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九江忠科·绿苑续销期推广方案筼新置业二零零七年七月筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案2一、周边市场分析本项目开盘热销，带动了整个九江县房地产的发展及价格升级，周边楼盘销售现状如下：项目价格销售情况康鑫小区1600左右，没有调价。由于价格较低，销售95%以上。瑞景新园（鸵鸟山庄）最高成交价1800，均价1700—1750，比第一次开盘提价100元左右。二期销售率70%左右。锦绣福城剩余顶层部分1500清盘处理售罄。颐河园原来预计价格1700—1800,现在预计价格1900左右尚未开盘。金桥苑原来预计价格1800—1850，现在预计价格1900—2000。尚未开盘。分析：1、由于昌九高速路九江县段的开通，九江市来九江县投资客户增多，周边在售楼盘的价格也有幅度的上升，销售情况也较理想，未售楼盘的预估价格也比原来有所提高，整个市场的销售呈良好态势。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案32、通过市场调研了解到2007和2008年，九江县土地放量将大幅度增加，目前三中附近地块和火车站对面地块正在进行平整，未来1—2年市场竞争将更加激烈。二、工程进度分析楼栋工程进度1#楼已建地面5层2#楼已建地面4层3#楼已建地面6，接近封顶4#楼已封顶分析：1、1#楼还有1层（复式部分），2#楼还有3层，预计8月底—9月初主体可以封顶。2、工程进度对价格的提升存在一定的影响，一般情况下，价格的提升是随着工程的进度进行的，比较突出的阶段是封顶和样板房完成，这两个阶段最有利于价格的提升。3、工程进度的快慢也直接影响到二期工程的进展，对整个项目的销售存在息息相关的联系与影响。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案4三、销售情况分析（07.5.26—7.10）（一）认购套数统计分析楼号总套数认购套数认购比例1#634165.08%2#281657.14%3#422764.29%4#191473.68%合计1529864.47%分析：1、销售套数最多的是4#景观楼，销售率达73%以上，其性价比最高；其次为1#楼和3#楼，销售率在65%左右。2、2#楼销售率稍低，但也接近60%，因2#楼为本楼盘的楼王，销控数量较多，为以后的涨价提供更大的空间。3、总体销售率在64%以上，达到了预期的销售目的，说明本项目在当地的认可度比较高，也体现了前期通过低价派卡预热市场有较高的成效。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案5（二）认购面积统计分析楼号总面积认购面积认购比例1#7001.954498.2564.24%2#3566.302192.2661.47%3#5350.983100.0759.93%4#2288.791698.6074.21%合计18208.0211489.1863.10%分析：1、销售面积最多的是1#楼，其次为3#楼、2#楼和4#楼，和总面积成正相关，说明销售全面进展顺利。2、按销售面积的比例，4#销售最好，达74%以上，其次是1#、2#，销售面积达到60%以上。3#虽然销售比例稍低一些，不过也接近60%，因3#均为三房户型，面积较大，单元又多，销售面积比例稍低也在情理之中。3、总体销售面积比例在63%以上，说明总体销售情况呈现良好的发展势头，并且在一定的策略指导下，这种势头具有可延续性。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案6（三）楼层剩余统计分析楼层﹨楼号1#2#3#4#一层/2套1套1套二层7套1套2套0套三层6套1套2套1套四层3套0套0套2套五层1套1套2套1套六层5套4套3套/七层/3套5套/合计22套12套15套5套总合计54套分析：1、剩余套数最多的是1#楼，剩余22套，其次为3#楼、2#楼，4#楼剩余最少，仅剩5套。2、由于1#楼底层为商铺，影响到2层的销售，故1#楼2层剩余数量较多。3、因1#楼商铺尚未公开出售，可把1#楼2层看作底层，和其他底层加起来就剩余11套；6层和7层共剩余20套；底层和顶层加起来剩余数量占总剩余量的近60%。4、其余中间楼层共剩余23套且绝大部分为销控楼层，位置较好，容易销售，故主要的销售抗性来自于顶层和底层。