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主讲：秦弘溙•推销和行销的区别1、乞丐乞讨启发2、李小龙挂牌启发3、风波庄—华山论剑4、100元—10元互动启发•行销的3大概念行销定义1市场行销最简短的解释就是发现还没有被满足的需求而满足之，我们的成功不是跟着别人干已成功的事，而是找到别人想买，而只有我们能卖的东西！——行销学之父菲利普科特勒1、毛泽东打土豪分田地2、脑白金启发—药品为礼品3、沃尔玛—方便、实惠、产品全4、如家酒店—四星级床成功行销的四个阶段：1）了解需求2）满足需求3）引导需求4）创造需求行销定义2：企业一切都是成本，只有行销和创新才是利润；创新也是为行销服务的！——管理学大师彼得德鲁克1）牛根生与超女启发2）苹果手机的崛起3）年轻人种卖土豆的启发4）江南春创造分众启发5）山东梨农故事6）十足超市24小时服务启发行销定义3：行销讲究差异化，行销就是以最少取得多，伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略！——世界第一行销大师亚伯拉罕1)白猫黑猫，逮住耗子就是好猫启发2)安东尼在电视卖光碟启发3)鸡和蛋的互动启发超速行销的3大黄金问句：1、我的3A级客户有哪些？2、我的3A级在谁的手里？3、谁是我的成交大军？让自己立于不败的三大关键1、在这个世界上，你想做的任何事情一定已有人做成，你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师）2、在这个世界上，你想做的任何事情一定已有人想做，你只要找到他，设立合理机制与之合作。（共同伙伴）3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦成功之后，谁最渴望拥有就（精准客户）一风险逆转策略1亿万富翁和卖马商人启发2达美乐比萨—30分钟送不到就免费3上海宋志国总裁买床垫的故事4南京柏林地板商生意爆炸增长启发5积分宝公司招商启发无价值—无风险无价值—高风险高价值—高风险高价值—无风险风险逆转10法：1）全部逆转—不满意，100%退货，立刻退全款。2）部分逆转—完成训练，我书面保证至少减肥20斤；你也得书面保证按周按量参加训练（互相保证）3）提供分期付款—只付19元（月收部分），就把产品带回4）提供第一件免费使用—降低购买风险，针对有实力者5）提供后续服务—5年内有问题，立刻上门服务6）见效后付款—见效后，付全款或者付增加了10%_30%7)提供免费支持—针对同行业无免费，而我有之8）购买前先试用—30天试用期内，不提供任何费用9）对承诺的深入思考——3倍以上返还10）比无风险更好的保障——不满意，退全款，再付最好的报酬5000元等风险逆转5步法：1）报告最好的顾客见证—成功逆转个案来设计新案例2）保持现状会受到的惩罚3）了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？4）你对顾客能保证满足的最低期望是什么？5）你情愿保证的最具体、最低的保证是什么？创建一个独特的定位(卖点）USP系统（游戏：丢球游戏—你的卖点是？）独特卖点—人无我有人有我专人专我精人精我新1、故事启发李小龙—（严肃、认真；成龙—幽默、搞下）四大天王（刘的华—帅；黎明—温柔；张学友—唱歌；郭富成—跳舞）格兰仕（奢侈——普通）指甲钳（小五金——个人护肤品）金嗓子（药品——糖品）王老吉（上火——怕上火）联邦快递（没错，我们一定送到）美国施乐兹啤酒第一家说出啤酒制造工艺流程，而成为行业第一名2、定位公式：1）我的竞争对手做了什么？2）然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事？3、定位3步曲第1步：找位—满足谁的需要（Who）第2步：定位—满足谁的什么需要（What）第3步：到位—如何满足需要（How）A、品类—行业；B、品群—客户（高中低）C、细分市场—S（最大优）W（最大弱势）O（最大机会）T（最大威胁）；D、竞争对手E、消费者心智]你======什么？如：汉堡=麦当劳，炸机鸡=肯得基。。。4、如何定位？1）找出你的产业中那些还未被满足？