保证成功36道-图解寿险行销

保证成功36道图解寿险行销从心出发1创造未来2追求目标3相信自己4赢家心情5正面态度6马上行动7笑对失败8坚持到底9目录第1章态度调整专业价值10自我形象11发掘客户12洞悉客户13均衡人生14量入为出15培养成功16价值升级17高尚人格18第2章能力培养习惯优秀19想象成功20自我约束21坚持拜访22有奖必夺23追求完美24学无止境25服务行销26记录成长27第3章习惯养成规划时间28区隔市场29深耕客户30索取介绍31用心倾听32小心措辞33建立宝库34克服拒绝35完美促成36第4章实力提升态度决定一切。从事销售工作，必须拥有正面积极的态度，才会有所成就。不同的态度，决定不同的人生方向，造就不同的人生境界，决定不同的人生价值。环境并不能决定态度，态度的好坏，端看我们如何对环境做出反应。第1章态度调整恭喜你加入了一个伟大的行业！或许你刚刚入行。尽管对保险营销的使命与价值仍自们懵懵懂懂，但内心依然怀着对未来美好的憧憬；或许你已默默在营销一线奋斗多年，尽管没赚到什么大钱，但“保险”已经改变了你的生活；或许你是光芒四射的行业明星，接踵而来的荣誉、鲜花、掌声，让你开始体会成功的感觉……无论你属于其中哪一种，都应该恭喜你，因为你加入了一个伟大的行业！从心出发1强迫储蓄投资最佳方案从个人及家庭角度来看，每个人都需要保险从心出发1为什么说是伟大的行业①老有所养②病有所医③爱有所继④幼有所护⑤壮有所倚⑥亲有所奉⑦残有所仗⑧钱有所积⑨产有所保⑩财有所承保险十大黄金价值万一不能工作也不愁没收入不靠子女、晚年活得有尊严有病看得起、生活不打折让亲情大爱得以延续为孩子的教育规划及成长保驾护航免除后顾之忧，全力打拼成就事业让自己安心、让家人宽心避免或减少因意外造成的财产损失财富惠泽后人，不留一丝遗憾92需求强9弯路少5学习广3机遇好6起点高7制度优1存款足8商品新4发展快10人口多为什么说是伟大的行业10为什么说是伟大的行业寿险营销新机遇市场发展无限宽广寿险需求永无止境商品创新与时俱进业务开发遍地黄金寿险经营乐趣无穷11为什么说是伟大的行业寿险营销可以成为终身事业①永远的朝阳行业②一份爱的事业③一份“活到老、学到老、做到老”的事业④一份可以传承的事业⑤一份可以自由发挥的事业不管你是刚入行的“新人”还是入行一段时间的“老人”，你都要时常回归到事业的原点，从行业的本源出发，重新思考保险营销事业的价值与使命所在，因为这关系到你能否持续、快乐、成功地经营你的事业。生活中的每个人都在推销，政治家推销他的施政理念、教育家推销他的教育思想、宗教人士推销他的信仰、商人推销他的产品……唯有保险营销员，推销的是爱、是责任、是关怀、是承诺！爱、责任、关怀、承诺，这就是保险的终极价值，也是保险的本质。我们不仅仅是为了自己的生活，不仅仅是为了赚更多的钱才加入这个行业，业绩、房子、车子都很重要，但更重要的是我们背负着更伟大的责任和使命。我们就像是保险传教士，通过我们的努力，帮助人们克服贪婪与投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任、免于生老病死残的恐惧，进而维护社会及国家稳定和谐。我们是伟大、高尚、尊贵的保险营销员！从心出发1回归原点从心出发回归原点从心出发保险的本质爱责任关怀承诺＋＋＋购买保险对亲人的爱对亲人的责任对亲人的关怀对亲人的承诺销售保险对客户的爱对客户的责任对客户的关怀对客户的承诺爱责任关怀承诺回归原点从心出发责任心诚心进取心善心细心恒心良心热心爱心点燃思考如果能秉持崇高的信念，用“心”去经营保险事业，成就必然十分可观。反之，如果没有正确的保险理念，不能真正领悟保险意义与价值的营销员，很难获得持续的成功。从心出发1启思笔记你的未来会怎样，没有人能够预测，要知道未来不是预测出来的，而是你自己创造出来的，未来就在你自己手上。“人生一遭，只不过是此生和来世一瞬间的光阴罢了，永远没有第二次重来的机会。”既然如此，何不在短暂的人生画卷上写下绚丽的一笔呢？