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关注销售过程的463个细节从现在起，让我们放下心情、放下架子、放下经验，从零开始一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西……［素质营销●细为上］观念细节观念决定结果、起点决定终点、梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度【置业顾问的38个思考】1/处在非常时期的付出阶段2/做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人“立志在我成事在人做人总要为别人着想”（胡雪言）3/做什么样的事正确的事、有意义的事、有成就的事4/做什么样的层面底层－顶层5/要什么样的生活别样、富足、幸福、快乐6/找到个人对位寻找行业\寻找公司\寻找项目\寻找团队\寻找自己7/树立人格魅力修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律8/选择销售就是选择成功9/以自己的职业而自豪10/努力让自己成功11/充满激情的工作激情是成功的标志（维尔奇）12/培养良好的性格习惯13/品格是成功的前提14/毅力是成功的资本15/销售是勇敢人的事业16/销售员就是在推销自己的勇气17/从容的迎接挑战、坦然的面对失败18/绝不轻易退缩19/相信自己的无限潜能20/相信自己攻无不克21/有信心就有收获22/抛弃乞丐心里23/要成功就要行动24/越吃苦，越成功25/像领导一样思考26/做被打压的心理等待27/有拒绝才能有斗志28/坚持就是胜利29/在乎别人对自己的看法30/在乎别人对自己的表情31/在意心情急躁时的每一句话32/梳理接待过程33/梳理销讲34/反思得失35/是否给客户带来麻烦36/是否给同事带来麻烦37/做个人销售日记38/每月坚持读一本书销售——就是语言的艺术自然销售——是职业销售人人的耻辱销讲功底不容忽视销讲是我们销售过程的一大盲区销讲细节即15项考核标准1、客户想要的，不一定是我们想给的2、客户愿意听的，不一定是我们要说的3、客户愿意做的，不一定是我们马上做的销讲的误区与缺失//均价、单价、销量、房源、优惠、看房、省时、省事////一问一答、看似紧凑、掩饰不足、草草了事、顽固销讲//4、基础性销讲5、系统性销讲6、灵活性销讲房地产基础知识、法律法规、销售流程、房源、户型坐落、销售算单、各种费用、合同签订等一条线讲解★案场讲解线：位置坐落、项目概况、开发商实力、开发理念、项目定位、业态规划、项目价值（景观价值/物业价值）、市场分析、发展趋势、前景规划、升值潜力、主推产品线、户型解析、工地看房（略）、锁定房源、算单、逼定、送客户。★工地看房讲解线：看房路线、车上讲解、景观讲解、故事讲解、户型讲解将系统打散的串珠效应、万变不离其宗、非常规讲解、散点式讲解、刁钻客户讲解、客户答疑7、策略性销讲8、多言性销讲9、故事性销讲针对性不同类型客户、心里把握销讲、配合式销讲、逼定式销讲、先讲与后讲、核心把握多说、多讲、多引导、杜绝冷场现场销讲、移步易景一故事10、实力说11、实证说12、断言说自信、肯定、果断、逼定、绝非乱承诺高打高入、居高临下、厚重、自信差异营销、市场高度、比较、举例、差异、实例、看得见、摸得着、献身说法、现场说法、事实胜于雄辩13、反复说14、感染说15、美丽说规划未来、描述生活、讲述故事、制造梦想反复渗透、不厌其烦、加深印象、拒绝蜻蜓点水感性语言、感性服务、扇动、引导、诱导自我跟踪销讲、录音销讲/真相大白做自然销售的终结者16、针对性细分销讲【例】1、针对性户型成交客户分析2、针对性户型销讲策略3、针对性客户解决策略4、针对性渠道解决策略5、针对性户型价值提炼心里细节敏感销售——使事情事半功倍【购买的25种信号】观察力就是销售力语言信号：1、客户的问题转向房子的细节。