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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。金地九珑璧·淡市下销售现场氛围营造分享金地九珑璧项目组2010-06-18本报告是严格保密的。本次分享目的销售现场的氛围营造是吸引客户上门的诱因是促成成交的利器是提高项目知名度、美誉度及提升品牌价值的重要环节淡市下，怎样有效利用热点事件、促销工具等对现场进行氛围包装，并通过持续低成本活动吸引客户上门，通过现场氛围及人气促进成交。具体执行中，怎样与地产方沟通，在极其限的费用下，怎样才能以极低的成本，达到最佳的效果，在出现问题以后怎样想办法弥补，金地九珑璧通过此次淡市销售现场氛围营造的经历与同事分享，希望能对大家有一定的借鉴意义。本报告是严格保密的。4.15新政出台后，佛山房地产市场渐入低迷。相比新政前，金地九珑璧上门量、进线量与成交量均出现大幅度萎缩。金地九珑璧现场大吧台包装一直沿用去年国庆节时的旧灯笼，现场包装显的陈旧。随着一期销售的结束，一期卖点展示及春节包装的撤场，销售现场显的极其冷清。销售现场宽敞，高背沙发围合，墙壁空洞，加上上门量锐减，现场氛围降至零点。背景本报告是严格保密的。现场包装整改：利用NBA总决赛、世界杯等热点事件，对现场进行主题氛围包装；结合系列主题活动，进行活动氛围包装（活动预告板、奖品堆头区等）；促销措施进行现场展示，增强销售氛围；利用可用的免费资源进行现场包装；针对项目价值点输出不足，增加现场项目卖点包装，给客户进行全程洗脑。增加现场热度活动：借助“南非世界杯”赛事的举行，通过主题竞猜及现场抽奖活动持续一个月为本项目造势，以有奖形式吸引新旧客户重复上门持续以DIY小成本结合水果节，比萨节，冰淇淋节活动为现场暖场结合销售节点促销活动：经理推荐户型成交抱金猪，送车位开盘当天下定5万抵10万，2万抵3万整改思考本报告是严格保密的。Part1：现场氛围包装本报告是严格保密的。通过几大主题包装，全面覆盖整个卖场，使客户处处感受到热烈的销售氛围•利用NBA总决赛、世界杯等热点事件，对现场进行主题氛围包装；•结合系列主题活动，进行活动氛围包装（活动预告板、奖品堆头区等）；•促销措施进行现场展示，增强销售氛围；•利用可用的免费资源进行现场包装；•针对项目价值点输出不足，增加现场项目卖点包装，给客户进行全程洗脑。整体思路本报告是严格保密的。主题包装1：利用NBA总决赛、世界杯等热点事件，对现场进行主题氛围包装南大门包装售楼部入口地贴售楼部主题堆头及背景墙利用热门事件世界杯对售楼部进行主题氛围包装，从项目南大门一直到售楼部内部全程覆盖——南大门及售楼部入口用PVC、单孔胶、KT板进行包装，沿路铺地贴，售楼部设置主题背景及堆头区，洽谈区天花以国旗挂旗覆盖挂旗本报告是严格保密的。主题包装1：利用NBA总决赛、世界杯等热点事件，对现场进行主题氛围包装赛程预告板赛程预告板看球区大吧台（洽谈区）一侧设置NBA总决赛/世界杯看球区；将高背沙发全部移至看球区，从而使另一侧洽谈区通透，并规定只能把客户带至大吧台另一侧洽谈区，缩小谈判区，使人气感觉比较旺；看球区设置赛程预告板，增强活动氛围；体育频道通过大投影及音响整天播放，渲染现场热烈气氛。本报告是严格保密的。主题包装2：结合系列主题活动，进行活动氛围包装前广场活动预告板售楼部活动背景及奖品堆头前广场临湖景路增加活动预告板，根据活动节点更换信息，营造活动氛围并吸引路过客户。售楼部设置活动背景及奖品堆头区，公布活动规则，并将奖品提前展示，吸引到场客户参与。