催眠式销售的说话魔力如果,你要达到和顾客会晤的目的,你会使用下面那种方式?(一)「突然给你这个电话,非常抱歉!明天你什幺时候有时间?」(二)如果明天去拜访您,请问上午或下午哪一个时段比较方便呢?」标准说法,当然是后者,因为这是「推定承诺法」,也是典型的「催眠说法」。最近,「催眠式销售」大行其道,许多企业纷纷引进这套培训课程,希望经由言词催眠的魔力,在推销工作中能够憾动对方的感情,改变原有的认知、想法,进而采取积极的行动,争取到更多的业绩。言词像把刀,具有双刃。有时候,措词稍变,就能说服对方。有时候,也可能招来对方莫大的误解。一位研究「催眠说法」的权威教授强调:「只要使用催眠说法,任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法,我敢向你保证,只要你知道怎样运用催眠言词的使用法,你一定能百分百推动每一个人同意你的建议,迅速完成交易。事实也是如此,因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后,业绩都有相当程度的成长,事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。※话要说对,就产生催眠效果※最前面的几句话,胜过后面的千言万语,所以,第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣,最好能马上打动对方的心!一般的推销话法与说服术,产生不了预期的效果,主要是没有活用言词的催眠作用。举个实例给大家作说明。(汽车推销员在访问准顾客的时候,正在进行接触工作。)准顾客:「唉呀,你就明年才来吧。」推销员:「您的理由是…?」(质问法)准顾客:「因为,我现在的车子刚刚完成整修呀。」推销员:「不错!可是现在换新车是绝对有利的。」(连接法)准顾客:「这次整修,把我的存款都花光了。」推销员:「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」(资料转换法)准顾客:「那,我不会当做自己换了新车,每个月储蓄五千元呀?我实在很忙,请回吧!」虽然大家都说,「拒绝是推销的开始」,但是,从这个例子来看,推销员简直是「英雄无用武之地」。这到底是错在哪里?标准答案是:前面介绍的是,一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。双方交谈的内容,一直保持并行线,无法产生交集,主要是因为没能掌握对方的心情。在这种情况下,即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来,也不会产生任何效果。那幺,要说出怎样的话才能掌握对方的心情,才能把对方操纵自如呢?现在,我举一个说明催眠话法的运用模式。让我们来看一个街头销售的实例。?场地:在商店街的一个销售菜刀的摊位。?场景:卖菜刀的摊贩商人,口齿清脆,手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇,围绕着他。(以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号)「1.这种菜刀,买过的人有没有认为,怎幺磨切起来都不快利,或是只有刚刚磨过的时候,切起来才快利?2.若是真的碰到这种事,请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。3.各位再看看,我用我们生产的菜刀,你们看看有没削过这幺硬的木材,影响到这个菜刀的快利呢(以菜刀削切一个方材)。您看,一点也不会伤到刀刃吧!4.若是切伤了刀刃,您可以笑着回去的;5.这位妈妈,您说是不是?这般快利,简直就像剃刀。您看,只把菜刀从上面放下去,就能切掉东西(实地表演,使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半)。6.原价八百元的菜刀,我却请您只以三百元买下来。7.上午以这个价格买过的人,很抱歉,请不要再买,把机会留给别人。各位,这是地地道道8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀,触了就能切开,碰了也能切开。」一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂,马上情不自禁地说:「老板!给我一支吧!」他就间不容发地应说:「各位,您们都听到了,9.有教养的人毕竟不同,她不会说『买一支』,而是说『给我一支』。