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讲好康瑞举足“轻重”23业绩展示年度月份期交保费（万元）件数2017年12月1.5522018年1月2.1542月3.1563月14.64134月31.4642合计52.95674月福禄康瑞销售业绩33件（含自保4件）4白衣天使择业路北京协和医院护师大型外企医药公司区域总经理外资精准医疗生物科技公司销售经理熟悉医疗体制/了解医疗流程/掌握前沿资讯立足肿瘤领域5北京地区癌症发病率数据数据来源：北京市肿瘤防治研究办公室2017年7月26日发布的报告发病率逐年上升发病年龄低，发病率随年龄快速提升！6高额医药费普通家庭难以承受骨肉瘤年轻病患拖累五个家庭癌症老年病患借助靶向药长期生存担忧：“万一生病了，我能看得起吗？能享用最先进的治疗方式吗？“7选择太平重新启航事业忙碌无暇家人每天工作十几小时/晚上视频会/周末出差2017年8月份全家得肺炎医生：“你必须住院了，看你也没时间住院！”辞职——重寻兼顾家庭、发挥专业的工作最优的抉择——2017年12月加入中国太平8康瑞销售业绩突破源于————专业解读“重疾和轻症”9目录重新认识重疾和轻症解读康瑞产品特点及逻辑10入司前我对重疾险的理解眼里只有“病种”只看标题——“有那么多种病种”相信——“只要得了重疾就能赔！”不细究条款——“那么多页懒的看”但是——真的只要得了重疾就给赔吗？11拿出家庭保单认真研读“做了保险，考了A证，合同竟然看懂了！”追求专业研读保单专业讲解保险合同是基本职业道德也是衡量代理人专业水准的标准！12重疾保的都是重病早期病变和介入手术不在赔付范围内基于专业敏感，关注理赔条件认识到——“并不是得了重疾就赔的，重疾赔付是需要一定条件的！”13研究条款，梳理理赔条件赔付方式关注点疾病列举确诊即赔病种及严重程度癌症状态即赔后期生存状态严重程度脑中风后遗症手术即赔实施治疗手段创伤程度主动脉手术14例如——恶性肿瘤“下列疾病不在保障范围内…”脑中风后遗症“确诊180天后…”冠状动脉搭桥术“实际实施了开胸…手术”“随着医药技术的快速发展，仅拥有单一重疾险保障是远远不够的！”15轻症是重疾的”完美搭档“钻研轻症条款/关注福禄康瑞4月康瑞开放销售，立刻家庭自保4件！重疾轻症恶性肿瘤极早期恶性肿瘤脑中风后遗症轻微脑中风终末期肾病慢性肾功能衰竭主动脉手术主动脉内手术良性脑肿瘤微创颅脑手术急性心肌梗塞不典型急性心肌梗塞全身型重症肌无力中度重症肌无力心脏瓣膜手术心脏瓣膜介入手术16未达到恶性标准程度怎么办？“PET-CT技术”/原位癌检出率提高案例117实现全面保障：极早期恶性肿瘤“原位癌”轻症也能赔18治疗后恢复状态良好未达重疾标准脑中风后遗症康复医学发展非常迅猛(医院/社区)案例219早发现早治疗：轻微脑中风“轻微”疾病轻症赔20“微创、介入”重疾不能赔！微创介入手术方式日趋成熟医院和病患的首选——微创、介入手术重疾险的限定——“开胸、开颅、开腹！”案例32122优选先进手术方案：主动脉内手术“介入微创”轻症可以赔23局限于目前的医疗技术发展水平，部分疾病治疗只能采用“开胸”而非“介入”，(比如“冠状动脉搭桥手术”、“严重的主动脉瘤手术”等)恶性肿瘤等严重大病还是要靠重疾保，重疾+轻症保障全覆盖同时拥有轻症和重疾，才能做到全面的保障！