中国电信校园营销

中国电信校园营销企业文化企业目标市场细分SWOT分析（环境分析）校园营销策略校园市场分析实施评估和控制企业文化企业目标市场细分SWOT分析（环境分析）竞争分析企业文化企业目标市场细分校园市场分析竞争分析企业文化企业使命共享与世界同步的信息文明战略目标做世界级信息综合提供商核心价值观全面创新，求真务实，以人为本，共创价值企业精神团结拼搏，共创价值，和谐创新，共享繁荣服务理念用户至上，用心服务形象口号世界触手可及企业目标成为电信全业务提供者，互联网业务聚合者，ICT服务领先者，综合信息服务价值链主导者！中国电信在校园市场的目标把石家庄各大高校作为中国电信校园产品的主战场，是中国电信在未来一年内形成良好的品牌形象，使学生对中国电信校园产品有很强的认可度并形成良好的口碑。把石家庄各高校作为策划的首要目标市场来开拓形成成功试营点，或与其他各市电信校园产品分公司共同行动，让中国电信校园产品在各大高校内“触手可及”。市场细分细分依据人口因素性别:男性、女性年龄：青年、中年、老年职业：工人、农民、职员、学生收入：高、中、低社会阶层：上、中、下受教育程度：高、中、低心理因素生活方式：简朴型、浪漫型、时尚型购买动机：联系方便，套餐优惠，休闲娱乐地理因素地理位置：城市、郊区、农村细分依据行为因素:追求利益：经济、耐用、节能、美观豪华、时尚、性能使用频率：经常使用、不常使用、偶尔使用品牌偏好：忠诚度高、忠诚度中、忠诚度低根据不同消费者市场细分的电信产品商务套餐———商旅套餐面向重视通话质量，经常出差，拥有大量的亲友、同事、客户等通信信息，重视个人理财、随时随地上网的商务人士。无线宽带套餐——无线宽带套餐面向需要随时、高速、稳定无线上网需求的个人中高端客户。大众套餐——面向本地通话不多的预付费客户。校园套餐——面向追求时尚、崇尚个性、乐于接受新事物，通话群体范围较为固定和喜欢尝新和体验时尚的校园达人。畅聊套餐——畅聊套餐面向多数为本地城镇居民，以及不需要经常出差的商务人士。校园市场细分按人口细分：学生群体、教职工、教职工家属群体按心理细分：求实心理、求廉心理、求便心理、求新心理校园市场电信产品细分天翼飞Yong套餐分为：聊天版、音乐版、上网版SWOT分析优势劣势威胁机会宣传途径广绿色环保的通信产品独厚的数据业务优势容易升级3G网络享受百年品牌服务信号劣势服务水平较差营业厅标准化水平较差缺乏创意条款生硬4G业务处于初级阶段通信行业非对称管制各地WIFI大量建设用户抢先体验4G的心理中国移动在市场上拥有绝对的领先地位和很强的竞争实力通讯行业转换成本较高移动、联通不断推出校园促销活动SWOT分析（环境分析）一、优势1、在产品宣传方面宣传途径广。“天翼”采用电视，广播电台，报纸，杂志，网络，室内的POP广告,室外的广告牌等多种途径进行宣传，宣传力度大，影响范围广，使得广大消费者知道“天翼”。2、在品牌效应方面绿色环保的通信产品。CDMA手机电磁辐射仅为0.006微瓦/平方厘米，远远低于我国《电磁辐射防护规定》限定的标准。3、在产品业务方面功能突出。天翼拥有得天独厚的数据业务优势。中国电信在继续发挥C网数据功能强、绿色环保、保密性高等优势的同时推出“互联网手机”，全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。天翼校园套餐业务契合大学生的需要。内容经济实惠，适合大学生群体的消费水平。天翼校园套餐业务具有选择性。套餐可以进行聊天版、音乐版和上网版等功能与资费不同的选择，同时推出一元一百条短信特惠服务，能够适应广大学生们对短信数目的需求。4、在技术方面（1）天翼网络具有保密安全的性能。如今，个人隐私日益受到关注，天翼可谓“生逢其时”。CDMA通信网络采用军用扩频技术，“手机窃听器”将无法窃听到通话。（2）容易升级3G网络。CDMA可以很容易地平滑升级到移动宽带。在中国现在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升级，只要更换信道卡就可以轻松实现。5、在资源方面牌照优势。目前中国电信拥有3G牌照CDMA2000。