催眠式销售-狼姐

主讲:狼姐微信：AAAyyy01YYY催眠式销售第一章永远没有第二次机会第二章喜欢你，才会相信你第三章卖好处不要卖产品第四章认识人了解人你将无所不能第五章成交总在五次拒绝之后第六章怎么说比说什么更重要第七章不要求，你便一无所获第一章永远没有第二次机会看起来就像顶级销售员工欲善其事，必先利其利器你的服装无时无刻不在帮助你与人交流穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定一生的命运，也决定了你这辈子会不会成为一个成功者30分钟准备头发衬衣裤子皮鞋身体异味牙齿微笑资料3秒钟印象你永远没有第二次机会给客户建立第一印象！三三三原则三分钟表达1.问句开场白2.建立期待心里开场白3.假设问句开场白4.以赞美作为开场白5.以感激作为开场白6.以帮助作为开场白7.激发兴趣的开场白8.令人印象深刻的开场白9.引起注意的开场白魔鬼藏于细节中差距往往来自于细节女性妆容耳环项链胸针手表戒指衣服纽扣皮带皮包围巾袜子鞋男性手表钢笔打火机皮带领带戒指皮带扣长裤褶皱皮鞋袜子状态决定结果结果影响力行为心境没有热情你会被谁打败一流的销售人员会让客户立即冲动二流的销售人员让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动你的笑容价值百万你无法法选择相貌但你可以选择微笑微笑必须来自内心微笑是可以练习的让你的眼睛作更有效的交流目光注视的位置以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”目光注视的时间：1——3秒为宜你必须知道的行为礼节与客户握手1.简单有力2.注视对方3.面带微笑4.五秒左右交换名片1.主动把自己的名片递给客户2.迅速记下客户名片上内容3.称呼对方的职称4.慎重地把名片收藏好合适的坐姿适度的微笑•第二章喜欢你，才会相信你一个顶级的的业务员什么商品都能卖，因为客户买的不是商品，而是你这个人。——乔·吉拉德销售任何产品前，首先销售的是自己要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人苏东坡与佛印苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”“看来像一尊佛。”佛印说。苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”“哦，是吗？”佛印神态依旧。苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。苏东坡满脸愧色。如果你要得到仇人，就表现的比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。——法国哲学家罗西法古如何使对方产生重要的感觉（1）关心对方关心的事（2）欣赏对方欣赏的事（3）请教对方擅长的事投其所好你才能如愿谈论客户感兴趣的内容运用客户喜欢的方式权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%;提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方故乡及所读学校占18%；提起健康占17%；理财及街头巷议占14%。让自己看起来像行业的专家3000元以内的收入，来自你的苦力和努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力专业能力包括两个方面：（1）对自己的产品或服务了如指掌（2）对竞争对手的产品或服务如数家珍。镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为与自己个性相近，并且会产生一种亲切感和依赖感。注意：①自然顺畅，不能同步模仿②不要模仿对方的生理缺陷镜面映现技巧只有同流才会交流要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。客户与销售员同流交流交心交易语言同步语音、语调语速的同步1.视觉性2.听觉型3.感觉型语言方式的同步倾听的要点1.心无旁骛地听2.保持积极倾听的的肢体动作3.等客户把话说完4.停顿一下再回答5.意思确认原则倾听的三个层次1.听对方想说的话2.听对方想说但没有说出来的话3.听对方想说没有说出来但希望你说出来的话倾听才会赢得信任赞美不停，鼓励不断人类最基本的相同点，就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望——哈佛心理学家威廉.詹姆斯赞美的技巧1.点评式赞美2.受益式赞美3.交流式赞美名人见证产品照片、剪报等相关资料权威见证使用一大堆客户名单作见证熟人见证媒体见证有证明不一定相信,但没有证明肯定怀疑更多第三章卖好处不要卖产品客户买的永远不是产品，而是这个产品背后所能够带来的利润和好处帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿客户想要获得别人有的东西、别人没有的东西比别人更好的东西好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的希望拥有希望成为表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改进和进步希望去做我在卖什么？谁是我的准客户？客户为什么要向我购买？谁是我的竞争对手？客户什么时候会购买？成功销售五问•1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。•2.提前演练才会有备无患。•3.问问题，让客户参与。•4.清楚自己的目的。•5.以客户的兴趣为中心。•6.将产品的优点与客户的需求连接起来。•7.如何减少客户的痛苦和损失。•8.与客户的视线接触。