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疯狂卖手必修课第一章做个彬彬有礼的销售狂第二章把商品打扮的美轮美奂第三章找到打开顾客心扉的钥匙第四章推介商品的艺术第五章把“嫌货人”变为“买货人”第六章促成交易，卖手的终极目标疯狂卖手销售技巧必修课第一节卖场卖手的定位第二节用仪表留下好印象第三节活用自己的肢体语言第四节卖手须知的言语技巧第一章做个彬彬有礼的销售狂第一节卖场卖手的定位谁是卖场卖手？是站在柜台前等待的售货员吗？是拿着小传单站在门口的促销员吗？都不是！第一节卖场卖手的定位一、我是卖场最重要的部分二、卖手要有理想和抱负三、卖手应有职业理念传统售货员是计划经济的产物．他们往往仅以单纯销售为中心，销售行为带有机械性，主动性不足，服务意识也不是很强。所以他们对终端形象的建设和维护．“及与产品相关的品牌宣传涉及不多．只是纯粹的售货员。而普通促销员一般是做促销括动时临时聘请的人员，并且往往是括动一结束，人员自动解散。这两种都算不上真正的卖手一、我是卖场最重要的部分卖手绝对不是一般的售货员!1、卖手是那个能代表卖场和商品形象的人2、卖手是那个能向顾客提供信息的人3、卖手是那个能为顾客做生活顾问的人4、卖手是那个能服务于“上帝”的人5、卖手是那个能为厂商和顾客架起沟通桥梁的人到底谁是卖场的卖手呢？现在有很多卖手“打一枪换一个地方”。这主要是这些卖手看不到自己的职业前景．所做的工作仅仅是获取经验和挣工资。他们平庸地转来转去却毫无长进，没有自己的理想和抱负。二、卖手要有理想和抱负卖手的出路在哪里呢，卖手的理想和抱负又是什么呢？1、由专业到专家2、卖手变管理3、自己创业做老板作为一个卖手要想有所成就。就必须要明确方向并不断朝着自己的目标前进疯狂心态的案例从“服装导购”到“陈列师”每一个出色的卖手都有着丰富的知识和稳定的客户群。但是仅仅拥有这些只能解决卖手的生存同题，要发展好自己的事业关键的一点就是专业化。1、由专业到专家许多卖场的管理人员都是由业绩出色和管理能力强的卖手提拔上来的可以说卖手是一个进入管理层机会比较多的群体。2、卖手变管理成功的卖手拥有第一线的销售、经营和管理经验!也最熟悉产品的流通渠道，并有自己的人际关系。在从事销售工作的过程中他们会为自己以后创业打下坚实的基础．这些是创业成功不可或缺的资本。3、自己创业做老板三、卖手应有的职业理念作为一个出色的卖手．除了对自己职业和未来发展方向有明确的认识以外，还应具备成为一名成功卖手的职业理念。1、良好的心态2、沉重的责任感3、贵在真诚4、至上的服务5、专业的自信1、良好的心态俗话说：“态度决定一切。”永远保持良好的心态和健康的心理是所有成功者的必备素养三、卖手应有的职业理念要完美的做好卖手工作．必须集中精力，从小做起．抓住每一个细节。所以“每—个优秀的卖手都要有高度的责任感”。2、沉重的责任感3、贵在真诚无论是售前、售中还是售后服务都要真诚对待，一样重视。要学会忍耐和尊重．真诚地倾听顾客的想法和观点。无论顾客对错与否都应该用真诚的态度，诚实地介绍产品．不贬低对手．也不夸大欺诈．永远信守对顾客的承诺。三、卖手应有的职业理念卖手在销售过程中要时刻保持自信。如果对自己和自己销售的产品没有自信，又怎么让顾客相信你的推销呢’所以，保持自信是卖手必须具备的一项技能。4、至上的服务5、专业的自信服务是卖手贯穿销售过程中的主要手段．顾客来买的不仅仅是商品。更是服务和享受。不明白这个道理．只销售商品不销售服务的卖手永远只能是一个不合格的卖手。一、自信二、主动三、学习四、包容五、双赢疯狂销售技巧加油站卖手必备的五种心态1．成功的意义应该是发挥了自己的所长，尽了自己的努力之后，所感到的一种无愧于心的收获之乐，而不是为了虚荣心或金钱。2．只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。3．只有具备真才实学，既了解自己的力量又善于适当而谨慎地使用自己力量的人，才能在世俗事务中获得成功。疯狂心态语录下图两位卖手你更信任谁？