写字楼、公寓、别墅销售特点

写字楼、公寓、别墅销售特点——山传海科学营销系统服务.—2006.04——2沟通提纲-写字楼销售特点-商业销售特点-住宅销售特点-营销创新第一篇：公寓（电梯）销售特点4一、消费者对电梯公寓的认知51、潜在客户认为高层住宅的优点在100个高层住宅潜在客户调查中，认为高层住宅最主要的优点是档次高、环境好和视野开阔高层住宅的优点优点频率百分比优点频率百分比档次高2314.3配套设施完善53.1环境好2314.3公摊面积小42.5楼高，视野开阔1811.2有升值空间42.5上下楼方便1710.6无42.5安静116.8安全31.9采光好106.2物以稀为贵31.9空气好74.3收费合理31.9节约地皮63.7建筑质量好31.9交通方便53.1与周边建筑协调31.9价格便宜53.162、潜在客户认为高层住宅的缺点对100个高层住宅潜客户入户调查中，被访者认为本案高层住宅的最主要缺点是停电上下楼不方便、交通不方便以及离市区远、位置偏本案高层住宅的缺点缺点频率百分比缺点频率百分比无3229.1噪音大65.5停电上下楼不方便2421.8电梯质量差32.7交通不便1412.7公摊面积大32.7离市区远，位置偏98.2价格贵32.7收费不合理87.37对120位已经购买高层住宅的拦访调查中，其选择高层住宅的最主要原因是视野开阔、环境绿化好、交通方便、档次高等3、已购客户选择高层电梯公寓的原因影响因素频数百分比楼层高视野开阔4317.9环境绿化好4217.5交通方便3213.4高层让人感觉档次高2610.9上下楼方便239.6建筑质量好187.5通风采光好177.1户型设计好145.8外观美观时尚72.9没有选择余地62.5喜欢高层62.5房价便宜52.1没有原因10.48对120位高层业主调查中，其选择高层较高层楼的原因是通风采光好、楼层视野开阔4、已购客户选择高楼层的原因选择高楼层的因素频数百分比通风采光好2916%楼层高视野开阔2513.8%95、潜在客户倾向高层电梯公寓的原因对100位潜在高层客户调查，倾向购买高层电梯公寓的原因主要是视野开阔、通风好空气好、有档次等选择18层电梯公寓的原因原因频率百分比原因频率百分比视野开阔2719.7维修急时32.2通风，空气好2316.8楼层适中32.2喜欢高层2216.1无32.2有档次1712.4安全性好10.7采光好139.5节约地皮10.7上下楼方便85.8人多，热闹10.7清静53.6有升值空间10.7公摊面积小42.9建筑质量好10.7环境好42.9106、潜在客户喜欢高楼层的原因对100位潜在高层客户调查中，倾向选择高楼层的主要原因是视野开阔、楼层数字吉利等喜欢各楼层的原因原因频率百分比原因频率百分比楼层高,视野开阔4140.9高点安静些43.1楼层适中2318.1太高，有恐惧感32.4楼层数吉利2217.3高了，停电上下不便21.6低价格便宜75.5越高越有档次10.8空气好64.7太矮，风景不好10.8采光好64.7底楼环境好10.8屋顶有花园53.9无10.811选择低楼层的原因主要考虑价格因素，其次是高层已经被选完，再就停电不怕爬楼梯等7、已购客户选择低楼层的原因选择低楼层的因素频数百分比选择低楼层的因素频数百分比楼层低价格合理3117.1安全性好42.2无选择余地2312.7朝向好31.7停电不怕爬楼梯1910.5疏散方便21.1喜欢这种高度158.3不喜欢住太高10.6户型好95有露台10.6楼层居中，上下方便84.4住惯了高楼，想低点10.6楼底有花园63.4不知道10.612已购高层住宅的业主当初选择目前楼盘主要是因为绿化环境好、地理位置好、交通方便等因素，另外就是建筑质量好、价格便宜8、已购客户现居住楼盘最吸引人的地方吸引人的方面频数百分比吸引人的方面频数百分比绿化环境好4726.6通风采光好42.3地理位置好2715.3物管好31.7交通方便2715.3楼间距合适31.7建筑质量好158.5知名度高31.7价格便宜137.4配套设施完善21.1结构好95.1购物方便21.1户型好84.5人员不复杂10.6比较有档次73.9上下楼方便10