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SDPS深化解析KingChinSDPS是什么？是以需求为导向的销售循环是业务员的行销工具为什么说SDPS是行销工具？客户的类型分两种SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用1、熟人2、陌生人SDPS的专业流程销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙寻找准主顾约访销售面谈售后服务与转介绍成交面谈拒绝处理以需求为导向的销售循环——寻找准主顾准主顾是具有一定条件的人营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单以需求为导向的销售循环——约访为营销创造机会以需求为导向的销售循环——之销售面谈收集客户资料进行专业需求分析需求分析一：收入分配图解析1、发散性提问2、引导性提问目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯15-20%税费40-50%生活费个人投资10%-15%活期定期让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?客：大概是2000元左右吧!业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的?客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢?客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢?客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x5=60000元，是不是呢？客：是的。业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢?客：没有。业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢?客：大约是1000元吧。业：那到现在为止您存了多少钱?客：差不多10万吧。业：另外，一般人最重要的是会用收入的5—7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题您配偶子女持续收入（1）疾病（2）意外A、传统型（男主人经济为主）非传统型（女人经济为主）业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。B、丁克家庭目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续C、单身家庭母亲父亲目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题需求分析二：寿险的意义与功用(第一把金钥匙：家庭保障）续目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6岁18岁22岁7-8万高等教育费用研究生博士需求分析二：寿险的意义与功用(第二把金钥匙：子女教育）业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。收入大幅减少（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？？30岁60岁需求分析二：寿险的意义与功用(第三把金钥匙：退休养老金）业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了?您有没有想过什么时候退休呢?客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?。所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业大病或伤残逆境收入投资顺境需求分析二：寿险的意义与功用(第四把金钥匙：应急现金）业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房始终无法达成目标买车需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）目标计划时间百分之百成功意外目的：让客户明白寿险可以解决他的问题需求分析二：寿险的意义与功用(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）身故业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。拒绝产生的原因来自业务员来自客户自身以需求为导向的销售循环——之拒绝处理处理拒绝的方法以需求为导向的销售循环——之拒绝处理LSCPAListen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动以需求为导向的销售循环——之成交面谈资料确认讲解计划书促成以需求为导向的销售循环——之售后服务与转介绍巩固信任取得转介绍名单祝大家好运，谢谢!