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11入行时间：1999年11月入司时间：2003年4月主要荣誉•历次入围TOP2000•历年川分风云人物•07-12年总公司优秀兼职讲师•2011年MDRT会员/百万百件王建梅见习总监买保险首选健康险要买就买全家福——健康险“五指”销售流程四川王建梅2012.1133数据展示年份20032004200520062007200820092010201112年至今个人标保15.1万4.7万12万16万23.6万28.4万45.6万50万110.9万44.5万团队标保232万237万239万282万426万437万667万820万876万526万个人业绩和团队业绩持续8年正增长直辖2012连续3次达成总公司A类营业部4成绩取得源于——不断学习，不断突破，熟练运用并持续完善主打产品销售逻辑，尤其是健康险。5开发背景一2004年10月骨髓移植“国防身体”不是专利，病来如山倒2005年1月父亲食道癌谁来为我们的健康买单？买保险首选健康险要买就买全家福66重疾保额：42万无忧保额10万无忧保额10万重疾保额：38万重疾保额：02012年5月8日，骨髓移植8年后为自己申请30万保额重疾，再次被拒保。7我的家庭保单全家28张保单年交保费近30万老公7张有4张健康险累计保额：42万孩子8张有3张健康险累计保额：38万自己13张保单而健康险保额：0当我有权利投保的时候，是我自己弃权了，当我想拥有的时候，已经永远失去了。请珍惜今天你所拥有的权利，因为这完全有可能是最后一次！永远不会有下一次！8开发背景二健康险是主打产品——人人必须熟练掌握销售逻辑“五指”联想记忆想忘都很难99大拇指：顶呱呱、身体棒、健康第1二拇指：第二名、亚军、亚健康中指：第三、三三法则、3种方法无名指：无名氏、某客户、举案例小拇指：最后1步、OK促成10101.切入健康2.转入亚健康3.引入3种方法4.举例说明5.首次促成11面谈逻辑（5指记忆法）拒绝处理（2张图）名单整理训练资料（附件）12热点话题切入健康——人这一辈子到底什么是最最重要缺一不可的？（在A4纸上写：100000000000000……）每个人的健康就像这个1，一旦倒下，后面再多0都失去了意义！所以我们总希望家里每一个成员都永远健康无忧!但是：健康只是我们的权利，而不是专利！13转入“亚健康”——世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态，随时面临疾病的威胁，生病是迟早的事！而每个家庭的任何一个成员，一旦生病，尤其是重大疾病，就会牵连整个家庭，甚至整个家族。（交流热点话题、典型案例及健康名言，引起共鸣）万病从口入/吃五谷生百病30为上40为下/40岁后病找人……14引入三种方法——为应对重大疾病对幸福家庭的伤害，假设需要50万，1、一次性放50万解决后顾之忧2、20年不间断定期存款2.5万3、与时俱进搞“按揭”，把全家每个人的健康风险都转嫁给保险公司，从首付第一笔保费90天后立即全权拥有50万现金，有病看病，无病养老据CCTV经济生活大调查结果显示，2012十大需求排行榜中，为自己和家人选择保险的从2年前的第9位跃居第3位，仅次于家电和汽车。15举实例说明——他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿都按揭了50万我们公司那种有病看病无病养老的健康全家福——其实就是每月换个地方放几千块钱，如果遇到大事：全家每人都随时拥有50万以上急用现金小事：全家每人都拥有住院费用（1-10万）和津贴（50-200元/天）无事：全家每人都至少拥有上100万的养老金（配合画图1：健康全家福）你看，就是这张利益演示表……(讲解各年龄段保障利益，①交多少②保多少③怎么保，讲公司投资优势等）我有一个客户XXX，他说他同学才34岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！