关于营销方面的故事

关于营销方面的故事@把木梳卖给和尚有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说:相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒:出家人剃度为僧，要木梳有何用?岂不是神经错乱，拿人开涮?过一会只见应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:小伊、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待:以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。10日期到。负责人问小伊:卖出多少?答:一把。怎么卖的？小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮，小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问小石:卖出多少??答:10把。怎么卖的?小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说:蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下10把木梳。负责人又问小钱:卖出多少?答:1000把。负责人惊问:怎么卖的?小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说:凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事;我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上积善梳'三个字，然后便可做赠品。住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送积善梳的仪式。得到积善梳的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。评语:听起来荒诞不经。但梳子除了梳头功能，有无别的附加功能呢?在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。★一张讨债单一位朋友在一家外企做会计。公司的贸易业务很忙，节奏也很紧张，往往是上午对方的货刚发出来，中午帐单就传真过来了。随后就是快寄过来的发票、运单等。朋友的桌子上总是堆满了各种讨债单。讨债单太多了，都是千篇一律地要钱，朋友常有不知该先付谁的好，经理也一样，总是大概看一眼就扔在桌上，说:你看着办吧。但有一次是马上说:付给他。仅有的一次。那是一张从巴西传真来的帐单，除了列明货物标的、价格、金额外，大面积的空白处写着一个大大的S0S，旁边还画了一个头像，头像正在滴着眼泪，简单的线条，但很生动。这张不同寻常的帐单一下子引起朋友的注意，也引起了经理的重视，他看了便说:人家都流泪了，以最快的方式付给他吧。经理和这位朋友心里都明白，这个讨债人未必在真的流泪，但他却成功了，一下子以最快速度讨回大额货款。因为他多用了一点心思，把简单的给我钱换成了一个富含人情味的小幽默、花絮，仅此一点，就从千篇一律中脱颖而出。评语:世界上每天都有很多人在碰壁，他们都在用千篇一律的、规范但雷同的运作方式，其实一点小小的改进，一种新的方式就会给自己带来好运气。两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说:下次给带个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人就掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人话:马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。评语:一点点的人情味比十足的精明更容易得到回报。★两家小店有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句:“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说:“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。评语:心理学上有个名词叫做沉锚效应:在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。在右边的小店中，你选择加还是不加鸡蛋，在左边店中，加一个还是加两个的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。聪明者常用此法达到自己的目的。★世界上最伟大的推销员乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:今天是我55岁生日。生日快乐!夫人。我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说:夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色的。我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:祝您长寿，尊敬的夫人。显然她很受感动，眼眶都湿了。“己经很久没有人给我送礼物了。”她说，刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。评语:真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，推销员的第一准则。记住，当你予人好处时候，影响就会像滚雪球一样越滚大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。推销有术百货公司经理核查新到的售货员的工作情况问道:你今天有几个顾客？售货员回答:一个。只有一个吗?卖了多少钱的货呢?售货员回答:五万八千多美元。经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道:我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，也买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。经理喜出望外，问道:那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西?售货员答道:不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说:“这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢?”。