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案7（四）户型剩余统计分析户型总数量剩余数量剩余比例一房11100%二房681826.47%三房713042.25%复式12541.67%分析：1、一房是本楼盘绝无仅有的保留户型，不存在任何销售抗性。2、剩余数量最多的是三房，剩余30套，其次为二房，剩余18套，剩余最少的是复式楼，仅为5套。3、按剩余比例，剩余最多的是，剩余42.25%，其次为复式楼，剩余41.67.%，剩余最少的是二房，仅剩余26.47%，说明两房是最受市场接受的户型，其次为，三房/复式由于面积较大，总价较高，抗性自然会较大。4、虽然复式抗性比其他户型稍大，但由于数量少，总共12套，现已售出7套，且单价具有优势，故销售阻力会有所减少。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案8四、销售推广策略（一）推售批次针对销售方面的主要抗性和近期客户对所售房源的意向度，推售可分为两个批次，首批推售房源以底层和顶层为主，特别是主推1#楼，附加少量较好楼层；主体封顶后进行次批推售，房源以较好楼层为主，附加少量顶层房源。1、首批推售房源（每㎡加30元）楼层﹨楼号1#2#3#4#一层/2套1套1套二层7套///三层2套///四层////五层//1套1套六层5套2套2套/七层/1套3套/合计14套5套6套2套总合计28套筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案92、次批推售房源（每㎡再加20--50元）楼层﹨楼号1#2#3#4#一层////二层/1套2套/三层4套1套2套1套四层3套//2套五层1套1套1套/六层/2套1套/七层/2套2套/合计8套7套9套3套总合计26套（二）推广策略1、业主联谊活动①业主联谊的作用：通过举办业主联谊会活动一方面可以拉近开发商与业主的距离，让业主感觉自己就是项目的主人，从而与开发商建立良好的朋友式关系；另一方面可以加强业主与业主之间的联系，未来邻里之间的和谐关系的建立等等；另外，开发商的一些销售信息、促销信息等也可以通过此活动进行有效的宣传。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案10②活动时间：8月8号（暂定）③活动主题：忠科·绿苑业主联谊会④活动地点：由于天气炎热，并且考虑到安全问题，建议场地设在沙城宾馆。⑤活动内容：聚餐+闽南特有的博饼活动，体现闽南开发商独特的魅力。⑥活动方式：每个家庭送忠科·绿苑业主联谊会入场券3张，凭入场券进场。⑦博饼的工具：骰子一副（6个），大碗一个。⑧博饼的方法：大致是这样的：每个人每次要把6个骰子一起投进大碗里，众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案11有1个“四点红”的是一秀（图1），有2个“四点红”的是二举（图2），有4个相同点数的（红四除外的都可以）是四进（图3），有3个“四点红”的是三红（图4），若骰子点数分别为1至6顺序排列着的是对堂（图5），再来，就是状元的情形，状元有很多等级，图6.1-6.4所示的状元等级是从小到大排列，具体为：若是有4个“四点红”（图6.1），则可取为状元，若2个人都出现4个“四点红”，则比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。有5个相同点数的（图6.2），俗成“五子登科”，比起4个“四点红”的状元要大。若是4个“四点红”加上2个“一点红”（图6.3），则称为“状元插金花”，仅次于6个骰子点数全部相同者（图6.4）。特殊情形：六个“四点红”（图7.1），称“六抔红”，一般不会出现。六个“六点黑”（图7.2），称“六抔黑”，也很难出现。说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。⑨奖品设置：一秀2元礼品；二举5元礼品；四进15元礼品；三红25元礼品；对堂80元礼品；状元200元礼品；状元王中王1000元礼品。⑩入场券：正面LOGO+忠科绿苑业主联谊会入场券；反面“老带新政策”+本券只限一人使用。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案122、老带新政策老带新政策是一种比较经济实用的营销策略，通过老带新政策，一方面可以加强与老业主的联系，进一步提升本项目在老业主心中的形象。另一方面，通过老业主的口碑宣传，进一步扩大本项目的影响力，增加新客户的购买意向，从而实现真正意义上的销售。