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人性化销售目录•人性化销售秘籍解读•人性化销售实战分享•人性化销售精华总结点燃思考：保险好不好？好在哪里？为什么销售不出去？点燃思考：卖保险是在卖条款吗？一个现状：拿着条款卖条款！这是什么？现在送给您，您要吗？熟悉吗？为什么恐怖分子愿意拿命去干？•销售本身没有问题！•问题出在歪曲了销售的概念！•产品本身也没有问题！•问题出在就产品去卖产品！•客户本身没有问题！•问题出在没有满足客户需求！•只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！•之前，保险解决的都是人思想上的需求！保险能解决什么问题？•客户的需求是什么？•如何发现这个需求？人性化销售的秘籍：1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！目录•人性化销售秘籍解读•人性化销售实战分享•人性化销售精华总结实战分享之一：如何将保单卖给单亲妈妈•2009年4月，岳老师通过一次吃饭偶然结识了一位饭店清洁工。这位清洁工是位单亲妈妈，37周岁。爱人曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空坠落的水泥袋砸到，当场死亡，赔给家人6万块钱。他们有一个儿子，爸爸出事的时候孩子刚刚9岁。事后，孩子的妈妈怕孩子受委屈，再也没有改嫁，而是独自含辛茹苦支撑了7年，她一个人做三份活：饭店清洁工、钟点工、帮别人叠烧纸。她的儿子很懂事，是三好学生。请问：如果您遇到这样的情况，先不说她适合什么险种，先说您忍心做这个家庭的保单吗？我“忍心”做这个家庭的保单，而且我认为这是做得最具备人性化的保单之一！销售实录：大姐，您的处境我很理解！我知道如果现在我让您掏钱买一张保单几乎是不可能的！虽然我没有见过大哥，但是我能感受到，您和大哥这辈子唯一的希望与寄托就是孩子。您之所以一直不肯改嫁，而是7年来一个人如此辛苦地支撑着这个残缺的家庭，就是怕孩子受委屈，对吗？您说过，孩子很懂事，因为他知道妈妈如此辛苦是为了什么。我相信，将来他一定会成才，更会加倍报答您的养育之恩，对吗？但是大姐，您有没有考虑过？尽管7年您都挺过来了，可离您孩子能独立生活起码还得7年吧？这未来的7年您还得肩扛重担，对吗？您如此辛苦，身体状态肯定不是很好，您今年才37岁，但是给人的感觉很苍老，说明您已经严重透支身体了。假如就在这未来的7年您倒下了，或者就算您还能再撑7年，等到孩子孝顺您的时候您倒下，那么痛苦的是谁呢？我想最痛苦的一定会是孩子吧？您希望未来孩子活在痛苦之中吗？我想就算大哥在天有灵也一定不愿这样，对吗？所以，为了不让孩子在未来痛苦，我们把自己的保障补上可以吗？最后的结果：我成交了这位客户，年交保费3096.7元。•2009年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！实战分享之二：如何将保单卖给追求收益的老板这话说得绝不绝？万一网中国最大的保险资料下载网我们怎样打开僵局？销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买卖收益高您才会买对吗？既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您一个问题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是什么？哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这个企业，这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所以您对企业的收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。一个企业要想收益高，有两种办法，一种是提高销售利润，一种降低生产成本对吧？