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来自中国最大的资料库下载从销售到营销的跨越赵一沣:二零零八年二月二十八日来自中国最大的资料库下载营销的四句箴言•没有理解•没有应该•做你自己•做有价值的事来自中国最大的资料库下载销售的真相•别人的评价:•赚了多少钱•骗了多少人•销售的真相:搞定每个人!来自中国最大的资料库下载营销的本质•别人的评价•用智慧赚钱•长远的利益•营销的本质来自中国最大的资料库下载放营销一条生路•可恼:营销没有精力的凝注•可笑:营销实践成了科学和艺术•可怜:营销总是成为被误解的替罪羊•事实:拥有销售意识的公司比比皆是；但拥有营销意识的公司却寥寥无几！来自中国最大的资料库下载跨越:从销售到营销唯一的方式•跨越历史:•跨越环境:•跨越自我:•世界上有最伟大的推销员,但是永远没有最伟大的营销者!来自中国最大的资料库下载营销其实很简单•所有的营销只能有两个简单的结局•要麽杀人，要麽被杀！•杀人很难吗？•杀人只需一刀！一刀即可杀人！•简单第一就是想得通!•简单第二就是做得到!来自中国最大的资料库下载简单营销三步曲•第一部分:做到简单营销执行•第二部分:想到简单营销策略•第三部分:坚持简单营销战略来自中国最大的资料库下载第一部分:简单营销执行•最简单的营销逻辑:强盗逻辑•最简单的营销路径:穿越理论•营销实战第一步:突破技巧来自中国最大的资料库下载强盗逻辑:最简单的营销逻辑•营销的逻辑只研究一件事:营销行为的有效性!•销售的逻辑总结起来就是：存在就是真理！销售的逻辑是一个生存的逻辑，根本与发展无关！用生存的逻辑去解决发展的问题，最后只能是逻辑混乱，行为无效！来自中国最大的资料库下载营销的正确思维从哪里来所有强盗在抢劫之前都在想一件事：怎样才能够抢到我需要的东西；所有被抢劫的人都在想一件事：真倒霉，为什么今天被抢的偏偏是我！来自中国最大的资料库下载让步是最糟糕的营销•销售的逻辑其实都是：我敬人一尺，人就会敬我一丈的成本换利润自欺逻辑。“广告促销费用增加50%；销量就会增加100%”“客户奖励增加50%，销量就会增加150%”“价格降50%，销量就会增加200%！”来自中国最大的资料库下载营销是掠夺而不是制造•强盗为什么做强盗，因为他觉得自己拥有的不够多；强盗凭什麽横行，因为他觉得自己有能力在争夺中获胜！•残酷的现实:每个行业的行业前十名，都在同一天关门倒闭，市场和客户根本不会受到丝毫影响。•销售逻辑的烦恼在于，它总想把好的变的更好，实际上是自己为了别人的事情而烦恼！营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。来自中国最大的资料库下载营销者：你是强盗你怕谁•最搞笑的训练:所有销售训练的最基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什麽呢？无非就是怕跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！•可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们明白一点：“你是强盗你怕谁？”来自中国最大的资料库下载最简单的差异化营销：有特殊才有政策•你知道营销人员抱怨最多的是什麽吗？首当其冲的就是营销政策！•政策，是营销领域最模糊的一个理论。每个公司都有自己的营销政策，每个营销人员都在执行着营销政策，同时几乎每个营销人员，都在抱怨着自己执行的营销政策。来自中国最大的资料库下载营销实战第一步:突破技巧•这个世界上优秀的销售者都是聪明人，这些人宣称：一把土是否可以卖到黄金的价格，就在于你是否拥有世界上最伟大的推销员。