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如何引导客户需求------佑友邮件网关的SPIN销售技术一、状况性问题：需要准备，通过互联网，信用网，了解客户的规模，和行业地位等信息。然后准备以下问题点（暂定）：1、你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？答：有，（表示有以单位域名为后缀的邮件系统，可以分成两种：租空间，和自建服务器）是租空间.(表示单位邮箱空间是租万网，263，35互联，21cn等公司的空间做的企业邮箱，可以引导如下几个难点性问题：空间够用吗？用户数够用吗？能备份单位所有邮件，以备保存吗？能群发大批邮件吗？邮件速度快吗？是否担心邮件信息会被窃取呢？能邮件监控吗？能邮件审计吗？)是自建的邮件服务器。（表示单位邮件系统是自己的服务器，需要继续确认如下问题：有专线吗？是什么系统？如果回答是：EXCHANG或domino邮件系统,则表示此类公司邮件系统有专线，有硬件服务器，有邮件软件系统。可以引导出如下几个难点性问题：是否使用了多年？是否维护方便，是否有垃圾邮件？是否有退信？是否需要你花很多时间来维护这个系统？是否难以找到接替的网管？是否出现过供应商之间相互推诿？维护费用是否高？这个系统投入是否比较贵？）是自建，但是属于winmail，u-mail等，自己做的动态域名解析。（表示属于网管希望自己做邮件系统，不想做投入，这种情况可以引导出如下难点性问题：是否有退信呢？是否有收不到的情况？是否有病毒邮件，是否有垃圾邮件？是否觉得维护要花很多时间？是否感到难以找到接替你来维护的人？是否觉得总是很忙，没有时间？是否有动态域名解析不到的时候，怎么办？是否感到很辛苦但没有人能理解？）2、你们单位有多少电脑？（最好是通过其他方式已经了解到。）二、难点性问题：邮件系统类你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？----无（租空间）空间够用吗？回答：不够（引导出如下暗示性问题：是否意味着需要花更多钱去租空间，而且每年都需要如此呢？老总是否希望能有一台自己邮件服务器呢？是否希望要有足够的邮箱空间以应付未来单位不断的人员扩展呢？）用户数够用吗？（同上）能备份单位所有邮件，以备保存吗？回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着业务邮件无法查找？原来的报价等重要邮件信息无法保留？是否意味着重要的客户信息无法留下？市场部新人无法提供以前的业务联络信息，只能从头再来，影响业务进展？）能群发批量邮件吗？回答：不能。（引导如下暗示性问题：只能简单联系，以邮件群发的方式拓展业务将受到限制？是否意味着业务联络的大批量拓展会不方便？将会带来，在业务过程中，需求信息不足的情况？会不会有业务不稳定的情况，比如饥一顿，饱一顿等情况？）邮件速度快吗？回答：速度慢。（引导出如下暗示性问题：邮件联系很不方便，甚至有丢失邮件的可能？会不会的影响业务联系？是否会觉得邮件的使用相当不可靠？是不是意味着对外的业务会受到很大影响？）是否担心邮件信息会被窃取呢？回答：担心。（引导出如下暗示性问题：是否意味着可能竞争对手会知道你们的报价等商务机密？是否意味着你们将会在竞争中有可能因为泄密而丢单，造成竞争失败？）能邮件监控吗？回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着有可能员工发了不该发的邮件，而公司不知道呢？是否意味着有可能泄露公司机密呢？是否意味着会有泄密也找不到根据的情况？）能邮件审计吗？回答：不能。（引导如下暗示性问题：是否意味着有些不该发出的信息也将会发出去了，造成巨大的损失？没有办法控制不能发出的商业机密邮件，而将造成企业的损失？）你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？----是（专线服务器）是否使用了多年？回答：是，用了很多年。（引导如下暗示性问题：是否觉得速度很慢？是否觉得垃圾邮件很多？是否觉得需要花很多的时间来维护？是否觉得这套邮件系统已经太落后了？）是否维护方便？回答：不方便。（是否感到供应商之间经常相互推诿？是否感到操作相当复杂？