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互联网时代的新经济营销TheNewLawofDemandandSupply现代经济的演变---1800•商品经济：分工---商业---作坊（工场）互通有无1800-2000•供给经济公司制度---国际贸易---世界工厂市场竞争2000---•需求经济供给过剩---需求善变---网络模块随需应变早期的资本主义形成威尼斯Venice1200-1400•公司化的自由城市•初期的商业资本主义尼德兰联邦UnitedNetherlands1500-1600•畜牧、纺织和冶金业发达•航海和经商催生银行业和法律•地方自治式的联邦体英国1600-1800•光荣革命使得议会拥有立法权•宪政保障社会组织功能适应并促进生产力发展资本主义的基础-Constitution•银行信用体系•私有产权的保护资金广泛的自由流通Wideextensionofcredit•职业经理人作为企业发展的专业化分工•资本的使有权和所用权分离为更有效的增值创造条件企业两权分离Impersonalmanagement•专利保护激励创新和发明•新技术服务社会技术社会分享PoolingofservicefacilitiesSupply--demandsDemographicAsusefulAsproperAsnecessaryDemandDemandsTorequire需求的结构和内涵功效价格价值需求战略供给战略CustomerDrivenMarketing需求经济环境下的企业策略---客户驱动型营销Customer-driveninnovationisgoingbeyondfocusgroups.It’sturningtheinnovationmodelupsidedown–orrather–outsideinMichaelSchrageisoneoftheworld’sleadingexpertsontheeconomicsofinnovation.Hehelpscompaniesworldwidedesigninnovationprocessesthatmaximizereturnoninvestmentbymanagingthelinksbetweeninnovation,thesupplychainandthecustomercost-effectively.=325MichaelSchrage旧经济环境下的客户驱动（customerorientation)计划流程产品创新需求挖掘客户需求导向---现代营销的精髓所谓顾客导向是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求：首先考虑顾客购物等交易过程如何方便，而不是先考虑渠道便利首先要了解客户满足需求愿意付出的代价，而不是先给产品定价首先要了解和研究消费者的需求，而不是先考虑企业生产什么产品海尔–以客户需求为导向的产品策略新经济环境下的客户驱动from“customer”to“collaborators”计划流程产品创新客户体验珠海市魅族科技有限公司是一家专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。成立于2003年3月，2007年产值达到数亿元人民币，同时打破了国内原本“进口高质高价，国产廉价低质”一分为二的多媒体播放器市场格局。魅友（煤油）参与开发的手机注册煤油1,400,000魅族开发者社区英文名称为MeizuDeveloperNetwork，缩写：MZDN。该社区是由魅族公司官方建立、拟为魅族软件开发者提供的与魅族公司互动开放式平台。任何有意成为魅族软件开发者的个人或团体经自愿申请注册为社区“开发者”后，可自愿将其合法开发所有的应用软件通过社区平台向魅族公司提交，经魅族公司专业审核、检测通过后，运用于魅族M8手机，供广大魅族用户下载使用。对于经魅族公司认可的收费应用软件，开发者可按约定和魅族公司一同享有收费应用软件销售带来的收益。客户驱动的产品路径•学习而不仅仅评判客户行为•真实的倾向导致潜在需求的发展客户倾向•通过客户体验改进产品和服务产品策略客户驱动创新循环客户客户体验企业产品创新产品服务平台建立以顾客为中心的企业文化（塑造顾客至上的文化）根据《世界经理人》杂志的调查，中国经理人最关注的问题中，“建立企业文化”名列前茅，与“令顾客满意”并驾齐驱。把这两点相结合，我们就看到了世界上多数优秀企业的努力方向－建立以顾客为中心的企业文化。以客户为中心的企业文化变革已有的企业文化企业文化（制度和规则）需求导向（以客户为中心）如何建立一个顾客至上的企业文化？