如费用、价格、付款方式等；2、对您的介绍表示肯定或赞扬；3、询问优惠程度时4、沉默少言的客户询问付款及细节时；5、讨价还价时6、向置业顾问打探交房可否提前时；7、对房子提出异议，关心房子某一有点和缺点时；8、询问同伴的意见时；9、对自己目前住的房子表示不满；10、询问物业管理的某些细节；行为信号：11、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切；12、眼睛转动有漫到快、眼神发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松13、嘴唇开始紧抿，似乎在品位权衡什么14、用几套户型反复比较，讲话题集中在某单元15、关注销售员的动作和言谈，不住点头16、反复认真翻阅楼书等资料17、工地看房看是否有瑕疵18、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松19、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊20、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考21、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你22、不停的打电话、并来回走动23、频繁去卫生间24、短暂离开又返回25、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口水……■你成功了！【购房心里的9个阶段】注意兴趣联想需求比较决定实施满足自言强调强化描述渗透实证逼定服务维护财富游说细节察言观色－细分心里－客户白描【客户的26种类型】1、从容不迫型【严肃冷静、遇事沉着、不易被外界事物干扰、对建议认真聆听、会提出问题和看法、但不轻易作出购房决定。】【层层推进引导、分析、比较、举证、提示获取对方理性支持、理智分析思考、有力事实依据耐心说服讲解。】2、优柔寡断型【犹豫不决、即使决定购买但对项目仍反复比较、难于取舍、外表温和内心瞻前顾后。】【切忌急于成交、诱导购买、消除犹豫心里、断其比较后路、直接采取行动、帮其决定、“好吧，现在交款吧！”】3、自我吹嘘型【自我夸张、虚荣心强、炫耀自己、高谈阔论、不接受劝告、跟经理熟。】【从其熟悉的事物中寻找话题、当忠实听众、为对方称好道是。】4、豪爽干脆型【乐观开朗、不婆婆妈妈、不拖泥带水、决断力强、说一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】【把握火候、攀亲交友、介绍简明扼要、核心渗透以免反复、不绕弯子、产生共鸣。】5、喋喋不休型【凭自己的经验、主观臆断、一旦开口滔滔不绝、离题万里。】【要有足够耐心和控场能力、视机兴致高时引入销售、愈急切愈有逆反心理。】6、沉默寡言型【老成稳重、稳健不迫、认真倾听反应冷淡、理智不易激动。】【多讲但避免讲的太多、使对方有讲话机会、循循善诱、逻辑引导、提供看得见的物料、表现出诚实稳重、留下良好印象。】7、吹毛求疵型【怀疑心重、不相信销售员、担心上当受骗、不接受他人意见、鸡蛋里挑骨头、唱反调、抬杠、争强好胜。】【迂回战术、先交锋后故作投降、宣称对方高见、不愧人杰高手、让其发泄、后转入销售话题。】8、虚情假意型【表面和蔼友善、欢迎介绍、有问有答、但唯独缺少购买诚意、装聋作哑、不作表示、怀疑产品、要优惠。】【往往易判断为非意向客户、足够的耐心周旋、不轻易答应过分要求、不轻易放弃。】9、冷淡傲慢型【高傲自视、不同情理、轻视别人、顽固、但一旦建立关系比较稳固。】【花费时间较长、最好有熟人或老业主介绍、采取激将法、适当反击、刺激对方购买兴趣和欲望。】10、感情冲动型【带有神经质、反应敏感、情绪不稳定、容易偏激、感情用事、易成交易变卦。】【充分渗透、心中有数、不给对方留变化的理由、快速成交。】11、心怀怨恨型【对销售怀有不满和敌意、不分青红皂白、满腹牢骚、无礼攻击、造成难堪。】【但坚硬的背后是脆弱、找到其软肋（家人/孩子/爱心/面子）保持好的心态、有耐心、给予同情和宽慰。】12、圆滑难缠型【老油条、好强顽固、固守阵地、索要不必要的说明资料、找借口拖延、声称认识开发商。】【以毒攻毒、以缠攻缠、造成紧张气氛、做足案场配合，引诱紧逼】13、老年型寻求朋友和家人的意见、决定慎重。诚恳亲切、消除孤独、做忘年交。（亲情式销讲）14、中年型希望拥有更好的生活、注重未来、注重品质。与其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高销讲质量、深度交谈、认真诚恳。