产销管理

产销管理广州力为电子有限公司企业内部培训课程2019年10月23日星期三LOGO2019年10月23日星期三对于一个顾问师来讲，当我们在辅导企业的时候，很重要的一项是产销管理的辅导，因为这么多年我在接触辅导企业，尤其最近这五年的感受更加深刻：国内有非常多的企业并不是不努力，但是努力之余造成很多存货，造成很多的产销失调，造成内部跟外部之间的落差跟隔阂跟冲突。所以今后各位有机会在协助企业的时候，产销管理是非常重要的一个关键。前言LOGO2019年10月23日星期三在企业经营上有几个重点我们要特别注意：1、组织/人力规划2、行销/市场布局3、产销管理——产,指的就是：商流/物流；销，指的就是市场的拓展活动或业务销售活动。所以如何让“外在”跟我们的“内在”这两个部分，能够得到一个非常好的互动？这就是产销管理的关键所在。4、财会分析，就是指如何去做企业的整个的收纳的动作。LOGO2019年10月23日星期三行业、产业特性存货检视需求计划供货物流（进货）规划采购计划备料（货）计划卖场（客户）安全库存自动拨补产销管理通则库存在途基础件销售预估LOGO2019年10月23日星期三所谓的通则指的是，你必须首先去解读行业（制造业、服务业、买卖业、流通业或产业（属于产品性质）的特性，因为行业/产业的特性会影响到我们的“销售预估”。“销售预估”在有的行业/产业是做3个月的销售预估，有的行业/产业会做季节性的预估；有些可能要做到月的预估，销售预估有外在环境变化的预估，有过去销售统计BI的预估，有目标设定的预估。这三个预估各位一定要重视。LOGO2019年10月23日星期三“销售预估”做好以后，一定要做“存货检视”，对我们现有的库存以及在途库存进行检视，在这个检视的过程上要区分为：良品、不良品、呆滞品，因为会牵涉上我们的销售的问题。LOGO2019年10月23日星期三同时在这个过程上还要注意到一个关键重点：“模组化”，在各个行业都有“模组化”的变化，“模组化”的意思是：我有共享料，共通的基础，共通的设计。模组加上各种的需求/变化，就会产生多样化的东西，这就是我们俗称的“客制化”。所以“客制化”常常是来自于我们的变化，真正在市场上的赢家，他的“客制化”是从60开始（0-60是模组；40就是客制），而不是从零开始。LOGO2019年10月23日星期三存货清除了以后，就要去注意到“市场需求计划”或业务单位的需求计划，这个需求计划一般就是“目标”，但是有些情况会因为某个季节或短期现象的改变，可能会从前面的销售预估产生一些修正。从“需求计划”就会产生“备料/办货计划”，备料/办货计划就要进一步去思考，在所需要的原物料或成品的过程上，会不会面临供应商提出的基本采购量，叫作经济量或期货的问题。相对的，就产生“采购计划”。LOGO2019年10月23日星期三备料及采购清楚了以后，就会有“供货物流规划”或进料的规划，才不会造成“堆货”或“缺货”状况。前面做好以后，就要针对“卖点/卖场或客户”设定安全库存的管理。客户端的安全库存的状态我们是可以掌握的。销售管理真正是要控好这一段。安全库存做好以后，就要进行“自动拨补”。LOGO2019年10月23日星期三产销规划与管理的效益提升对策企业的管理制度是基础工程，而“行销”和“产销”是影响公司的重要因素。产销是所有行业都要重视的一项管理动作，不能有错误认知，以为这只属于生产制造业才需要有的管理模式。从广义的定义来说，“产”是提供，是服务或者是产品的提供，不一定限定是制造产品才称之为产。LOGO2019年10月23日星期三所谓的产销协调，多半从“供货”和“备货”的两个项目去努力。产品的供应来源是否稳定，取得的品质是否良好，取得的速度是否控制得宜，这些都是产销协调与管理的要领。产供货备货一、产销管理的重要性LOGO2019年10月23日星期三货服务商品自制外包要自动化要高附加价值ODMOEMIPO外购产品不一定是实体产品，无形服务业可以是企业产品。