更重要的是，如何对企业原有的文化进行改造，变成以服务顾客为最高宗旨？下列这些优秀经验可以帮助企业做到这一点：如果顾客不满意，就改变企业文化以先锋文化”取代紧跟文化先锋型的企业文化通常更可能是以客户为中心的，主要是因为这种文化更重视根据客户的要求对产品与服务进行创新，而不是与竞争对手正面争夺顾客。对员工灌输“终身顾客”的概念要加强这一概念，就要训练员工不能把客户看作一次性购买的对象，而是应当把他视为终身顾客。计算一下一位终身顾客给你带来的交易额，同时记住，他也是可以把钱花在你的竞争对手那里的。中小公司如何创造以客户为中心的企业文化一个真正贯彻了以客户为中心的企业，一定实现了从以生产为中心转向到以客户为中心，从以推销产品为目的转向了满足客户的需求，为客户提供整体解决方案。高度重视客户关系和客户的需求，只有在CRM环境中才得到理念上、制度上、操作上的全面保障，要把“以客户为中心”这个口号转化为商业模式、转化为企业文化，只有通过CRM（客户管理系统）才能够真正实现。CRM成为实现“以客户为中心”的企业文化的桥梁和工具。CustomerrelationshipmanagementTheAgeofCustomerCapitalism---byRogerMartinDEANROGERMARTINRogerMartin,(bornAugust4,1956)isthecurrentDeanoftheRotmanSchoolofManagementattheUniversityofTorontoinToronto,Ontario,Canada..HeisalsoaprofessorofStrategicManagementattheSchool.(HarvardBusinessReview,2010,1-2)现代资本主义发展三个阶段•管理资本主义•始于30年代，专业化管理出效益第一阶段•股东资本主义•始于70年代，追求股东利益最大化第二阶段•客户资本主义•始于21世纪，客户增值导致资本增值第三阶段1950年在Quincy开第一家DD,Morningcoffee&freshdoughnuts现有8,800storesin31countriesThefirstStarbuckswasopenedinPikePlaceMarketinSeattle,Washington,onMarch30,197115,011storesofcoffeechain目标消费者不同的价值观Dunkin’tribememberswanttobepartofacrowd,MembersoftheDunkin’Donutstribe“don’tneedtobeanymoreimportantthantheyare.”Starbuckstribewanttostandoutasindividuals.TheStarbuckstribe,theyseekoutthingstomakethemfeelmoreimportant.目标消费者不同的价值观Dunkin’喜欢扎堆随和谦逊Starbucks愿意独处显摆清高根据消费者群体的改变而改变Dunkin’播放音乐提供三明治Starbucks一直就有音乐点心以三明治为主SustainingInnovations增值服务创新对原有客户群在已有的产品和服务的基础上提供增值服务。通常经营长久的大公司拥有巨大的客户群，比如惠普打印机推出的多功能一体机“all-inone”.惠普于1984年推出了首款激光打印机，随后一直引领个人激光打印市场的发展。惠普2008-02宣布，其激光打印机出货量达到1亿台。根据最为权威的IDC数据统计显示，惠普彩色激光打印机在2007年的市场占有率持续攀升，中低端机型（1-30ppm)69.5%和高端机型68.2%（31ppm以上）的市场占有率NewMarketDisruptiveInnovations创造需求型创新通过提供新技术产品，引导无显性需求的准客户群，挖掘他们的潜在需求，从而创造出全新的市场，比如个人电脑以及便携式复印机。Example:ThePCandthepersonalcopierofferedcomputingpowertoanewgroupofcustomerswhocouldneverhopetoaffordmainframeorminicomputers.IBM大型机客户驱动商业模式的起因---从客户到伙伴更严峻的营商环境•产品创新和竞争代价越来越大•客户需求变化快且多元化•理解和满足客户需求越来越难更积极的消费群体•消费者更活跃，强调体验感受•关注消费者权益，享受参与性•可选择性更强，忠诚度降低更快速的技术升级•信息技术海量数据库•网络技术知识共享•通讯技术实时监控