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人性解密行销金句保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究更多保险资讯，请登录在我们平时的展业过程中经常会遇到各种问题，作为业务员的你应该如何处理这样的事情呢？一、如何应付客户提出的折扣返佣的问题，并轻松而不失原则地成交保单客户：你能给我折扣吗？买我是肯定要买的，谁给我折扣我就向谁买。业务员：你的意思我明白，每个人买东西时都希望得到品质最好，服务最佳而价钱又是最低的，你说是吗？客户：这当然！首先要肯定客户的问题，再用反问法引导客户同意你说的观点。业：我也是一样，但身边的事实告诉我们，三者都得到的机会那是不可能的！俗话说：哪有这么大一只青蛙满街跳？（边有么大只及拿随街跳－广州话）如果这三者之中你需要选择一种，你会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？你肯定都不选！那你只好牺牲价钱了，对吗？客：那到是！理性提问，发掘需求，再用反问法得到客户肯定业：请你放心，你所付出的价钱是很合理的。你应该得到的利益，保单都已经给足你了。我相信你会希望为你服务的业务员是有原则有立场的，对吗？因为假如我能够保持立场和原则，将来当你有需要的时候，我才有勇气为你的利益力争到底，有道理吗？客：……(这时客户一般都不出声）业：说实在的，有水平的业务员是绝对不会靠价格去做的。同时保监会也明文禁止这种行为。我从来没有给任何人打折扣，如果今天你强逼我出卖其他客户，并使我成为一个没有原则立场的人。一个连自己所得收入都随便放弃的人，将来他会为你的利益争取吗？感性描述，感染客户，突出将来他的利益所在业：假如你真的认为我不应该得到收入，我建议等佣金拿到手时，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完好吗？只要不让我放弃做人的原则和立场，什么都能为你做到！好吧，现在请你在投保书上签名吧！改变信念，加速促成人性解密：得寸进尺，贪小便宜，点滴让利回报是人性心理鬼鬼祟祟的致命弱点。就如上街买菜讨价还价一样平常。要彻底抵制，坚决刹住，否则欲壑难填，难以后续服务。也让客户成为“吊死鬼”，今天把回佣给你，明天我被保险公司除名，你的保单就成了“孤儿保单”。二、如何说服一个家庭开支庞大，认为没有闲钱的小康人家买寿险背景：客户刘先生夫妻俩都是打工白领，收入还不错，但开支太大，既要供房，又要养四个老人，二个小孩。认为保险重要还是挺重要的，但认为自己实在是没有多余的闲钱买保险。客：我明白保险很好，也很重要，我的收入虽不错，但现在的开支的确很大，实在拿不出闲钱来买保险。谢谢你！等我经济宽松的时候，一定到你那里买保险。展业中你一定经常遇到这种借口，怎办呢？业：刘先生，你的心情我理解。首先一定要肯定客户的观点，同意他的说法。业：刘先生，你知道你开支为什么会那么大吗？你知道你手头为什么会那么紧吗？因为当你每个月拿到辛辛苦苦赚回来的收入后，都会有一群人等着向你要钱。假如现在有一群人排队向你要钱，我想问你，假如你也是排队里的其中一个人，请问你会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？客：当然排第一位。业：钱是自己辛苦赚来的，所以第一位肯定是给自己，因为如果自己都没有保障，家人哪里来的保障呢？而买保险就是将自己排在第一位，就是给全家人一个保障。买保险的钱不是给别人也不是给保险公司，而是给自己和家人，这时一种优先顺序的理财方式。因为其余的钱是交给别人的，只有保费是交给自己，最终这钱是交给你自己或自己心爱的人。