当我们思考产销协调时，不能够狭隘的以为，只有工厂生产才需要产销管理，任何产业其实都需要有产销管理的经营管理概念LOGO2019年10月23日星期三从商品的取得与准备的条件来看，我们有三种方向以可以选择，自制、外包、外购。自制产品一定要朝向高附加价值的路线发展。以附加价值的条件来看，自有制造的“质”必须要提高，从稀有性、独特性的条件去发展。这个模式适用于有形及无形的产品。如果是有形产品的自制生产，自动化一定是个方向，因为可以大幅度降低制造成本，也可以提高制造的精密度和质量。LOGO2019年10月23日星期三再来是外包，可以把自己的想法做ODM，OEM的委外生产，自己可以不用设立制造工厂，委托他人生产即可。这样的模式更灵活，也是欧美大厂善用的模式。这样一来，公司自己要更重视研发，而非生产管理。外购，多半适用于买卖业，但是要注意，外购的做法没有根!产品不是自己的，所以很容易被取代掉。对于贸易业来说，多半会采用IPO的模式，但是只要一旦量被拱大，原厂也可能会转而进入市场变成竞争对手或者是取消公司的代理权。LOGO2019年10月23日星期三善用同心圆的产品规划，除了卖公司的产品，可再增加延伸的产品或是产业，但产品不用自己生产，而是透过外购的方式增加产品线。延伸产业延伸产品本业LOGO2019年10月23日星期三换言之，产销管理的应用范畴很宽广，并不限定于制造业，任何产业都适用。既然如此，产销管理与协调的应用就是所有企业必需要重视的经营管理环节。只要公司重视产销管理与协调，就可以获得各种好处，让我们透过以下几种效益层面来说明。LOGO2019年10月23日星期三品牌通路品牌产品品牌1.可以强化企业形象工业产品要注意产品品牌，但若是消费产品，则要重视通路品牌才会有价值。LOGO2019年10月23日星期三把自己公司的商誉、产品、服务等都全面性的加强买方对我们的印象，产生品牌指定度，这样才能够形塑出品牌定位。对代理来说，品牌的经营一定要朝向通路品牌去发展。对一般消费者的习惯来说，很少人会去注意代理商的名称。消费者只会记得两种品牌“产品品牌”以及“通路品牌”两种。例：7-11及诚品书局都是通路品牌。LOGO2019年10月23日星期三2、有助于业绩提升在产销管理的应用上，经营重点上要放在“质量”和“交期”的优势上，不是价格。现在还处于价格导向的思维，缺乏价格竞争力产品的企业，未来将很快的被具有价格竞争力的厂商所取代。在产销规划的经营上，以交期、质量的经营来诉求，才可能在市场的竞争能力上取得上风，甩掉恶性竞争的泥沼。举餐饮业为例，出菜价格大抵上不会是立业的竞争力，而是因为整体经营管理的表现，从菜色的特殊性、质量、口感、服务、出菜速度上，很少是因为价格而获得成功与口碑的。LOGO2019年10月23日星期三3、帮助协调效益透过产销管理，公司要透过产销协调来改善流程的优化。这个效益的目标就是“无对立”的环境。无对立，就代表流程优化，又代表内部重工减少：重工减少就代表耗损、费用、工时不会被浪费掉，而节省出来的时间，就可以投资在其它事务上，创造利润也好，创造竞争优势也好。产销协调后的效益，就是以“创利”概念来提高内部沟通效果。LOGO2019年10月23日星期三所以要自问，我们企业内部有没有部门对立的问题？有没有透过协调，减少交期的问题，并且提高供应稳定，提高制程质量？把这些改善后的效益，转变成为对外的竞争力，抢单的优势，创造出利于公司发展的利润，利于公司成长的利基。这个概念应用出来，可以称为“内部顾客化”，“对上”、“平行”、“对下”，皆要注意“内部顾客化”。而从内部顾客化的经营条件来看，要以下列的方面作为经营的基准：LOGO2019年10月23日星期三A、不要有部门本位B、不要摆出官僚姿态C、不要彼此争执吵架D、不要积压公文，不要延迟跨部作业支持事务E、不会因为人和，就不检讨问题，粉饰太平F、提升生产效益有效做好产销管理，可以避免业务接短单，造成生产来不及；公司因为生产来不及制作而使得制造质量受到影响。