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你错了？-----健康险正确销售观念由于我们惯性的意识使我们的爱没有做到目录世界变了保额销售的真谛保额销售的要点保额销售之健康福星拯救幸福的12万改革开放三十年，国人的衣着已从单一的「绿、蓝、黑、灰」变成今天的色彩斑斓、个性张扬，让人眼花缭乱。绿军装、的确凉、假领子、喇叭裤……，服饰就像老电影似的在我们脑海中显示了那个年代人的似水流年。如今在巴黎时装发布会上看到的服装，不出两天就会出现在上海、北京的大街上，CHANEL、GUCCI、CD、FENDI……这些世界名牌不再是影视圈和富豪们的专利，它们已经走进寻常百姓家里。今天的中国繁荣昌盛，百姓的生活欣欣向荣。步入新十年的起点，我们更需要用新的思维，新的方式来评判中国百姓的生活状况和购买能力。时代进步，百姓富了前天1980-1990昨天1991-2000今天2014城里人富了，农民也富了17699.314336.87020004000600080001000012000140001600018000200001978年1979年1980年1981年1982年1983年1984年1985年1986年1987年1988年1989年1990年1991年1992年1993年1994年1995年1996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年人均可支配收入消费支出百姓富了，敢花钱了2011年中国贸促会和世界奢侈品协会联合宣布，正式成立中国奢侈品贸易委员会，世界奢侈品协会同时发布了2011最新报告，称中国内地去年的奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元，占全球份额的1/4。预计中国将在2012年超过日本，成为全球第一大奢侈品消费国。21世纪的中国百姓令世界瞩目世界第一！2013年中国人花费1020亿美元境外旅游消费21世纪的中国百姓令世界瞩目时代变迁，百姓的购买能力强了20年前您想过拥有自己的电脑和手机吗？今天这已经成为我们生活的必需品！10年前您想过拥有自己的私人小轿车吗？今天您想拥有一辆自己的座驾已经非常简单！5年前您敢想动辄百万购买一套安身立命的房子吗？今天在很多城市买套房子就要百万，而成交量依然坚挺！（中国的房子太便宜，老百姓的购买能力惊人——房地产开发商老总任志强）山东分公司历年件均标保一览我们的保费增长水平跟不上时代发展的步伐2007年百姓年人均可支配收入17699元到2013年增长为27368元，增长了9669元2007年山东分公司件均保费2496元到2013年增长为3105元，仅增长了609元烟台分公司2013年件均保费一览机构件均保费长岛11176招远二区9516招远一区7576芝罘一区6557芝罘二区6478蓬莱6348开发区5757海阳5332莱州4400莱阳二区4015牟平3782栖霞3730龙口3639莱阳一区3630福山3272总计5542招远8169芝罘6536全国绩优件均、产能排名（10月绩优件均）★截止10月16承保有效数据，山东绩优件均4224(9月4363.13），绩优产能111299（9月12332.1）期缴，件均全国排名第31名(9月25名），与第一名，件均差距将近1万，产能差距1.3万期缴。排名分公司绩优人力出单有效期缴人均产能（期缴）主险（期缴）出单有效件数主险出单有效期缴主险件均（期缴）1宁波35851,131.0024,318.0360851,131.0014,185.522上海3047,213,109.0023,727.338247,213,109.008,753.773厦门33634,955.4019,241.0796634,955.406,614.124新疆4508,187,982.8018,195.521,1438,187,982.807,163.595北京83914,804,279.5017,645.152,23714,804,279.506,617.926东莞48763,184.0015,899.67122763,184.006,255.617福建2594,098,064.6015,822.646474,098,064.606,333.958浙江5337,864,537.7014,755.239007,864,537.708,738.389海南1011,458,784.0014,443.413321,458,784.004,393.9310江苏5958,507,974.5014,299.121,4928,507,974.505,702.40---------------------------------------------------24烟台2703,355,885.6012,429.217703,355,885.604,358.29---------------------------------------------------28潍坊1191,422,074.8011,950.212831,422,074.805,025.00---------------------------------------------------31山东96710,926,372.2511,299.252,58710,926,372.254,223.5737河北4184,434,252.9010,608.261,2644,434,252.903,508.1138河南1,03410,666,732.5010,315.993,14610,666,732.503,390.5739四川6156,342,279.4010,312.651,8566,342,279.403,417.18目录世界变了保额销售的真谛保额销售的要点保额销售之健康福星拯救幸福的12万别人的痛苦我们的故事家住栖霞的张女士长期在家务农，2008年2月在代理人的推荐下投保了一份重大疾病保险，保额3万元。