（高质式销讲）15、年轻夫妇、单身贵族型刺激购买欲望、谈生活、谈未来、谈感情、减小心里压力、强调性价比。（激情式销讲）16、企业家心胸开阔、思想积极、能当场决定购买。（深入式）17、企业白领能决定是否购买，但需要他人建议。（引导式）18、公务员有非常的戒备心、无法下决定。（引诱式）19、医师经济情况良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激发式）20、银行职员生性保守、疑心重、头脑精明、态度傲慢、精于算计、不喜欢承受外来压力。（理性式）21、高级建筑师喜欢工作与玩乐、思想极富攻击性、追根究底、头脑清晰、喜欢购买、不冲动购买。（感性式）22、警官善于怀疑、购买百般挑剔、有职业骄傲感、喜欢夸耀。（吹捧式）23、退休人员购买态度保守、决定行动缓慢。（循循善诱式）24、教师习惯谈话、思想保守、必须有所了解才肯付诸实施。（尊重式）25、司机富于尝试、喜欢交友及说笑。（共鸣式）26、同行头脑清醒、精明、非常现实、不轻易作决定。（跟踪式）■20岁女孩之于大户豪宅■2小时成就豪宅主人■历时7天换了4名置业顾问轮番谈判搞定绰号“打死也不定”■历时6天搞定绰号“死难缠”■短时间内客户购房并亲自带朋友看房连续介绍2位客户成交精诚所至，上帝动容【耐心、坚持、潜移默化、转换角色、不挑不捡、决不放弃、反应迅速、随机应变、配合投入、制造冲动、领导布阵、完美收场】摘自《凸凹》每一次成交都会是一次拉锯战，一次心理的较量，这其中，渗透着自信、坚毅与睿智，渗透着一种“绝不放弃”的精神，一切为客户负责为客户选定最后房子，成就着一个个幸福的家，编织着一个个美丽的梦想，也收获着一次次客户的赞许。来自客户真实的短信：“一生相识，来自无意，一段友情，来自诚意，一份真情，来自惦记，一句祝福，来自心底，看你热的流那么多汗，真的是让我感动，谢谢你”；“去过九寨沟，天下无山水，阅历昆仑山，才知高境界，敬业和成熟是一种难得，你使我们感受到蓝钻的厚重，员工的工作精神，这就是企业品牌。”；“你是一位靓丽、敬业的好姑娘，你的形象一直在感动着我，天时、地利、人和会抬助你的，祝你幸福”。“工作中经验的积累很重要，现在经历的对以后的人生道路上都会有帮助，永远保持你的良好心态，祝福你厖.”；“感谢你，蓝钻销售宝贝”；“感谢你的讲解，你做的很到位，无论是亲和力热情还是耐心，相信你一定有很棒的前景，未来属于你，我提前给你祝贺，有机会我会告诉你们公司你的表现和潜质”；“你的热情接待给我留下了很好的印象，你给我推荐的房子我很满意，谢谢你”……摘自《凸凹》节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行日期回访类别回访说词回访时间回访形势X月X日第一日前日来电客户回访您好,我是XXXX置业顾问XX,很抱歉打扰您,今天给您打电话主要是还有3天就开盘了,现在我们优惠卡办理活动即将截至，现阶段还余10余个卡如果您最近有置业的计划，请您也给自己一个机会。本次优惠活动最后的优惠总额约在1.4万—1.6万之间,请您抓紧机会.上午10:00-11:00下午:15:00-17:30电话办理优惠卡客户来访邀约回访（第一次）（紧张的心情）您好,我是XXXX置业顾问XX,很抱歉打扰您,今天给您打电话主要是还有3天就开盘了,这几天很多客户都来销售部确定了楼层的位置,为了您开盘当天能选到满意的房子,建议您和您的家人到销售部再次确定一下楼层,开盘当天客户会较多可能没有时间专门接待您,您看今天您什么时候有时间?上午10:00-11:00下午:15:00-17:30电话意向金客户短信回访问候式第一次感谢您睿智的眼光选择了XX，本项目开盘在即，全体XX人恭候您和您的家人莅临指导.您的置业顾问XXX上午9:30短信提示性第二次温馨提示:离开盘还剩3天请您有时间到销售部锁定房源,您的置业顾问XXX全天恭候您和您的家人莅临指导下午:15:30短信来电客户短信回访前月份至今来电客户项目、产品核心价值点、、、，X月X日盛大开盘，千抵万房款；开盘多重优惠倒计时进行中666666666上午9:30－10：00公司短信接听来电您好,XXXX,欢迎来电咨询本项目,现阶段本项目就要开盘,优惠卡办理活动也即将结束,本次只推出100张卡,现阶段只有剩下10来个名额.建议您今天就到现场了解以