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银行保险部2012年4月7日课程大纲销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤销售面谈概述销售面谈的目的阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划销售面谈的步骤步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好的关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间销售面谈的关键之一——收集客户资料目的：了解客户的有关情况工具：需求分析记录表内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况资料收集情况一：单位福利情况关键句：陈先生，…公司提供员工福利….社保….？一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展计划或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那么现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢？目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议。资料收集情况二：个人保险情况关键句：陈先生，…您不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户的反应，以决定下一步面谈进程。资料收集情况三：家庭背景情况关键句一：…为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些你的基本情况？…太太…小明。陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够独立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？目的：协助客户明确他的责任期关键句二：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少呢？陈先生，….如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你四厘利息，你现在就要存1416元，换句话说…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。目的：计算基本保障额度。资料收集情况四：收入分配情况目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划。10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%—15%家庭保障计划40—50%衣食住行家庭基本生活开支资料收集情况的注意事项：资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验。收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集。客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集。演练请把你身边的同学当作你的准客户。运用刚刚学到的话术，结合《需求分析记录表》，收集准客户资料，并分析出准客户所需要的保障额度。时间：10分钟销售面谈的关键之二——激发客户需求目的：激发并确认客户需求工具：需求分析记录表内容：五把金钥匙第一把金钥匙：家庭保障（1）您是一家之主，在您的呵护下。（2）（3）在您的关怀和照顾之下…现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。（4）但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（5）假使有一天你突然不能照顾他们…（6）更重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计划……您（1）1、疾病2、意外（4）（5）（3）子女配偶（2）（2）（6）持续稳定的收入演练请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟第二把金钥匙：教育基金（1）我们再来看一下子女的教育问题，18岁前的中小学阶段我就不说了。（2）陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要……（3）将来小明有能力读大学……（4）因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜。（5）我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概也要1.5—2万，4年下来就要4—8万（6）（斜线条纹）这笔钱说多也不多，说少也不少。如果万一有事情发生，而这笔教育金又没准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制。（1）6—8万高等教育费用（4）（5）（6）（2）（3）6岁18岁22岁演练请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟第三把金钥匙：退休金（1）（2）（3）人生的旅程有多长我们大家都无法预测。（4）但我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加。（5）但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。（6）其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情。（1）（4）经验学问（5）收入大幅度少（3）（1）（2）35岁60岁100岁（6）1、储蓄？2、女儿？3、社会养老金？演练请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟第四把金钥匙：应急现金（1）这是您的生命线（2）人生到什么时候我们都不知道。（3）但我相信您也同意人生会有起有落。（4）顺境的时候可能有好的收入和投资机会。（5）逆境的时候怎会因为大病活失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难。（4）（2）（3）（5）收入大病失业（1）（4）投资（5）？演练请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟第五把金钥匙：有计划的储蓄（1）一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心。（2）但后来会因为旅游、置办大件……用了很大一部分。（3）又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标。（4）我们这个计划是先确定一个目标。（5）然后用一个完善的计划和充分的时间完成。（6）中途如果发生意外。（7）万一更加不幸身故。（8）这个计划也是可以100%成功的。意外（2）（3）（6）置办大件始终无法达到目标100%成功（5）计划（4）旅游目标时间（7）身故演练请把你身边的同学当作你的准客户。根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘。时间：5分钟激发并确认客户需求的注意事项：第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用。五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户的实际情况及当时的反应有所选择。五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背话术。销售面谈的九大步骤自我介绍建立轻松良好的关系安排双方坐位道明来意介绍公司背景收集客户资料激发客户需求重申客户需求和预算约定下次会面的时间销售面谈前准备名片计算器、白纸签字笔（2—3支）、颜色笔、荧光笔公司介绍……步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业形象关键句：业务员：陈先生，我叫李泰康，是泰康保险公司的理财经理（递上名片）。很高兴认识您！客户：请坐。步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可。目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容。关键句：业务员：陈先生，您经常来我们网点办理业务，非常感谢您长期以来的支持。客户：这是应该的。业务员：陈先生您这么成功，您在公司里做了很久吗？客户：是啊，有五年了。步骤三：道明来意目的：1、取得面谈所需的时间。2、让客户了解面谈的内容及好处。3、减轻客户压力。关键句：业务员：陈先生首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作为进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。步骤四：安排双方座位目的：1、方便向客户清楚展示您的资料。2、安排适合面谈的地方。关键句：业务员：陈先生，由于我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近一些吧？步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及业务员的信心。工具：泰康人寿简介注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。关键句：业务员：陈先生，不知道您对泰康公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，我给您简要介绍一下泰康的情况吧。泰康自1996年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供专业化的寿险产品和服务。在全国各地有40多万内外勤员工，为5400万个客户，200多万公司客户提供优质服务。……这是我们公司的简介，我稍后会留给您看。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。步骤六：收集客户资料目的：了解客户的有关情况。工具：需求分析记录表方向：1、单位福利情况2、个人保险情况3、家庭背景情况4、收入分配情况步骤七：激发客户需求目的：让客户清晰明确自己的寿险需求。工具：需求分析记录表内容：1、家庭保障2、教育基金3、退休金4、应急现金5、有计划储蓄步骤八：重申客户需求和预算业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您影响最大？客户：太太和儿子以后的生活费。业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元，房主的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万。步骤八：约定下次会面的时间技巧：恰当的运用二择一法。目的：安排下次面谈的时间地点。关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？销售面谈的步骤回顾自我介绍建立轻松良好的关系安排双方坐位道明来意介绍公司背景收集客户资料激发客户需求重申客户需求和预算约定下次会面的时间演练时间根据一些信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及话术进行演练。客户资料：丈夫：刘先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元。妻子：刘太太，女，33岁，医院护士，月收入4500元。儿子：天天，男7岁，预计21岁大学毕业。家庭每月生活开支4000元（含房贷800元），刘先生认为比较合适的保守投资回报是4%。课程回顾销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤THANKS