做人做事做销售——优势销售2

讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]做人做事做销售——优势销售讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的电话不管用什么方法吸引客户的注意，最终的目标就是要与客户有机会可以面谈讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈—互信的建立1.建立和谐关系2.面谈的指导原则：人际关系原则的运用3.启动销售面谈4.信息收集—得到答案，你想知道什么5.主要购买动机6.通过有效地聆听建立互信讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈1建立和谐关系它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信用和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关系的过程。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人以友善的态度开始经常微笑衷心的让他人觉得自己很重要面谈时要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则真诚的关心他人：停止注视倾听讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则以友善的态度开始：我们如何介绍自己和接待别人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开始互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，你是很重要的”讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则经常微笑:微笑是维系人际关系的一个重要因素养成习惯讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2、建立和谐关系的原则衷心的让他人觉得自己很重要：学会站在别人的角度来看事情，我们自然而然就会让别人觉得受到尊重，一定要真心诚意，表里如一。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则面谈时要顾及对方的利益：讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则多让对方说话：讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》2建立和谐关系的原则客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》3.启动销售面谈展开销售面谈的方法1：赢得注意展开销售面谈的方法2：可信度说明展开销售面谈的方法3：提供议程讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要兴趣（他们想要什么）购买的条件（交易要求）其他的考虑（客户还希望拥有什么）主要购买动机（客户为何购买它）讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》4.信息收集主要兴趣：要牢记客户获得的首要好处并非产品本身，而是此产品带来的效益讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》4.信息收集购买条件：必须要知道客户购买产品的基本功效和作用。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》4.信息收集其他考虑：客户还希望得到什么讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》4.信息收集主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信提问题：发展解决方案的关键踏出正确的第一步聆听的层次聆听的秘诀聆听以建立良好的关系讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信——提问题——发展解决方案的关键：现状目标障碍价值讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信踏出成功的第一步：讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的层次：完全不理假装聆听选择性聆听积极的聆听讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听的秘诀专注体会客户的言辞和情绪不要打岔避免加入自己的主观意识总结信息讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第四章：面谈》5.通过有效地聆听建立互信聆听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第五章：商机分析——决定潜在客户的潜力1.现在2.最近一段时间（半年内）3.较长一段时间（半年以上）4.永远没有？？？什么意思讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第五章：商机分析——找出适当的潜在客户他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？潜在客户有足够的能力么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章：解决方案的制定逐步制定解决方案：1：事实是什么2：过桥3：一般益处4：个别益处5：证据6：试探成交讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》1：事实是什么讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》2.过桥讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》3、一般益处讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》4.个别益处讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》5.证据示范例子事实展示品模拟证据：讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》6.试探成交讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第六章—解决方案的制定》产品知识与解决方案的制定：经常阅读与专业有关的杂志搜寻相关网络网页阅读公司所提供的相关书籍和记录请教你的上司和同事有关产品应用的知识安排时间与公司的工程师和产品使用者互动从潜在客户和现有客户中取得相的信息在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章：解决方案的说明1.如何成为一位强有力的沟通者2.示范说明的选项3.利用戏剧化说明讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》1.如何成为一位有力的沟通者对主题要满怀热忱说话的声音和姿势要活泼生动。直接对聆听着说话说明的内容要简明切题注重客户证词的重要时常总结自己的谈话尽可能与客户参与互动一而再再而三的检查设备的功能，及后援工作的准备讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项面对众人站立式电话说明式提供草案的方式交谈的方式团队的方式技术性的方式讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项面对众人站立式说明的方式：优点：销售人员的个性影响决定能鼓励客户互动能提供机会以分享更多的信息如果有人提出问题，可随时改变说明内容缺点：销售人员的个性影响决定会造成竞争者之间说明风格的比较为竞争强手提供优势也许会缺乏互动讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项电话说明方式优点：节省时间节省费用具有弹性缺点：缺乏互动很难察觉到客户的反应配给的时间较会限制示范和展示的作用讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项提供书面草案的方式优点：排出被错误引用的可能客观的数据得以清楚地呈现允许更多的考虑时间容易与别人分享缺点：容易产生过长的考虑时间提供特定的信息减少人机互动讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项交谈的方式：优点：销售人员的个性影响决定更像平时的对话，而不像故意造作的说明允许更多的随意对话，不致拘泥于一定的形式缺点：事情往往太快发生太容易受个人意见的影响需要客户很好的聆听、记忆、并集中注意力讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项团队的方式优点：有更多的个性有更广的知识基础有更多样的说明风格能广泛地阐释关键问题能有更严密的组织缺点：过多的示范说明风格过多的信息个人关系不易形成通常会拖延说明时间讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项技术性的方式优点：可以展示我们的专业组织能力确保我们说明内容的正确性允许更广泛的提问可以展现我们公司的技术实力缺点：会使说明会变成过多有关我们产品\服务是“如何”而不是“为何”会让非技术性的客户觉得乏味会让客户承受过多的信息压力讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明必须合乎你与客户之间的关系必须是合乎雅兴的必须让人觉得舒服客户必须对他有正面的反映我们的行动应该给人留下深刻的印象讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]沟通中的反馈要真正理解对方的意思并确认理解的准确性，就需要反馈。每当人们有不清楚的地方时往往会以问题的形式表达出来，所以最常见的一种方法就是提问。有效提问需要注意的是：紧扣主题、适时适度。除了用提问的方法之外还可用总结的方法。1、同事间的沟通1.2与同事沟通的基本步骤讲师——张晶垚Email：[e-mail]电话：[phone]第七章—解决方案的说明》3、利用戏剧化说明戏剧化说明的原则采取行动成就事情使用吸引人的展示示范将示范变成比赛引发客户的好奇心解决方案要切合客户的需要将自己