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聯縱智達联纵智达·何慕实战营销系列讲座之————主讲：联纵智达顾问机构首席咨询师何慕体系致胜，无往不胜打造完整营销体系，构建全面竞争能力2打造完整营销体系，构建全面竞争能力认识何慕——何慕个人小档案：成长经历：身份证名：何奎柱，1965年生于黑龙江省佳木斯市1988年毕业于上海复旦大学经济系，获经济学学士学位1988年至1995年先后在上海霞飞、康美国际、天津统泰等企业担任推销员、区域经理、全国营销部经理等职1995年，应聘浙江某企业，“年薪50万”，被媒体称为“中国第一打工仔”1995年末开始，在浙江湖州开办国内首家乡镇连锁超市——何慕超市1996年开始逐步介入专业市场营销咨询领域，至今的8年时间里，先后为国内上百家企业咨询、“打工”爱好与特长专注、酷爱市场营销，16年市场一线营销经历，自称“每根血管里都流淌着营销的血”倪萍3打造完整营销体系，构建全面竞争能力认识何慕——何慕个人小档案：目前担任：中国著名咨询顾问机构——联纵智达总裁、首席营销咨询师复旦大学企业研究所副所长多所大学MBA、EMBA课桌教授、讲师《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》、《中国经济评论》《新营销》等专业媒体高级顾问外界称誉：有媒体称何慕“对于营销问题，已达‘无招’境界”。曾获得的荣誉与称号——“中国十大营销策划人”“影响中国营销进程的10位重要人物”之一“最受中国营销人喜爱和推崇的人”“中国营销高手培育导师”“中国招商第一人”“中国最具系统与实战能力的咨询人”······刘永好宗庆后茅忠群4打造完整营销体系，构建全面竞争能力饮料承德露露阳公果汁龙兴股份白鸽饮料续下页快速消费品行业乳品光明乳业新希望乳业伊利乳业沈阳乳业酒类钱江啤酒青岛啤酒雄鹿科技食品贝因美华美食品民泽食品恒康食品化妆品霞飞小叮当仙妮娅好爽国际医药、保健品行业广东太阳神山东德普新亚药业傅山药业美国汇圣沈阳万嘉耐用消费品行业电器奥普浴霸司迈特电器盾安集团万顺燃具服装罗蒙西服常州锦衣汇摩托车嘉陵摩托宗申集团建材行业诺贝尔磁砖绿色可得唯美陶瓷烟草行业吉林烟草南昌卷烟郑州卷烟总厂B＂ERKAM贝克曼（衬衫）大鹏药业海尔药业联纵智达·何慕曾经服务过的部分客户：帝王药业5打造完整营销体系，构建全面竞争能力工业品（生产资料）行业机械利乐中国沈阳机床晋亿螺丝伏龙同步带三联电器电气普天集团巨人电梯润滑油青岛王冠电信、IT行业西安联通江西电信上海梦信树人软件金融、保险行业、房地产友邦保险华泰保险农资行业德农正成绿野化学其它行业上海磁悬浮华冠科技1998年，何慕首度在中国提出“终端”概念，并将其作为企业实效营销手段之一，至今已被国内广泛接受。1996年，联纵智达在国内率先提出“实战营销咨询”理念与服务模式，并在诸多客户服务中收到实效，从此开辟了中国营销咨询业“实战、实操、实效、贴身”的咨询服务模式。2000年开始，联纵智达在国内首先提出打造“完整营销体系”，构建“全面市场竞争能力”的营销理念与实效的系统服务手段，再次成为中国营销咨询界的领航者。联纵智达在多次项目竞争中，力克诸多国际老牌知名咨询公司，获得为优秀客户服务的机会。联纵智达·何慕曾经服务过的部分客户：6打造完整营销体系，构建全面竞争能力2005年2月8日（农历大年三十）凌晨5：55分，陕西亨通集团总裁赵恒先生与联纵智达首席顾问何慕先生，就“神舟三号”产品全国市场推广达成战略性合作协议。联纵智达成为“神舟三号”产品全程营销咨询顾问公司。就此翻开了即将影响中国医药保健品历史的划时代的一页······^_^聯縱智達何慕讲座特点之一：别人讲过的我不讲，别人没讲的我敢讲。讲座纲要1.何慕营销经历与营销感悟2.“全面竞争能力”与“完整营销体系”3.透视营销需求链，建构企业完整营销体系4.营销管理理念与营销组织建设概述5.