A、折扣更多？B、提供更多方便（位置、快速、品权）C、质量服务更好？D、更多更长的购买保证？E、渠道更广？款式更多？材质更好？包装更新？广告独特？标题新颖？话术吸引力？邮件独到？创意更棒？见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？2）运用先发制人行销策略如：美国施乐兹啤酒第一个说出啤酒的制造工艺沃尔玛第一个说出自己方便、低价3）观察—在报刊杂志等竞争对手的销售点子，然后制定差异化点子4）询问—（顾客购买是因为：快乐的需求—品质好—价格和服务更好）A、我们的好处在那里？B、你认为我们比竞争对手那些做得更好C、我们那些需要提升？**引爆独特卖点应注意的7大关键：1）不断的加强——疯狂告诉顾客你商品对他们好处和利益2）找到你的支点——你不可能讨好每一个人的心（高端顾客—求品位；中端顾客—求发展：低端顾客—求价格）重要的是明确满足那部分顾客3）不要采取一个无法实行的卖点4）随着市场的变化而变化5）疯狂推广你的独特卖点—使用电话、短信、邮件、会议、广告、、6）独特卖点要融入在每一个环节中，以便让顾客帮你推广7）从你的独特卖点开始“引爆市场”品牌定位10法1）档次定位中档面—“康师傅”低档面—“福满多”。2）USP定位—根据品牌向消费者提供利益定位，而这一利益点是其他品牌无法提供或者没有诉求过的，因此是独一无二的。宝马——“驾驶的乐趣”富豪——“耐久安全”奔驰：“高贵、王者、显赫、至尊”3）形状定位—根据品牌的形式、形态定位，这可以是产品的全部，也可以是产品的一部分。白加黑——治疗感冒，黑白分明4）客户定位—按产品与某类客户的生活形态和生活方式的关联作为定位。宾利——伯爵表：世界上最贵的表5）类别定位—在消费者心目中造成该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某种特定需求时就会联想到该品牌。七喜汽水——非可乐王老吉——预防上火饮料6）情感定位—运用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验而进行定位。雀巢咖啡——一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人倍感温馨！7）比附定位—比附定位是以竞争者品牌为参照物而定位。蒙牛——做内蒙古第二品牌8）情景定位—即是将品牌与一定环境而定位华美消化饼——牛奶搭档“八点以后”巧克力——适合八点以后吃的甜点9）文化定位——将某种文化内涵注入品牌之中独具特色。红豆集团：红豆生南国，春来发几枝？愿君我采撷，此物最相思。孔府家酒：让人想家10）附加定位——通过加强服务、提供公共工程等树立和强化品牌形象三、先测试，后推广策略1、故事启发：蒙牛崛起（深圳——北京——全国）脑白金（江阴——全国）改革开放（沿海——内地）年轻人谈恋爱2、测试类别：标准测试—一大市场为主控制测试——以一个商场为主模拟测试——以商场中一个购物区为主3、测试的常用方式：1）电话——更快、便宜、咨询多2）电子邮件——成本低，速度快；效果欠佳3）信函——相同标题不同内容；不同内容相同标题测试订购办法；附注小册子测试不同组合4）短信——短信之后立刻在15分钟后电话跟进5）市场调查——找对对象—作好问卷—个人形象6）永远进一步测试！！！4、常用的测试方法：1）不同的行销方法用不同的代号2）记下潜在顾客在那里听来的咨询3）每一个广告准备不同的电话号码4）测试不同的组合，并注明顾客来索取优惠和价格的原由5）指定专业小组记录回应顾客的详细档案5、测试范畴折扣更多？提供更多方便（位置、快速、品权）质量服务更好？更多更长的购买保证？渠道更广？款式更多？材质更好？包装更新？广告独特？标题新颖？话术吸引力？邮件独到？创意更棒？见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？标题、广告、质量、款式、包装等更棒？。。。