第二节用仪表留下好印象一、疯狂卖手不留疯狂发型二、洁净面部三、着装大方优雅四、卖手身上的饰物一、疯狂卖手不留疯狂发型案例一、疯狂卖手不留疯狂发型要求：梳理整齐，长发必须束起或盘起，刘海不遮挡眼睛；保证清洁无异味。1、留短发(发不过肩)或马尾辫或盘发等较为保守的发型（过肩长发要扎束于脑后）2、刘海不要把脸遮住，不染夸张的发色，发卡要用单色，以深色为主3、提倡使用适量发胶，头发不得有头屑。首先，面部洁净要化适当的淡妆，口红、眼影须统一色调不可浓妆艳抹，也不要不化妆须对自己的面部皮肤、眉毛、眼角、耳朵鼻子、口腔等作定期的检查和修饰保养二、洁净自然的面部顾客给某商店寄来一封信：“贵店还是改成鬼屋吧!”于是店长找到服装专柜了解情况。原来，几天前一位顾客正在服装专柜浏览商品，卖手笑脸相迎地……案例：卖手服装的选择是有标准的:一是整洁，二是得体，三是易于工作。三、着装大方优雅着装也是一种无声的语言，它显示着一个人的个性、身份、角色、涵养、阅历及其心理状态等多种信息。1、要和所处的环境相协调。2、要和身份、角色一致。3、要和自身“条件”相协调。4．要和着装的季节相协调。在卖手工作中要符合如下的着装原则：首先，服装式样其次，服装的面料最后，服装不能只有一种款式，一套服装应随着季节而有所变化。统一着装应该注意什么呢?l、必须按规范统一着装，做到干净、整齐、笔挺，不得穿规定以外的服装上岗。2、纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚3、工作牌应该戴在左上胸15厘米处—上衣口袋居中位置4、制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品，如胸针、胸花等规定以外的饰物。制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起。5、制服经常换洗．不得有污迹，衣领、袖口等处不得有发黄、发灰、发黑等迹象。6、穿黑色低跟工装鞋，肉色长筒袜．袜子不得有破洞；禁止穿拖鞋、胶鞋、旅游鞋等其他规定以外的鞋类上岗7、非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许修改制服。疯狂销售技巧加油站卖手着装具体要求头饰只能选择黑色、咖啡色、蓝色系列卖场卖手禁止佩戴直径5毫米以下的耳环禁止佩戴项链、手链、脚链，卖手可以佩戴戒指(嵌宝戒除外)四、卖手身上的饰物对卖手而言，选择饰物主要有三大要求：首先是少而精。正在工作岗位服务的卖手，一般不要佩戴任何首饰；如佩戴时，一般不宜超过两个品种；佩戴某一具体品种的饰品不超过两件，如不准许戴手镯、手链、大耳环，只允许戴一枚戒指、一副耳环、一条项链等。其次是穿工装时，要求不佩戴任何饰品；工作时要求不佩戴珠宝饰品．以减少不必要的麻烦。佩戴饰物时的具体要求肢体语言又叫沉默的语言，是卖手不可缺少的表达手段，肢体语言包括姿势、手势、表情和行为举止等。在很多情况下，肢体语言有更多的无意识性，因此比口头语言更能真实的反映人的内心世界，相对于职业技能的“硬功夫”，肢体语言可谓是“以柔克刚”的“软功夫”，只有刚柔相济，卖手才能真正把工作做好。第三节活用自己的肢体语言4．注视时间在与顾客交谈时，注意力一定要集中，你的视线接触顾客面部的时间，应占全部谈话时间的2／3以上。尤其是在顾客询问相关问题的时候，切忌左顾右盼或心不在焉。1、目光注视的角度目光注视的角度．即目光发出的方向。第一种，平视。第二种，侧视，第三种，仰视第四种，俯视卖手在与顾客交谈的时候，目光一定要亲切、祥和不能过于急躁，要尽量让顾客感受到你的真诚．切忌侧视和俯视顾客2、目光注视的部位3、注视范围一、眼睛是表达友善的窗口解剖学家查尔斯·贝尔曾经这样说过：二、微笑是最好的招呼微笑是“最容易辨别的表情”。“在45米远的地方，人们只能看出微笑和惊讶两种表情，而只有微笑能在90米之外看得出来。”“微笑是天生的，婴儿几乎一生下来就会笑。”婴儿“第一次微笑出现在出生2小时至12小时之间，这时的微笑似乎并没有什么意义。第二阶段的微笑出现在第五个星期到第四个月之间，这种微笑是交际微笑，婴儿笑的时候会盯着一个人的脸。当婴儿听见母亲熟悉的声音时，同样也会发出微笑。”从心理学的角度来看，微笑是人天生就有的。