“品牌全息论”与“接触点管理”概述6.封疆大吏——区域行销主管的职能与作用聯縱智達1.1.何慕营销经历1988年～今，16年多的市场一线拼杀，从厂家推销员到区域经理，到全国市场部经理，到企业营销总经理；从厂方销售代表到区域经销商（沈阳），到零售商（何慕超市），到专职的营销咨询人（联纵智达），我几乎承担过营销环节所有的关键职位和角色，从我所走过的历程中，或许能够发现中国市场经济进程和营销演变的轨迹……9打造完整营销体系，构建全面竞争能力艰辛打工之旅，创造营销快乐无限——17年前，1988年，怀揣复旦大学经济系毕业文凭，只身南下，迈进上海霞飞化妆品厂的大门，开始了流浪生涯，从此与营销结下一生之缘······第一次孤身闯福建，没有经验，没有老师，没有培训——对销售一无所知；没有工资，没有预支，没有报销——只带了一叠盖过章的《工矿企业统一购销合同》，和比我身高还要高的化妆品样品；第一宿住宿，是在厦门火车站的一辆长途大巴底下；第一次推销对象，是厦门火车站前的一个小卖部；第一份合同，是厦门新开元百货大楼的2000多元的订货合同；第一次“行贿”，是给泉州百货站日化科经理拎去一袋子蔬菜、海鲜和两瓶四特白酒；第一次住星级酒店，完全是为了在客户面前显示富有，并在退房前拿走了室内所有的小牙刷、小香皂和小木梳；第一次维护“终端”（当时还没有这个词，不知是不是何慕的原创？）的工具是一只棒冰桶；第一次跳槽，是因为自己觉得在霞飞厂“怀才不遇”，没有得到应有的重视，而且还差一点从泰安宾馆的11楼顶摔下来成为人肉小排骨；第一次理解企业战略和营销管理的意义与重要，是亲身感受了霞飞的由盛及衰……10打造完整营销体系，构建全面竞争能力起起伏伏，亲身感受市场经济大洗礼——沈阳的三年企业销售代表＋经销商的经历，不仅让我更深切理解和掌握了企业经营与赚钱的本领、技巧，还让我第一次成为百万富翁，并领回上海一个比自己小10岁，比自己高半头，比自己漂亮一万倍的老婆——这是本人自我营销极为成功的一个经典案例（估计此类案例一生也只能有一次^_^）；93、94年两年合资公司（康美、统泰）的经历再次填充了自己全面而规范的营销管理知识与实操能力；95年4月14日，在众星捧照下，成为“中国第一打工仔”，半年后以一场再次震惊全国的官司结束这一段精彩而又无奈的打工经历；95年年末落户浙江湖州南浔，开办了全国第一家专业的乡镇连锁超市——何慕超市，真正体会到了作为零售商的所有细节、过程与艰辛······倪萍11打造完整营销体系，构建全面竞争能力专业营销咨询，营销知识与能力再度升华——96年开始，在莫名中介入专业营销咨询领域，超市、咨询两腿并进，从“战争中学习战争”，在咨询服务中增长自己的经验、智慧和专业营销功底，实实在在的市场业绩让越来越多的企业（客户）蜂拥而至；2000年，汇集一批志同道合的“为营销而生”的同路人，组建联纵智达，业务急速扩张，公司快速发展，并有幸为累计近200家企业提供专业营销咨询服务，至今尚无一个客户追杀^_^目前，立足主业营销咨询，介入产品代理、企业托管、教育产业、生物科技、房地产等领域，比已进入小康甚至“大康”，在事业、工作、家庭的融融氛围中寻觅生命的真谛与乐趣······聯縱智達1.2.“轻松开端”——小故事，说营销······大话题，小开篇13打造完整营销体系，构建全面竞争能力轻松开场：一个“巨大”的话题，从一件最“微小”的事件开始——新年刚过，你有没有想过给每一位客户拜个年？——如果没有，那可不应该！哪怕是很小的客户，甚至是即将分手的客户，你都该拜个年，至少不会有任何坏处。有钱有有钱的拜法——但花法也有讲究，别“送礼只送脑白金”，太没新意。一毛钱？手机短消息是吧？嗨！没什么希奇的，每年我的手机都接暴了，没用。没错，方式是没有什么新意，但内容还是有创意空间的。如果你只是“新年快乐”、“鸡年发财”，或是把别人发给你的转发出去（有时连落款署名都没改），好一点从网上下一个发出去，甚至很多人连自己的中文姓名都没留下——别以为人家记性那么好，一看号码就知道是你。