既然已加入保险行业，为什么不为自己规划一下，立志成为一名成功的营销员，去实现自己的人生梦想，书写属于自己的未来呢？请记住，你的未来由你自己创造！创造未来2两个孩子请求上帝看一下属于他们自己的未来。上帝便带他们到了一个地方，那里异常富足和美好，孩子们很高兴。随着岁月的流逝，两个孩子都成了老人，当他们再次来到上帝面前，一个孩子说：“我的生活虽然美好，但怎么还是没有那时看到的完美呢？”另一个孩子则满腹委屈：“上帝啊，您为什么要欺骗我呢？我的生活贫苦，一生颠沛流离，跟您展示给我的完全是两个世界啊！”听完他们的诉说，上帝笑了，“我的孩子呀！我给予每人都是一个美好的未来，但这个未来也要靠你自己去创造啊。”创造未来2首先请你拿出一支笔与一张纸，认真思考以下问题，然后将你的答案写下来。你所写下的每个答案便是你对自己的定位，不同的定位反映出不同的思想境界，而境界的高低将决定你在行业的未来。就像一首歌唱的那样：“我知道我的未来不是梦，我认真地过每一分钟。”业绩斐然的营销员都是先从自我定位开始，接着才一步步遵照自己的计划，毫不迟疑、懈怠地塑造他们的未来。因此，寻求准确的自我定位是你在行业成就自我的第一步，也是最关键的一步。自我定位不准确，后续的一切行为都将缺乏持续的动力。创造未来2自我定位决定未来创造未来自我定位确立梦想、订立目标脚踏实地的行动①③②Questions：⑴你为何要加入保险行业？⑵保险营销是你感兴趣的行业吗？⑶对于保险营销，你把它看作一份工作？一种职业？还是一分属于自己的事业？⑷你是否已经下定决心要为保险营销事业奋斗终身？⑸你有没有誓言要追求成功地营销生涯？⑹支持你要有所成就的根本动力是什么？⑺在获得成功地同时，你将如何活得更有意义？创造未来2自我定位决定未来一位记者采访三个建筑工人时，问了他们同样的问题：“你在做什么？”第一个工人回答：“我正在砌一堵墙。”第二个回答：“我正在盖一栋房子。”第三个回答：“我正在为人们建造漂亮的家园。”若干年后，当记者再次找到他们时，万分惊奇地发现：当年的第一个工人现在还是一个普通的建筑工人，仍然像以前一样在砌墙；而在施工现场拿着图纸的设计师竟然是当年的第二个工人；至于第三个工人，他现在成了一家地产公司的老板，前二个工人正在为他工作。8、经营绩效7、综合能力6、服务品质5、目标市场4、展业模式3、专业技能2、学习意愿1、自我定位自我定位决定未来我的人生我要成为怎样的人我的价值观我的人生意义为何①③②⑴专业价值和作用⑵做人品质和境界⑶社会形象和地位⑴健康⑵事业⑶家庭⑷财富⑸心灵⑺公益⑹人际⑴做自己喜欢做的事⑵做自己认为对的事⑶做对别人有用的事⑷做对社会有意义的事找到明确的自我定位后，请考虑你想做的每一件事、想学的每一样知识及想成就的每一个目标。只有相信梦想可以真正实现，你的潜力才能被激发。你必须让你的心灵有梦想的自由。一个人只要有梦想，一旦他决定要做什么，都必将受到梦想的鼓舞。创造未来2梦想定会成真我想要拥有……我想要知道……我想要做……①③②｛④⑤⑥我想要成为……我想要赚取……我想要学习……我的梦想梦想定会成真梦想动力目标誓言转化产生造就提升激励心法：你造就你的梦想，你的梦想又造就你。生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是。当你能飞的时候就要趁势高飞，当你能梦的时候就要勇敢逐梦。成功是对有价值的理想逐步地实现，所以请将注意力放在你认定的生命中最伟大的理想上。如果你一直想着你的梦想，你的潜意识就会受到影响，你会想办法将梦想转化为具体的目标。然后，由于你知道你想要什么，就会注意可帮你得到它的机会。你开始完全投入，你会采取行动，将达成目标提升为你的誓言，不达目的誓不罢休。随后，因为你的投入，你的工作会变得有趣，你愿意付出代价，你拥有无穷的动力去实现你的梦想。最后，你必将梦想成真。梦想定会成真启思笔记目标是确立一个人之所以成功地首要因素。它就像一个分水岭，轻而易举地把资质相似的人分为成功和失败两种。成功者树立了明确的目标，因而将命运牢牢掌握在自己手中；失败者不知要到那里去，所以总是随波逐流，最后枉度此生。