.6上学上班方便52.813二、电梯公寓的市场认知总结141、小高层产品市场抗性分析从博瑞都市花园的销售上来看，在同等定价甚至小高层略低于多层的情况下，多层最先完成销售，尾盘在销的基本上都是小高层产品就小高层产品本身来说，顶层复式比较容易销售；其次是楼层较低的容易销售，楼层较高较难销售本案消费者调查中，70%的被访者倾向于购买多层产品，对建筑高度越高的产品购买倾向性越低但同时，有电梯上下楼方便、通风采光好、小区内空地多环境更好、住得高看得远和建筑质量一般都较好是被访者认为小高层住宅的优点，其被提及率分别为：23.8%、22.6%、22.6%、20.9%和10.1%，这些因素应作为未来营销推广的主诉求点152、小高层产品市场抗性原因分析消费者不喜欢购买电梯公寓主要基于以下几个原因：电梯公寓的公摊大电梯公寓的物管费高电梯公寓的电梯维护维修权责不清电梯公寓高处的对视现象突出以上因素应作为未来推广的主要规避内容163、高层住宅市场抗性总结电梯公寓市场抗性：电梯公寓的公摊大电梯公寓的物管费高电梯公寓的电梯维护维修权责不清电梯公寓高处的对视现象突出高层电梯公寓的市场抗性：高层电梯公寓的公摊更大高层住宅的标准层面积较大、户数较多，标准层往往面积较大，通风采光受限高层住宅的接地性较差，老人与儿童活动空间大受影响174、高层住宅被认可的优点总结楼层高，视野开阔高层代表高档环境好邻居的层次较高，杂人较少建筑质量好空气好、光线好、安静有电梯，上下方便其中，楼高视野开阔是消费者提及最多的因素；其次是高层代表高档，另外就是环境因素，是消费者较为关注的因素18三、消费者对电梯公寓的户型要求191、消费者主力需求结构假如只提供四房、三房、两房产品，则消费者主力需求结构如上表户型面积（平米）比例四房两厅两卫1404%三房两厅两卫12029%10023%三房两厅一卫1009%两房两厅两卫10015%1208%两房两厅一卫8012%合计100%202、户内功能设置建议（根据消费者调查）序号功能间没有必要不太必要一般比较必要很有必要1独立储藏室3%12%17%48%20%2门厅/玄关2%13%35%40%10%3保姆/工人房15%40%30%13%2%4保姆/工人房设卫生间26%42%23%8%1%5休闲大阳台1%6%20%54%19%6书房/电脑房1%3%14%60%22%7阁楼9%21%41%23%6%8私家车位3%12%37%39%9%户型设计要尽量考虑书房/电脑房、独立储藏室、门厅/玄关阳台要尽量大，并在功能设置上体现休闲概念保姆房、工人房及其卫生间基本不用考虑阁楼仅作为建筑美学安排及项目经济性考虑，作为营销卖点的理由不充分21四、成都典型电梯公寓分期卖点安排221、典型楼盘参考楼盘名称整体概念一期卖点二期卖点三期卖点中海名城品牌优势超大绿化率城南欧洲小镇神仙树公园小区中心景观中心会所、准现房环境完善一期样板带动户型调整小幢洋房为主万科城市花园产品创新、品牌优势成都人的坡地生活会所谷底公园景观休闲水景泳池博瑞都市花园大面积绿化、良好性价比休闲生活概念中心庭园景观主入口水街延续延续金沙园都市水乡川西民居水街花街延续延续蜀风花园城低密度低层数川西民居建筑与景观呈现后，销售加快无无锦城花园大围合中心公园景观大量成年树木延续延续232、本案卖点设计一期：准现房、完成小区内部景观、超大会所二期：大型中央绿地、江南园林景观三期：观赏性、休闲性游泳池，延续二期景观四期：多、低层建筑，成熟社区24五、成都典型电梯公寓的售楼处规模251、竞争与典型楼盘参考中海名城：豪华会所，面积2000平米左右，售楼处占一部分万科城市花园：一期会所1500平米左右，售楼处占一部分博瑞新项目：沿青羊大道建设，为临时建筑，建筑面积1200平米左右，售楼处前挖有人工湖，周边为预留商业用地，全部绿化。售楼处内设临时样板间。