体验式营销示范教程

体验式营销示范教程嘉达通讯数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第一步：主动接近、客户识别主动接近柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用。”提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览主动迎接方式：5米关注、3米注视、1米搭话第一步：主动接近、客户识别客户识别通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”示例：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下。第一步：主动接近、客户识别客户识别与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。场景穿行之“商务客户篇”场景穿行之“校园客户篇”场景穿行之“退休客户篇”场景穿行之“政企高管篇”场景穿行之“全职太太篇”场景穿行之“私营业主篇”数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第一步场景案例：主题：主动接近客户，识别客户身份地点：营业厅业务等候区人物：等候中的客户、营业厅引导员案例：引导员主动接近等候办理业务的客户，言谈举止中初步判定客户属于商务型，邀请其参与体验区活动，感受3G终端应用。学生客户商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第二步：引导参与、探索需求通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等。了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？”“您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您演示一下吧！”向商务客户提问向校园客户提问向全职太太提问向白领客户提问列举客户类型需求分析探寻话术商务出行、社交、实用性强，注重品质交友、娱乐、游戏类注重时尚、美观购物、生活、社交娱乐，实用性强办公、社交、出差、电子书第二步：引导参与、探索需求锁定客户需求后为客户演示相应匹配软件，强调推荐的软件能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。它是一款全球最权威的电子地图服务，拥有了它，吃穿住行应有尽有，咱们来一起来感受一下它给我们带来的惊喜体验！它不仅有强大的查词功能，还能帮助您记单词，根据人脑记忆周期设计提示您复习单词，反复几次就能轻松记住，大大提高您记单词的效率！它可以帮您查询各种菜品的做法，每个步骤都有详细的图片和文字说明，每天都有菜色更新，以后再也不用为做不出营养又美味的饭菜烦恼了。支持名片拍照识别，自动添加联系人，省时省力。商务客户推荐谷歌地图校园客户推荐云词全职太太推荐烹饪天堂白领客户推荐名片全能王列举客户类型推荐软件带来的好处第二步：引导参与、探索需求提醒：1、避免介绍操作复杂或者只有部分高端机型才能匹配的应用软件2、不要对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上3、不要给自己挖陷阱——问顾客可能回答“不”的问题4、不要用过多专业词汇介绍，运用通俗简明的语言说出功能的好处1假设场景（提出问题）2匹配应用（解决问题）3介绍应用功能4现场演示数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第二步场景案例：主题：引导客户参与演示，探索客户潜在需求地点：营业厅业务体验区人物：客户、营业厅销售人员案例：通过提问，了解到客户对终端的使用情况，了解使用习惯，并近一步探寻潜在需求。销售人员初步判断客户为商务型，在头脑中迅速建立了商务客户销售预案，确定向客户推荐的软件。学生客户商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第三步：体验分享、激发欲望邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万种应用，随时可以下载安装特别方便，比电脑下载软件方便多了。示例：这款手机里安装了几款游戏，如男生喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连连看”，都挺有意思的，您可以试试！示例：除了各种应用，这款手机还支持WLAN功能，您能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免费上网，网速快，而且省钱省心。示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。产品演示原则你还能举出身边的例子吗？原则1不要认为顾客会对你所说的所有东西都感兴趣要只演示最吸引人的内容这个话题真无聊，他要是再这样我就走了我今天发挥的不错啊！产品演示原则你还能举出身边的例子吗？原则2不要把顾客当成专家介绍各种技术名词、参数这手机的屏幕是WQVGA，superamoled的它采用开放式操作系统好复杂，这功能到底是好是坏？