以联动营销开启市场用个贷精品占领市场

青年关注Wealth&Wisdom财智编辑翟艳特约编辑朱自力校对刘勇美编郭利花邮箱[e-mail]2009年2月16日星期一5助业贷款缓解民企融资难本报记者李秋“真没想到我这么快就能拿到这笔贷款，感谢建行工作人员周到的服务。”2月10日上午，做生意的王先生拿到了100万元的个人助业贷款。事情是这样的。1月22日，王先生承包了一基建工程，急需资金周转购买材料，不然工程将被拖延，可他一下子又筹不到这么多钱。正一筹莫展时，王先生听朋友说建行可以助业贷款，可又担心贷不到，于是抱着试试看的心理来到了建行焦作分行个贷部。有关工作人员在了解情况后，接受了他的申请，随即进行了房产评估和调查，发现王先生的信用、经营情况良好，仅用5个工作日就完成了王先生助业贷款的审批手续，放给王先生100万元的贷款。融资难一直是中小企业发展面临的一大障碍，尤其在当今全球金融风暴袭来时，资金链是否断裂更成为中小企业的生死关键。对此，该分行专为民营企业者量身订做了个人助业贷款，缓解了不少企业的燃眉之急。据该分行有关负责人介绍，2006年下半年，该分行推出了个人助业贷款信贷产品，主要针对个人从事生产经营或民营企业临时性资金周转发放的。经过2年多的运营，个人助业贷款产品服务功能日臻完善。以前要花1个月完成审批的业务，现在只需10天时间，工作效率的提高大大满足了客户融资的需求。该负责人表示，与其他个人贷款相比，该贷款特点明显。首先贷款额度自由，贷款额度最低10万元，最高100万元，这根据客户资信情况及担保方式来确定；支用灵活，可一次支用，也可分次支用，避免多次贷款申请等繁琐手续；还款多样，还款可采用等额本金、等额本息等多种还款方式；贷款采用不循环支用方式的，贷款额度有效期最长5年，采用循环支用贷款方式的，贷款额度有效期最长2年，还款压力较小。截至目前，该业务共为50多名个体工商户和私营企业主提供了贷款支持。发展源于突破，成绩源于创新。截至去年年底，该部个人贷款业务实现了在同业领先、在系统内有位次的奋斗目标。近年来，该部个人信贷业务发展如此迅猛，主要得益于巩固了两个着力点、抓住了两个关键点、打造了两个突破点。巩固两个着力点，即以强化基础管理为着力点，不断优化风险控制体系，通过定期组织个人信贷业务人员进行操作风险大讨论，提高员工合理操作意识，通过严格制度的执行，确保业务高质量的发展；以完善激励机制为着力点，建立客户经理动态考核机制，将业务发展目标分解到业务各线，与管理人员任期责任目标挂钩，根据完成的好坏进行奖罚。两个着力点增强了团队的凝聚力、战斗力，为个人贷款业务发展提供了机制保障。抓住两个关键点，即以优化营销管理模式为关键点，不断提高市场份额。在个贷营销管理模式上，把各支行作为部门营销手的延伸，变单点式营销为发散式营销，抓公私联动、前后联动、全行上下联动，全方位筛选客户，并分不同层次进行营销服务，以实现和巩固消费贷款同业市场第一的份额。以增强赢利能力为关键点，提高个贷业务对全行的贡献度。为提高个贷业务的赢利水平，该部把营销产品转化为营销客户，通过挖掘客户的综合需求，对新受理个贷客户进行一揽子营销，如把理财卡、贷记卡、短信、网上银行等个贷金融产品融入贷款流程中，在满足客户需求的同时，增加了银行的赢利水平。打造两个突破点。即以产品创新为突破点，打造新业务的增长点。自2006年5月份，该部实行“两个重点产品推广”战略，将个人住房贷款和个人助业贷款打造成精品，通过加大营销实现了新产品的突破，接着又以助业贷款产品为突破口，推出了个人消费贷款新业务，对商业房抵押的贷款客户进行重点推荐。这些创新产品不仅扩大了市场覆盖的范围，还形成了建行个人资产业务新的增长点。以多元化联动营销为突破口，提高全行个贷业务整体营销能力。为适应市场竞争的需要，该部针对个人贷款业务集中经营、发散营销的经营模式，建立了个贷业务联动营销机制。联动营销一.该部与公司部个金部、各支行联合成立营销团队，有针对性地进行营销。联动营销二.该部个贷经理与各支行建立联系行制度，对各行业务进行指导，以提高经营效率。联动营销三.