是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚刚发明了一种神奇的电缆，如果这种电缆投入使用，可以使企业的耗电量降低20%，您干冲压件的最离不开的就是电，如果我的朋友把这种电缆用到您的企业，您高兴不高兴？但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是它和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这样，您用不用？哦，我明白了，您宁可多花点电费用现在的电缆也不会去用这种省电的电缆，您怕不安全！那我的保险本身不就是就起到和漏电保护器同样的作用么？您为什么非要让它创造高收益呢？如果您非要让保险创造高收益，这不就相当于把您企业的所有漏电保护器换成无保护的电缆么？所以，可能原先您对人寿保险有误解，但是您对保险的保护作用深信不疑！正因为您的企业安装了漏电保护器，才可以放心大胆地扩大生产。换句话讲，企业只是事，最可贵的是人，如果您想让您的事业越做越大，代代传下去，是不是也该考虑给自己安装一个“漏电保护器”呢？万一网中国最大的保险资料下载网•最后这个客户说：好多跑保险的都找过我，一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有一个像你这样让我明白保险是咋回事的！最后的结果：原本8900元的计划最后成交到33000余元！•2010年8月，岳老师给自己买了一份保单，年交保费5000出头。9月初，一次在网上偶然的机会，认识了一位张家口老乡。很巧合，他也是84年生人，也在霸州工作，一家私企干销售，很有能力，比我挣得不少，还没结婚。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪，何况都是干销售的。于是两人交上了朋友。在一次喝酒时候，聊起了保险，他说：等我结婚了我就入保险，到时候找你啊！实战分享之三：如何将保单卖给“80后”老乡请问：我们平时遇到客户讲“行，等我入保险时候找你啊”时候情况多吗？万一网中国最大的保险资料下载网可我等不到你结婚，我就想马上成交，怎么办？销售实录：张智，为什么要到结婚以后再买保险呢？兄弟，我和你一样，咱都是为了前程打拼在外地的游子，有缘分能认识。兄弟我家里爸妈就我一个，你说过你也是独生子。爸妈一把屎一把尿把咱们拉扯大不容易，现在我们长大了，独自在外漂泊，不管多难咱都挺着，对吧？可我不知道你有没有想过，远在家乡的父母有多牵挂我们？我不知道你，反正我每2天都会给家里去个电话，和我爸妈聊聊我工作的事情，聊聊他们的家长里短，我感觉这是做儿子应尽的本分，我们不能在身边孝顺他们，但是我们必须要经常和他们拉拉家常，起码从精神上要孝敬他们吧？客户：对呀，结婚以后有了家就有责任了，所以要买保险啊，这个我懂的。销售实录：你真懂“责任”这两个字吗？可每次当我和我爸妈聊完了挂电话的时候，爸妈总叮嘱我自己在外一定要照顾好自己。我就在想，我爸妈这样牵挂我，可万一哪天我不听话没有照顾好自己，我留给他们二老的会是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外卖命打拼，很大一方面是想着将来有出息孝敬父母吧？假如一个不小心，拿什么孝敬父母？你说这是不是咱应该尽的责任？所以，我对责任的理解首先应尽的责任就是对父母的尽孝！我不光经常打电话回家，就在上个月，我又给我自己买了一份保单，受益人写的爸妈。现在虽然挣钱少，但是我这张保单可以在我不能孝敬他们的时候变成10多万块钱给他们，让他们不至于过苦日子！万一网中国最大的保险资料下载网没错，是不迟！兄弟我不想去说风险随时发生这种话，但是等结婚以后，媳妇这关过得了过不了？她是不是会很通情达理地同意你买这样一张受益人写着你父母名字的保单？现在的女孩都很现实，你相信她会理解你吗？所以，如果你不想让孝心这份责任打折扣，明天我把我的保险合同拿给你看看，感觉行你也办一个，等过年时候咱俩一起回老家，把各自的保单交给父母保管怎么样？客户：哎，兄弟，你说的这些我都明白，但是等结婚了我再像你一样也不迟啊！最后的结果：这位客户买了和我一样的保单，年交保费5000元出头。