来自中国最大的资料库下载销售技巧的本质：简单问题复杂化•初级的销售人员学习的是做的技巧，不要问为什么，按前辈的套路死做。中级销售人员津津乐道的是看的技巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。高级销售人员研究的是想的技巧，一招鲜吃遍天!•销售对技巧无休止的推崇，最后的目的就是为了掩盖，营销不是某一个人和某一个点的成功的事实真相。来自中国最大的资料库下载销售技巧的宿命：过犹不及•崇尚技巧的结果就是：把喜欢和擅长做的事，做过了头，把不喜欢和不擅长的事，拖着不做。事实就是，销售技巧越突出的销售人员，越难接受真正的营销，这就叫过犹不及。来自中国最大的资料库下载营销根本没有技巧•销售到营销，有一道门，对于所有的营销者，答案就是《圣经》里说的：你敲门，门为你开！•营销是有层次的，从技巧的角度，层次一定是有高低的。但事实是：层次就是层次，没有谁比谁高，消费者的购买习惯决定了你的营销方式！没有什麽技巧可以让你高人一等，关键是你是否能够做出，让你面前的消费者认为正确的事！•营销没有技巧,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。但营销有境界!来自中国最大的资料库下载营销执行中措施最实用•销售典型的“看医生而不看病”的心态•措施解决货款回收难题!来自中国最大的资料库下载营销最基本工作：问题的解释方式•营销的核心在于为顾客提供一个买你的产品而非竞争对手产品的理由！•营销永远有问题的最大根源就是产品始终有问题，这是营销一出生就必须面对的宿命！销售人员总是把所有的问题都自己扛；营销人员总是把问题解释成不是问题。来自•此时：将夹杂在大米里的所有杂务统统清理干净•此地：坚持免费送货，提供送货上门•此情：送米要帮人家将米倒进米缸里•此景：计算每个顾客的送米周期•此人：等顾客领了薪水，再去收米款•此事：别人干的是送米，他做的是“送倒”！来自中国最大的资料库下载用心营销：实话实说•如果你仍然坚定的认为，营销也象销售一样是需要技巧的，那麽这个所谓的不是技巧的技巧就是——实话实说！实话实说——做不到的事千万不要承诺，是营销最简单的定律；但对于销售来说，他就是最难跨越的天险，几乎所有销售人员都认为：靠实话实说去做好销售，是一个天大的笑话！来自中国最大的资料库下载第二部分:简单营销策略•营销第一阴谋:三维动作•营销第一阳谋:从征服到影响来自中国最大的资料库下载营销第一阴谋:三维动作•“懂了”是一个维度，“会做”是第二个维度，“做到”是第三个维度！少了任何一个维度都是空的！•销售其实是一个简单的动作——卖货和收钱！营销就是一连串三维的动作！•营销每天都面临生与死的抉择！你的任何简单动作，少了一个维度，都会把你的营销逼入绝境！来自中国最大的资料库下载最伟大的营销力•任何一个真正的市场动作，必须同时包含时间；空间和精力三个维度！•时间对于营销就是机遇•空间对于营销就是突破•精力对于营销就是资源配置来自中国最大的资料库下载营销的核心价值链•对于一个组织，销售是解决生存问题的！销售力就是生存能力！不断的销售，就是接着活下去！营销是用来解决发展问题的！营销力就是发展力，卓越的营销，就是持续的成长！来自中国最大的资料库下载营销定位新规则•很多企业被评价为：表里不一；尤其是企业文化方面，被形象的称为：里外两层皮！很多企业都很烦恼！这其实没什麽，一个企业完全可以表里不一的，但必须层次分明！•行业定位才是整个营销定位的核心。不是在一个行业中定位，而是准确定位你所在的行业。•销售导向型的企业都是始终把自己定位为中游，因为他们有上游，也有下游，所以他们认为自己肯定是中游；这就象那些优秀的销售者的口头禅一样：我就是一个中间人！•行业最真实的定义是：竞争对手构成行业！