二手车营销务实

第六章二手车营销务实第一节二手车的收购价格和销售价格的确定第二节二手车的交易流程第三节二手车的提交手续第四节二手车营销队伍建设三峡买卖网第一节二手车的收购价格和销售价格的确定一.二手车的收购定价1．旧机动车的四种价格评估价。它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服务管理费）的基准价。收购价。如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价，如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。标价。为二手车市或经纪公司的卖出价。交易价格。为最终成交价。2．二手车收购定价的影响因素（1）汽车收购后应支出的费用（2）市场宏观环境的变化。下一页返回第一节二手车的收购价格和销售价格的确定（3）市场微观环境的变化（4）经营的需要（5）品牌知名度和维修服务条件3．旧机动车收购估价的思路和方法（1）以现行市价、重置成本法的思路与方法确定收购价格（2）以清算价格的思路与方法确定收购价格（3）以快速折旧的思路和方法确定收购价4．旧机动车收购估价实例（1）用重置成本加快速变现来估价（2）用快速折旧法计算该车的收购价格5．旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定（1）二者估价的主体不同（2）二者估价的目的不同（3）二者估价的思路和方法不同（4）二者估价的价值概念不同6．二手车收购中的风险分析与防范二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给二手车的销售带来的各种损失。（1）二手车收购的总体原则1）要提高识别二手车收购风险的能力。2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。3）在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力，上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。（2）影响二手车收购中的风险因素及其相应的防范措施。1）新车型的影响2）车市频繁降价的影响3）折旧加快的影响4）排放标准提高的影响5）车况优劣的影响6）品牌知名度的影响7）库存的影响8）二手车收购合法性的影响上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定9）宏观环境的影响二．二手车的销售定价1．旧机动车销售定价应考虑的因素（1）成本因素1）固定成本费用与固定成本费用摊销率2）变动成本费用变动成本费用指收购车辆随收购价格和其它费用而相应变动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。（2）供求关系（3）竞争状况上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。2．旧机动车销售定价的目标二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。（1）追求利润最大化的定价目标（2）以获取适度利涧的定价目标（3）以取得预期投资收益为定价目标（4）以保持或扩大市场占有率的定价目标上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定3．旧机动车销售定价的方法（1）成本加成定价法成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：旧机动车销售价格＝单位完全成本×（1＋成本加成率）（2）需求导向定价法这种定价方法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。其特点是，产品的销售价格随需求的变动而变化。