定期对各支行兼职个贷客户经营进行跟岗培训，通过项目的实际参与，亲身体验，提升支行兼职个贷客户经理的营销能力。联动营销四.为提高各部门营销的积极性，按照“信息共享、利益共享、整体联动、扩大市场份额”的原则，对相关业务带来的优质客户及相关产品如对公存款、储藏存款，储蓄卡、代发工资、短信等收益归各支行所有。建行焦作分行个贷业务正因为有六点作支撑，使这项业务一直保持健康快速发展的势态。3年来，个人贷款新增超额完成省行关键业绩指标考核；个人贷款当地同业名列前茅；委托性业务继续保持市场领先地位；个贷业务发展重点突出、客户结构进一步优化；利息收入水平稳步增长；个贷中心进一步优化、宏观调控中执行能力增加。个人信贷消费逐步升温本报记者李秋在政府机关工作的小蔡两个月前向银行贷了10万元的个人额度消费贷款，装修了刚买的新房；在某企业工作的李先生也在去年９月，因购车向银行贷款8万元，拥有了自己的爱车。他们都认为，向银行贷款装修房、购买私家车是“今天花明天的钱”，这种提前消费也是一种看得见的回报。近两年来，我市市民中与小蔡和李先生持相同观点并付诸行动的人越来越多，个人信贷消费热正在逐步升温。消费品贷款、装修贷款、旅游贷款、婚庆贷款……知道了现在干什么事都可以“用明天的钱，圆今天的梦”。到底有多少人提前圆梦了呢？建行焦作分行个贷部客户经理告诉记者，该分行的个人额度消费贷款业务于2004年开展，主要用于购房、住房装修、购买耐用消费品、旅游、教育等方面，贷款额度5万元至50万元。对市民消费贷款支持一直保持同业排名第一。在个人消费额度贷款中，住房装修贷款最受市民青睐，约占贷款总额的40%，而耐用消费品贷款则是年轻人的选择，约占贷款总额的20%。透支未来的钱，享受今天的生活。暂时不用花多少钱便能住上宽敞、心仪的房子，将梦寐以求的小车开回出，把超大宽屏数码彩电等高档家电搬回家。有关专家表示，个人消费贷款是种诱人的消费方式，不管是住房贷款，还是装修贷款，或是汽车、旅游贷款，都一样有着无限的商机和巨大的潜力。在经济快速发展的焦作，它们一定会同样红火起来，这是必然的趋势。以联动营销开启市场用个贷精品占领市场———建行焦作分行六点撑起个贷金融市场一片天本报记者李秋建行焦作分行住房金融与个人信贷部是一支勇于创新的年轻团队，共有员工21人，平均年龄38岁。该部下设个人贷款中心，统一经营管理全行个人资产业务和委托性住房金融业务。自2005年以来，该部在个人贷款的营销模式上进行了创新，提出服务、高效、创新的工作思路，使个贷业务的发展扶摇直上，这一营销模式已成为全省建行系统的亮点，省建行曾在我市召开观摩学习现场会，对这一营销模式进行推广。据相关资料统计，我国1978~1986年出生的人口近亿人，这一庞大的婚育人群是结婚用房市场的刚性需求。对此，建行河南省分行在“以客户为中心，以市场为导向”的原则下，根据新婚人群在经济基础、消费意识、生活习惯等方面的特点，新推出婚房贷款业务。据建行焦作分行有关负责人介绍，为更好满足结婚新人的家庭购房需求，该分行将利用自身的资源优势，在还款方式、减免相关费用等五个方面进行优惠。在该分行办理婚房贷款业务的结婚新人，除享受开发商正常折扣之外，可再享受房屋原价一定比例的超值优惠和服务。该分行将提供个性化还款方式和选择。如“双周供”指可将还贷周期从每月一还改为每两周一次，通过这种提高还款频率，达到减少利息支出、缩短实际还款期限的目的。“青春无忧”递增还款服务指客户可以选择等额递增还款法和等比递增还款法，前者可以约定每期分期还款额较前一时间段递增固定的金额，后者可以约定每期分期还款额较前一时间段按一个固定的比例递增。对购买二手房作为婚房的结婚新人，该分行可免费提供“房易安”房屋交易资金托管服务，确保交易资金的安全和买卖双方的权益。此外，该分行还将减免贷款过程中可能发生的评估费、保险费、相关手续费等，减轻贷款的费用负担，并可在指定旅行社和影楼享受蜜月旅行和婚纱摄影的特别优惠。婚房贷款你知道吗？本报记者李秋“哪里房子性价比高，哪家的房子优惠多，在哪里贷款更实惠？”带着一系列的疑问，近日，准备结婚的小张几乎跑遍了市区所有的楼盘和银行，最终选择了适合自己的房子和婚房贷款。