保额销售

1保额销售2MDRT诚信信条•无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；•不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；•对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；•对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。3引言•保费（公司）•佣金（业务员）•保额（客户）4回顾销售流程•计划与活动•主顾开拓•电话约访•接触前准备•接触•说明•促成•售后服务5电话约访•（开门见山）喂，你是吴仁宝先生吗？我是您的朋友高金生介绍的，我叫张健康，在人保健康工作，我想拜访您。•（出于礼貌）出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间。•（让客户放心）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您看看我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让你埋怨他的•客户:我这周没时间（客户推脱）•是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?谢谢，再见。6电话约访后续电话约访的原则：1、要坚持使用电话约访；2、要牢记每次约访的时间，并告诉准客户下次打电话的时间；3、要真诚。试想：第二次、第三次电话约访后客户的心理反应？再试想一下约访成功后成交的概率？7接触—开门寒暄•（开门）很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看的出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。•（认错）我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。•我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）进入资料收集阶段8计算和解释保额•举例：34岁，55岁退休，每月花1500元，离退休还有21年。•如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿10元钱，一直拿21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。•如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，银行就每月给你1500元，一直拿满21年。•客户会点头，这时反问“你有没有28万？”即使有也不会把28万都放在银行。会买股票、房子……所以你要建立一个数额相等的保障（保额）。9风险图•所以你要建立一个数额相等的保障，这个保障就是你的基本保额。•你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就没法保证。一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年。我们的生活不会受到太大的影响。•不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一个28万的资产。这笔钱是你的个人财产。10资产图•我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，但是保险使你拥有了28万的资产。你有了这28万养老用不用愁啊？•你要是想花的话，可以拿出来一部分花。•即使你不拿出来，你的小孩也会很孝顺地给你养老。11压力图•这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！•但是在西方就不一样，图刚好倒过来。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量，因为他们已经把他们的问题解决了。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，是你对孩子最大的支持。西方每个人都有保险，会不会给自己的子女留一笔遗产？所以我们把自己的问题解决好，我们的小孩就会无忧无虑地工作和生活，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题（把自己的问题解决好）。12压力图•现在你就有了28万保额，从风险角度来讲，你的家庭每月可以领1500元。你肯定一生都是平平安安的，最终你会拥有28万。你对家庭的贡献最大，将来（老的时候）为自己建立一笔资产是应该的。•现在把自己的问题解决的很好，将来自己的小孩就会无忧无虑地生活。但是我们现在要不要孩子给养老？现在大多数的老人没有收入。老人走的时候留10万、8万高不高兴？13子女教育•现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，再读研究生需要6万。总共14万。这就是子女教育的保额。14养老•我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万。15•根据我对你的了解，你现在可能还没有能力考虑养老问题，将来有能力时再考虑养老问题。小孩的问题也可以晚一两年再考虑。现在最重要的是你的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？•客户：“太高了！”•刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额，如果你现在每月拿1300元感觉多了，说明你现在花消有些多了，你在透支你的资产。如果你感觉很多的话，我先帮你补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？•客户：“还多。”•再打个折，7万吧，再低就不卖了。再低买了就没用了，不能给你的家庭解决任何问题。所有这些都是根据你的情况算出来的，不是瞎编的。我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划。低保费、高保障的计划16转介绍•1、再次让客户认同计算方式：今天你对我对保额的讲解或是对保额的解释计算，觉得有没有道理？•2、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”•3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。•4、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。•5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。•6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?17开拓准主顾……一维转向二维开拓新的准主顾老客户挖掘开拓新的准主顾一维开拓（横向开拓）二维开拓（横向+纵向）线面新客户投保老客户挖掘+新客户投保18三大纪律八项注意核心思想19三大纪律•人情保单不做•带病保单不做•非家庭经济支柱保单不做20要点解析——三大纪律1.人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么有来了？！”212.带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”223.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念“你越安全，孩子就越安全”23八项注意：1.你为客户设计了多少保额？2.客户对你设计的保额满意吗？3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？按部就班，不愁没保单24要点解析——八项注意1.你为客户设计了多少保额？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”3.客户知道自己有多少保额吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？2.客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？254.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。6.有没有提示子女教育的问题？提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。要点解析——八项注意267.有没有提示客户养老金的问题？提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。8.有没有要求客户做转介绍？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的。注意事项：要点解析——八项注意27要点解析——退两步打一折一单变四单增加客户方法：1客户2客户1客户1单1客户2单退两步打一折，一单变四单：话术：“蒋女士，以我对你的了解，养老金的问题现在还没有能力，以后有条件再考虑，只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“基本生活保额缺口20万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单）28•业务员在销售过程中的问题•转介绍的问题•拜访转介绍客户问题•产品组合的问题•售后服务的问题解决业务员的五大问题29业务员在销售过程中的问题（需求分析表）三个能够打动客户心玄图风险图（保额）资产图（保额）压力图（保额）99％的人是平安的资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱30注意事项：★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“你到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”★认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说5000，你说2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。”★反复说的三句话：“买不买没关系，你看看我讲的有没有道理。”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能把你的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。”业务员在销售过程中的问题（需求分析表）31•业务员在销售过程中的问题•转介绍的问题•拜访转介绍客户问题•产品组合的问题•售后服务的问题解决业务员的五大问题32转介绍问题（客户资料卡）1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业，也不知道该给你设计多少保障，你也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给你建立正真的保障。3.提出转介绍（拿出客户资料卡）根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，你能不能给我介绍几个上点层次的朋友，我来帮他们算一算。4.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一个是你还不完全认同保险，另一个是你对我还不是很放心。不过没关