结果为导向，没有任何借口；6.组合销售是最好的销售；7.变动就意味着机会；三、顾客沟通篇拜访准备：硬性的和软性的看人说话：面对不同角色的人，讲话的分寸和重点不同——管理型——技术型——经济型……注意：要有主次之分，防止夹生饭！由于性格的不同，顾客的习惯和着眼点也不同，要因人而易才能说对话，办对事，迅速成交、稳定成交。1.活泼型：容易激动，即兴购买，反应激烈。要注意服务态度；2.力量型：比较热情，易于交流，反应灵敏，问题少，迅速成交，但容易改变主意，退换率高。要多灌输知识和重要性，坚定决心。3.完美型：言行谨慎，思考时间长，并且仔细；要有耐心，做到不厌其烦。要多赞美多请教，少说多听。4.和平型：不爱询问，不愿意喋喋不休的介绍。表现出不耐烦时，销售人员应该及时找借口停止；他们喜欢做实事的人。给他们一些资料和方案是最好的办法。四、营销思路——顾客永远关心的6大问题你是谁——品牌效应你要跟我谈什么——目的你谈的事情对我有好处——产品功效（潜规）如何证明你讲的是事实——演示、同行证明为什么我要跟你买——同行业的竞争优势为什么要现在跟你买——找理由，讲故事以上问题您都准备好了吗？大客户实战销售秘笈知识库—大客户系列大客户战略信任法则一、大客户营销的核心大客户营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务理解大客户，更容易抓住大客户灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销服务营销信任营销价值营销客户在乎的影响力大客户营销－“信任营销”营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]销售顾问—五个境界五、呆鸟[神鸟]销售工程师专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）成为销售工程师的三个条件大客户战略找对人二、搞定大客户的经典秘笈沈阳远大幕墙有限公司是国家一级施工企业，最近新厂房建设中有一个母线项目改造，估计为３２０万的采购又要开始了，对外发出了相应的招标书，西门子母线有限公司销售经理“张丹”在项目上也应标了．---------------------------------------------------------------------西门子母线有限公司销售经理“张丹”准备拿下这个项目，于是找设备采购部进行洽谈，因为设备采购部门负责公开招标。---------------------------------------------------------但是当他找到设备采购部经理的时候，经理却说，目前已经有5家国内厂商及2家国外大的供应商进行洽谈，（华鹏、施耐德、日本古河等母线公司）基本上确立了2家合作意向，其他厂家希望不大。--------------------------------------------------------------------（其中了解到施耐德与采购部经理关系非常密切）如果你一定要参与，先送样品后，必须先通过技术检测部门的测定，最后鉴定的结果发现，与国外公司的质量基本上没有差异，可以试用。--------------------------------------------------------------------但是，当“张丹”拿到报告找设备采购部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说－－如果技术检测部门认可，那就去找技术检测部门好了。案例—相互踢皮球，３20万订单我该放弃吗?组织架构图分管领导采购部技术部工程部办公室主任12534权力选择权建议权推荐权影响权决策权权力国企、私企=上层；外资、合资=中层国企私企外资合资上层中层下层找对人的原则人制靠上层法制靠中层领导的性格也要考虑谁是老大？IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。办公室主任：市场部每天都要用键盘工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。-------------------------------------------------------------------销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。------------------------------------------------------------------市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。-------------------------------------------------------------------技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。--------------------------------------------------------------------财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。--------------------------------------------------------------------谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。总结：序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立大客户内部的组织架构图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130搞定评估小组的15字诀技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析大客户内部的角色与分工大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？4、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0让大家明白每一步的重点和着眼点顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始技术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注5、制定差异化的客户关系发展表大客户战略说对话三、大客户关系发展的五重境界兄弟关系的企业，该如何攻破？策略一：分包策略策略三：政府策略五：客户的客户策略六：投其所好策略四：权威的身边人策略二：痛苦扩大化策略七：退出建立关系的七个策略建立关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美观念达成共识的五个秘诀重复赞美PMP垫子肯定并认同点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素彻底搞定大客户的三板斧大客户战略做对事四、大客户方案解决之道“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日系车是世界上最好的经济型车代表利用4P来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶4000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求2,5公升/百公里50*2=100公升1公升=6元100公升=600元1月=600元1年=7200元十年时间1年=7200元10年=72000元省油=省钱序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？P1—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P2—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？P3—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？P4—快乐4P标准话术——“傻瓜手册”整体解决方案的六步系统分析法竞争优势P1-现状(present)P2-问题(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快乐(Pleasure)FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列优势原装一体化的车¨底盘稳定性好（***）¨大梁比较宽（***）马力比较大（***）¨油耗低（***）¨厢子比较长（**）¨军工产品，质量有保障¨市场口碑好驾驶室比较宽敞、豪华¨油漆有光质，不容易生锈¨外观饱满、美观大方¨配件价格比较低东风裕隆成长之道动力不足，马力小承载能力低提速慢客户响应慢时间长拉货少养路费多客户忠诚低油耗多成本增加利润减少那会导致......产生…严重后果？产生影响？又意