由此可知中国电信在牌照方面的资源优势非常明显。号段优势。天翼拥有的189号段是奇缺资源。189号段好记、容易上口，其中的“8”和“9”都属于有着象征财富和吉祥的寓意拥有了此号段的用户一般会对该号段比较忠诚，不会经常发生换号的现象。6、在信誉方面享受百年品牌服务。中国电信是国内市场最早也是规模较大的电信运营商，公司强大的资金和技术后盾、完整的价值链市场、成熟的客户服务制度为移动新业务的开展创造了良好的条件。7、在运营商方面手机运营商的数量越来越多。提供高中低各个档次的手机，满足不同消费者的个性化需要。二、劣势1、产品形象缺乏创意电信总是习惯于“跟风”，并且总是在移动、联通推出自己的创意营销之后才迟迟模仿，久而久之，电信的产品留给高校学生的映像总是那么没有创意，没有活力。如此导致电信产品的形象不佳。2、产品缺陷信号劣势中国电信的通信线路存在一定弊病，也造成了一定的隐患，同时，由此引起了电信移动营运能力较弱，缺乏对通信市场的了解和把握，品牌的培育需要很长时间，这对其自身的发展或者是与对手的竞争都是明显的劣势。3、客户服务服务落后就高校市场的现状来看，中国电信服务的不到位是显而易见的，比如据反映电信存在端口问题、就近号码的问题和宽带电话催装等。4、相关协议条款生硬就短期而言，处在相对竞争劣势上的中国电信采取的一系列措施有失妥当。据了解，在高校内，学生若是选购电信产品需要签订一份使用协议，协议除了一系列常规条款外，附加的相关条件过于死板，过于苛刻。而问题关键在于一旦涉及到硬性违约条款，消费者的潜在消费动机就被无情扼杀，这对于培养忠实客户是十分不利的。很明显，对比之下，这又是电信的一大劣势所在。5、营业厅经营形象欠佳很明显，移动营业厅占据着优势地位摊点。经营店总是在很夺人眼目的地方，就作为一个校外人员来看，其门店都很显眼，也具有相当的魅力。但是电信的经营店就具有很明显的劣势。就方位而言，大多数学生要不是经过亲自介绍都不会知晓门店身处何方。地处偏远，在便捷因素上考虑就已经折价许多。同时在装潢方式、大厅的布局方式还有营业厅面积方面，电信一直处于不利之地。三、机会1、政策方面对中国移动的非对称管制为中国电信的发展提供了机会。管制当局希望中国电信能够在移动通信市场快速的扮演与中移动抗衡的角色。因此，借助政府的非对称管制，中国电信在中国移动有意放慢市场增长，甚至拱手出让一部分市场的情况下，中电信在政策上具有显著优势。2、4G业务的发展4G业务处于初级阶段，尚未普及，具有广阔的市场空间。在客观上为“天翼”的推广提供了机会。且中国人民生活水平提高，要求运营商开拓更高品质的市场。加之高校的校园网络的建设普遍存在缺陷，更给了4G业务发展的空间。3、各地WIFI建设电信在各地区WIFI的建设为天翼的发展提供了机会。WIFI即非视距、长距离、高容量无线覆盖系统。它能够使得处于不同位置的用户可以在同一时间使用同一频率和同一码型而不会相互干扰4、用户抢先体验G的心理4G作为一种新生业务广大消费者都有着好奇的心里，好奇心的驱动使得人们选择体验4G。四、威胁1、竞争对手实力强大中国移动占绝对领先地位。高校中学生群体大多选用中国移动的相关产品，而且数量相当可观，占据市场份额的多半江山。而且就目前来看，移动推出的相关业务都比较成熟，受到学生的深深青睐。移动、联通不断推出校园促销活动。移动、联通通过媒体宣传、存话费赠奖品等活动，不断推出校园促销活动，尤其在每年新生开学季，各种各样的促销活动更是层出不穷，这些促销活动无疑都对中国电信造成了巨大的威胁。2、转换成本高消费者若是选择了电信的相关产品，尤其是电话卡，就必须选择配套型号的手机作为支撑，同时，大部分现用的手机并不能兼容电信卡，所以消费者在选择电信产品上，其实花费了两样钱。环境分析一、宏观环境分析1、经济环境目前，中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。与此同时，各个行业借助这样的大好发展势头，纷纷取得了引人瞩目的业绩，作为通信业的支柱业，电信通信将会处在一个激烈竞争的环境中，但同时，又具有相当可观的市场空间。