是否感到找接替维护的人很难找到？是否觉得你的主要工作变成维护的网管。）是否有垃圾邮件？回答：有。（引导如下暗示性问题：是否感到很多员工投诉，说邮件系统很不好用？是否意味着需要花大的代价去解决这个难题？是否意味着邮件系统非常不好用了？）是否有退信？回答：有。（引导如下暗示性问题：是否意味着发出去的邮件客户有可能收不到？是否意味着与客户的联系有可能不可靠，产生误会，甚至丢单和丢失客户，甚至更严重的话，产生打官司的情况？）是否需要你花很多时间来维护这个系统？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？是否意味着你未来很难找到替手来维护？）是否难以找到接替的网管？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着你将会陷入更加忙碌的状态？是否意味着你将不得不继续维护这个麻烦的系统？是否意味着需要开更高的工资才能找到人，而如果公司不愿意，则会带来这个岗位特别不稳定，也影响你在公司的工作考评？）是否出现过供应商之间相互推诿？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着一出现问题将会使邮件系统停下来？是否意味着将会给业务带来巨大的影响？是否意味着对你带来巨大的压力？是否意味着你的业绩考评将会受到巨大的质疑？）维护费用是否高？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着每年的投入都很大？是否意味着整体成本居高不下？）这个系统投入是否比较大？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着投入非常大？是否意味着老总会否决这样的方案，对你今后的立项会受到影响？）你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？----是（自建+花生壳）是否有退信呢？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着发出去的邮件客户有可能收不到？是否意味着与客户的联系有可能不可靠，产生误会，甚至丢单和丢失客户，甚至更严重的话，产生打官司的情况？是否意味着这套邮件系统不但没有提供好的作用，反而给企业带来更大的麻烦？）是否有收不到的情况？回答：有。（引导如下暗示性问题：是否意味着有的客户发过来的邮件能收到，而有的邮件收不到？是否意味着与客户的沟通信息很不可靠，会出现丢单，丢失客户的情况？是否意味着如果客户发了信息，而我们没收到，将会产生商务方面的官司？）是否有病毒邮件？回答：有。（是否意味着局域网内经常会出现时断时续，断网能莫名其妙的故障？是否意味着网络的管理将难以控制，确保网络的畅通？是否意味着将因为病毒的入侵，而影响整个公司的办公效率？）是否有垃圾邮件？回答：有。（引导如下暗示性问题：是否感到很多员工投诉，说邮件系统很不好用？是否意味着需要花大的代价去解决这个难题？是否意味着邮件系统非常不好用了？）是否觉得维护要花很多时间？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？是否意味着你未来很难找到替手来维护？）是否感到难以找到接替你来维护的人？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着你将会陷入更加忙碌的状态？是否意味着你将不得不继续维护这个麻烦的系统？是否意味着需要开更高的工资才能找到人，而如果公司不愿意，则会带来这个岗位特别不稳定，也影响你在公司的工作考评？）是否觉得总是很忙，没有时间？（引导如下暗示性问题：是否意味着你更加没有时间来参与企业的管理？是否意味着你更加没有时间来学习新的知识？是否意味着你未来很难找到替手来维护？）是否有动态域名解析不到的时候，怎么办？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着出现这种情况也不知道？是否意味着出现这种情况，无能为力，也就只能等了？是否意味着这套邮件系统将给企业带来很大的不稳定因素？是否意味着企业的邮件系统将名存实亡？是否意味着公司对你的工作业绩考评将会大打折扣？是否意味着对你造成的压力是巨大的？）