光是听到这种话就令人觉得,她是有福气的人。10.买了我们的菜刀,一定会带来好运道,这是错不了的事!」话说到这种程度,连那些原以为是「普通菜刀」的人,也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。回到家来,试了几天,结果发现比一般菜刀还不好用,可是,为时己晚,最多也只有笑笑了事,自叹倒霉了。菜刀为什幺会卖得那幺快,那幺多呢?关键就在于这个卖菜刀的销售人员,所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。针上面的例子,我把其中含有的种种措词技巧分析如下:一般家庭的菜刀不快利,是由于没有好好磨过,可是,在1.中,他却把它归咎于菜刀本身,藉此引发对方的「认同感」;而后,以2.的呼吁方式,触发对方一观究竟的动机(兴趣);接着,以3.的方式加以「证实」;但是,表演时使用的菜刀,与真正要卖的菜刀,完全不一样,因此,在被识破之前,立刻以4.的幽默,转变对方的注意力;然后,在5.以一句「这位妈妈」,又来个话锋骤转;并以6.的「原价八百元,只卖三百元」,施展出折扣术,发挥催眠作用;进而运用7.的言词加以强调;8.的主要用意是,搬出制造菜刀的名厂品牌,以强调「权威效果」;9.是临时穿插的对白,向购买者「恭维」一番,并且把舞台效果发挥到最高峰;最后,以10.做一次更具效用的引诱攻势。自古以来,许多进行街头销售人员的销售言词,都交织着各种催眠话法,诱使别人购买。他们这种技巧,来自真正洞悉人性的心理、长期的经验,以及代代相传的秘诀。所以,我们只要详加分析便知道,他们的销售话语,凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。总结,这种催眠话术具备了三个效用。1.一下子把对方拖入自己的「步调」。2.艰难的话题也能顺利进行。3.事后,也不会使对方憎恨。在我们的四周,许多业绩不凡的人使用这种「催眠用语」,但是,他们都是无意中使用而不自知。怎样使用「催眠说法」呢?以下五个入门技巧,相当管用:1.与对方「约晤」时,采取「上午呢?还是下午?」的二择一法,对方就不便拒绝。2.比较之时千万不要攻击竞争对象,反而要说出对方的一些优点,然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好!3.使用催眠言词,对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事,要以「幽默」口气说出来。4.使出一般平凡的推销话法,很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在,并且会拿出证据加以证实一番。5.商品必须赋予「权威性」。搬出名人、专家等人帮衬,会提高催眠效果。※催眠言词的十种效果运用法※任何人,多多少少都曾经受到催眠言词的影响。这就是说,只要你摸清楚个中道理,反过来使用在别人身上,就能轻易「推动」、「感动」对方。如果,事先预期从正面进攻会被人拒绝,只要使出「趁虚而入」的催眠言词,你就能赢得超过想象的好效果。以下几个具体的例子,你可以看到和感受到言词的催眠效果,的确相当惊人。1.意外效果奉送惊奇假设,值十万元的一张床,你向对方说:「这一张床,只要三十元就可以买到。」任谁听到这句话,都会愣了一下,并且倾耳聆听到底是怎幺一回事。此时,立刻接上一句:「每天丢三十元到扑满里面,一个月一千元就够了,太太。」一开头就说「一个月缴一千元」,这是一般的说法,把顺序掉转为一天三十元,如此引起对方的「意外感」,接着把对方「引君入瓮」──这就是催眠言词的「诱钾术」。2.缺点效果诚实度的表达目前已成为美国最具规模的租车公司──赫兹,当在业界排行老二的时候,曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力!」的广告,给消费者留下了诚实企业的形象,从此业绩大展,打下了大片江山。把自己的缺点或不利的现状,明明白白说出来,反而会打动对方的心。若是将某个缺点特别醒目说出来,对方就不会注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。3.权威效果使对方信服日本一位物产火灾保险推销员,用下面的说词紧逼准顾客:「太太,根据消防厅的统计,去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件,烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。