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性格分析判别自己和别人的性格在别人心目中，你是什么性格的人？你了解自己的性格吗？•通过手怎么判断一个人是理性还是感性•十只手指交叉相握，左手拇指在右手拇指上面的是感性，反之，右手拇指在左手上面的为理性。•看看你是理性还是感性？简单的实验从聚会看性格优柔理性率真感性温和型听故事的人表达型讲故事的人主导型产生故事的人分析型分析故事的人Non-Emotional不表露情感Ask询问Tell诉说Emotional表露情感Analytical分析型Driver主导型Amiable温和型Expressive表达型主导型分析型温和型理性感性主导型分析型温和型理性感性•注重历史经验•关注过程•注重安排布局•行动谨慎•注重现在•关注结果•注重达成目的•行动果断•注重现在•关注人际关系•避免冲突•辅助行动•注重未来•关注全局•注重他人的参与配合•协同行动先判断一下自己属于哪种类型•吹毛求疵•难以决策•一本正经•挑剔•正直•刻苦•坚持不懈•严肃•确切•按部就班分析型•催促•嚴肅•难对付•主控•脾气暴躁•意志坚定•独立•实际•决断力•高效主导型•巧妙地控制•易激动•组织纪律性差•被动反应•以自我为中心•雄心勃勃•令人兴奋•热情•戏剧化•友善表达型•遵守•不确定•温順•依赖•笨拙•支持别人•表示敬意•自愿•可依靠•贊同温和型DriverExpressiveAnalyticalAmiable理性感性以思考为导向以行动为导向以关系为导向以直觉为导向职业会重塑一个人的性格，从准主顾所从事的职业去判断他的性格•Emotionlessimportant不注重情感•Tells诉说Driver主导型•富有竞争性•强势的•自我推动•永不休止•感情用事•不够耐心•主导•好奇•武断•喜欢示范于人DriverPersonality主导型个性•喜欢在竞争性环境中工作•自设高标准•容易厌烦•不愿担当组员•工作不喜欢受监督•做事生硬•不喜欢繁文缛节•询问基本的问题DriverCharacteristics主导型行为特征•BusinessOwner企业主•Manager经理•SalesManager销售经理•ExecutiveOfficer执行官DriverOccupations主导型职业•这是什么？•花多少钱？•有什么作用呢？•如果…发生，那么•这是不是市场上最好的？•这是新的吗？•这需要花多少时间？•它多长时间生效？•我有多少利益？•我为什么从你这买？QuestionsfromDrivers主导型喜欢询问的问题•Emotionallyinclined情感外露•Likestotell喜欢诉说Expressive表达型•劝说•冲动•能言善辩•感情用事•有影响力•精力充沛•有感召力•亲切和蔼•永不休止•活跃ExpressivePersonality表达型个性描述•喜爱社交•与陌生人很容易交朋友•注重关系•喜欢社会声誉•愿意帮助别人•拥有广大的朋友网•不善计划•外向ExpressiveCharacteristics表达型行为特征•InsuranceSales保险业务员•Actors,actresses演员•Marketing市场营销•Advertising广告ExpressiveOccupations表达型人常见职业类型•我们能不能边喝茶边聊？•我的朋友也想听你讲。•这是新的吗？•它好象还不错，但你能不能多解释一些？•听起来还不错，但能不能便宜些？•让我们吃饭时把它谈完吧？•你是不是一直能给我提供服务？•你能不能向我的同时也解说一下？•在我决定之前我先给我的朋友看看。QuestionsfromExpressives表达型的人常见提问•Emotionallyinclined情感外露•Asksquestions喜欢询问Amiable温和型•依赖•谨慎有备的•保守的•和平•善解人意•容易相处•和蔼•好的倾听者•过于警惕•犹豫不决WordsforAmiable温和型个性描述•计划之后按部就班地工作•例行公事•做事可靠•持之以恒•注重友谊AmiableCharacteristics温和型行为特征•工作环境刻板•行政管理•公共服务•社会服务•生产企业AmiableOccupations温和型常见职业类型•合众经营多长时间了？•你的很多客户都买它了吗？•你能保证它的收益吗？•你能不能给我看看它有何好处？•我的钱是不是安全的？•它能保护我的家人吗？•你多长时间见你的客户一次？•这不急吧？•我能拿回去再想一想吗？•你做业务员多长时间了？QuestionsfromAmiables温和型人常见的提问•Lessemotionallyinclined较少表露情感•Asksmany,manyquestions询问很多很多问题Analytical分析型•遵守纪律•顺从•仔细•系统性•精确•讲求逻辑•有所保留•多疑•自觉•严肃WordsforAnalytical分析型个性描述•是很精细的人•喜欢按步就班•注意细节•获得所有的细节信息才做决定•机智•避免冲突AnalyticalCharacteristics分析型行为特征AnalyticalOccupations分析型人常见职业•精算师•会计•官僚•计算机专家•程序师•工程师•你公司经营多长时间了？