•9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。这样介绍产品最有效第四章认识人了解人你将无所不能找出客户向你购买的理由(1)找到客户的问题或痛苦(2)扩大对方不购买的痛苦(3)提出解决方案(4)提出解决问题的资历和资格(5)列出产品对客户的所有好处(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）(9)提供客户见证(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值(11)列出客户不买的所有理由(12)了解客户希望得到什么结果(13)塑造客户对该产品的渴望度(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明(15)客户买你产品的好处和坏处的分析(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析(18)解释你的产品为什么这么贵(19)为什么客户今天就要购买你的产品NEADS和FORM公式公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now)现在——使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意——哪里比较满意？A(Alter)不满意——哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）F(Family)——家庭O(Occupation)——事业R(Recreation)——休闲M(Money)——金钱•逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍•人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。没有痛苦的客户不买我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉——乔.吉拉德客户买的是感觉不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养感觉变了,需求就产生了开发需求的两个策略：1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：极度恐惧时极度喜悦时极度悲伤时攻心为上对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道第五章成功总在第五次拒绝后害怕被拒绝是你的心态有问题1.交换的心态2.帮助别人解决问题的心态3.销售是一种数字游戏，成交是一种概率4.客户并不在意对你的拒绝5.没有不好的客户，只有不好的心态6.其实客户也很紧张只要你勇敢去做让你害怕的事，害怕终将灭亡。——艾默生转换定义，克服恐惧失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉对客户的拒绝进行定义的转换把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答例如:客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你觉得多少钱比较合适?处理抗拒的两大忌：(1)直接指出对方的错误(2)发生争吵第六章怎么说比说什么更重要引起客户的兴趣是所有销售的开始问句开头视觉诱饵一个故事一个笑话如果在30秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答30秒决定成败变化重于一切想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染成不成交,关键在问提问的原则:1.问句必须要达到你的目的2.必须很自然的提问问对问题赚大钱什么是有效的问题？即(1)有助于了解客户现状的问题(2)有助于把客户潜在需求变为即时需求的问题(3)有助于满足客户要求的问题(4)有助于表达对客户关注的问题聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。——李维·斯特劳斯利用开放式问题了解客户需求目的：1.收集资料2.找出原因、了解事实提问的最佳时机：1.当你和客户初次见面，希望了解客户想法的时候2.当你希望客户能提供更多有用信息的时候3.当你想转换话题的时候利用封闭式问题引导客户的思维目的:1、引导客户的回答符合销售人员的目的2、争取客户的同意提问的最佳时机1、当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时2、当你想确认客户说过的事实时3、当你把客户的需求确定在某一点上时4、当你引导客户接受你的思维时利用选择性问题明确结果二选一策略：假设成交法将客户的需求由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件：1、假设客户已接受了销售建议2、假设客户已具备购买产品的信心3、假设客户已决定购买，只是在时间、金额和组合上有考虑第七章不要求，你便一无所获你需要准备的六个问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你的事实？为什么要跟你购买？为什么我要现在跟你买？解读客户的购买信号语言信号行为信号表情信号消除成交的心理障碍销售人员担心成交失败销售人员有职业自卑感销售人员认为客户会自动提出成交要求销售人员对成交期望值过高请给我百分百保证，让我放心勇于承担风险才会赢得客户的信赖客户在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的成交后，完美撤退恭喜但不要感谢请客户转介绍转移话题学会走人谢谢！