要使用通俗简明的语言，说出功能带来的好处这种屏幕特别细腻，又亮又省电您可以在手机上安装各种应用，实现更多功能产品演示原则你还能举出身边的例子吗？原则3不要给自己挖陷阱——问顾客可能回答“不”的问题您一定经常用手机炒股吧？您愿意用手机看电视吗？要确保对话题的控制你平时炒股吗？您以前用手机炒过股吗？您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我给您演示一下吧！你愿意嫁给我吗！产品演示原则你见过类似的情景吗？原则4不要不要一直自己拿着手机为顾客演示要尽快把手机放到顾客手中再不给我我就回家了产品演示原则你还能举出身边的例子吗？原则5不要在演示时主动尝试以前没用过的功能可能让顾客感觉自己不专业，或手机很难用要熟练掌握演示方法对演示用机了如指掌这个问题以前没有遇到过……产品演示原则你见到过类似的情景吗？原则6不要直接操作顾客手中的手机要向顾客示意按钮的位置，或礼貌地从顾客手中接回手机操作产品演示原则你见到过类似的情景吗？原则7不要不要让顾客完成过于复杂的操作如输入网址、邮箱等较长的文字要礼貌地从顾客手中接回手机，快速完成操作又错了，真麻烦……产品演示原则你见到过类似的情景吗？原则8不要不要让气氛变冷要在等待时间聊些话题介绍功能了解顾客的生活方式了解顾客对手机的使用习惯……第三步：体验分享、激发欲望软件功能的使用场景是客户经常碰到的或是爱好的领域，容易激发客户体验的欲望出差时找个合适的酒店、银行、餐饮、找当地特色小吃都可以通过大众点评来解决，您看这么好的帮手放在手机里多方便啊！与朋友聚餐时，推荐个有意思的软件烘托气氛，多有意思！向商务客户演示大众点评向学生客户演示会说话的TOM猫列举客户类型推荐软件分享感受第三步：体验分享、激发欲望软件功能的使用场景是客户经常碰到的或是爱好的领域，容易激发客户体验的欲望提醒：1、一旦没有搜索到激发客户欲望或感兴趣的应用时，切记不要马上进行填鸭式的讲解和推荐，造成客户反感。2、不要自己一直拿着手机，尽快把手机交到客户手中进行体验；3、不要在演示前尝试没有用过的功能，让客户感觉到不专业；4、不要直接操作客户手中的手机，向客户示意按钮的位置，或者礼貌的从客户手中接回手机。周末家里来朋友，准备出去就餐时，与家人外出旅游或在外地想找特色小吃时都可以用到，还可以发表评论，多棒啊！您看这个应用是不是非常强大，又有新闻，又有报纸，想看比赛的时候还有图文直播，像这种体育类的应用还有很多，都可以安装在这款手机上，这手机这么强大，您还不买一台？向全职太太演示大众点评向体育爱好者演示体坛周报客户参与体验时，营业员要及时捕捉兴趣点，在客户操作成功的时候给予赞赏和鼓励，增强客户体验的成就感。列举客户类型推荐软件分享感受客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。客户永远不会买你的产品，他们买的是产品所能带来的好处；攻击右脑三个原则：利益，简单，重复如何推荐？第三步：推荐应用FBEFeatureBenefitExperience功能好处体验/故事第三步：推荐应用FeatureBenefitExperience功能好处体验/故事这款音箱采用25mm德国天然纤维球形扬声器在人声以及弦乐方面的表现非常突出您在家休息的时候，就可以用这款音箱听听轻音乐、演唱会，效果就像在现场一样第三步：推荐应用下列描述中哪些是F，哪些是B，哪些是E？配备高达624MHz的核心处理器，软件应用轻松自如，观影上网迅捷无比蕴含高浓度的夜间修护配方，帮助减少并防止色斑生成。改善肤色暗沉，提亮肤色这款冰箱使用了感应式单出口冰水分配器，既可出冰又可出冰块500万像素拍照功能，成像效果清晰锐利，您平时拍拍风景，或和好友留个影完全够用！人参被人们称为“百草之王”，是闻名遐迩的“东北三宝”（人参、貂皮、鹿茸）之一，是驰名中外、老幼皆知的名贵药材龙井茶真品，甘香如兰，幽而不冽，味之淡然，似乎无味，过后有一种太和之气，弥沦齿颊之间，此无味乃至味也功能好处体验/故事第三步：推荐应用数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第三步场景案例(案例修改)主题：客户参与体验应用与客户分享体验感受，激发购买欲望地点：营业厅业务体验区人物：客户、营业厅销售人员案例：向商务客户介绍“墨迹天气”软件，实时查询异地的天气情况功能让客户眼前一亮。并与客户分享了使用感受。通过了解客户最近有旅游出行的计划又进一步。推荐“大众点评”特色软件，让客户亲自操作，查找美食发表评论，客户感觉很有趣。商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第四步：应对异议、促进成交分析产生异议的心理应对异议的技巧对手机本身的功能操作产生异议故意刁难商家，寻找杀价理由越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户异议，避免正面冲突突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解到的好处和兴趣点提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。常见异议及相应的处理技巧第四步：应对异议、促进成交提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他着想，从而建立良好的信任关系。