16首次促成——你看这个健康全家福，有病看病无病养老，一举多得保全家无忧，你们家那么幸福的————1.我现在就帮你申请一个健康全家福！2.你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保！3.你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到每人至少50万!保险就是用的时候都嫌少!4.你老公小孩都有健康险,你自己每次都只做投保人,这次就赶紧给自己做个申请,只有健康全家福才能保全家幸福！人这辈子,不一定会生病,但一定会老老了不一定会挣钱，但一定会花钱老了花的钱一定是年轻时准备的所以没关系,反正:有病看病无病养老来这儿签字!17面谈逻辑（5指法）拒绝处理（2张图）名单整理训练资料（附件）18您的家庭资产图(1)：健康全家福4个以上老人健康养老费用？万老公健康养老账户50万----150万以上老婆健康养老账户50万----150万以上女儿健康养老账户50万----300万以上19图(2)：平衡理财四大账户要花的钱/现金帐户（3-6个月生活费）10%40%20%30%保命的钱/杠杆帐户（社保、商业保险的健康意外险）生钱的钱/投资帐户（生意，房产，基金股票等）保本的钱/理财帐户（子女教育，养老）20面谈逻辑（5指法）拒绝处理（2张图）名单整理训练资料（附件）21健康险——购买的首选健康：每一个人都关注健康全家福：每一个家庭都需要太平所有老客户：个险、产险、团险、银保（出生30天—65岁的所有人）*85%85%=15%健康+70%亚健康拥有最大的客户群体22目标客户群1、没买的：单身贵族丁克家族以80后主打的3口之家2、买过的：额度偏低的家庭成员有保障遗漏的3、多次购买过的：加保的最佳选择有病看病，无病养老23面谈逻辑（5指法）拒绝处理（2张图）名单整理训练资料（附件）2424故事：“一棵美丽的樱花树”有一天，一个房屋中介的小伙子陪一位女士看房。女士看到小区的院子里有棵美丽的樱花树，随口说道“哇，好美丽的樱花树！”看完房子，女士比较满意，就是签合同的时候犹豫不决。小伙子问：“这么好的房子，难道你还有什么不满意吗？”女士说：“就是厨房小了点儿！”小伙子回答：“厨房是不大，可是你有没有发现，每当你做饭的时候，抬头就可以看到那棵美丽的樱花树，心情多好啊!”女士又说：“可我还是感觉客厅有点暗！”“你说的没错，光线的确不是太好，可是你只要推开窗户，迎面吹来的风总会带着那棵美丽的樱花树的味道，难道你不喜欢吗？”小伙子笑眯眯的回答。“但价格还是贵了点儿，能不能再便宜些？”“这个价格已经很实惠了！你想想，每天无论你上班下班都能经过那棵美丽的樱花树，这可不是每套房子旁边都有的！”……附件1：2525健康名言•“国防身体”也不好，病来如山倒•万病从口入/吃五谷生百病•30为上40为下/40岁后病找人•救护车一响，一头猪白养•割个阑尾炎，少种半年田•小病输掉1头猪，中病输掉1头牛，大病输掉1栋楼•有什么不能有病，没什么不能没钱•辛辛苦苦几十年，一病回到解放前……附件2：26画图说健康全家福（客户版）X先生，这就是你们全家人多年积累起来的全部家庭资产，是全家人的幸福源泉！（在A4纸中间画一个方框，写下“家庭资产”）牛马之年，上有老(画上面圆圈，写“4个以上老人”），下有小（画下面圆圈，写“女儿”），你们夫妻就是全家的顶梁柱（画左右圆圈，分别写“老公”、“老婆”），按理说每个人都重要，都该保，可是父母由于超过可投保的年龄，想保也保不了，迟早都需要用您的家庭资产为他们的健康和养老买单！而什么时候买单，需要多少费用，都是个未知数！（“老人”后面打“？”