你说对吗？客：对呀！这个到没错！发掘客户的需求，提出问题让客户自己想问题。业：问题是：当一家之主有什么事发生时，收入无法保证时，其他人还会继续向你要钱，因为你是一家之主。只有保险在这种状况下，不但不会向你要钱，还会倒过来代替你的位置，如期地将钱交给你的家人。感性描述，用替位法形象导入。业：刘先生，支出越大手头越紧，就更应按优先顺序来安排你的收入，最重要的是先为自己拥有一份保障，你看50万的保额够不够用？改变信念，得到认同，快速成交。人性解密：成交是一个影响思想，改变行为的过程，讲的是“理”，论的是“道”。客户如果心里明白了这个道理，所有的一切都将是水到渠成，否则我们就会被客户的拒绝处理掉。用此方法，透过思考性的引导让客户明白一家之主任重道远，如不优先第一为自己保障，如何保障全家人的幸福？三、如何成交一些需要比较比较，考虑考虑再答复你的客户背景：偶然机会认识了一位年轻有为的医生。这位医生做事很认真，自然他买保险也是小心翼翼，想做比较后才会决定……客：你知道我们做医生的习惯都是小心翼翼的，你的计划书我看了，等我做完比较后，觉得满意了，再打电话给你，好吗？业：你的意思是说，你还不能做出决定，想多听意见，多做一些比较后才行动，对吗？客：对！你说这个电话会打来吗？先同意客户观点再用引导反问法。业：你的想法我明白，你认为这么做一定是最好的，对吗？你有没有遇到过这样的病人，当你给他专业良好的建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较后才采取行动的？但有时壮志未酬身先死，在比较过程中，意想不到地出事了！其实，今天在财务规划上，你的确是我的病人，所以我要老老实实地告诉你几句话：身为一位绝顶聪明的专业人士，你的心意是想得到物有所值的产品，是吗？客：对。发掘需求，以其人之道还其人之身。业：对，这是你应享受的权利，所以你想从最好的公司，最好的业务员那里得到最有价值的产品和最佳的服务对吗？唯一能使你做到这一点的方法，就好像医生治病人的过程一样，逐步地让他的健康好转，我说的有道理吗？来医院看病，所有病人都听你的，你叫他吃药，病人就吃药，你捅他一刀，病人也不怕流血，躺在病床上让你给他刮骨疗伤去毒。医死医活病人从不表示过怀疑，因为你的名号叫医生。医生医生，求医才会生，不治就会死。更重要的是你们每个医生都是专家。同样的道理，在你的家庭财务上，我是你的专家和顾问，你是我的病人，保险理财计划就等于治病救人的一个疗程。为了你家庭的健康和发展，请你现在开始接收我的治疗。我什么大病都可以治，但唯一不能治的就是事前不投保，突发事故发生了，我无能为力。感性描述，形象替位法导入。业：（紧接着说）我今天为你提供专业建议，能够协助你建立一个非常好的保险基础。将来随着你情况的变化，再把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上，这个叫“锦上添花”。今天你只要做一个简单的决定，就是在毫无经济负担的状况下，你愿意拨出多少预算，把这良好的保险基础建立起来。如果万一在这无常的人生历程里有什么“不测风云”那就是“雪中送炭”啦！你说对吗？让我们共同让你即刻就享有这物有所值的产品和服务，好吗？改变信念，即刻促成。人性解密：和专业人士讲保险要注意：1.留下与众不同的印象；2.了解对方的问题；3.解决对方问题。与众不同的印象来自于你与众不同的创意思维；解决对方问题，就是拿走对方的担心。从心理学的角度，透过暗示销售法引导出客户的心愿和担心，然后运用需求消费展开销售，这是销售成功的重要因素。四、如何运用“假设概念”引发客户需求从而成交保单背景：有一些极难处理的客户，在推销过程中，什么方法都应用尽了，什么道理都讲完了，客户还是说，无论如何你对我讲什么，我就是这样的人，我是一个死猪不怕开水烫的人，对你们保险公司的人，我已经产生了一种反感，所以你就少花心思在我身上了。