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如何成为优秀のProjectManager?项目经理内部培训之销售主讲：朱松时间：2012-09-18销售——简单？不简单哲学家的头脑，侦查员的眼睛；外交家的风度，运动员的体魄；科学家的才智，初恋者的热情；演说家的口才，宗教家的执着；大将军的果决，改革家的远见。销售实战技能与技巧分享—前言大项目如果,一个项目摆在你面前……销售实战技能与技巧分享—前言销售实战技能与技巧分享—前言销售实战技能与技巧分享不打无准备之仗！Step1:做好基础准备6销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备关于--个人销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备关于--企业销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备关于--产品销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备关于--市场销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备比较项目竞争产品名称材料质地规格美感颜色包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分竞争产品分析表一关于--竞争销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分竞争产品分析表二销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备付款方式本公司产品主要竞争者12345定价售价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备1.从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；2.从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；3.自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。以上资料获得渠道：销售实战技能与技巧分享Step2:设定有效目标赢得好射手美名并非由于他的弓箭，而是由于他的目标！销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标什么是有效的销售目标？销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。如何设定？6W2H销售实战技能与技巧分享Step3:寻找潜在客户读万卷书，行万里路。销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户寻找潜在客户的原则？“MAN”：M：MONEY，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象有决定、建议或反对购买的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户从认识的熟人中发掘；结识同行获得信息；利用前任的客户资源；与老客户保持商业联系；网络、报纸、电视等媒体信息；更广阔的空间……潜在客户在哪儿？销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户如何有效地接近潜在客户？1、接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；2、有效地接近话语：初见、切入主题、结束语。跑业务就像追媳妇儿——胆大、心细、脸皮厚！销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户扫街：1.面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。2.面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。电话：1.打通电话之前，充分准备。2.电话接通之后，礼貌有节制,说明目的，强调姓名及公司。3.电话结束时，应礼貌要求见面机会。销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。微笑——孔雀开屏！销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户（1）别出心裁的名片（2）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得的重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决所面临的问题以进为退、顺藤摸瓜！销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户（1）时机：A.已经把自己销售出去了B.客户已经撤除戒心（2）进入主题后的程序：A.介绍本公司产品的一般性利益B.判断其特别注意和感兴趣的点C.说服购买先抑后扬、无声胜有声！销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户（1）友善告辞（2）委婉探寻下次拜访时间销售实战技能与技巧分享Step4:了解项目背景谁是决策人？他想要什么？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？……销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景前期沟通多留意！拜访不可掉以轻心！销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景销售实战技能与技巧分享—Step4:了解项目背景评估内容良好表现不好表现关于需求甲方对类似应用或项目有了解不了解有强大市场竞争压力或企业不愁生存企业生存艰难同行有类似应用害怕成实验小白鼠关于预算甲方历年有相关投入无历史投入甲方的财务状况赢利亏损或微利项目预算流程简单上报了但没批复专款专用有其它项目挪用的可能关于准备有内部项目组和负责人还未正式定历史项目有激励奖罚机制没有激励或惩罚甲方和我们其它项目合作没有项目有结项时间要求没有项目要通过国家和行业验收没有关于对手有很多对手竞争没有对手参与根据获得的资料进行项目背景评估销售实战技能与技巧分享Step5:解析组织结构图摸清项目人事关系图及决策机制。销售实战技能与技巧分享—Step5:解析组织结构图KEYMAN原则，抓住对项目有决策权及影响力的个人。销售实战技能与技巧分享—Step5:解析组织结构图销售实战技能与技巧分享Step6:分析（甲方）客户需求不同客户对项目需求与个人需求不同！我们的认识与把握方法也不同！不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼！销售实战技能与技巧分享—Step6:分析客户需求弄清了客户的类型，才能确定如何满足客户的需求，设立商务工作的方向、重点与策略，切中肯綮，否则就会事倍功半，甚至南辕北辙。千万不能一味迁就，更不能同流合污，要把商务运作限定在法律范围内。工作业绩最重要，要通过项目的合作为他奠起升迁的基石。因个人偏好不同，要找准其需求点。销售实战技能与技巧分享—Step6:分析客户需求显性需求看得见的需求只有30%销售实战技能与技巧分享—Step6:分析客户需求销售实战技能与技巧分享Step7:定位竞争对手避重就轻&趋利避害销售实战技能与技巧分享Step8:整合优势资源销售实战技能与技巧分享—Step8:整合优势资源获得资源的12个理由常见说法项目对公司现金流价值可以在什么时候带来多少回款项目未来三年可以创造潜在价值现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业的辐射影响力甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目甲方对公司品牌的态度甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术的态度技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察项目投入失利可能潜在的损失如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定项目已经确定时间进度表这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应项目对公司产品技术上促进作用虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做甲方主要决策人关系很好这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费公司目前在项目上已经投入成本公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下销售实战技能与技巧分享Step9:制定竞争策略群策群力&共商大事1、利用项目团队发挥作用2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）3、发展内部的SPY（内线）4、利用关联资源影响甲方决策5、预判竞争对手的项目战术销售实战技能与技巧分享—Step9:制定竞争策略销售实战技能与技巧分享Step10:调度资源调度和控制客户及整个项目周期，以最小的代价、最小的费用、以及最有利的时间内拿下项目。销售实战技能与技巧分享—Step10:调度资源•项目费用控制•项目行为控制•项目的周期控制•消费、回扣等•客户的项目行为•客户项目签订周期调度和控制客户及整个项目周期销售实战技能与技巧分享—Step10:调度资源销售实战技能与技巧分享Step11:处理客户异议不急躁&不夸张将问题转化为优势！销售实战技能与技巧分享—Step11:处理客户异议面对客户的问题与疑虑，我们应该分析原因：秘技：之一：解释客户异议之二：回避客户异议之三：利用客户异议销售实战技能与技巧分享—Step11:处理客户异议事先准备—编制标准应答语步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤4：大家都要记熟；步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。考察费听说，XXX我很忙没听说过你们公司服务差价格高退货返利or折扣？销售实战技能与技巧分享Step12:说服购买我们的目的是：达成交易！我们的手段是：产品介绍&产品展示！原则1：遵循的陈述原则。原则2：遵循的陈述顺序。销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买产品说明的原则1、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买产品说明的“三段”法销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买产品展示的要点1、增加戏剧性2、让客户亲身感受3、引用动人实例4、让客户听得懂5、让客户参与6、掌握客户的关心点步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买步骤1：态度诚恳，做出请托状；步骤2：感谢客户拨时间让您销售；步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤4：客户说出不购买的真正原因；步骤5：了解原因，再度销售。哀兵策略的推行步骤：销售实战技能与技巧分享—Step12:说服购买未达成交易：1、正确认识失败。2、友好地与顾客告辞。售前售后签单回款口碑赢得签单不是项目成功的标志，口碑才是！销售实战技能与技巧分享—结语可启动可完成可重复可管理可优化销售实战技能与技巧分享—结语我们要致力于将项目打造成。。。销售实战技能与技巧分享—结语从大局出发，把握项目销售！2012—2013结束不是是开始销售实战技能与技巧分享—结语结束销售实战技能与技巧分享—结语THANKU!