如果把这换算为一房二厅的国民住宅,等于约二万六千五百户的建筑物,烧成灰烬了。」搬出消防厅的权威性,以及火灾统计的科学数据,一般人都会「俯首称臣」。人类容易屈服于权威与数字,这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。4.换算效果减轻心理负担建筑物(住宅)的销售广告常见的文案是:「离闹区只有75分钟。」它绝不会说「1小时15分」。与其说「离○○只有×小时」,不如说「×分」,对方才会觉得「很近」。这就是运用人类这种错觉,以发挥催眠效果的方法。5.同调效果诉诸于社会认同意识谁都有平等意识或「别人有,我也要有」的中等意识。煽起对方竞争心的言词,也会发挥催眠效果。「隔壁也装了最新型的湿度调节器呀!」太太对先生的此类「要求」,就是这种催眠言词之一。「这一条街的住户,大部份都为这次捐款活动尽了力,所以也请您……」而对这种「说词」就无法拒绝,也是因为它是具有同调效果的催眠言词。6.恐吓效果使对方感到不安「万一先生有个三长两短,您不就糟了吗?还是趁早加入这个保险吧!」这种话会使对方感到不安,因而兴起积极投保的意愿。药厂或药房的广告,也是很好的例子:「半夜常跑洗手间;小字体的文字无法看得清楚;容易疲劳,四肢无力──有这种症状,请赶快服用○○○药……。」其实,以上所说的症状即使是身体健壮的人,偶尔也会出现。但是,一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出,就下意识产生了不安感、恐惧感,于是,心里就想:「我的身体虽然健康,恐怕也得吃吃药了……」7.禁止效果激发挑战心家长反对子女与某异性交往的时候,往往会造成「火上加油」的效果,最后,弄得男女双方私奔──这种案例,经常可见。一个人越被禁止做某些事,就越想向禁忌之事挑战,这是人类习性之一。日本名提琴家铃木镇一的教学方法,就是充分发挥了这种禁止效果。他奏出一首曲子之后,问学生:「我想,你是奏不下这种曲子的,对不对?」学生被如此一激,激发了他不服输的挑战心,回答说:「我为什幺不会?」然后拼命练习,终于通过考验。这就是运用禁止效果成功的例子,这种方法又叫「激将法」。8.对比效果诉之于损益刑警要使嫌犯招供的时候,惯用的方法是向嫌犯说:「现在就自白,罪刑就会轻得多。拖得越久,以后的判刑就越重呀。」这就是以判刑的轻重做对比来说服的例子。人,依照自己的意志而行动时的效率,远超依照命令而行动时的效率。所以,只要驱使「把命令改为可以促其自发而动的言词」,对方就会以积极的心态,同意你提出的建议。9.「正面言词」效果称赞缺点例如,有一个又瘦,个子又高的人,你对他说:「哟,你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛?」这是直指其缺点的「负面言词」,对方听后,会觉得你在嘲笑他,心中一定不是滋味,很容易引起人家的反感。相反的,若是说:「唉,你就是跟一般人不同,这种身材,穿任何衣服都很潇洒呀!这就是将「缺点」转化为「优点」而称赞的「正语」,对方听后,心中一定很舒适。这种催眠语只要见机至少反复三次,就能产生「诱导」对方采取积极行动效果。10.疑问效果置对方于优越的地位把命令或断定语改为疑问句表达出来,就能使对方随你之意而动。善于统御部属的上司,他不会说:「这件事在明天之前做好!」而是使用疑问句说:「请你在明天之内把这件事做完,好不好?」高竿的商人在交涉的场合,总是说:「这个价格,您认为怎样?」这就是把判断的机会拱手让人,表示你很尊重对方的意见,把对方置于比自己更优越的地位。※讲得好、讲得妙、讲得美,就讲到对方心坎※为什幺前面介绍过的这些言词,能发挥催眠效果?因为,这些言词无不诉之于对方的感情。言词有两面性,它分为诉之于道理(理性)与诉之于感情的两种表达方式。举例来说,当一个人被**缠住的时候,若是以道理反驳,只会受到对方的伤害。在那种场合,若采取低姿态(例如,哭出来)面对,反而很容易脱身。因为,哭这个行为,至少可以触动对方的感情。说了好几遍的道理也产生不了催眠效果的事,若是改为『诉之于感情的言词』,就能一语息事宁人,原因就在这里。总结以上说明,以下六个要领,务必常常拿出来运用,保证你销售无往不利。1.与其说「1个月1千元」,不如说「1天30元就OK」,对方就会增强购买的意愿,有助于双方的成交。2.要激发对方「输人不输阵」的比较心理,不妨使用激将法。「你做不到吧?」这句话会刺激对方的认同,产生借力使力的效果。3.与其强调No1,不如做No2,这样的宣言,反而显得自己的诚实可靠、童叟无欺。4.「现在招供,罪刑就轻多了,越拖就越重噢!」这是催眠言词的一种,运用在成交