2010年10月9日晚饭后，王张女士突发口角歪斜、头疼、右侧肢体活动障碍，在家人的陪同下紧急送往市立医院治疗，医生诊断为“左侧壳核外表型脑出血、高血压病2级”。接到客户报案后，公司理赔人员在第一时间赶往医院探视，并协助客户填写了理赔申请材料。2011年2月15日，张女士向公司提交了重大疾病理赔申请。次日理赔人员陪同张女士前往医院神经内科进行现状诊断，主治医师对张女士进行检查后，认为张女士无法自理日常生活。理赔人员了解到张女士全家务农，家庭情况不好，本次疾病花费大量钱财，已倾尽家里积蓄，为其家庭带来了沉重的负担，该案自理赔受理到批复结案仅用了3天。结案后，业务人员第一时间将理赔结论通知了张女士，张女士感慨的说：“感谢保险公司雪中送炭，3万赔款能够缓和费用需要，当初如果多买点的话就更好了！”重大疾病脑中风=平均治疗费用5万元以上，后期治疗每年1--2万，每年都有，不含误工费等。2008年，家住长岛的杜先生碍于朋友面子买了份保额2万的某重疾险，年缴保费1000余元。2013年4月15日，杜先生因感觉腹部疼痛不适到医院检查，经确诊为肝癌晚期。因杜先生有高血压、心脏病，医生不建议在当地治疗，建议杜先生有条件可以去北京、上海等大城市的医院试试看。杜先生联系了在北京的亲属，到北京进行了肝癌介入治疗，仅从“黄牛”手中买到专家号的“挂号费”就要400元，一个月的介入治疗加住院及家人陪同的相关费用就花了5万多,对于一个普通的工薪家庭已经是难以承受之重。介入治疗并没有让杜先生的病情有所好转，肝癌晚期病情发展的很快。很快，杜先生就因为肝腹水、全身浮肿不能下床，全靠妻子在家一步不离的伺候，因为吃不下带油水的饭菜，营养不良严重贫血，只能定期靠注射人血白蛋白维持。一支人血白蛋白500元，而且不属于职工医保报销范围。当保险公司的两万元理赔款送到杜先生手中的时候，杜先生的妻子别过头去偷偷抹起了眼泪，病床上的杜先生已经十分虚弱，他懊悔的说“当初觉得买保险是给朋友面子，没想到是给了自己实在，可是自己买的太少了，后悔也晚了。可苦了老伴，人说少年夫妻老来伴，过了大半辈子，临了啥也没给老伴留下。。。哎”别人的痛苦我们的故事恶性肿瘤=平均治疗费用12万元以上，后期需化疗，治疗费用10--50万，甚至更多。真实的故事就在身边47岁的郑艳良，是保定市清苑县东臧村村民，患病后他被家人送到保定和北京的大医院进行检查，最终确诊为双腿动脉不明原因大面积栓塞。目前尚无法医治，只能采取保守治疗方法。而此时，为看病家中的积蓄也已经花光了。三个多月时间里，他被疼痛折磨的意识模糊，喊叫的周围邻居都不能入睡。不管黑夜白天都只能倚坐着，无法平躺下。强效镇痛药别人一天一针就有效果，他一天注射三次都不管用。2012年4月14日，一把钢锯、一把小水果刀、一个裹着毛巾的痒痒挠，保定硬汉郑艳良用这三样简单的工具，在家中床上将自己患怪病的整条右腿锯下，为忍住疼痛他咬掉了四颗槽牙。郑艳良希望好心人支招，医治好时刻折磨自己的怪病，安上一副假肢，重新为妻女撑起一个家。现实的世界无助的期待重大疾病治疗手术费1.心肌梗塞：早期发现：2-3万，血管复通手术8万以上2.癌症：10-30万不等3.慢性肾衰竭：洗肾600元/次，1-2次/每周，换肾20-30万4.冠状动脉搭桥术：一条10万，二条20万5.主动脉手术：10-15万6.脑中风：10万以上7.严重烧伤：10万以上，完全好要30万以上以癌症为例，全世界20%的新发病人在中国。近20内，我国癌症发病率上升了69%近年，我国每年新增癌症患者240万例，每分钟有4.56人确诊为癌症。世界卫生组织（WHO）：三分之一的癌症可以预防三分之一的癌症通过及早发现可以治愈三分之一的癌症通过适当的治疗可以减轻痛苦，延长生命但这些都需要钱！我们的责任我们要站在客户的角度做保险不是你的角度世界名人的话你的生死存亡掌握在消费者的手中，他们才是我们关注的对象，我们的工作就是对整个用户体验负责，如果表现不及格，那就是我们的错，错就一个字。-----乔布斯但我们往往是把自己的感受理解为客户的感受。新华保险公司文化以客户为中心我们要从客户的需求出发，真正要做到以客户为中心，不仅要围绕客户需求去销售保险产品，还要为客户提供一个综合性的包括生老病死残和理财在内的保障，把保险的价值通过服务去充分体现出来。世界销售大师说：健康险的销售最重要是：这是对客户真正负责任的一种体现，是对客户真正完美的爱。健康险如果保额不足：那是对客户不负责任的一种表现那是对生命没有足够的敬畏那是对有钱人的藐视那是对自己的惩罚健康险良心上的自我惩罚目录世界变了保额销售的真谛保额销售的要点保额销售之健康福星拯救幸福的12万保额销售的定义以客户需求为导向，通过计算客户的风险保障额度为切入点，来销售个人寿险保单的方法。以客户需求为导向的市场分析体系再次分析市调表、设计建议书总结转介绍送奖品送建议书、利益分析尝试二次促成保额销售在专业化推销流程中应用客户整理分类电话约访送达、讲解、填写市调表，引导理念一、分析需求（市调表）目前家庭现状：家庭中担负不同角色家庭会面临各种养老、医疗、子女教育、意外等问题了解收入状况确定需求点：紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求如果确认购买重大疾病险，设计建议书：注意：一、客户跟着你的思路走，不是你跟客户走。一个好的保障计划应该由自己控制。二、我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障。三、砍价是一种态度，与你是否富裕无关。无论多么有钱，人人都希望买到价廉物美的商品，都希望物超所值。一定在设计保额时，提高你所希望保额的50%--100%，等待客户砍价，如果客户认同你所设计的保额，说明你低估了客户的经济承受能力。例如：你希望保额10万，告诉客户时为15万或20万，客户如果觉得高了自然会降低保额。二、设计和讲解建议书讲解建议书确认保额两个方法拿出一个自己的或其他人的高保额保单，展示给对方看。（或复印件）第一个方法：类比法第二个方法：三选一法生活的实践告诉我们：任何东西只要在中间，大家都比较容易去选择。所以，当你想向客户销售偏高一点保额的保