低柜销售接触面谈

制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:如何接触面谈客户银行保险2013年8月（商业机密，内部使用）销售团队专训巡讲课程编号:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:接前口号目标激发我们的斗志行动创造我们的价值竞争促进我们的成长平凡之事，非凡之心日积月累，终成大器制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:专业化推销流程之接触前准备制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:专业形象资料齐备服装仪容准时赴约放松心情语音平和信心展现制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:电话约访TelephoneApproach制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:电话约访的目的拉近彼此间的距离，过滤准客户；减少空谈的次数；收集资料，为再一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。要点：微笑、记录、话术原则：不要在电话里谈保险产品制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:1、介绍(表明自己及公司/礼貌的问候)2、目的(投资规划/服务)3、影响力(第三者，转介绍)4、决定(尊重，2择一法则)5、完成(假设同意/约定见面时间)6、处理异议问题全能接近法电话约访的步骤制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:客户经理：你好！是智慧吗？我是红福多啊。听电话方便吗？准客户：是红福多啊，方便！好久不见，最近还好？客户经理：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！准客户：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？客户经理：改行啦。我现在太平洋保险，你听说过吗？准客户：太平洋？知道。你是给我推荐保险的？客户经理：我刚来，相信你的保险很全面了。准客户：可以这么说。有什么事就直说吧。客户经理：想在这两天见你，谈谈我的事。不知道你这个周末在家吗？准客户：在啊。客户经理：那就周六下午吧。到时见！缘故式电话约访话术范例制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:客户经理：你好！是陈先生吗？准客户：是啊，你是？客户经理：我是你的一个理财朋友介绍的，你在做理财对吗？准客户：对的（不对，这种客户放弃）客户经理：这段时间银行的理财收益相对之前都有些下调感觉到了吧？准客户：哎呀、、、、、、客户经理：那你对目前银行的理财怎么看？准客户：（滔滔不绝）、、、、、客户经理：是这样我是太平洋保险的产品经理，你的朋友也和你一样了解我们有好的产品他第一时间想到你,觉得也会适合你，你看什么时间方便，我们见面谈？准客户：好啊客户经理：那就周三下午吧。到你公司方便还是你来建设银行？陌生或转介绍式电话约访话术范例制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:访前准备总结制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:行为准备形象的准备仪容；仪表；行为礼仪拜访计划的拟定拜访路线；时间安排；场所预定电话预约制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:探测阶段—通过寒喧、接近、寻找客户的需求评估阶段—通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求接触接触面谈的两个阶段制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:接触的步骤寒暄赞美寻找需求点提出解决方案制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:接触的方法1、开门见山法6、推广新业务法2、讨教法7、主动帮助法3、以故事引入法8、投资交流法4、看望法（送礼法）9、问卷调查法5、介绍法10、信息咨询法制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:接触面谈的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题引导客户的思路制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:保持积极的态度即使我没有令人愉悦的容貌，但我可以拥有令人愉悦的微笑；即使我没有令人敬佩的气质，但我可以拥有令人敬佩的精神；即使我没有令人信服的技能，但我可以拥有令人信服的态度。制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:推销公司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:推销自我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、责任心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:寒暄要点适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:赞美认同•真诚的去做；•尊重事实，发自内心；•外在与内在的融合；•口语化，不必过于修饰；•寻找建立共同点;•只有赞美，没有建议。制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:赞美的技巧了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:四个赞美点工作方面理财方面运动、技艺方面健康、面相方面制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:客户经理此时最重要的事情是：调整准客户的心理状态，尽量让他们放松，我们常用寒喧的方法来为进入主题热身，我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们，当然，要接近不同的准客户，我们需要采用不同的方法。先处理客户脑中的问题制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:寻找需求点年龄职业、职务教育背景个人收入投资项目及经历制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:事先准备好要提的问题。问开方式的问题，让客户容易侃侃而谈。问与准客户有关的（感兴趣）问题，使之容易回答用二择一法能梳理出客户的需求。提问原则制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:说话的技巧需要经过和时间的演练，直到脱口而出，而不象是在背台词才好，接着我们来分析一下客户经理在面谈过程中需注意的一些细节。制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:礼貌--没有谁会反对作客时彬彬有礼。而客户经理是客非主，所以谦逊一点会有好处。“我可以坐下吗？”“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美--人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中。“看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低6岁）”认同--认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由认同作起始句，作婉转的说明。“您说的对…但是”；“这个问题问得好…”“很多人都有过类似的问题（想法）…”与准客户面谈的说话技巧小结制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:共同的朋友-介绍人相似的学习经验相似的工作经验相似的人生阅历相近的居住环境相近的爱好……从共同的话题谈起——制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:接触时推销的不是产品而是你自己全力接触自然促成如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:100%的成功销售=80%接触+20%成交！接触面谈方案说明成交缔结接触面谈总结制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:▪站在客户立场交流分析理财观念;▪根据客户实际需求推荐投资规划;▪按照客户经济能力提供解决方案。需求导向式的销售模式制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:自我激励每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始每天谦虚一点点，就是被接纳的开始制作时间:10/23/20198:04AM部门人员姓名:感谢聆听ThankYou!