上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定（3）竞争导向定价法这种定价方法是企业根据自身的竞争力、参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标。4．旧机动车销售定价的策略二手车销售定价策略是指二手车流通企业根据市场中不同变化因素对二手车价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的二手车销售价格，进而实现定价目标的企业上一页下一页第一节二手车的收购价格和销售价格的确定营销战术。（1）阶段定价策略就是根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。（2）心理定价策略心理定价策略就是在补偿成本的基础上，按不同的需求心理确定价格水平和变价幅度。（3）折扣定价策略上一页返回第二节二手车的交易流程一．二手车交易市场概述1．二手车交易二手车交易是指以旧机动车为交易对象，在国家规定的二手车交易市场或其他经合法审批的交易市场中进行的旧机动车的商品交换和产权交易。（1）二手车交易的要素1）交易双方一般是指旧机动车使用者和旧机动车经营者。2）交易物品3）交易条件交易条件应透明，以防止欺诈，为二手车交易创造良好的下一页返回第二节二手车的交易流程交易条件，促进二手车市的健康发展。4）交易合同（2）二手车交易的特殊性1）技术性和专业性2）交易技巧要高（3）二手车交易的类型依据交易双方的行为和参与程度的差异可以分为：旧机动车的收购、销售、寄售、代购、代售、租凭、经销、经纪、拍卖、鉴定评估、直接交易（转让）、置换、让与等等。2．二手车交易市场概论（1）我国二手车市场概况上一页下一页第二节二手车的交易流程1）评估体系不健全。2）售后服务的担心。3）过户的烦恼（2）二手车相关的法律法规简介1）汽车贸易政策2）《二手车流通管理办法》3）《二手车交易规范》①二手车也有质保期②个人可直接交易③“黄牛”不再无法无天二．二手车的交易流程上一页下一页第二节二手车的交易流程1．二手车交易流程概述（1）有效证件（2）售后服务（3）旧车车牌（4）产证明确（5）提防“黄牛”（6）提前保养2．旧机动车交易的基本流程（1）检查车辆上一页下一页第二节二手车的交易流程1）目测检查。2）检查车辆的技术状况。3）检查车厢内部。4）检查发动机。5）检查附属装置。6）检查车辆底部。7）起动发动机，是否容易着车；着车后怠速运转，察听发动机有无异响，排气管排气烟色。8）有条件的话最好将车开到路上进行路试。上一页下一页第二节二手车的交易流程（2）检验证件1）机动车行驶证；2）机动车登记证书：3）购置附加费凭证；4）车船使用税缴纳凭证及“税讫”标志；5）养路费交纳凭证及养路费黄牌标；6）车辆是否经过车检；7）路桥费凭证（年票）；8）营运车辆专用证。以上有关证件由卖方办理过户手续，具体转到买方名下。（3）委托交易公司上一页下一页第二节二手车的交易流程1）交易公司必须具备下列证件：营业执照；税务登记证（国税、地税）；组织机构代码证；交易发票；代理人服务证；服务价格收费许可证；与市场签订委托服务协议。2）公司应有固定营业场所及专业人员。3）了解公司经营业绩及信誉。（4）签订含同（5）双方提供证件卖主提供证件：1）卖车有效证件，若是私家车，车主必须提供有效身份证（原件及复印件）；若为单位车，单位必须提供盖有行政公章的卖车证明、有效的组织机构代码证原件及复印件，并盖公章。上一页下一页第二节二手车的交易流程2）所卖车辆登记证书（没有登记证书的，过户时同时办理）；3）购车发票；4）行车证（当年已年检）；5）车辆购置附加税证；6）有效养路费票花及保险单；买主提供证件：若是私人购车，必须提供买车人所在地的有效身份证（原件及复印件）；若是单位购车，必须提供买车证明及有效的组织机构代码证复印件，并盖公章。（6）车辆的过户手续上一页下一页第二节二手车的交易流程1）二手车的转籍登记俗称“外迁”车辆，二手车交易后由于二手车所有权的变更，当买主居住地不在原车主车辆登记的车管所管辖地域（所谓跨区落户）时，即所谓跨区落户，必须办理二手车的转籍登记业务。2）二手车的过户登记二手车的过户登记手续一般在车管所或机动车办证大厅办理，办证大厅为车管所的派出机构，要么设在交易市场内或交易市场附近，要么设在机动车检测站内。