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富力红树湾洋房销售推广策略建议渠道发力，购买减压，噱头诱惑PART1.现状分析A.项目现状B.市场现状A.项目现状1、销售萎靡，产品去化受阻。富力红树湾9月销售5套,10月黄金周认购2套。几乎是海南旺季滞销底线，面临回笼资金的巨大销售压力。2、看房客流冷淡，吸引客户到场成首要难题。A.项目现状客户挖掘困难，主要受全国楼市整体萎靡、购房积极性不高，尤其度假楼盘购买受阻的影响；其次，其他项目（如澄迈泉倾天下）明显降价幅度吸引大批客流。A.项目现状3、即将应市降价，6000元低价制造营造噱头，12月前认购再打9折。一方面，不降价将与一部分购房者对立，置于孤立无援的境地；另一方面，对于红树湾高端楼盘而言，降价幅度、降价方式都需更谨慎把握，降幅大不利于产品后续价值提升，大喊大卖地降价营销也将客群整体层次拉下来，反而不利于销售。项目小结NO3.价格策略。NO1.走量能力。NO2.客户吸引。第四季度开篇明义三大营销问题1、政策高压，首套房贷利率上浮，楼市成交走低，中端楼盘销售受阻。限购、限贷政策发挥效用，房价下降，购房者购房信心略有提升然而，首套房贷利率上浮，降价力度不足一段时间内购房观望等降的状况仍持续，楼市成交将持续走低。B.市场现状B.市场现状2、常规销售方式难以形成突破，外拓成本高昂效果难以估算。海南地产组团岛外巡展效果不明显，项目巡展、岛外分销成本高，不适合低迷现状下的楼市。岛内热季，度假客流增多，为该阶段渠道核心。B.市场现状3、“降价”呼声走强，促销打折吸引客群。“降价”，已成为楼市不可逆转的趋势。促销打折手段迎合购房者降价期待心理，降价后的楼盘普遍销售状况良好，销售量有所回升。特价房的推出吸引更多客户抢购，成交情况明显好于不降价的房源。市场小结NO3.噱头诱惑。NO1.渠道发力。NO2.购买减压。第四季度营销思路三大应对核心加大客户接触面，促进走量释放客户资金压力，鼓励购买吸引灵活促销组合，价格之外更多诱惑PART2.应对策略A.渠道发力B.购买减压C.噱头诱惑客户基数是销售成果的基础。A.渠道发力在大众媒体效力降低的客观情况下直接针对目标客群，进行小众渗透。从产品端到达客户端的最直接途径。★★★营销重点：1、老客深挖2、新客截留锁定意向，关键人物“引”客拓宽通路覆盖，共同利益“引”客1、老客深挖•对富力·红树湾有一定的了解和认识。•对项目未来的发展抱以正确的态度和信心。•有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响。•愿与项目形成利益共同体。关键人应具有的特点：1、老客深挖关键人人群范围：富力老业主：挑选已经多次介绍购买成功的业主销售人员：挑选销售精英富力合作公司：销售代理公司、广告公司的客户群合作媒体：媒体合作单位中的关键性人物，媒体如：特区报、新浪房产网、海航杂志客户等协会、机构：高尔夫球会、游艇会、银行、车友会等。1、老客深挖老客深挖方式——a、老带新激励措施介绍情况每成交一套（以签定购房合同为准）连续30天内每累积成交三套（以购房合同日期为准）激励措施2000元购物卡奖金10000元老客深挖方式——b、定向组织抄底团购1、老客深挖•针对富力地产合作单位，银行、媒体等人员，组织团购活动。•折扣+优惠，根据参团预订人数决定折扣量，人数越多，折扣越多。•购买一定的购物优惠卡，赠予参团抄底人员，以争取参团客群配合。老客深挖方式——c、意向业主联谊推介1、老客深挖•举办富力红树湾“至尊”联谊会活动，邀请30名意向业主相聚红树湾，进行至尊卡授权仪式，至尊卡需意向客户签名生效，即刻免费享有红树湾配套物业服务。•邀请老业主进行购房经验分享，进行项目推介。•进行推介的老业主获得奖金，意向业主签约拥享8.8超值折扣。老带新业主联谊高尔夫联谊会2、新客截留建议a.扩容岛外分销网络，利益结合，加大抢客力度。为更广泛、更深入地启动代理中介渠道，建议加大激励力度，为富力红树湾销售目标达成做出更大贡献。实施主题：“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”2011年11月1日-2012年2月31日活动期限：活动亮点：高额佣金回馈，鼓励富力现场销售人员、其他二三线转介同事的工作热情，全力拓展营销活力。佣金额度：一般代理销售额度为3%—5%，鼓励提高代理额度为7%，建议提高房价2%，将其转化为转介渠道启动金，激励销售。“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”2、新客截留建议b.着力登岛客户截留，机场截留，旅游景点截留机场通路旅游点通路旅游客群登岛第一站，也是产品抢占第一印象分的战略重点。树立形象、增加好感、引起关注，为机场通路截杀重点。