我估计此类短消息十有八九是会被人家忽略和删掉的——跟没发区别不大。白白浪费一毛钱！小礼没面子，大礼没票子，拿什么去拜年？现在就看看你的手机，保存的几条消息都是什么？——一定是有意思、有幽默感、有创新，甚至有转发价值的。看来内容确实是很重要喔！没钱有没钱的拜法——礼轻情意重，一毛钱你总付得起吧？一个小小的短消息还有这么多说道？那么该怎么发呢？——看看懂营销的人是怎样发的——我们深知，再宏伟的市场业绩，也是由一个个在乎综合感受的经销商和消费者，通过一件件产品的销售和购买而组成的.......14打造完整营销体系，构建全面竞争能力一定要留下自己的名字，最好还能提到对方的名字——让对方感觉到你是“量身定制”；语言要吉祥、福气，要有个性、有记忆点，尤其是必须有幽默感；不能太长，不超过八句，80个字以内（有些手机一次性接收字数和存量有限）。看看这样的短消息祝福是不是稍好些？（当然也不够完美）新年要事相告：一伙人正在到处找你，说是不抓到你誓不罢休！他们一个叫健康，一个叫欢乐，一个叫幸福，戴着黑头套的那个小个子是****公司的何慕。你也就别躲了，没用的，真的，认了吧！哈哈！何慕祝XXX鸡年大吉大利！****第2005届董事会正式公告：凡在2005年春节收到本短讯的客户，都将获得本公司最新产品——**牌《幸福快车》一辆（首）！请登陆任意MPS网站自由下载，或找个没人的地方自己哼哼～～哈哈，何慕敬祝XXX鸡年吉祥发大财！鸡年新春已到，何慕来把喜报：猴年赚的不少，鸡年更会富暴；身心安顺脸笑，智慧更数一号；办事总有门道，干啥都是好料；通情达理尽孝，不卑不亢不躁；情感经历美妙，异性圈里走俏。要问为何活得如此呱呱叫？答曰：“****”见奇效！美酒是醇香的好，朋友是真诚的好，爱人是原配的好，生活是洒脱的好，药品是****好，当然，“大家好，才是真的好”。——何慕祝XXX新年一切都好！特别提醒：二婚者勿发发手机短消息祝福的“何氏三秘诀”：再看看这两条改装的——（这是今年何慕群发的短信，最大缺陷是字句太长，有些手机不能一次接收）15打造完整营销体系，构建全面竞争能力不过瘾？？！！再来一条“狠”一点儿，纯广告性质的——！16打造完整营销体系，构建全面竞争能力当然，一个小小的短消息并不能从根本上决定生意的好坏，更不能涵盖营销这一博大精深的话题。但由此想说明的是，一个具有良好营销意识的市场人员，无论是在企业工作或是日常的沟通当中，都能明确判定对方直接或简捷对你业绩的影响力与影响点，并会区分对象，注重对方的个性化综合感受，运用多重手段，满足不同对象、不同层面的需求，从而取得优秀的业绩。一般情况下，对于一线销售人员来讲，企业的产品、包装、价格、经销政策、推广策略等，往往都是已成“定局”的事情，于是，如何做细节、“做人”，就显得无比重要。营销活动并非随时随地都“精彩”。绝大多数时候，一线营销人的真功夫并不在于“灵光一闪”，“出奇制胜”，而在于对细节的把握和理念、技巧的灵活运用。“平平淡淡才是真”，持之以恒最宝贵。奢望“一招制敌”的营销人员难以成功。下面，让我们一同进入探讨专业营销的话题——营销自有“门道”，学习定有回报！你不一定要做营销专家，但你绝对不能做营销的门外汉！施“小仁”，积“大义”；抓小节，重体系；赚大钱，成大气！事实上，对于一线人员来讲，营销活动更多的是点点滴滴——否则何慕们凭什么“混饭吃”啊^_^聯縱智達1.3.何慕营销感悟营销原理，适用于事业、生意、生活、觅偶等诸多领域。学而致用，改善一生！国家计生委宣布：“目前我国出生人口性别比（男孩：女孩）高达119.92“。20年后，将有近20％的男性青年会因找不到适龄女性而打光棍······——不会营销自己的男人危险啊！^_^营销为什么？营销是什么？营销为什么“公益”？营销含什么？营销干什么？营销对象是谁？18打造完整营销体系，构建全面竞争能力比概念重要的是内涵（内容、定义），比定义重要的是目的——企业的定义：以赢利为目的的社会组织。（从事生产、流通