关系营销的博弈分析

关系营销的博弈分析作者：祁科克学位授予单位：天津商学院相似文献(10条)1.学位论文郭媛媛基于利益相关者理论的关系营销战略研究2007作为一种新的营销范式，关系营销理论近些年来一直得到了学术界的普遍关注。关系营销理论与交易营销理论的最大不同就在于它所关注的重点已经从交易转向了关系，越来越多的企业和学者认识到企业与顾客、供应商之间的良好关系对企业营销和企业绩效的重要作用。利益相关者理论从出现至今，已经得到了越来越多的管理学者们的认可并被应用在管理学的很多领域，但是利益相关者理论并没有得到关系营销领域的充分重视。本文的研究表明，关系营销理论目前最大的局限体现在它的战略研究领域，而利益相关者理论对于关系营销理论的最大的拓展则体现在：通过将利益相关者理论的一些成果引入到关系营销战略研究中，可以突破现有的关系营销理论在战略研究上的理论局限性和实践困境。现有的关系营销在战略模式上虽然比起交易营销仅仅通过内部有限的营销组合来应对外部无穷变化的战略模式有了较大的进展，但是现有的关系营销在战略研究上并不能超越仅仅将外部环境作为一个前提限制条件的局限。利益相关者理论中的利益相关者管理方法可以帮助关系营销在战略的制定过程中充分考虑内外部利益相关者的利益和需求，在战略的实施中可以针对不同类型的利益相关者有的放矢的实施不同的策略，最终更好的实现基于利益相关者理论的关系营销战略的目标。因此，本文正是围绕着如何将利益相关者理论的方法融入到关系营销的战略研究中展开的，通过深入系统的研究，本文最终提出了一个基于利益相关者理论的关系营销战略的制定模型和实施方法，并且针对这一新型的战略提出了一些支撑要素和绩效评价体系。本文共分为九个部分：第一部分，导论。本部分从理论与实践出发提出本文的研究问题，说明本研究的重要意义；介绍了国内外相关的研究状况和可能的创新之处；提出本文的研究方法和研究框架。第二部分，关系营销理论的述评。本部分主要是对关系营销理论演进历程的回顾。第三部分，关系营销理论的拓展——利益相关者理论方法。本部分剖析了利益相关者理论形成的理论和现实背景，对利益相关者理论的主要观点进行了整理，系统地介绍了利益相关者评估和管理方法的相关理论，并剖析了利益相关者理论可以对关系营销理论进行拓展的两个方面：理论内涵和战略模式。第四部分，基于利益相关者理论的关系营销内涵。这部分为基于利益相关者理论的关系营销战略的提出奠定了基础。本部分在对原有顾客导向的关系营销的研究基础上，提出一个基于利益相关者理论的关系营销定义，剖析了这一定义的深层次内涵，阐明了基于利益相关者理论的关系营销的特点以及其对原有的关系营销的超越，指出基于利益相关者理论的关系营销对原有关系营销最大的超越就是在战略模式上的超越，由于关系营销实际上就是一种营销战略思想，所以基于利益相关者理论的关系营销战略正是基于利益相关者理论的关系营销的核心，这也是本文所要研究的主要内容。第五部分，基于利益相关者理论的关系营销战略制定。第六部分，基于利益相关者理论的关系营销战略实施。第七部分，基于利益相关者理论的关系营销战略支撑要素。第八部分，基于利益相关者理论的关系营销战略绩效评价研究。第九部分，结论。总结全文，给出本文的结论，并且阐述了本文研究的局限性及进一步研究的设想。2.期刊论文何彪.马勇基于关系营销的旅游目的地利益相关者管理策略研究-桂林旅游高等专科学校学报2004,15(3)在利益相关者和关系营销的概念基础上,结合旅游目的地开发过程的特点,把关系营销的相关理论借鉴运用到旅游目的地利益相关者管理过程中,并提出了旅游目的地利益相关者管理的BCB方案和相应的管理策略措施.3.学位论文何新明从市场导向到利益相关者导向：营销价值观的演进2006市场导向和关系营销是近十几年来市场营销学发展的二个主要体现。关系营销非常强调利益相关者在处理客户关系中的重要性。市场导向研究则探讨对市场营销观念的执行问题，主要关注企业的客户与竞争者二类利益相关者。