关系市场营销与实务操作

关系市场营销与实务操作一、市场营销理论的发展过程1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会市场营销观念生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一，生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到的而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进，以扩展市场。推销观念推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抵抗心理，如果顺其自然的话，消费者不会自觉购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销，以刺激消费者大量购买本企业产品。市场营销市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。社会市场营销社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地为目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。二、市场营销观念的细分交易市场营销的凸出点（1）强调市场占有率。（2）不太注意与客户的持久关系。三、关系市场营销1、定义关系市场营销的定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。2、核心关系市场营销的核心概念是：企业与顾客之间的长期关系。3.关系市场营销的突出点(1)强调顾客忠诚度。（2）在关系市场营销的情况下，企业与顾客保持广泛、密切、持久的联系。4.关系与“关系”的区别（1）从词性上看，前者是形容词，是虚词，后者是名词（或名词化的代词），是实词；（2）前者是中性带有褒义；后者是中性带有贬义或庸俗化色彩；（3）前者是一种动态的过程，需要建立、保持、发展；后者是一种结果。(4)前者创造社会财富，需要大力提倡；后者滋生腐败，应予坚决反对。5.关系市场营销结果关系市场营销的最终结果，是为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络，是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。三、关系市场营销在实务操作中应注意的问题1.共存共荣，双方均从合作关系中获得成功与利益；2.互相尊重，和谐一致，富有人情；3.诚恳守信，坦诚相待；4.深入了解对方的文化背景；5.在建立合作关系之前就要有明确的奋斗目标；6.致力于长期合作。要强调合作关系的建立不是基于短期优势，而是基于长远机会；7.双方都要为最佳合作状态而努力；8.经常沟通，及时解决问题，消除误会；9.双方共同决策，不可强加于人；10.力求关系的长期延续；六、新经济，电子商务还有没有“关系”七、社会市场营销社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润，消费者需要的满足和社会利益。