2、政治法律环境此前，中国信息产业部一直强调要发展自己的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费。国家计委还授予多家企业生产CDMA手机的资格。对于国内电信设备供应商来说，一个有利的好消息是国家对于CDMA的支持达到了前所未有的高度，而且今后将会加大支持力度。3、科技环境随着信息产业的不断壮大，3G网络目前发展已经比较成熟，并且占据了市场的大部分额。相继而来的是新型4G网络。新的网络服务必将带来新的服务模式和服务理念，而作为一切“新”基础的技术难关目前已攻破，大范围的技术障碍将不会长期存在，这些都为通信行业的发展奠定了坚实的基础。二、微观环境分析1、购买者随着4G时代的到来，消费者逐渐转变了传统的消费模式，向着更加高科化的方向迈进。就目前形势来看，尽管4G的服务模式还没有完全展开，或者说还没有在消费者中尤其是学生群体中大范围普及，但是消费者对这种新型的高科技产品诉求不断上升，而且保持越来越旺的发展势头。就通信行业来看，4G服务提供商目前处于供不应求阶段，消费者尤其是学生群体讨价还价能力还是相当有限，来自此方的威胁会相对较小。2、供应商就目前的形势看，运营商所推出的服务全部靠自主创新，即在产品上自主研发的分量相对较重，当然在服务上不排除有相互的模仿行为。所以通信业，尤其是运营商，单从技术服务山说，其自身就是自己的上游企业，如此说来，供应商讨价还价能力也不是很强。3、新进入者目前，中国的移动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎都被三大运营商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖，而且赢得了一定的市场份额，各自占据了必要的市场空间。在这样的形式下，对于任何一个欲新加入者来说，进入的行业壁垒就已相当大，比如成本上、服务上、技术上还有公关上等，都不会在短期内获得优势。4、替代品纵观通讯行业在中国的发展史可以看到，目前的移动通讯业务始终走在时代的前沿，某种程度上说，代表了高科技的发展水平。就现阶段的状况来说，移动通讯的多半业务是依赖手机进行的。这样看来，几乎没有可以替代当下的通讯工具。5、同行竞争者目前中国通讯市场呗三大巨头占领，中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己的完全知识产权体系，具有较强的创新能力和运作实力。但是从另一方面讲，移动目前的市场份额占比相当大，可开发的范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。中国联通的发展相对缓慢，尤其是在技术上，暂时不能进行大范围改良，通信信号弱的事实也将继续存在。但是不能忽略的是联通的服务在逐步改善，而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势。总起来说，就目前的市场形势来看，五力当中，最具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争，详细说就是中国电信和中国移动、中国联通的竞争，这是发展考虑的首要因素。竞争分析一、竞争对手分析由图可以看出，移动的品牌信誉度最高，中国电信排第二，联通却排到最后。首选手机卡产品的一个关键因素，就要看电信公司的品牌信誉度。失去消费者的信任，也就失去了客户群体，也就失去了这个市场。根据我们的调查问卷得出以下图表：中国移动：在行业排名中排第一，品牌知名度高，信誉度好。推出的产品有动感地带、神州行、等一系列大众产品，普遍受到消费者的喜爱，营业额持续快速增长。校园市场的消费者大部分都是移动客户，信号良好，品牌信誉度高的移动轻而易举地就占领了市场，虏获了消费者的心。中国联通：联通的品牌知名度较高，但是品牌信誉度和品牌忠诚度较低。在移动通讯行业这一领域早于电信，移动通讯市场份额略高于电信但却被移动远远的甩在了后面，近年来，联通推出QQ新势力、如意通、世界风等一系列品牌，挽回了一部分市场份额。其他商家的介入：在北美市场通讯运营