具体的办理办法各地上一页下一页第二节二手车的交易流程略有不同，基本步骤是一样的。①备齐过户手续所需的各种证件②验车③填写买卖合同和转移表④定价⑤查违章⑥到过户窗口办理过户⑦保险过户⑧养路规费缴讫证的过户⑨车辆购置税车主的变更。上一页返回第三节二手车的提交手续一．车辆提交时需要移交的票据⑴新的机动车行驶证；⑵新的机动车登记证书；⑶新的保险单、被保险人变更批单；⑷新的车辆购置税完税凭证；⑸新的公路规费缴讫证及当年有效的养路费缴讫黄牌标；⑹当年有效的车船使用税交纳凭证及“税讫”标；⑺当年有效的路桥费通行凭证（年票）；⑻营运车辆的准运证等票、证。下一页返回第三节二手车的提交手续二．提车时车辆方面的注意事项⑴车身状况⑵发动机发动机表面应清洁干燥、启动应迅速、怠速运转平稳、转速均匀、无剧烈抖动。⑶传动系⑷底盘⑸试车如果条件允许，试车应包括三个方面：平路面上的最高车速、山路爬坡能力、曲线转弯行驶能力。上一页返回第四节二手车营销队伍建设一．二手车营销人员现状“二手车经纪人”或称“二手车代理人”在二手车的交易活动中起着至关重要的作用，他们帮助交易双方完成验车、评估定价、签定交易合同、工商验证盖章、车辆过户等。二．二手车营销人员的素质要求1．对文化程度的要求高中（职中）以上。2．知识结构要求（1）汽车方面知识1）构造原理维修等方面的知识下一页返回第四节二手车营销队伍建设2）营销方面的知识。熟悉汽车的销售的各个环节，及相关的保险、车贷、年审等业务。（2）交易方面的知识熟悉有关二手车的法律法规，二手车的交易流程、二手车交易合同的签定方法、二手车的转籍与过户，和汽车有关的所有税费如增值税、消费税、购置税、养路费车船使用税等的征收标准、征收对象和缴费方法。三．二手车营销人员的培训1．持证上岗的作用和现状上一页下一页第四节二手车营销队伍建设2．二手车代理人证的报考条件和开设的课程⑴中级《二手车代理人》1）报考条件②职业连续工作2年以上；②取得《汽车配件销售员》初级资格证书；③中等职业学校相关专业毕业。2）课程设置⑵高级《二手车代理人》1）报考条件①本职业连续工作满3年以上；上一页下一页第四节二手车营销队伍建设②取得本职业中级资格证书；③取得《汽车配件销售员》中级职业资格证书；④大学相关专业本专科毕业；⑤中等职业学校毕业，在本职业工作满2年；⑥取得《汽车营销师》中级职业资格证书；2）课程设置四．二手车交易中的经验点滴1．理解旧机动车十大内行用语（旧车经纪人收购车辆时借鉴）2．二手车交易中的9大陷阱（旧车经纪人收购和销售车辆时借鉴）（1）瑕疵车辆当新车卖上一页下一页第四节二手车营销队伍建设（2）特殊用途车辆当家用车卖（3）事故修复车当无事故车卖（4）黑车当手续齐全车辆卖（5）拼装车当正规车卖（6）出租车当家用车卖（7）里程陷阱（8）保险陷阱（9）售后服务陷阱3．挖掘二手车经营利润的各种方法（1）二手车翻新整备、维修保养、装饰利润可观上一页下一页第四节二手车营销队伍建设（2）二手车保险、贷款、验车等服务费（3）退保险、养路费等4．了解“全额退款”的条件和依据北京市二手车交易市场的做法。（1）当消费者在旧车经营区购买车辆时，请与旧车经纪公司签订《北京市旧机动车买卖合同》（北京市工商行政管理局监制），并且检查车辆手续是否与合同中所列车辆手续一致。（2）当消费者在旧车经营区内购买车辆后，发现车辆手续与经市场认证的《买卖合同》所规定的条款不符合时，可以携带经市场管理部门认证的《买卖合同》，以及其它相关证明文件到上一页下一页第四节二手车营销队伍建设市场交易大厅咨询投诉窗口进行投诉。（3）经过市场核实后，发现旧车经纪公司所售出的车辆手续，确实与市场管理部门认证的《买卖合同》所述不同，请把车辆交给市场，由市场负责按照市场管理部门认证的《买卖合同》上所注明的车辆金额，全款先期赔付退还给消费者。“全额退款”的依据如下：①购车时，消费者一定要到市场正规的旧车经营区内迸行交易。②交易洽谈对象必须是正规的旧车经纪公司，每个旧车经纪公司都有固定的摊位号码、营业执照、税务登记证明、注册公司名称。上一页下一页第四节二手车营销队伍建设③具体洽谈人员，是旧车经纪公司持有