大营销

1►万钧清华大学高级研修班课程2清华大学高级研修班课程解答3清华大学高级研修班课程解答营销4清华大学高级研修班课程课程提纲品牌资源沟通营销知识见识人需求商性意识习惯始于人，归于人。5清华大学高级研修班课程背景营销拍卖……促销……6清华大学高级研修班课程背景营销1.0产品能效阶段2.0阶段3.0阶段7清华大学高级研修班课程背景营销卖化工原料……卖服装……卖汽车……卖房子……卖健身卡……卖商机……卖禅修……卖信仰……8清华大学高级研修班课程背景营销9清华大学高级研修班课程背景人口过剩产品过剩信息过剩选择过剩速度=浮躁快速成长=？10清华大学高级研修班课程背景一个高技术的社会必然是一个的社会11清华大学高级研修班课程感性：魔理性：道关于商机关于弱点需求商性人人12清华大学高级研修班课程人客户根据情绪购买却从逻辑上解释你的客户注意力的集中很短暂你的客户购买前必须觉得值得你的客户想让你倾听和理解你的客户并不是对你感兴趣你的客户想体会到被重视你的客户追求成功和幸福你的客户想教你些东西你的客户渴望受到欣赏需求13清华大学高级研修班课程人需求七情六欲需求五层次论由奢入俭难？14清华大学高级研修班课程人需求1、物质产品：功能与形态；大米汽车，枪炮…2、劳务产品：生理与习惯；理发旅游，餐馆…3、体验产品：情绪与引导；健身房，咖啡馆…4、文化产品：意识与关系；电视节目，禅修…15清华大学高级研修班课程小麦汽油黄金钻石单位：克需求人16清华大学高级研修班课程0.3：12.62.1：3.5人需求17清华大学高级研修班课程市场需求（顾客）是情感性的？市场需求（顾客）是经济性的？人需求18清华大学高级研修班课程持续增长性性矛盾性差异性人19清华大学高级研修班课程道高一尺魔高一丈WTER20清华大学高级研修班课程人请问：高端人群专属定制21清华大学高级研修班课程人=被折腾……需求22清华大学高级研修班课程人需要生产满足…营销诱导…23清华大学高级研修班课程人交换需求—人性弱点=以人为本让人笑？让人哭？商性24清华大学高级研修班课程人商性人性-人情之惑赚自己钱多的人赚自己钱少的人25清华大学高级研修班课程人商性卖什么并不重要，重要的你是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是因为好，而是因为方法对了。顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。26清华大学高级研修班课程人商性折腾创造。。。。。。浪费成就。。。。。。忽悠提升。。。。。。27清华大学高级研修班课程人商性富人——犯错概率远高于穷人的群体。富人：突出的焦虑与欲望1…2…3…28清华大学高级研修班课程人商性发财的欲望，激发出最非理性的力量，成为把富翁转成“负翁”的规律。从炒君子兰到炒普洱茶到大妈炒黄金，到精英炒比特币……更普及的，是炒房产，是只升不降的商铺租金，是“零风险”的招商广告……29清华大学高级研修班课程人商性人心都是肉做的！营销，准准地对着人们的心理弱点，一针见血。越有“价值”的商人，就越善于引导、控制顾客的心理取向。《价值——反说·正说·戏说》30清华大学高级研修班课程人建议需求的交换形式就是文化。企业文化、产品文化、品牌文化……尊贵.尊享御尊.至尊高贵,华贵31清华大学高级研修班课程关于产品关于渠道关于价格关于模仿关于跨界关于异反营销知识见识营销32清华大学高级研修班课程产品的本质是满足人的需求。物质-劳务-信息及复合形态。满足别人是过程。满足自己是目的。产品营销33清华大学高级研修班课程1.-脑力劳动含量决定产品的附加值。2.–劳动价值必须通过市场交换实现。3.–导入期，成长期，成熟期，衰退期，营销的价值在于延长成熟期。4.