是否感到很辛苦但没有人能理解？回答：是。（引导如下暗示性问题：是否意味着你给企业省了大笔钱，但公司并不认可？是否意味着做的事情越多，受到的批评和指责也更多？是否意味着升职或加薪都无希望？是否意味着你的收入和职业生涯目标都将变得暗淡无光？）三、暗示性问题及需求确认性问题：（在客户提出明显性需求前，不要提供解决方案。因为这样会导出很多反论，让你无法回答。）你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？----无（租空间）空间够用吗？回答：不够引导出如下暗示性问题：是否意味着需要花更多钱去租空间，而且每年都需要如此呢？需求确认性问题：老总是否希望能有一台自己邮件服务器呢？是否希望要有足够的邮箱空间以应付未来单位不断的人员扩展呢？能备份单位所有邮件，以备保存吗？回答：不能。引导如下暗示性问题：是否意味着业务邮件无法查找？原来的报价等重要邮件信息无法保留？是否意味着重要的客户信息无法留下？市场部新人无法提供以前的业务联络信息，只能从头再来，影响业务进展？需求确认性问题：将单位的邮件保留下来，以备查询是必须要的吗？公司需要采取措施解决这个问题吗？自建邮件服务器是你们解决这个问题的方案吗？能群发批量邮件吗？回答：不能。引导如下暗示性问题：只能简单联系，以邮件群发的方式拓展业务将受到限制？是否意味着业务联络的大批量拓展会不方便？将会带来，在业务过程中，需求信息不足的情况？会不会有业务不稳定的情况，比如饥一顿，饱一顿等情况？需求确认性问题：群发邮件给业务拓展带来便利是必须要解决的问题吗？架设自己的邮件服务器是解决邮件群发问题的方案吗？采用佑友邮件网关构建邮件系统是最快最好的方式吗？邮件速度快吗？回答：速度慢。引导出如下暗示性问题：邮件联系很不方便，甚至有丢失邮件的可能？会不会的影响业务联系？是否会觉得邮件的使用相当不可靠？是不是意味着对外的业务会受到很大影响？需求确认性问题：邮件收发速度慢，是必须要解决的问题吗？自建邮件系统是解决邮件速度慢的方案吗？采用佑友邮件网关是你构建邮件系统的一个最快最好的解决方案吗？是否担心邮件信息会被窃取呢？回答：担心。引导出如下暗示性问题：是否意味着可能竞争对手会知道你们的报价等商务机密？是否意味着你们将会在竞争中有可能因为泄密而丢单，造成竞争失败？需求确认性问题：邮件信息可能被窃取的问题是必须要解决的吗？自建邮件服务器是解决邮件不被泄密的方案吗？采用mailgard佑友邮件网关表示自建邮件系统以防泄密的最快最好的方案吗？能邮件监控吗？回答：不能。引导如下暗示性问题：是否意味着有可能员工发了不该发的邮件，而公司不知道呢？是否意味着有可能泄露公司机密呢？是否意味着会有泄密也找不到根据的情况？需求确认性问题：确保邮件不泄密，能监视是一个必须解决的问题吗？自建邮件系统是解决邮件能监控的方案吗？采用佑友邮件网关以构建邮件系统是解决邮件能监控的最快最好的方案吗？有了佑友邮件网关，你觉得邮件监控的问题将彻底的解决了吗？能邮件审计吗？回答：不能。引导如下暗示性问题：是否意味着有些不该发出的信息也将会发出去了，造成巨大的损失？没有办法控制不能发出的商业机密邮件，而将造成企业的损失？需求确认性问题：邮件在发出之前，需要审计，这个问题是必须要解决的吗？自建邮件系统是解决邮件能审计的一个方案吗？采用佑友邮件网关来解决邮件审计问题是一个最快最好的方案吗？佑友邮件网关采用了后将会如何确保邮件审核的过程。你们单位有单位邮箱吗？是自己的邮件服务器吗？----是（专线服务器）是否使用了多年？回答：是，用了很多年。引导如下暗示性问题：是否觉得速度很慢？是否觉得垃圾邮件很多？是否觉得需要花很多的时间来维护？是否觉得这套邮件系统已经太落后了？需求确认性问题：邮件服务器有这么多的问题，这个问题是必须要解决的吗？采用佑友邮件网关来解决邮件服务器改造的问题是一个最快最好的方案吗？佑友邮件网关采用了后将会如何确保改善目前邮件服务器的情况？是否维护方便，回答：不方便。引导如下暗示性问题：是否感到供应商之间经常相互推诿？是否感到操作相当复杂？是否感到找接替维护的人很难找到？是否觉得你的主要工作变成维护的网管？需求确认性问题：邮件服务器有维护麻烦的问题，这个问题是必须要解决的吗？采用佑友邮件网关来解决邮件服务器维护不方便的问题是一个最快最好的方案吗？佑友邮件网关采用了后将会如何改善目前邮