市场导向比营销观念的进步，除了体现在它的实证主义，还在于强调了竞争者。因此，市场导向研究在利益相关者的视角上扩展了营销观念。随着利益相关者理沦研究和营销学研究的发展，学术界认识到市场营销需要更加重视企业除了客户之外的利益相关者群体。美国营销协会(AMA)于2004年对市场营销给出的新定义反映了这样的趋势，强调营销在向客户创造、传递和提交价值时还要有益于组织及其利益相关者。这样，作为指导企业营销活动的组织价值观，市场导向对利益相关者考虑得仍然非常有限。本文认为应该从利益相关者理论的工具性特征方面分析中国企业对利益相关者群体的导向问题，研究它们的营销价值观。本文中的利益相关者导向，是从利益相关者理论的角度对市场导向进行的扩展。这种扩展的创新之处，在于它不仅沿袭了市场导向研究的实证主义传统，也是对缺乏经验研究的利益相关者理论的一个良好补充。本文通过对营销观念、市场导向研究与利益相关者理论文献的研究，在此基础上采用调查方法识别中国企业主要的利益相关者群体，建立了一个中国企业的利益相关者导向模型，包括了影响企业利益相关者导向和绩效的组织特征，并围绕这个模型提出了相关的7个研究假设。实证研究的数据通过调查问卷进行收集。因此，本研究也涉及到该问卷的设计、检验与确定。本研究利用收集的数据对相关的研究假设进行了实证经验。研究结果证明，企业所在行业、所有制和行业发展阶段会影响利益相关者导向水平，而利益相关者导向对组织绩效存在非常强烈的积极影响，同时利益相关者导向的各维度间还存在着协同效应。因此，本研究建议中国企业不仅需要建立和发展利益相关者导向，应该在经营中也必须同时注重各类利益相关者的利益。4.期刊论文曾小军.ZengXiaojun利益相关者视角下民办高校关系营销战略探析-当代教育论坛2009,(23)关系营销是20世纪90年代以来兴起的一种新型营销管理范式.目前,关系营销已从早期注重顾客群体扩展到关注所有利益相关者群体.因此,从利益相关者视角对民办高校关系营销进行探究,对明确民办高校关系营销的对象,制定关系营销步骤,提高关系营销战略的针对性与实效性具有积极作用.5.学位论文张燕基于利益相关者理论的关系营销战略研究2009关系营销理论作为不同于交易营销的新型营销理论，它的核心就是研究如何建立、维持和提升企业与顾客以及其他利益相关者之间的关系。利益相关者理论自出现以来一直被应用于管理学领域的研究，却没有得到营销学领域的重视。但事实上，利益相关者理论的一些研究成果也可以为关系营销理论提供一些可资借鉴的模型和工具。关系营销理论目前最大的局限体现在它的战略研究领域，通过深入系统的研究，本文引入利益相关者理论中关于利益相关者的定义及管理方法，对关系营销的内涵及战略研究上进行了拓展，提出了一个基于利益相关者理论的关系营销的框架，以突破现有的关系营销理论在战略研究上的理论局限性和实践困境。因此，本文分为八部分：第一部分为导论。本部分提出本文的研究问题，说明本研究的重要意义；介绍了国内外相关的研究状况，并提出本文的研究方法。第二部分为关系营销理论演进及其局限性分析。关系营销理论克服了原有的交易营销只注重短期交易的弊端，是对交易营销理论范式的一种超越。第三部分为利益相关者理论的评述。利益相关者理论为企业提供了一种如何平衡内外部影响因素，从而使战略的制定更有效的思维方式。第四部分为基于利益相关者理论的关系营销内涵的研究。本文结合利益相关者理论与一般关系营销的理论，提出了基于利益相关者理论的关系营销定义。第五部分为基于利益相关者理论的关系营销战略的制定。本文构建了一个新型的关系营销战略制定模式。第六部分为基于利益相关者理论的关系营销战略实施。这一部分本文在原有的二维战略矩阵的基础上增加了一个新的维度-间接影响，使之拓展成为一个三维矩阵。第七部分为基于利益相关者理论的关系营销战略的案例分析。本文以蒙牛乳业集团为例，分析了该企业实施的基于利益相关者理论的关系营销战略及取得成果，体现了该战略具有较强的实用价值。第八部分为全文总结与研究展望。