–形式产品核心产品附加产品产品营销34清华大学高级研修班课程功效细分质量细分价格细分形态细分市场细分产品细分营销35清华大学高级研修班课程营销4100万像素手机50元/斤大米36清华大学高级研修班课程营销细分突出聚焦案例解析37清华大学高级研修班课程营销要么把到极致要么把到极致产品38清华大学高级研修班课程营销的成功，取决于品牌在消费者的心智中实现区隔、区别，趋向共同的方向，以形成顾客心智的认同，乃至信仰；进而形成一致性的品牌认知度。营销39清华大学高级研修班课程营销重复vs突破全面vs重点内行vs外行产品40清华大学高级研修班课程营销产品41清华大学高级研修班课程渠道意识渠道策略渠道沟通渠道工具信息渠道物流渠道顾客心里顾客身边渠道营销42清华大学高级研修班课程营销政府渠道，行业渠道，金融渠道……渠道区域，渠道形态，渠道耕作……信息渠道，情报渠道……社会渠道——事件，观念，热点……供应链渠道……43清华大学高级研修班课程1.–渠道：营销的资源意识。2.–渠道结构的长度、宽度和深度。3.–选择——制度，沟通，控制，激励；重点市场和标杆市场。4.–人员教育，品牌建设，决胜终端。营销44清华大学高级研修班课程营销45清华大学高级研修班课程网络营销-电商-大数据会议销售营销渠道46清华大学高级研修班课程营销渠道渠道往往是的集中表现。47清华大学高级研修班课程渠道控制-领导力娃哈哈雷士照明比亚迪双汇“万人大会”加多宝VS王老吉营销案例解析48清华大学高级研修班课程营销案例解析产品+特定渠道=定制产品49清华大学高级研修班课程同质化过剩市场上价格往往是顾客认知的第一要素。217价格营销50清华大学高级研修班课程同质化过剩市场上价格往往是顾客认知的第一要素。成本导向需求导向竞争导向区位差异季节差异店型差异组合差异价格营销51清华大学高级研修班课程两种酒：268元328元营销案例解析52清华大学高级研修班课程细分：差异覆盖渠道：价格附加值分析：竞争度…需求度…敏感度情报：精准促销！营销53清华大学高级研修班课程营销创新的基点…………产品更细分（极致）渠道更深耕（覆盖）价格更给力（鲜明）策划营销54清华大学高级研修班课程见识营销55清华大学高级研修班课程见识最常用的方法。。。最基本的方法。。。最冒险的方法。。。营销56清华大学高级研修班课程企业学习的导向企业创新的基础把握市场动向研析客户需求营销57清华大学高级研修班课程营销蒙牛学伊利小米&苹果雅鹿&波司登QQ的“拿来主义”全面对标！BMK58清华大学高级研修班课程典型的营销模仿1.形式的模仿2.技术的模仿3.方法的模仿营销59清华大学高级研修班课程营销60清华大学高级研修班课程增加说道转换背景唤起联想创造概念炒作话题说道：历史悠久…员工学历…设备先进…认证：ISO…GMP…有机环保…原产地…资质：外资公司…国营公司…上市公司…称号：驰名商标…行业名牌…指定产品…噱头：社会热点…历史传奇…名人逸事…营销61清华大学高级研修班课程反模仿壁垒门槛营销策画62清华大学高级研修班课程典型的营销跨界1.产品的跨界2.业务的跨界3.资源的跨界营销63清华大学高级研修班课程典型的营销异反1.形式的异反2.流程的异反3.理念的异反营销64清华大学高级研修班课程案例解析营销SUV…火锅美甲…SMART……养生堂…云南白药…解决方案供应…客户的客户4CC…产品延伸……果汁牛奶…小说电影电视剧……ShoppingMall豪布斯卡65清华大学高级研修班课程案例解析营销苏宁易购…农庄旅游…阿里金融……合同能源管理……渠道革命……杂志网站展会全产业链……多元化……平台-圈子兼并重组……政府合作……跨国公司66清华大学高级研修班课程案例解析营销宜家家居……经济型酒店…咖喱…即时贴BobbiBrown……背景反差……反季节销售先招商后销售……诚莲网……西湖免费67清华大学高级研修班课程案例解析营销满意：100%95%+5%95%+6%3M：不务正业的15%工作时间迎合式服务引导式服务68清华大学高级研修班课程卖劳力卖产品卖服务卖价格营销69清华大学高级研修班课程营销70清华大学高级研修班课程我能做什么我要做什么能力导向机会导向模式营销71清华大学高级研修班课程营销72清华大学高级研修班课程营销73清华大学高级研修班课程营销74清华大学高级研修班课程营销性格决定命运。