客：无论你用什么方法劝我都是无用的，对你们保险人那一套，我早就产生了一种抗拒，你不要白费心思了。业：刘大哥，假设今晚你过世了，你的家人明天将何去何从呢？刘大哥，你希望家人将来怎么办？有什么方法，可以让他们做你希望他们将来做的事。刘大哥在目前来说，你对他们最好的方式是什么？（心态：死马当活马医，充其量不买没什么了不起的。既然他是这样的人，那我就不客气了，利用假设概念发问）让他知道问题所在，解决问题的最好方法就是人寿保险，如果直截了当他会拒绝，透过发问一步步引导出他的担心和他的心愿。进一步应用保险来完成他的心愿，解决他的担心。所以假设概念是引导需求的最好方法。但假设的提问要精心设计，最好是在了解客户情况下的前提下提问。客：……业：假设刘大哥你昨晚过世了，你守寡的妻子来到我办公室，向我说，我先生为我及孩子提供了什么保障，买了多少保险，在这种情况下，你希望我怎样回答你的妻子呢？让他思考，一个有责任和爱心的人会产生许多想法。除非他不是人，只要一有想法，我们就有成交的机会和借口。感性描述，假设导入业：刘大哥，你的事业经营的这么成功。如果你有一个得力的同事或股东不幸过世了，过了15分钟，他的妻子小孩来到你的办公室，问你这位老板，公司是否为他买了保险，买了多少？在这样的场景下你如何回答？业：他的妻子小孩失去了家庭的顶梁柱，失去经济来源，孤儿寡母孤苦伶仃地生活，以后的生活费怎么办？你能救助几次？能助人为乐一辈子的帮他们吗？另外，你还会继续让你这个死去的股东年年占有股份，分红分钱又发工资给他吗？不可能的话，那正确答案是：只有你公司为他买了人寿保险，孤儿寡母无依无靠才能得到保险公司提供的经济保障。否则，为了养家糊口，妻子就会去改嫁，儿子跟着去改姓了。因此，刘大哥你假如有这么一天，我相信你是希望妻儿通过保险过着幸福的生活，你绝对不愿你妻儿改嫁又改姓吧？客：这当然是我不愿意看到的。业：因此，刘大哥我建议你必须面对现实，为了妻儿今天你务必把投保手续办好。改变信念，把问题说到客户心里，机会到自然促成。人性解密：所以假设概念是一种了解问题的好方法，大胆尝试，所有的销售都是从了解客户需求开始，了解到需求就有解决的方法。不是客户不想投保，是你要帮助客户做一个愿意掏钱的决定。在你还没有足够的力量让客户做出决定前，你都可以把他们当成是推定成交的客户。五、如何说服亲戚朋友发自内心的向你买保险，而不是购买人情保险背景：每个业务员身边都会有很多亲戚朋友，自以为反正是亲戚朋友，随便什么时候介绍保险，他都一定会帮我买。其实不然，许多亲朋好友不但不买，即使买了也只是人情保单适合新人业：（准备一份礼物）舅舅您好！由于双方工作都比较忙，平时少时间来看舅舅，所以今天除了拜访之外，更重要是向舅舅您说声抱歉！舅：不要客气，一家人嘛！业：今天有一个特别好的消息要告诉舅舅，您的外甥我现在换了一份特别好的，很有成就感和挑战性的工作，舅舅平时对我特别关爱，所以今天我才很兴奋地来告诉您，现在我服务于XX保险公司……舅：噢！原来你去卖保险了，保险这东西我是不相信的，对我也没用。业：舅舅，谢谢您真诚的心里话。在我没进入这个行业之前，我和舅舅您的思想是一样的。自从加盟了XX保险公司后，我才对保险的真谛有了新的见解。要不这样，舅舅反正您又不买保险，而且我又不要您买保险，今天我把对保险的认识向您介绍一下，让您看看您外甥的专业知识能否过关。如果舅舅这一关都过不了，那我如何去说服陌生人，所以敬请舅舅正儿八经地给我10分钟时间。舅：好吧，我就认真听你10分钟时间。（很勉强地）考虑策略，学习销售技巧，倚熟卖熟倚老卖老，当他们是客户般经营业：好，谢谢舅舅给我这个机会！我请教