本报告是严格保密的。主题包装3：促销措施进行现场展示，增强销售氛围售楼部模型区设置每周经理推荐户型展板，促销单位及户型卖点及时放送。经理推荐户型展板成交抱金猪堆头区小复式开盘成交抱金猪，内设十年车位使用权、500-1000元购物卡，22只小金猪设置在洽谈区大吧台前，成交当场抱走，营造热销氛围。本报告是严格保密的。主题包装4：利用可用的免费资源——IEC幼儿园童画作品——进行现场包装与IEC合作，从六一儿童节起现场展示IEC幼儿园朋友的画画作品，既节约了费用，又使现场看起来热烈、美观。本报告是严格保密的。主题包装5：针对项目价值点输出不足，增加现场卖点包装，给客户进行全程洗脑将项目卖点重新梳理、分解，形成系列卖点，对售楼部进行包装展示；包装形式：1、洽谈区四周墙壁增加项目卖点挂画；2、洽谈区天花增加项目卖点挂旗。此项包装目前设计中……本报告是严格保密的。地产方不愿意为“世界杯”仅一个月的时间大量的投入。确定方案时间后，制作短：6月7号确定，6月11号全部布场，购买礼物及物料不集中。现合作广告公司设计能力有限，对制作工艺及造价不了解，创意开阔天空，无法实施。现合作制作公司与地产方上层关系密切，价格贵，而与我们联系的地产方策划又要力主降低成本。执行过程细节分享——面临预算低、时间紧等种种困扰因素本报告是严格保密的。分几个部份把价钱报给开发商，开发商感觉非常便宜世界杯现场包装费用控制在1万以内和南方电视合作足球小宝贝活动1.9万，并且都算作电视广告费四次抽奖礼品费用控制在7000元以内现场6场暖场活动控制在8000元以内端午节三天暖场主题活动7500元以内抱金猪物料控制在2万元以内利用可用的免费资源，增强现场氛围与IEC合作，现场展示IEC幼儿园小朋友的作品，既节约了费用，又使现场看起来热烈、美观。执行过程细节分享——关于开发商预算过低的应对措施本报告是严格保密的。世界杯物料及礼品跟春节及圣诞不一样，批发地不集中，很难一次性采购齐全。同时时间紧，现场又有很多其它的事情，无法现场采购，所以通过淘宝网采购。但淘宝网采购的发票怕不真实，而且怕开错，所以先不让其开票，等集齐后一起找另一家公司代开发票。落地汽球，淘宝上没有，就去网上搜，然后电话联系，并采用货到付款的方式。执行过程细节分享——关于物料繁多、时间紧的应对措施本报告是严格保密的。现合作广告公司设计能力有限，对制作工艺及造价不了解，创意开阔天空，无法实施。此长期合作的制作公司无法实施，如果实施就只能订做，成本非常高，而且短期内无法拿到货此设计都超过墙面用现在的PVC板制作经不起风吹雨打可能很快烂掉执行过程细节分享——关于广告公司设计方案无法实施的应对措施本报告是严格保密的。海报背景墙自己在网上搜图，给广告公司修改建议，包括色彩、构图、内容方面给出指导意见。执行过程细节分享——关于广告公司设计方案无法实施的应对措施本报告是严格保密的。广告公司建议此KT版1.5米高，实际制作出来显的很小，为弥补失误，自己找来箱子堑高底坐。为防止现场小孩，找来以前没用完的包装绳在软围栏上加一层，并将足球串成串，以防小孩拿走，同时增强了足球堆放的立体效果。执行过程细节分享——设计失误的后期补救措施本报告是严格保密的。现合作制作公司与地产方上层关系密切，价格贵而与我们联系的地产方策划又要力主降低成本。找以前合作过的另一家公司报价，双方价格进行比较，最后还是选择上层有关系的公司，但在价格上让其作出了让步。告诉另外一家公司这次没有合作，主要原因是地产那边的压力，不过我以后会尽量多拿一些业务给你们做。并积极起用新资源，力求选择速度，质量，价格都有保障的公司。