自知者明。75清华大学高级研修班课程营销76清华大学高级研修班课程企业主的心智77清华大学高级研修班课程定位做什么卖给谁和谁做舍弃配称营销78清华大学高级研修班课程关于意识关于形态关于整合关于对象关于工具关于手段品牌沟通资源品牌79清华大学高级研修班课程伟大的品牌是公司维持超额利润的唯一途径，伟大的品牌感觉了感性收益，而不是理性收益。品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌竞争是企业竞争的最高层次。品牌80清华大学高级研修班课程品牌是区别和识别不同销售者的标识系统；品牌PISTISCIS→►MISBISVIS→►创造价值！81清华大学高级研修班课程品牌是区别和识别不同销售者的标识系统；品牌82清华大学高级研修班课程品牌是企业与消费者之间的特定价值关系；品牌是在同质化市场上选择某产品的依据；品牌能提供某种超出功能性利益的价值感；品牌83清华大学高级研修班课程资源物质资源——人流，物流，财流……关系资源——政府，行业，金融……渠道资源——区域，形态，上游……信息资源——客户，对手，市场……管理资源——意识，流程，工具……社会资源——事件，观念，热点……品牌84清华大学高级研修班课程资源创业故事……人世传奇信念……企业愿景仪式……克己复礼神奇口号……精神动力标识……视觉第一对手……共生共赢领导者……人格魅力品牌85清华大学高级研修班课程资源1.企业报刊：人格化，人情味2.网站微博：现代传播，热点营造3.书籍：最厚重分量的广告4.歌曲：提神，振气，聚心5.软文：角度，热度，新鲜度，持续度6.会议论坛：造就势能引导，抢占传播制高点7.社会活动：折腾爱折腾的人8.专题视频：动漫时尚，趣味传播9.形象代言人：新鲜达人，加分不减分品牌86清华大学高级研修班课程资源客户数据库品牌87清华大学高级研修班课程融资品牌品牌战略与管理资源意识时间采购技能采购情感采购思想采购品牌资源：招与留？88清华大学高级研修班课程资源整合品牌并购国际化融资品牌89清华大学高级研修班课程联想→→→IBM/Thinkpad通灵翠钻→→→Tesiro通灵娃哈哈DANONE案例解析品牌90清华大学高级研修班课程品牌战略联盟品牌捆绑联合促销低端拼成本，高端拼资源！91清华大学高级研修班课程品牌沟通通过极有人情味的诉求方式，极力渲染美好的情感认知，把产品塑造成为人际或心理角色，传达产品、服务给顾客带来的——种种心理暗示和精神享受。给产品、服务融进优美动人的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，促成顾客和潜在顾客对产品的审美观赏与接受，直至习惯和依赖。92清华大学高级研修班课程品牌存在就是被感知认知的重要性远胜于事实。企业所面对的主要议题是，现在的消费者在做出购买决策时，越来越依赖于自以为重要、自以为真实的认知而不是事实。——唐·舒尔茨《整合营销沟通》93清华大学高级研修班课程品牌沟通名称;符号;联想;故事;94清华大学高级研修班课程品牌沟通销售者广告及其媒介事件营销与口碑（话题）价格与促销终端体验95清华大学高级研修班课程品牌沟通1.必须以为基础；2.必须以为支撑；3.必须以为特色；4.必须以为标准；5.必须以为载体；6.必须以为依托；7.必须以为主体。96清华大学高级研修班课程品牌沟通1.感觉沟通2.心理沟通3.传媒沟通4.文化沟通97清华大学高级研修班课程品牌案例解析品牌传播案例解析98清华大学高级研修班课程品牌案例解析《市场营销：攻心为上》巴里·费格BarryFeig形象与情感是营销世界的力量源泉。了解顾客的需要，满足他们的要求，以此来建立一个战略性的产品模型，这是你的情感源泉。99清华大学高级研修班课程品牌沟通我喜欢﹥我需要100清华大学高级研修班课程品牌沟通时尚感≠色彩斑斓，而是独有个性。简约感≠简单稀少，而是聚焦重点。大气感≠画面冲击，而是文化内涵。国际化≠欧美