号）保险就像降落伞，当你需要的时候才发现没有提前准备好，这辈子也就再也不需要了。所以健康全家福就是让你开源节流，趁你们一家三口还有投保的机会，用这种“按揭”的方式可以立刻放大您的家庭资产（分别对应写下夫妻各“50——150万以上”，女儿“50——300万以上”）。拥有这个健康全家福，有病看病，每人至少50万；无病养老，好歹也有上百万！尤其是你女儿才2岁，还这么小，我们做父母的更希望她一辈子无忧无虑无压力，因为对她来说，我们永远是资产，绝不是负债！附件3：27画图说健康全家福（要点）1.买保险首选健康险，要买就买全家福。2.从来没有人因为买健康保险而倾家荡产，之所以说“没钱”就是因为没买保险，尤其是健康全家福；不是没有钱，而是因为家人没有适度保障没有安全感，有钱只敢存银行不敢用，其实随时准备“一病回到解放前”。3.健康保险不是想买就能买，像我们的老人，风险无法转嫁，无论能力大小，只能我们自己承担。4.就像一辆车，夫妻好比左右门，孩子就是门上窗，风雨兼程，必须关好所有门窗，汽车才能在风雨中顺利前行。5.有病看病无病养老，健康平安资产传承，家族兴旺富过三代。28看图说四大账户（客户版）X先生，这个是国际通用的家庭平衡理财4大账户，也叫4321黄金法则。每个家庭之所以要建立平衡理财四大账户，就好比桌子有4条腿，汽车有四个轮子，缺一不可！而现实生活中，很多家庭理财都没做到平衡！要么只相信银行，只有现金账户（用笔指着现金账户），把家里的钱几乎都放在银行。而按照的10%比例，现金账户就是要花的钱，最多准备3-6个月的生活费。如果都存银行，随时可能因家里任何一个人疾病、意外，一夜回到解放前！即使平安无事，也随时面临借贷、乱投资、消费风险。有句话说“人生无处不消费，消费无处不浪费”，你说是不是！还有人就喜欢用钱生钱，赚再多的钱都全部拿来再投资（用笔指着投资账户），远远超过了30%的比例，非常危险，一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂或者家里任何一个人突发疾病意外，都会拖垮家庭，祸及家族！所谓“三十河东四十西”！健康全家福就是兼顾两个账户，一举两得，有病看病无病养老，既是保命的杠杆账户，又是保本的理财账户。当然这也是有比例的，我们公司的健康全家福就是限额投保的。也就是说，既让你全家有保障，又不能让你有缴费压力，所以只要不超过你全家年收入的20%-40%就是合理的。我马上帮你算一下！附件4：29看图说四大账户（要点）1、这就是通用的家庭平衡理财4大账户，也叫“4321黄金法则”。2、很多家庭都没做到“平衡理财”：要么只有现金帐户,一病（意外）回到解放前，生活没有稀饭钱;要么只有投资帐户,一旦生意亏损，投资失败，资金链断裂，或者突发疾病意外，拖垮家庭祸及家族,穷困潦倒晚景凄凉!3、健康全家福是限额投保的，全家拥有保障的前提下还不能有缴费压力。由于这款产品有病看病无病养老，兼顾杠杆理财两个账户，所以健康全家福每年的保费可以占家庭年收入的20-40%。3030理赔/拒保资料附件5：31总公司健康险全套行销辅助品0岁小孩50万健康险利益演示表近期理赔、拒保典型案例复印件拜访工具：保单整理卡，小礼物，大礼包等签单工具：A4纸，电子投保手续，暂保协议等工具准备附件6：3232案例：全家福“马太”效应王先生全家福20万3件刘女士全家福各20万3件邱女士全家福50万3件黄女士全家卓越+50万重疾韦女士全家福20万3件张女士全家卓越+50万重疾2件3333保障无遗漏全家都受益天天全家福全员高效率太平新无忧必定出佳绩健康全家福+“五指”流程3434成长感悟业绩持续正增长源于——简单相信、听话照做，紧跟公司节奏，肩扛责任与公司同步成长。35352012年目标2012年11-12月30万30件2012年全年目标持续达成百件百万团队持续正增长36抓住机遇热卖无忧让20个家庭拥有无忧全家福3637