竞争对手不停在变，整个行业的空间和结构也就不停在变，营销也必须在上游，中游和下游之间变换！来自中国最大的资料库下载分销的方向和尺度•深度分销本来就是会走到尽头的，因为无论你花多少精力和资源，深度分销都只能是销售，而不是真正的营销！•营销与销售不同，营销是有向度的，也就是方向和尺度！•作为一个营销动作，分销的目标不是掌控，而是速度和利润！来自中国最大的资料库下载营销策略永恒的主题•营销策略的唯一核心动作就是资源运用•对于任何一个具体的营销战略的落地执行，对于任何一个具体的市场的操盘，资源运用这个动作都是核心；这个动作也必须是三维的，这三个维度就是：•树点:市场营销就必须要首先打破资源分配的大锅饭，集中于一点突破！•连线:营销也必须建立一个资源的统一战线•结面:构面就是构建网络布局来自中国最大的资料库下载共赢才是以人为本的营销•营销的目的是赢，但营销赢的方法只有一种，获取最大的共赢！我们的企业很有意思，一提起竞争对手就咬牙切齿，一谈起行业又满怀激情!•100个企业构成一个行业，99个企业看起来都差不多！大家不是尽量把别人搞“差”，就是把你自己搞的跟别人“差不多”！你能相信他们这叫营销吗？•管理强调“管住你”；销售时刻“防着他”；营销的关键在于“我该怎麽做”！来自中国最大的资料库下载妙用无穷的第三者•真正的营销，都是选择题而不是判断对错！没有第三者，你就等于没有选择！没有了选择，就是死路一条！营销从来不是一种发明，而是一种发现！•营销者，诡道也！事实的真相是：你没有营销的眼光，也没有营销的能力！婚姻中的第三者被称为插足者，营销中的第三者被称为增长点。来自中国最大的资料库下载营销第一阳谋:从征服到影响•看电视最重要的是什麽？•做营销最重要的是什麽？•企业是这个社会最伟大的发明，衡量企业经营业绩的真正标准都没有，实在是一个很大的遗憾！•就算你是营销大师菲利普科特勒，如果你对销售导向的企业说，他们根本不懂顾客价值，他们也会对你怒吼：你胡说！•世界的销售史，就如同世界的战争史，是一场征服与被征服的战斗！世界的营销史，就如同世界的宗教史，是一轮影响与被影响的博弈！来自中国最大的资料库下载营销第一要事：让顾客动起来•征服顾客就是让顾客听话！所以销售者总是强调控制顾客，害怕顾客不听话.•影响顾客就是必须让顾客动起来！营销者总是强调顾客的感受和响应！对于营销，没有任何事情比顾客动起来更美妙了！•只有信任和尊重才能真正给予顾客力量，当顾客拥有了力量，他们就会动起来！只要让顾客动起来了，营销就成功了一半！来自中国最大的资料库下载没有文化你就不能营销•产品有产品的文化，服务有服务的文化，思想本身就是一种文化。对于营销，文化无处不在。•可口可乐:要入乡随俗。如果想在全球范围内推销产品，千万不要把自己打扮成“丑陋的美国人”。麦当劳的成长过程，是麦当劳用温情征服世界的过程，不如说是麦当劳用汉堡文化影响世界的过程。山姆·沃尔顿曾总结出其事业成功的“十大法则”,7条与员工有关.•所有成功的营销都是常识的运用，文化恰恰就是人类社会最基本的常识，最基本的常识你都不能运用，你的营销对顾客产生不了真正影响！来自中国最大的资料库下载刺激是简单营销的最佳方法•威吓也许是征服的方法之一，但影响最佳的方法是刺激！刺激不是制造紧张，刺激也不是施加压力，刺激是外界事物作用于生物体，使事物产生积极的变化！•颜色是视觉的刺激，声音是听觉的刺激，味道是味觉的刺激，手感是触觉的刺激，感受是体验的刺激，刺激在你的营销中，无处不在，刺激能够带来积极的影响，你何必再去固执的制造紧张和施加压力呢？来自中国最大的资料库下载简单营销快乐贯穿始终•销售的逻辑始终关心忠诚，顾客是否忠诚？员工是否忠诚？•营销的逻辑关注快乐，顾客是否快乐？员工是否快乐？•事实上，在富有和快乐之