目的是以较好价格进行期房销售26六、电梯公寓消费者信息获取渠道27由上可以看出，报纸广告、现场展示、朋友推荐、电视广告是客户了解楼盘信息的四大途径，楼盘未来的信息通路也应以此为参考已购客户了解楼盘信息的渠道了解楼盘信息的渠道朋友推荐21.2房交会1.6报纸广告31.6售楼处路过26.4路牌广告2.1街头广告1.6电视广告15.5第二篇：写字楼销售特点29一、写字楼销售与住宅销售是不同的30二者具有差异性在房地产行业由于产品特性和客户特性的不同住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别31潜在客户和成交客户数量相对多，个营销过程更强调营销策划定位的重要项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理将营销广告活动与销售现场配合好就可以保证项目销售业绩住宅销售是一种产品化的销售32而写字楼销售则强调个性化销售或者说是关系营销或组织营销由于潜在客户和目标客户数量相对少整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关更强调一种团队协作销售写字楼销售则强调个性化销售33二、写字楼强调是大客户销售34写字楼客户更多的是公司客户公司客户购买时需要考虑的问题与个人客户是不同的很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关1、关键信息不同35因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户对办公面积需求的情况”等关键客户数据只有对这些信息的良好把握，才有有效判断客户需求，有效组织销售策略36由于写字搂销售的目标客户数量相对有限因此更强调对每一条销售线索的管理与跟踪同时还要避免这些宝贵的业务信息流失在业务人员手中2、更注重潜在客户线索的管理与跟踪37因此，与住宅销售相比，写字楼销售更应注重对每一个客户的把握在客户的来电、来访、对客户拜访、与客户的谈判等都须高度关注38一个企业的购房或租房行为关系到企业的一个长期计划是一个复杂的集体决策的过程3、大客户营销强调客户决策人的公关管理39最初可能由企业的一个文员根据企业的既定要求寻找楼盘开始与我们联系40待有初步意向后可能是企业的行政主管和我们接触了解更详细的情况41随后，企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判42总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物43办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事投入大，购买行为十分理性和谨慎对于产品需要全方位的深入了解4、大客户营销强调销售团队的组织与协调44对于配套设备越来越高技术智能化的写字楼项目销售人员个体的力量就有些力不从心通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组是写字楼销售中的一种有效团队合作机制45小组中包括负责的业务员并有市场、工程等相关部门人员参加或支持甚至公司领导配合参与具体业务的公关46针对写字楼客户的团队公关也是企业实力、规范化服务的体现会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率47由于写字楼客户大多为企业客户因此，写字楼销售的工作除了坐销外也包括大量的上门销售和参加各种大型活动来创造更多的销售机会5、大客户营销需要实现移动销售48大客户销售中的关系营销关注保持与顾客的关系特别高度重视顾客服务强调履行高度的顾客承诺和顾客联系这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要6、大客户营销更注重客户服务49例如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况提出针对性投资分析报告，帮助客户提供决策依据50或者：客户入住以后装修的时候如果有需要在装修等事项方面需要帮助的我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务51写字楼销售面对的都是大企业客户所以对我们的销售人员及销售工