•2011年11月一天晚上，岳老师在职场加班，接到一个电话，是一个在商安民生购买了保险的客户。因为商安民生被收购，原先的业务员也离职了，客户告诉我们：他该交第三年的续期保费，不知道去哪里缴费了，多方打听才打听到我们专业公司的电话。客户咨询我们的公司地址，然后来缴费。后来等客户缴费的时候，通过沟通，我了解到，客户是3张保单，自己的，媳妇的，儿子的，合计保费5300多，健康险。而且他们两口子是典型的夫妻互保，但是没有互相指定受益人。客户和他媳妇原先都是县医院的，一个是大夫，一个是护士，办了停薪留职，出来开了一家私人诊所，收入还不错，不忌讳谈生老病死。实战分享之四：如何夫妻互保加保万一网中国最大的保险资料下载网如果让您接待这位客户，您会为他们做什么？销售实录：史大哥，看的出来，您和嫂子感情肯定特别好，您看，就连买保险都体现出来，你们做的是我们专业上讲的“夫妻互保”。但是呢，你们这个“夫妻互保”有个漏洞，而且还是一个致命的漏洞，这个漏洞极有可能会导致“夫妻互保”无法实现！这个漏洞就是：您二位的保单都没有指定对方为受益人，要知道，“夫妻互保”的核心不在于谁投保谁被保，也不在于保什么条款，而在于是否严格指定了对方为受益人！像你们的保单，在不指定受益人的情况下，保险金将作为遗产由所有有继承权的人来分配！我想，这肯定不是您的想法，对吧？所以，这次我不仅帮您办理续保业务，麻烦您多准备一套证件手续，我们把受益人指定，顺便我帮您完整地做一次保单体检服务。销售实录：大哥，我有一个问题想请教您，人家都说医院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辞掉好端端的工作，这么没白天没黑夜的出来自己干？何况你们原先的单位又是县医院，那可是金饭碗啊！服务完了，能白服务不？小岳，不是你想得那么简单，像我在县医院就是普通大夫，你嫂子是护士，都是医院里最底层的人物，你刚才说的那肥的流油的人都是院长啊，科室主任之类的。原先在县医院我和你嫂子俩人工资加起来就那点，现在自己干，累是累点，一年弄个十几万我们也就知足了。哟！大哥，不简单呐！我这才知道原来你们干诊所的这么挣钱！那我就不明白了，像你们这么能挣钱，又懂医学，干嘛买重大疾病保险吗？销售实录：大哥，我有一个问题想请教您，人家都说医院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辞掉好端端的工作，这么没白天没黑夜的出来自己干？何况你们原先的单位又是县医院，那可是金饭碗啊！服务完了，能白服务不？小岳，不是你想得那么简单，像我在县医院就是普通大夫，你嫂子是护士，都是医院里最底层的人物，你刚才说的那肥的流油的人都是院长啊，科室主任之类的。原先在县医院我和你嫂子俩人工资加起来就那点，现在自己干，累是累点，一年弄个十几万我们也就知足了。哟！大哥，不简单呐！我这才知道原来你们干诊所的这么挣钱！那我就不明白了，像你们这么能挣钱，又懂医学，干嘛买重大疾病保险吗？万一网中国最大的保险资料下载网哦，我明白了。原来就算您们是医务人员也同样怕生病，所以也会买保险。可是，我通过给您做保单体检，我发现你们的重大疾病保额只有可怜的3万。刚才您说了，你们的诊所离了谁都不行，所以你们买了保险，您又说，上有老下有小全指望你们，所以买保险。可您只买了这么点保险，您说这点钱是够维持这个诊所呢？还是够上有老下有小呢？小岳，不是你想得那么简单。就算是大夫也不能保证自己不得病。况且我和你嫂子这个诊所，离了我俩谁都不行，何况这上有老下有小的，全指着我们呢，所以保险还是买点。我能看出来，首先，您和嫂子感情很好，你们买保险的初衷就是怕任何一方有了风险那么另一方会很辛苦，所以你们做了“夫妻互保”，而且通过这次受益人的指定，完成了你们的心愿。那么下一步，我们是不是应该考虑现有的保障是否够？最起码也得保证你们十几万的年收入吧？哪怕只能保证一年，也好让人能缓过劲来吧？您和嫂子买的保单很好，只是买的不够，所以，让我来帮你们补足，可以吗？最后的结果：成功加保“夫妻互保”，保费11900余元。•岳老师认识一对“丁克”夫妻，男的是北京某建筑国企的大项目经理，33周岁，收入很高，福利颇丰：社保齐全，每天开车从霸州到北京单位上下班虽然路途远，但是