海口周边著名旅游点、高消费地，是黄金周购房客群集中区，在这些点上展开营销，倡导高端品质旅游、提供便捷旅游观光服务，必能赢得客群。机场客流阻截红树湾美兰机场机场出口通路上，设置小休息接待点，赠送免费海南特色饮品，邀请看房。兑换服务点，用过的机票可兑换免费乘看房车回海口的车票，车上可派发红树湾相关宣传物料。旅游点客流阻截贵族游艇会万绿园美视高尔夫球会火山口海口贵族游艇会，设立形象宣传点，免费提供冷饮、水果服务。海口高尔夫球会，设立形象宣传点，免费提供冷饮、水果服务，或可邀请至红树湾球场挥杆体验。2、新客截留建议c.与旅行社合作，鼓励旅游团带客探访，采取带客奖励，成交佣金的方式刺激。•联合海南中国青年旅行社、海之缘国际旅行社、三亚旅行社等大型旅游团，将红树湾作为生态旅游景点，鼓励观光体验。•每带团30人来现场，奖励导游现金200元，每成交一人，旅行社按2%佣金提成。B.购买减压★★降低政策对客户的影响，排除客户的心理问题。目标通过部分首付款性质转化或担保融资等方式,将实质首付减至2-3成。缓解客户的资金压力，让客户的购房需求得以满足。★实施策略1、内部支付措施2、外部购买减压灵活资金方式，减少融资阻力高额购买回报，增强购买鼓励1、内部支付措施建议减压方式——a、按揭购房分期优惠•与银行合作，允许购房者分期付款买房。•推出细化分期付款模式，根据不同首付区间，无息分期付款。•比如，首付50%，享9折优惠，剩下的房款可分三年分期付清；首付20%，余款分12个月分期付清，无优惠。1、内部支付措施建议减压方式——b、增加一次性付款优惠，鼓励一次性付款•推出一次性付款优惠政策。比如，额外1%一次性付款折扣，限时限量1%折扣，春节期间三重购房优惠计划等促销手段。1、内部支付措施建议减压方式——c、主动为客户联系小额贷款•与小额信贷公司合作，主动为客户提供小额信贷渠道，让客户低利息、低门槛融资购房。•小额信贷风险小，额度为15万以下，开发商甚至可以将首付折扣转化为小额信贷，购房者还一部分，开发商还一部分，减轻购房者融资压力。2、外部购买减压建议减压方式——a、更多礼惠返还•购房返礼，首付越多返礼越大，减轻客户首付消极心理，鼓励购买。•比如，首付4-6成，补贴3年物业管理费；首付5-10成，补贴6年物业管理费。•已缴纳意向金的客户，首付30%以上，送10000元油卡，或购房礼包等。2、外部购买减压建议减压方式——b、限时购买送大礼代金券•限时限量减压优惠，凡11月15日—11月31日至项目现场缴纳意向金的客户，日后购买洋房可获首付2万抵4万、5万抵10万的特大优惠。鼓励到场，首付款转化，减轻购买压力。2、外部购买减压建议减压方式——c、老客户介绍减压机制•针对灵活的分期付款方式，鼓励老客户带客买房，所获奖金可兑换为购房折扣及优惠。•比如，鼓动“太太团”老带新，享更多分期付款折扣，带一个新客户，分期余款可无息延期一年，同时享有首付折扣优惠。C.噱头诱惑为产品价值找一个统领点！为购房者找一个利益点！★★为促销找一个爆破点！★核心：价格诱惑攻略1、一周一房2、五重礼·体验季特价房，产品价格包装多重优惠引客组合3、辞旧迎新超级竞拍行现场引客，转换营销话题1、一周一房•一周一套特价房，超值特价，9折再加折上折，挑战底线，吸引购房者注意。•制造营销话题，统领阶段营销重点。以价换量，特价房挑战极限！1、一周一房操作方式•每周一套，刺激购买。•引爆市场话题，如“探底楼市拐点”、“十万赢百万”等。•媒体释放与渠道传播整合传播，特价房报广、户外、网络通栏、宣传单张等，强势宣传。2、五重礼·体验季•打包各项优惠措施，包装成“五重大礼”，制造噱头的同时，也更具吸引力，便于推广。•将红树湾洋房销售与旺季度假旅游相结合，包装成旅游景点，开展游船、灌水、高尔夫等现场体验活动，提高客群兴趣，吸引购买。厚礼强推，留住客群，抢占焦点！操作方式——五重礼（1）9折购房优惠。（2）首付50%送三年物业费。（3）三人以上团购9折之后再打9折，并赠送5000元海南游现金红包。（4）老客户介绍，老客户享10000元至尊礼卡，新客户享3年无息分期付款优惠。（5）购房参与现场抽奖，100%中奖率，最高5000元现金奖。2、五重礼·体验季操作方式——体验季（1）观林。开辟红树林栈道与看台，边上设小茶座。（2）游船。红树林中灌水，购置5条小游览船，尽量由项目讲解人员划船。（3）挥杆。为旅游客户开辟专门挥杆体验场。（4）养生。洋房样板间开设养生馆，瑜伽、茶道、插花艺术鉴赏。2、五重礼·体验季3、辞旧迎新超级竞拍行•不被预定的价格，想象之外的“惊喜”，更能俘获眼球。制造话题，集中目标客群，到场促销！•跳脱一般活动推广的俗套，更具客群针对性，通过一种理性竞争的方式销售房子，更被受众青睐。•选出三套洋房保底竞拍，制造热点，广发邀请。•网络拍卖与现场竞拍同步进行，网络汇聚人气，现场吸引到场。•邀请媒体加强推广，造势热销。3、辞旧迎新超级竞拍行操作要点：