执行过程细节分享——关于制作公司选择问题本报告是严格保密的。Part2：持续旺场活动本报告是严格保密的。结合热点事件，持续性、低成本，每次让客户逗留较长时间，保证旺场效果•结合热点事件世界杯进行活动铺排，使得活动具有较长时间持续性；•持续性竞猜活动与每周旺场活动结合，充分保证周末现场人气；•充分利用有效资源——南方电视台亚运小宝贝竞选；•活动保证低成本同时考虑尽可能延长现场客户逗留的时间，保证旺场效果。整体思路本报告是严格保密的。激情世界杯，动感九珑璧——世界杯狂欢月系列活动活动形式：1.激情世界杯大奖竞猜，以简单方便参与的形式，贯穿“世界杯”整个周期。并分别于四个周末进行抽奖。2.周末辅以现场DIY小活动暖场。3.结合销售时间节点举行促进销售的活动：经理推荐户型、抱金猪、交5万定金抵10万或交2万定金抵3万借助“南非世界杯”的举行，通过主题竞猜及现场相关活动持续一个月为本项目造势，以有奖形式吸引新旧客户重复上门，提高现场人气，最终促进成交。整体活动安排——世界杯狂欢月系列活动本报告是严格保密的。五等奖：计时器（3名）/吉祥物公仔（10名）四等奖：煮蛋器/电子称（3名）三等奖：充气坐椅（2名）二等奖：电饼铛/电磁炉/电饭煲/南非训练足球（1名）一等奖：自行车（1名）特等奖：山地自行车（1名）吸取“智慧百万礼遇全城”活动教训，因为当时每周只有一个大奖，抽奖时间太短，客户停留时间不足，现场无法留住客户，所以采用多种抽奖，从小奖到大奖的抽取形式，达到留住客户，聚集现场人气的效果。持续性活动——世界杯竞猜本报告是严格保密的。6月13日：金地九珑璧足球小宝贝活动购房抱金猪6月14-16日：DIY马克杯6月20日：拼出幸福果——缤纷水果节6月27日：智慧拼图赚比萨7月4日：喜洋洋换新装——沙画节7月11日：冰爽夏日体验梦想城堡7月18日：布娃娃亲手绣通过低成本DIY活动，让客户留在现场，拼好以后才能带走，或者拼好后可换取比萨之类，让客户长时间留在现场，聚集人气。周末旺场活动——结合世界杯竞猜抽奖每周末配合不同的主题暖场活动本报告是严格保密的。6月13日：金地九珑璧足球小宝贝活动结合9座开盘：购房抱金猪交5万定金抵10万或交2万定金抵3万活动效果6月13日与南方电视台合办金地九珑璧足球小宝贝活动，从我们有效客户圈选出的30个小宝贝，每个带三个客户上门，到场参与活动100多人，吸引上门客户60多批，为开盘当天赚足人气。本报告是严格保密的。6月14-16日：端午节与扎库米留影DIY马克杯活动效果做马克杯需先照像，然后等1个小时才能拿杯，能有效保证现场人气，三天共做了207个杯，保证现场每天平均70人的人气，并促进成交5套本报告是严格保密的。6月20日：拼出幸福果——缤纷水果节2010年世界杯欢乐礼第一场抽奖活动效果6月20日上门业主160多人，并成功留住业主至少3个小时，吸引上门客户50多批，现场人山人海。不足之处：抽奖时间节奏没有有效控制，下周改进，控制在每半小时抽一个奖项。本报告是严格保密的。整体费用控制现场包装7476元足球小宝贝1.9万六场暖场活动包括食品7340元抽奖礼品6020元端午节DIY马克杯7500元抱金猪物料616元总计47572元1.现场包装开始由地产方长期合作公司报价报1万多，地产方认为太高，通过比价以后以比价公司价格考虑上层关系，还是选择原公司，但控制了价格。2.与南方电视台多次砍价，最后以1.9万元，对方全包，并且费用可算作电视广告费。3.六场暖场活动及礼品均采用网络采购，在时间、价格及经历上都得到有效控制。本报告是严格保密的。以上报告疏漏之处，敬请各位同事指正！