•你有多少客户？•我的钱安全性如何？•你有什么保证吗？•收费是多少？•它能给我多少回报？•你能证明吗？•你能给我看看证据吗？•我怎么知道你会按你说的去做呢？QuestionsfromAnalyticals分析型人常见的提问诉说主导型Driving温和型Amiable表达型Expressive分析型Analytical表达-分析E-An表达-温和E-----Am表达-主导E---D表达-表达E-----E温和-主导Am-D温和-表达Am----E温和-分析Am-An温和-温和Am----Am分析–分析An----An分析–温和An----Am分析–主导An----D分析–表达An----E主导–主导D-----D主导–表达D----E主导–分析D--An主导–温和D----Am情感不外露情感外露询问PersonalitySegment个性细分•AmiablevsDriver温和型与主导型•Expressivevs.Analytical•表达型与分析型Difficulties-Opposites相反的个性相处困难What’sthePoint?要点是什么？•Donottrytobesomebodydifferent不要强求做另一种人•Butlearntoreadneedsofprospect但是要学习了解准主顾的需求•Changepresentationsbasedonothers’needs根据准主顾的需求改变说明方式如果你是主导型，那向其他类型客户销售时，应该采取何种销售策略呢？•发挥你自然的风格•保持放松并目标集中•如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安。主导型向主导型销售的策略•不要太正式•花时间让他们告诉你他们的的兴趣•对于生活交际表现出多一些耐心主导型向表达型销售策略•他们将是你的最大挑战•温和型人喜欢花时间更好地了解你•放慢速度•多和他寒暄•更好地了解他们主导型向温和型销售策略主导型向分析型销售策略•向其显示大量的证据事实来支持你的说明•花时间完整地回答所有的问题主导型向其他类型客户销售的策略如果你是表达型，那向其他类型客户销售时，应该采取何种销售策略呢？•更快速地切入主题•不要浪费时间•不要过于友好•告诉他们你可以为他们做什么•告诉他们时间和金额表达型向主导型销售的策略•你发挥自然风格是最好的。•随时讨论业务•不要忘了要求签单表达型向表达型销售策略•不要太吵•不要显得不真诚•温和型人需要知道他们表达型向温和型销售策略表达型向分析型销售策略•阐明事实•对于你的每一项说明显示证明。•你的最大挑战•们对寒暄不感兴趣表达型向其他类型客户销售的策略如果你是温和型，那向其他类型客户销售时，应该采取何种销售策略呢？•此类型人是你最大的挑战•说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息•主导型人不在乎成为你的朋友温和型向主导型销售的策略•不要诉说过多细节•引导他们做决策•你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来温和型向表达型销售策略•发挥你自然的风格是最好的•和你一样性格的准主顾需要得到你的保证•一定自信地要求签单温和型向温和型销售策略温和型向分析型销售策略•你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。•自信地快速说明事实。•避免个人问题，坚持谈业务主题温和型向其他类型客户销售的策略如果你是分析型，那向其他类型客户销售时，应该采取何种销售策略呢？•不要说明过多的事实•果断•避免小节分析型向主导型销售的策略•多花些时间解释事实•温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实•友好•询问他们的家庭、兴趣和爱好分析型向表达型销售策略•是你的最大挑战•不要不由自主地解释所有事实•要友好热情•不要做“冷血动物”分析型向温和型销售策略分析型向分析型销售策略•发挥你的自然风格效果会最好•不要让准主顾回家再仔细考虑•要求签单分析型向其他类型客户销售的策略•实际上我们的个性是四种个性类型的综合体•也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素•我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求。牢记•准主顾的价值并不相同•理解某些准主顾特定的特征会令其更有价值•工作种类•收入•年龄•婚姻状态•与业务员的关系QualityIndex质量分类