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。相反的是，一个决心攀登高峰的人，总能找到通往峰顶的路。目标的设定可以让人产生强烈的使命感与责任感，督促一个人调整自己的努力程度，进而改善自己的表现，一步步朝着成功迈进。追求目标3追求目标3目标产生无穷动力①助你发展与维持完成目标的迫切愿望②强化你的正面特质，如独立、进取心、想象力、热忱、专注、自律等③鼓励你仔细计算你的时间并且计划每日的销售活动④让你更加警觉销售计划的出现，刺激你即刻把握机会并采取行动⑤激起你的自信心并引起准客户与客户的注意力⑥使心中产生坚强的信念，免于恐惧、疑虑、失望及拖延的束缚目标明确的力量目标产生无穷动力哈佛大学曾经做过一项关于目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的毕业生，这个非常著名的调查整整持续了25年。各方面条件都差不多的一群年轻人，却在25年后形成了天壤之别。比例目标社会层面个人状态及生活轨迹27%没有目标底层生活很不如意，且怨天尤人60%目标模糊基层安稳地生活，但没什么特别的成绩10%有比较清晰的短期目标中层生活质量稳步提升，成为各行各业不可或缺的专业人才3%有十分清晰的长期目标高层社会各界顶尖成功人士费洛伦兹·柯德威克是第一位从英、法两边海岸游过英吉利海峡的女士。一次她决心挑战长达33.8公里的卡塔琳纳海峡，在冰冷的海水中拼搏了15个小时后，她感觉自己又冷又累，但她的教练告诉她离海岸很近了。叫她不要放弃，她远远望去，除了浓雾什么也看不到，就叫人拉她上船。事实上，人们拉她上船的地方，立海岸还不到1公里。事后她在接受记者采访时说：“我不是为自己找借口。如果当时我能看见陆地，也许我能坚持下来。”目标产生无穷动力年度目标最低目标最高目标自我成长目标①③②日计划月计划周计划期待做到的事月计划周计划日计划希望哪些方面成长端正态度强化习惯获得知识必须做到的事培养技巧目标产生无穷动力平凡营销员与成功营销员的差别在于，平凡营销员虽制定了目标但尚未实现便已感到满足，成功营销员则在制定目标后，不达目标誓不罢休，在每年订立销售目标之际，如果你设下最低、最高与自我成长三个目标，将对你有很大的帮助。最低目标是今年必须完成的事项，这些目标完全没有讨价还价的余地，你必须对这些目标负责任地一一执行。最高目标是你希望达成的事情——一些超出你最低目标的理想。最高目标可被视为特别的目标。自我成长目标则是你期望今年在态度、习惯、技巧及知识方面有怎样的成长。目标产生无穷动力可以衡量的有最后完成期限的具体的可以达到的合乎现实你所设定的目标必须是目标产生无穷动力拟定目标Stepbystep①对过去满意程度的评估②列出最需要加强的项目，并排定顺序③设定完成的最后期限，并列出每段时间必须完成哪些项目④告诉你的朋友、同事⑤定期检视、调整目标发掘内心需求了解自我个性分析个人强项与弱势了解自己的期望依重要性分为短期、中期、长期目标将目标数字化将目标具体化认真填写工作日志，掌控工作进度根据工作进度，适当调整目标别人的督促会让你没办法停下脚步激励心法：别将自己的人生局限在能力范围之内。要预期更多，也要预期做得更好！把未完成的目标当作债务。点燃思考立下目标，然后将其分解成一个个小目标。大目标中的小目标，才是该投注心力的。如果你很轻松地完成所有计划，则计划一定过于草率。把目标设定得远远的，但也别让它们连看也看不见。追求目标3启思笔记把动摇你自信心的人，看作是你的敌人。身为一名专业的营销员，自信是你绝对输不起的东西。绝对没有任何力量，比你对自己的肯定更重要，有一分才华的人，可以因为信心而水到渠成，但有十分才华的人，却可能因为缺乏信心而屡遭失败。我们有时把成功者当成一群幸运的人。事实上，他们有多成功，就代表着他们对自己的期望有多高，而他们耀人的成就，不过是迈向的路上一点一滴积累起来，最终结出灿烂果实的自我期许罢了。相信自己4相信自己4相信潜力无穷①众人皆知的能力②能力的盲点③隐藏的能力④潜能