四、前面打平，后面赚钱——无法抗拒的“体验”的策略故事启发1马云——淘宝网2柳传志——联想电脑3沈南鹏——携程网4上海书城——华尔街英语崛起5行销大师修改员工激励机制6麦当劳——环境卫生—微笑—3小时没买完的产品倒掉—小孩娱乐设施—麦当劳叔叔过生日；迪斯乐园、农家乐、韩国烤肉、售房公司等五、口碑行销——让质量和服务成为自动销售大军策略好事不出门，坏事传千里；人抬人高，花拱花艳山不在高有仙则名，水不在深有龙则灵。。250顾客法则（额头金钱游戏）1、故事启发：1）张瑞敏砸冰箱启发2）犹太人卖玻璃启发3）年年红红木家具启发4）AMADA敲自己门启发5）个人在学校崛起故事6）沃尔玛便宜、肯得基炸基。。。2、如何建立好口碑：1）让自己有别人为你口碑行销的资本？2）让别人知道你的特长3）愿意无私奉献你的所得所有所知4）找对人——有正面影响力的人5）自己随时宣传6）主动要求别人也宣传3、为何要进行口碑宣传？1）顾客有功能、金钱、心理的风险2）顾客有从众心理3）顾客喜欢找证明4）顾客相信权威六、以物易物策略1、故事启发：1）早期社会—牛羊种子等的互换2）小时看病用鸡蛋互换看病费用3）亚伯拉罕课程换—办公用具、家具等4）个人用课程置换结婚照启发5）公司6天千人演讲会用门票置换传媒、短信等2、成功易物的三大黄金问句：1）我有什么可以互换？2）我渴望交易什么？3）我可以合作的对象是谁？2、物策略技巧：技巧一、一对一技巧二、三角交易技巧三、成为中间人1）接触各行业人，问是否愿意以自己产品交易所需东西2）告诉对方你可以用低价和优惠价买到所需3）确定好佣金比例和支付方式3、易物交换的好处：1）节省现金，减少资金周转负担2）提升整体营业额3）交换现金4）可以成为创造利润的中心5）更好地清理旧货七不用钱就可赚大钱的“三角交易”策略广告公司—房产公司—餐饮公司举例：你渴望拥有任何东西皆能通过第三方获得*宾主两益策略：宾——和你不一样的公司或相同的公司主——自己的公司宾主策略——我把自己的咨询或客户提供给对方；对方也把他的咨询和客户提供给我#如何更好的说服对方与你合作？1）为对方带来价值和利润2）双方的产品和服务互不具有竞争性3）对方不费吹灰之力就可以帮你达成目标4）对你卖出的产品和服务提供保证5）如果出现意外，承诺100%负责八、借道销售策略1、故事启发：比尔盖茨借助INTER启发“体软”借助健身房高端人群崛起突出不仅补“口渴”，更要补“体渴”。“迅雷”下载工具借助盛大及全国各大网络公司成为行业领先品牌。九、引进新产品和服务赚大钱策略1、故事启发：春秋航空公司在飞机上卖时尚包、折价卷等启发十足连锁超市在小区门口开放24小时通宵服务启发麦当劳和肯德基根据顾客的需求，提供专业的外卖服务队伍十、一个中心、两个基本点、四大原则一个中心：1、增加顾客的消费金额肯德基（9元/1包——14元/2包）启发2、增加顾客的消费频率洽洽瓜子内包装（12生肖收齐中大奖启发）3、增加顾客的消费数量会员卡如1、（医生婚前检查—血液—精液—胸腔—血型）2、（1000客*100元/次*2次/年：等于200000元）如2：每项增加10%的结果为：（1100*110*2、2：等于266200元—结果增加了33、1%）两个基本点：1、永远要以人合作2、永远要塑造价值，降低风险四大原则：1、简单高效安全快乐2、从成功走向成功3、聚焦聚焦再聚焦4、测试测试再测试十一、教育客户”策略1、全球最大的魅力女性玫琳凯公司——“如何成为最有魅力的女性”2、魅力女性“流行美”饰品连锁公司——不仅卖饰品，更教会怎样盘发3、彼岸咖啡连锁店——咖啡的行为礼仪（教你怎样使用咖啡杯、咖啡碟等）4、IBM公司松软件学生5、联想送电脑硬件给学生6，教育客户的方法可以用短信、沟通、光碟、电话、销售信、书籍及“漏斗式行销”工具中的元素7、教育客户的四大步骤：1）告诉最好的顾客，与其他人相比，你更喜欢同他们做生意——赞美2）告诉最好的顾客，想你希望为他的好朋友服务——转介3）告诉最好的顾客事实和见证画面——价值4）提出没有风险的销售主张——成交十二、为高端顾客设计高价位产品和服务策略1、卖衣服20元到200元的启发2、中信银行提供专业的3万——50万——无限卡的白金卡启发十三、最大化行销策略1、一只鲸鱼暴亡启发2、苹果价值（树上路边超市高档酒吧。。。）3、击掌游戏4、坐车看书、与客户沟通微笑着。。。5、商品—品牌—文化（IBM买电脑—咨询服务；亚马逊买书—培养终身客户；销售商品战术陌生拜访、短信。。）十四、漏斗式行销策略