给出本文的结论及创新点，并且阐述了本文研究的局限性及进一步研究的设想。6.期刊论文李社球.周寿春借力关系营销实现绿色营销目标-边疆经济与文化2008,(3)近些年国内学者.将关系营销的思想引入企业绿色营销的过程中,强调企业通过建立、维护、促进、改善、调整与利益相关者——客户、员工、分销商、供应商、竞争者、影响者等的关系,共同做大市场,实现共赢.7.学位论文叶建华竞争环境下的企业关系价值研究2004随着全球经济一体化进程不断推进,市场竞争也随之不断加剧.与此同时,企业的经营观念也在不断转变,从追求产品数量到追求产品质量,从满足社会普遍需求到满足消费者个性化需求,企业在激烈竞争的市场环境中举步维艰.当企业竭力满足顾客需求无法保证企业生存发展成为现实后,国内理论界和企业界都开始寻求企业可持续发展的动力源泉,随之对企业与其利益相关者之间的关系价值研究逐渐成为解决企业可持续发展问题的热点研究课题.在关系价值理论不断得到发展,企业对关系价值理论的日益渴望的情况下,该文通过对国内外关系价值理论的研究成果进行梳理和归纳,进而做出较为深入和系统的研究.该文首先详尽地回顾了近十年来国内外有关关系价值研究的历程,对国内外的关系价值文献进行了梳理归纳,从关系价值理论的形成背景、关系价值的概念、关系价值的测量、期望关系价值、关系价值的范畴、利益相关者和关系资产等方面对这些研究成果进行了客观的评述,理清了研究思路.其次,从关系价值相关理论入手,该文详细地阐述了价值、顾客价值、关系营销等理论;同时,该文对关系价值的概念、构成因素及测量方法进行了较为深入的探索.接下来,在研究企业利益相关者价值的基础上,该文对关系价值进行更为深入的分析,包括对利益相关者的构成和关系、利益相关者的重要度评估和利益相关者的管理模型的详细分析.最后,针对关系价值形成的特点,该文以关系营销为手段,给出了提升关系价值的营销策略,其中包括以员工、顾客、合作者和影响者关系营销策略的关系营销基本策略,关系营销过程的控制方法和如何提升顾客资产.8.期刊论文牛群从关系营销角度探讨高校双语教学的发展-考试周刊2007,(46)双语教学是我国高校教学改革的重要尝试,有利于培养富有创新精神和国际视野的复合型人才.然而推进双语教学对师资、学生素质、教材以及教育主管部门的政策引导等诸多方面都有较高的要求.本文尝试从关系营销的角度出发,就影响双语教学开展的主要利益相关者进行辨别和分析,探讨进一步提高双语教学效果的途径和方法.9.学位论文刘小云咸阳陶研院关系营销策略研究2009已经完成体制改革的科研院所(以下简称转制科研院所)属于技术密集型企业，技术创新是其核心竞争力。随着市场经济的深入发展，转制科研院所虽在市场营销方面有一些进步，但面对市场经济的大环境，其市场营销能力显得异常迟钝。咸阳陶研院作为转制后科技型企业的典型代表，如何适应日益激烈的竞争环境；如何适应市场发展的需要；如何进行有效的营销；使转制科研院所迎来更多的忠诚客户，提高企业的盈利能力和综合竞争力，这是所有转制科研院所面对的现实问题。br　　本文在系统研究关系营销市场理论以及转制科研院所的产业结构、市场特点、经营方式的基础上，运用分析法对咸阳陶研院的关系营销策略进行了研究。首先，本文对咸阳陶研院的经营现状进行了分析，同时考察了建陶行业的现状以及对咸阳陶研院的影响；随后，本文深入研究了咸阳陶研院营销实践中存在的主要问题；最后根据分析结果，结合关系营销理论，参考咸阳陶研院在建陶行业的产业市场分析，建立利益相关者模型，指出咸阳陶研院在营销实践中应该主动应用客户关系营销策略、内部关系营销策略、竞争者关系营销策略、影响者关系营销策略、推荐者关系营销策略，从而给咸阳陶研院带来更多的忠诚客户，提高企业盈利能力和综合竞争力。同时，本文还指出了关系营销的局限性，并征对转制科研院所的特殊性，提出了关系营销策略的实施建议和应注意的问题。br　　本文研究的内容对转制科研院所关系营销策略的运用具有一定的参考价值和指导意义。1