24目录重新认识重疾和轻症解读康瑞产品特点及逻辑25我对产品特点的思考产品主要特点重疾保障全面/轻症多倍赔付/豁免转化年金常见“卖点”“价格便宜/增加轻症/年金转化…”我的思考：向客户阐述轻疾和重疾保障真正用途逻辑重点：轻重疾保障理念+解读产品特色保障理念讲解逻辑（1/2）26重疾很重要，康瑞已够好“按照中国保险行业协会与中国医师协会制定的全国统一的重大疾病标准定义，共计25种类，其中前6种（恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、冠状动脉搭桥术、重大器官移植术或造血干细胞移植术、终末期肾病）发病率在80%以上”。【数据来源：中国保险行业协会官方网站】“可见，25种疾病已经涵盖了大部分风险，而目前大多数公司产品重疾种类是“25+N”种，市场上常见是80种左右，康瑞已经达到100种了。相同保费情况，病种越多越好，但够用就好！27轻症很关键，保障要全面保障理念讲解逻辑（2/2）“随着医学水平的提高和医疗技术的发展，越来越多的疾病在未达到重疾程度就已经被发现或治愈！”“因此重疾保障是赔付重症的，轻症保障包含了重疾前期较轻的阶段的大部分疾病！”（对比轻重疾条款，阐述“确诊即赔、状态即赔、手术即赔”）“同时拥有轻症和重疾，才能做到较全面的保障！”28解读产品特点逻辑（1/3）轻症种类多、理赔次数多（以34岁男性客户为例）“相比目前市场同类产品，50种病种是非常有竞争力的，同样的成本，为什么不多买些保障呢？”“可以理赔5次轻症的产品本来就不多，理赔次数越多意味着保障范围广、保障程度高，最多可享有等同于重疾保额的保障。”“以您的年龄，每年只需要交13250元，三个月后即可享有50万重疾或身故保障和最多50万的轻症保障！”29轻症理赔无等待期、豁免非常给力“这款产品确实非常为客户着想，每次轻症理赔不设等待期，越来越多的重症在早期或较轻状态即可得到赔付，从而让患者最快拿到保险金放心进行治疗。”“不是所有轻症产品能享受轻症豁免，一旦客户不幸得了轻症，并符合给付条件，则可以豁免余下所有保费，并继续享有所有保障权益。”解读产品特点逻辑（2/3）30解读产品特点逻辑（3/3）豁免让保障利益最大化！（以34岁男性客户为例）34岁男性（医疗储备）闲置资金购买康瑞第一年第二年第三年5万13250万5万5万13250万13250万3个月后即拥有50万的重疾（身故）保障和最多50万的轻症保障。……第十年5万共积累50万不用再交费（豁免），仍享有40万轻症、50万重疾（身故）保障。13250万40岁患轻症理赔10万“把每年的闲置资金积累下来作为医疗储备，假设每年节省5万元钱，可能要将近9-10年才能积累下50万。购买康瑞每年只需要交1万多元钱。人吃五谷杂粮哪能不生病，假如在40岁那年得了轻症，那么就可以得到10万元赔付，而且后面还可以享受最多40万元轻症保障和50万的重疾保障，再不用花一分钱！”31案例最终家庭成交康瑞1.9万/2件老客户张女士（销售行业）阐述轻症和重疾的意义演示豁免的保障利益324月康瑞业绩采用“一对多”谈单模式将件数目标转化为家庭单目标产品力强获得普遍认同类型保费件数自保件3.4万4家庭单26万29合计29.4万3333135舞台——梦想照进现实——1季度135视频令我很激动兴奋三月冲刺健康险达成最佳新人！——从没有想到会成为135讲师四月销售福禄康瑞让我登上135讲台！感悟34销售福禄康瑞——让大众可以选择更先进的药物及治疗！真正打动客户的不是价格，而是价值！2018年目标35业绩目标：百万百件晋升目标：晋升业务经理谢谢扎根太平，同步成长做卓越的保险企业家36