老带新政策具体细则为：○1老业主带一位新客户成功认购忠科的房产，奖励减免未来物管费或奖励物品等，控制在本套房产总价的0.5%-1%；（如无需减免物管费或提领物品，事后可申请折现）。○2新客户可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。3、价格，付款方式优惠售价于7月25日每㎡加30元，主体封顶后每㎡再加20--50元。○1一次性付款98折；○2按揭付款99折；○3老带新客户，新客户即可享受一次性付款97.5折，按揭付款98.5折。4、适当优惠空间○1销售部拥有1个百分点作为现场逼定优惠空间，此空间灵活把握。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案13（三）渠道策略1、广告渠道沿用原有的三种主要渠道○1围墙广告：继续保持项目形象；“山下的家、湖边的家、林中的家、鼎盛的家、抗震的家、尊贵的家、智能的家、安全的家、温馨的家”。○2户外看板：已更换为项目开盘热销信息及房源稀缺信息；“忠科·绿苑，开盘热销，火爆全城。尊贵席位渐少，敬请把握。”○3电视字幕：项目房源稀缺信息；“忠科·绿苑，温馨家园，尊贵席位渐少，敬请把握！尊贵热线0792--6829999。”2、继续沿用当地经济实用的土著广告渠道○1主要街口悬挂条幅：信息为项目房源稀缺信息；“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”○2锣鼓队游行宣传：披绶带、打横幅，信息为项目房源稀缺信息；“忠科·绿苑，温馨家园。”“忠科·绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。”筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案143、针对老带新政策采用的广告渠道○1联谊会入场券宣传○2通过信函告知○3短信通知4、样板房样板房是开发商住宅项目的形象代言人，是展示楼盘产品品质特色的最佳平台。精心打造的样板房可以使消费者身临其境，提前并直观地感受产品的品质和居住氛围，想象未来的生活，从而激发购买欲望。样板房这一体验营销的方式，能使消费者更详细地了解户型情况和特点，使产品的卖点和价值得到更大的体现，消除了购房者的疑惑和顾虑，有效促进销售。作为项目整体运作不可或缺的环节，透过样板房的规划设计、施工工艺及对实施操作的掌控情况等，可以看出开发商的整体实力。一个好的样板房往往能够提升楼盘的品味和档次，有效提升开发商的品牌形象，为楼盘价格的提升做好充分的铺垫。5、小礼品每一位到售楼处看房的客户，均可获得一份精美的小礼品（价值10元左右），每天送10份，送完为止。小礼品准备300份，可以送一个月。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案15五、费用预算项目金额电视字幕大约1000元联谊会大约30000元锣鼓队大约1000元条幅大约15x10=150元小礼品大约10x300=3000元总计大约35150元注：以上为粗略估计，不包括样板房设计，费用可根据实际需要适当调整。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案16附1：忠科·绿苑业主联谊会流程图下午6：00老客户凭入场券进场。6：30总经理致辞，介绍今晚活动，宣布进餐开始。9：00进餐结束，宣布博饼规则与奖项设置，博饼活动开始。10：00博饼结束，感谢大家光临，祝大家晚安。筼新置业忠科·绿苑续销期推广方案17附2：忠科·绿苑老客户慰问信尊敬的先生/女士：您好！首先请接受我们真诚的祝福，在烈日炎炎的夏日，希望我们的问候能给您带去一丝清凉，无论您在哪里，我们的祝福都会伴随着您。祝您和您的家人幸福美满，健康快乐，天天都有好心情！感谢您一直以来对我们的信任与支持，我们公司发展的每一步都洒下了您的汗水。正是有了您的支持，我们才能得以不断的发展与壮大，正是有了您的信任，我们才能从客户做到朋友。在此，请接受我公司全体员工最诚挚的谢意！为了感谢广大老客户、老朋友的真情厚爱，我公司特推出如下优惠活动：1、老客户带一位新客户成功认购忠科的房产，新客户成功认购两房的，奖励老客户2年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购三房的，奖励老客户3年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购复式的，奖