LOGO2019年10月23日星期三会造成这个状况有时候并不完全是业务人员的错误，只要业务同仁缺乏产销管理的概念，加上上位者控管也缺乏产销协调的控制认知，就易纵容业务单位随性接单使短单、急单现象变得频繁。因此，企业要推动产销管理，上位者是重要的核心枢纽。上位者是否具有产销管理的概念绝对会影响产销管理的效益与成败。主因是因为上位者会要求，会整合各单位的运作，当然也会亲自跳下来整合前端、后端的作业。LOGO2019年10月23日星期三4、促进存货合理只要公司产销管理做得好，就不会让公司备太多不合理的库存。公司备货政策就会集中于“主要产品”或者是“热销产品”上，不会全部的产品品项都备货。备货管理不当，会造成公司采买不对的产品，买在不对的时间，造成业务单位缺货可卖，而公司的库存又不是市场需要的产品。所以公司启动产销管理的机制之后，必定要强调“销售预估”的提出，要求业务团队更主动掌握客户需求，把客情经营得更深入，主动掌握客户未来的需求，把需求带回就可以进行产销预估。主导效益的展现就看上位者有没有坚持，有没有要求落实，只要坚持，产销备货机制一定可以被启动，库存的管理就可以逐步减少降低。不求一次到位，而是逐步改善，逐步让企业的存货状况趋于合理。LOGO2019年10月23日星期三5、降低存货成本因为备货政策正确，都依照销售预估，依照销售周期去准备产品，公司不会准备太多不合理的产品、不对的库存，也就可以避免库存的积压与滞留。备货正确，库存销售的速度和量都会正确，都会快，存货周转就会快，也就不会造成资金的积压。陈教授课程中一直强调，企业要经营得好，两方面都去用心。一方面要赚取研发创新营销的钱，另一方面要赚取管理的钱。企业只要管理做得好，无论规模大小，获利能力和存货管理的表现都好。LOGO二、产销管理的流程制造业流程买卖流通业流程2019年10月23日星期三销售预估生产计划物料需求VS存贷计划采购需求经济合理订量采购计划进货计划入库管理供料管理办货计划进货计划销售预估采购需求经济合理订量入库管理供料管理LOGO2019年10月23日星期三三、提升产销管理效益的基本公式销售预估的公式就在于预估，透过产业的生态周期，透过掌握客户的需要，透过销售数据的比对找出营收变化的趋势，提前做准备，而不会临时抱佛脚。做销售预估时，如果是新品则要看是替代品或全新品，若是全新品可检视和公司原商品是否有相似的，就可比照商品的客群及预估方法进行销售预估。LOGO2019年10月23日星期三周期效应（旺淡季）产品变化BI前20%通路价格商品品项交叉比较LOGO2019年10月23日星期三为了掌握生产计划正确率，公司就要控制预估排程的实际执行状况。要做到这点，公司就要重视各种数据的统计和分析。以下是各种产销管理会用到的统计分析规则，善用以下的几种公式，您也可以做好产销管理。LOGO2019年10月23日星期三1、生产计划正确率公式（备货正确率）为了要使公司的产销协调，让业务有货可以卖，让仓库不会有太多的呆滞库存，公司就要鼓励业务进行预估排程，要求业务单位一定要提出“预估订单”，然后跟“实际执行工单”做比较，公式呈现如下：生产计划正确率实际执行工单预估排程单＝公式中的工单可替换成“制令”或“工令”来看。LOGO2019年10月23日星期三依照落差的正负值来比较计划正确率，再逐一检讨落差的要因分析，看是客户的掌握度问题，还是产业环境造成的问题。制造业计划生产接单生产OBM标准品ODMOEM若是ODM生产，陈教授提醒可做“模块化产品”其可套用在不同产品上，一来节省制程不断的更替物料，二来可降低库存量，因不用备太多不同的半成品。LOGO2019年10月23日星期三应有备货时点单实际备货时点单2、备货准点率公式再来我们也要看“备货准点率”，依照“实际备货时点单”除以“应有备货时点”，计算公式上，应有备货的时间点排程设为分母，再跟实际备货执行的时间点，两者关系去做比较。备货准点率＝LOGO2019年10月23日星期三自动拨补准点率＝实际拨补时点计划拨补时点