全方位营销

第1页共7页有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。所有员工以绩效为导向。公司实行末第2页共7页位淘汰制。——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断激励来克服的。三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。业绩好的公司都是销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。晨会和夕会制度：晨会上经理要了解员工的目标和工作计划，并帮助员工改进和补充；夕会是工作结束以后集中在团队，经理针对员工工作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大家分享经验，安抚受到挫折的员工，消除他的障碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。五、销售总监每周开一次会议开会三大要素：1.绩效评估经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估，了解员工在前线如何工作，比如怎样给客户拜访、沟通，怎样解除反对意见。对整个工作过程进行控制和管理，不断地检讨，不断改进，提高工作的效率和业绩。例子：《富爸爸、穷爸爸》的启示：要用钱来赚钱，而不是用人来赚钱。也就是说，建立一套完备的、标准化的系统，这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。2.产品与服务的培训第3页共7页经理要将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划不断的培训给我们的销售团队，3.鼓励与表扬，以激励来总结业绩达到要求，获得客户的认可，就得到相应的表扬奖励，，安抚受到挫折的员工，帮助分析业绩不好的原因，分享成功的经验，消除他的障碍。六、要不断的培训销售人员培训的越多，业绩就越好。销售员在外遭受了挫败，就需要休整，打气。通过不断的培训和分享，灌输积极正面的思想。在团队里，最需要训练的是管理层，总经理、经理。1.销售技巧销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。2.产品与服务的知识尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，但是在经营过程中，一个公司的产品和服务不是一成不变的，可能根据季节的不同有不同的产品组合，针对不同的消费群制定了不同的促销策略，这些内容都是需要管理层作出决策以后传达给销售员，以便销售员能熟练使用各种工具来完成公司的目标。3.心态训练经理是镜子，折射员工的心态，是催化剂，促进员工奋斗，不断调整员工的状态，使他达成既定目标。领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。领导是设计师，更是总教练。领导要加强学习，持续学习创新。领导没有设定远景，团队没有方向与希望；领导信念不坚定，团队第4页共7页心智就混乱；领导对人才不重视，团队难以组建；领导目标不明确，团队东漂西荡；领导缺乏制度与系统，团队效率低，缺少保障。七、建立内部支持的销售系统1.内部的销售支持——销售人员大量做电话、拜访、传真、EMAIL，有些后勤工作安排别人完成，给销售员最好的后勤支持——怎样判断销售人员是否成功，看哪一位打电话、拜访最多——要求销售人员把每天的电话和拜访完成后列出清单2.接触越多，业绩越多——大量电话沟通——大量拜访如何打开漏斗八、在公司内不能有固定的好待遇——无论你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据——所有员工都要以业绩评估——建立多种以业绩为导向的激励机制在风弛公司，我们崇尚“狮子”原理，前面已经提过，母狮子训练小狮子的过程，是一个训练百兽之王、培养王者风范的过程。所有员工到我们团队，开始都会觉得残酷，我们会告诉他们，这就是市场，市场不相信眼泪，谁能为市场创造价值，谁就是成功者。只讲功劳，没有苦劳。只看量化指标。今天的竞争是全球化的竞争。有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触第5页共7页风弛业绩奖励制度一览表“猎狗”奖奖金200元半个月内（新员工）新签约合同“骆驼”奖奖金500元一个月内，合同3件以上“牛犊”奖奖金800元一个月内，（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）“骏马”奖奖金1000元三个月（新员工）合同额20万元每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗最可爱的人张贴照片当月合同额100万元以上者提前完成全年任务的奖励制度12月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励15万3000万奖励25万4000万奖励35万同时，目标要视觉化，和大家分享以下的例子：颠峰心理学，强调心理暗示的作用。你必须先将你想实现的目标写在纸上,或者将你想实现的梦想画出来,或者找图片贴在一个你容易看到的地方。这个方法又称为梦想板。将梦想板贴上去之后,就经常看着它,或者制作成小卡片随身携带,并且有事没事就看着它。久而久之,梦想就会刺激你的潜意识,并根深蒂固地输入它。一旦你的潜意识记住了这个目标,它就会引导你所有的行为去配合目标,并且将它实现。博恩.崔西贫困的时候想要一座房子，就把想象中的房子画出来，5年过去了，他已经变的很有钱，和太太经过一个出售中的社区的时候，他们惊讶的发现有一套房子和他们当初画的一模一样。于是他们实现了自己的梦想。九、整合营销传播整合营销传播这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。第6页共7页整合营销传播从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。整合营销传播就是“一个声音、一个形象”，一致性的、连贯的、统一的传播给消费者。客户购买模型传播手段十、新营销时代先说营销与推销的区别：推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；推销先生产后销售，营销注重先需要后生产；推销重在销量上，营销重在利润上；推销路通过销售来获得利润，营销通过顾客满意来获得利润；推销是战术，营销是战略。而现在发达国家走在前面，提出了新营销的概念。营销：起点（目标市场）——关注点（消费者）——手段（营销组合）——结果（满足需求而获利）新营销：起点（个性化需求）——关注点（客户价值、核心能力、协作网络）——手段（资料库营销、全方位营销）——结果（客户终生价值、客户忠诚度）营销与新营销的区别在于：1)起点不同，新营销更注重客户的个性化需求，满足客户的不同需求；2)关注点不同，新营销关注点不仅是消费者的整体，还更加细致地涵盖了三个方面：客户价值、核心能力、协作网络。协作网络意思就是，只做自己最擅长、最专业的事情，其他的事情交给别人去做，然后把自AIDA广告+公关营销广告+公关营销+一部分直效营销——一部分销售人员+终端促销+直效营销销售人员+终端促销知道兴趣欲望行动第7页共7页己最专长的事情做到最好。3)营销手段不同，新营销更强调一个是信息的搜集和分析，即资料库营销；另一个是全方位营销，全方位的服务超出客户的期望。4)以上的方法将导致两者的结果不同，营销只能满足需求而获利，而新营销不仅获得应有的利润，还提高了客户的忠诚度，甚至赢得了客户终生价值，完全取得客户的信任。