美国学者丹尼尔·麦克尼尔在《面孔》中写道:首先，微笑要与脸部表情相结合。具体的锻炼方法是这样的：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态．这是“眼形笑”。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。其次，微笑要与口头语言相结合。最后，微笑要与其他肢体语言相结合。怎样锻炼自己的微笑，让微笑为自己加分呢?过滤掉烦恼。（案例）卖手必须学会分解和淡化烦恼，时刻保持轻松的心情让欢乐永远伴随自己，并把这种欢乐传递给顾客。下面的方法可以帮助你天天保持微笑：要有宽阔的胸怀。要与顾客有感情上的沟通：当你向顾客微笑时，就要在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤，成为顾客的知心人。让顾客见到你的微笑就知道“见到您我很高兴，愿意为您服务”。指人类用语言中枢建立起来的一套用手掌和手指位置、形状的特定语言系统，是用来模仿、刻画外界事物，表达交流的一种工具，是一种形象化了的非语言体。手势也是一种极其复杂的符号,能够表达一定的含义。三、手势表达心意卖手的手势是向顾客传达信息的重要手段。不同的手势传递不同的信息，体现着人们的内心活动和对待他人的态度。所以手势动作准确与否、幅度大小、力度强弱、速度快慢、时间长短都是有讲究的。手势1、引导手势一、要使用手掌，而不能仅用手指二、要掌心向上，而不宜掌心向下。三、引导手势的使用一定要面带微笑，言行并举，给顾客文雅大方的感觉。2、指示方向以五指并拢伸直，屈肘由身前向斜前方抬起，抬到约与肩同高时，再向要指示的方向伸出前臂。身体保持立正，微向左倾。3、指示商品以左手为例：屈左臂由身前抬起后，以肘关节为轴，前臂由上向下(由下向上)摆动，使手臂成为一条斜线，掌心向斜下方(上方)，并面带微笑示意顾客。手势的运用一定要注意以下几点：手势的运用一定要注意以下几点：4、介绍商品在介绍商品时，左手自然下垂，右手介绍，需要时左手也可以进行辅助介绍；严禁将手放在裤袋里，严禁抓头发、挖耳朵等一系列不文雅的手势。5、“请”姿以右手为例：五指并拢伸直，掌心向下，手掌平面与地面呈45度角左右．腕关节要低于肘关节。做动作时，手从腹前抬起，至上腹处．然后以肘关节为轴向右摆动，摆到身体右侧稍前停住，同时身体和头部由左向右微微倾斜，视线也由此随之移动；双脚并拢或成右丁字步，左臂自然下垂，目视顾客，面带微笑。1、手势不宜过于单调重复，也不能做得过多。2、运用时应注意力度的大小、速度的快慢、时间的长短，不可过度。3、手势的运用要注意与表情、步态、礼节相配合，这样才能达到最佳效果。4、不能随意对顾客指指点点，尤其是在与顾客交谈的时候。5、等待顾客时，不能反复摆弄自己的手指，莫名其妙地攥拳松拳或将手插入口袋6、不可在工作中整理服饰或梳妆打扮，否则会给人以矫揉造作、当众表演之感。7、摸脸、擦眼、挠头、掏耳、咬指甲、抠鼻孔、剔牙、抓痒等行为会令顾客反感8、不要十指交叉，这表示心情沮丧，有时还表示敌对或紧张错误手势：1、抬头，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微微内收，颈部挺直。2、双肩放松，呼吸自然，腰部挺直。双臂自然下垂，要双手相握或叠放于腹前。两腿立正并拢，双脚可以在一条腿为重心的前提下，脚跟紧靠，稍许呈“V”状叉开。表现女性轻盈、妩媚、娴静、典雅的韵味，要努力给人一种“静”的美感。四、卖手要站出优雅卖手的基本站姿：正确的站姿却需要我们长期的锻炼才能养成。具体练习站姿的方法如下：头：水平抬起，收缩下颌，但要避免出现双下巴。脖子：同脊椎骨保持一条直线。胸：两肩向后挺起。背：挺直。两臂：自然下垂，稍微移向后臀部或腹部。脚：两脚分开约6～8厘米。如果没有全身镜，可以背靠着墙，尽量使其接触，如此自然会收缩肚子。背靠墙而立，让足跟、小腿肚、臀部、背部、后脑和墙接触，在头上顶3本书，让书的一边和墙接触，走动离开墙，为了不让书掉落，你会本能地挺直脖子，下巴后收，胸脯挺起。一般情况下，卖手要保持自己的基本站姿，但在以下情况，