关志坤-《顾问式销售》

顾问式销售——关志坤（ConsultativeSelling）Page2研究者.消费者从业人员市场营销面面观Page3•1顾问式销售产生的背景•2顾问式销售含义•3顾问式销售人员的能力模型•4顾问式销售技能课程模块Page4回顾市场营销的定义请用自己的语言描述，什么是市场营销？模块一顾问式销售产生的背景Page5◆市场营销是个人和集体通过创造、提供和与他人交换产品、价值满足需要和欲望的社会和交换过程。◆市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与程序。◆市场营销是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。◆市场营销就是满足需求的同时而获利。Page61需求2价值如何发现和满足需求？如何传递和创造价值？Page7各种版本的概念•市场营销是把适当的货物和服务，在适当的地点以适当的价格，用适当的方式售给适当的买方。•市场营销就是与市场有关的人类活动。•市场营销是引导产品及服务由生产者流向消费者或使用者的企业活动。•市场营销是根据消费者对商品和服务的要求，将他们送到消费者手上，完成企业生产经营的全过程。•市场营销包括公司创造性地、有效益地使自己适应所处环境的一切活动。Page8互联网背景下的市场环境●零售方式的转变●产业融合●竞争日趋激烈Page9Prosumer生产型消费者消费者的角色转变消费者“专家化”Page10市场营销的本质消费者角色转变互联网背景顾问式销售总结Page11顾问（拼音：ɡùwèn）顾问是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务。例如品牌顾问、法律顾问、政治顾问、投资顾问、港事顾问、军事顾问、国策顾问、地产顾问、工程顾问、理财顾问、国家安全顾问等。顾问提供的意见以独立、中立为首要。模块二顾问式销售的含义Page12顾问式销售两层含义：1从传播价值到创造价值2提问技能在顾问式销售的重要性Page13“您看，我花了点时间，研究了贵公司的财务报表、公司公告、竞争对手之类的公开信息。我是否可以问您几个问题？您是否愿意和我进一步探讨一些我注意到的细节？尤其这些细节我曾在类似市场的环境下也看过。”“我看了你们的年度报表，发现你们的销售利润比竞争对手都要低很多，我告诉你我们会如何帮助你”Page14﹝美﹞麦克·哈南顾问式销售不是销售产品和服务，而是销售产品和服务为客户带来利润的增长。顾问式销售不仅是一种销售策略，而是一种全新的革命性的销售理念。Page15“解决问题型”销售解决方案销售SolutionSelling——大前研一——基斯·M·伊迪斯Page16IBM不仅在美国是率先采用顾问型销售成功地实现了销售解决方案的公司，同时也是在中国率先采用顾问型销售流程和系统管理方式的公司。正是IBM在中国的实践，让顾问型销售这个词汇开始在中国销售大军中流行，那是1993年。——尼尔·克雷汉姆（NeilRackham)Page17顾客让渡价值理论：1996年菲利普.科特勒提出。总顾客价值总顾客成本产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精力成本体力成本顾客让渡价值Page18客户价值等式Page19核心产品有形产品附加产品产品整体概念附加产品全部附加服务和利益核心产品的载体，向市场提供的实体和服务的可识别的形象表现最基本、最主要的部分有心产品核心产品Page20单一功能诉求性价比差异化、多样化、感性消费被激发人性化，被关爱、体贴、节省时间参与互动、体验、价值体现Page214321战略型营销顾问式销售交易型销售乞讨式销售传递价值创造价值视频讨论Page22区别项目顾问式销售交易型销售•观念导向•客户导向•产品导向•推销目的•长期合作互惠互利关系•短期利益，甚至损人利已•方式类型•解决问题型•咨询推销型•系统推销型•一厢情愿型•强制说服型•承欢讨好型•沟通方式•解决问题的双向沟通•掩盖分歧的单向沟通•推销手段•建议、指导、咨询、说服与演示•说服与演示Page23创造客户价值提问的重要性总结Page24模块三顾问式销售人员的能力模型1专业知识3提问技巧2商业敏感度顾问式销售人员的能力本质是创造客户价值的能力Page25123客户需要得到的“专家意见”销售人员对市场的体会销售人员对这个行业的理解销售人员对客户所处竞争环境的认识Page26要成为专业的销售人员，首先必须掌握两种能力：1市场营销能力：即有关市场营销方面的系统知识2逻辑表达能力：即能有逻辑地进行系统思考和表达的能力Page27顾问式销售需要在正确的时间问正确的问题。提问的目的有两个：1.让客户如梦初醒2.让客户主动邀请Page28“沟通的边界条件”，“确认偏差（Confirmationbias）”的心理行为：1.人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。2.人们重视他们所要得来的东西，而不是免费得到的东西。Page29专业提问商业敏感总结能力Page30价值是产品本身所固有的内在价值型主要或只注重销售人员所创造的价值要求非比寻常的价值战略价值型模块四顾问式销售技能技能一客户分类外在价值型Page31内在价值型客户更便宜更便于得到的馅饼中拿走更大的一块外在价值型客户寻找的是一张更大的馅饼（更大双方能够共享的利益）战略价值型客户寻找一顿完整的午餐Page32Page32使用者影响者采购者决定者信息控制者技能二识别购买决策角色张王刘职位高低与销售人员关系密切疏远客户关系进展图Page34技能三SPIN（思拼）提问技巧Page35背景问题SituationQuestion难点问题ProblemQuestion暗示问题ImplicationQuestion需求—效益问题Need—payoffProblemPage36Page37识别购买决策角色客户分类SPIN总结感谢您的关注课程助理QQ：2468768686关老师博客：