军队占霸营销18战争法则

军队营销——不占则霸刘贤华军队营销——不占则霸刘贤华军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸•《军队占霸营销18战争法则》培训教材军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸一、企业文化：企业信仰、信念机会主义——制度主义——模式主义——文化主义——宗教主义中国企业：80年代（制度）——80年代末（团队）——90年代初（文化）——90年代中（品牌）——90年代中旬（差异化）——90年代末（成本太高）——现在（）欧美（海洋少资源）——利用——贸易——出口——诚信----中国（陆地多资源）——开发——生产——内销——不需要诚信-----军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸营销：在本质不变的情况下，外表用各种形式表达的一种销售模式；推销：市场业务推广的一种模式；行销：主动销售（移动店铺形式）；座销：被动销售（以店铺形式）；直销：中间没有渠道，直接面对终端消费者；传销：人带人，人教人，人传人，形成一个共同先试产品再谈利益功能的一种销售模式。军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸营销包括：1市场业务推广；2培训咨询；3营销策划；4管理咨询；5广告设计营销的本质：与众不同地表达，将相同的产品卖出不同来；营销的根本：定位；产品表达位次表达营销的较量是：表达差异化表达关系人表达军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸企业文化内涵的三层次：宗旨使命愿景我们的定位我们要做什么我们的目标是什么对利益相关者的承诺军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸一、战略系统原材质设备生产工艺研发能力业务能力管理产品品质市场推广设计款式价格公司品牌产品品牌创新能力市场细分产品标准好中差营销能力军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸战略开发引爆营销品牌定位品牌力标准力业务推广软文炒作终端陈列展示市场定位产品定位军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸分析环境—机会和威胁战略目标任务目标规划战略策略核心策略识别企业—优势劣势战略思想低成本战略成长策略总体策略差异化战略竞争战略竞争策略聚焦战略竞争战略品牌战略标准战略研发战略物流战略企划战略市场战略文化战略客服战略产品战略渠道战略创新战略人才战略管理战略二、战略分析图军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸我们是谁?我们是做什么的？我们处在什么位置？我们与同行相比有何不同？我们能为学生消费者带来什么利益？军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸A:所有镜架、镜片消费群体现状分析舒适、美观、轻盈，安全不过敏B:学生目标消费人群现状分析舒适、美观、时尚、安全（一）：定位1.产品目标人群定位:军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸C:天罡定位学生目标消费群分析如下1）学生消费习惯分析——价格要低注重专业技术没有品牌意识注重产品款式自认时尚性没有标准具体要求自主与不自主两级分化2）生活、心理状况分析正在接受教育中思想不能较开放学习压力大，用眼疲劳过度感性思想较重，喜欢梦想模仿追星个性化较重内心向往个性时尚，但被学生身份隐压渴望自我展示军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸Male—FemaleMf﹒S男生女生SchoolboySchoolgirlSchool++（二）产品命名军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸（三）天罡CBS品牌市场位置眼镜市场大品牌学生品牌其他品牌标准国内几个品牌欧美大品牌款式为主军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸扫街——拜访——确立重点——二次拜访——祥知内情——面谈——挖掘痛苦点——主线夸大痛苦点——给予解决方案——产品的详细介绍——FABE利益提升的表达——排除异议——促进成交（划单配货）——合同的签订、收款——制定销售方案——制定服务划——维护跟进解决销售——产品、服务市场评估反馈总则军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸画作战地图（需表明店周围的街道，主要建筑标志及所到达的公交路线等）一.扫街军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸1、望闻问切——填写建议书a、对建议书，扫街调研表内容的2、确立重点，选择客户条件真实性进行确认3、二次拜访——祥知内情b、用SWOT分析内外环境C、冰山以下的弱点二.拜访军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸三.面谈①只谈强项——谈自己擅长的东西，显示自己专家形象②永远只谈一个话题——谈深谈透③思路集中——准备一本一笔，写下交谈时思④坚持道德勇气——按原则、规则办事⑤换位思考——站在老板角⑥永远帮老板多赚钱的思想——解决销售问题面谈六部曲军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸四.发现痛苦点并挖掘痛苦点1.思想保守（求稳）——年龄较大，性格内向，利益为重2.优柔寡断——抓住其内心最大需求点，让他有危机感，主动帮助他做主见，促进成交3.固执——没文化思想贫瘠者，没朋友不善于表达，自私自利以自我为中心（提自己见解要有很强说服力）4.不好意思——很仗义，一般是商场缺乏阅历或刚创业的5.刚腹自用——有能力（不要与其辩论，说话时从某个角度说）6.成熟理性——有经验阅历知识，思路清晰(一定要理性不能冲动，准备纸笔多角度地把问题分析透彻）7.感性年少——用激情感染他8.野心狂表——给他畅想美好未来9.内默野性——不要在其面前表露野心，默默无闻地干活10.示弱软练——不会相信人，装傻，资源整合高手A.老板：老板自身性质决定其与公司的利润、钱挂钩，因此会出现以下问题老板类型军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸老板娘类型有：1.抠门；2.喜欢管事；3.口风不好，乱说与老板娘谈的话题有：1.小孩；2..员工；3..工资；4.美容；赚钱B.老板娘军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸C.营业员⑴专业知识有问题：成交率不高、跑单。⑵服务态度有问题：跑单、顾客得不到尊重。⑶推销技巧有问题：顾客不信任、跑单，单价提高不了。⑷心态有问题：思想不好、想走人、形象不好、不爱学习。⑸技术有问题：没成交之前造成不信任、不成交、单价不高，成交之后有投诉。⑹工作积极性有问题：懒（形象差）、服务不好、单价不高、没有信心。⑺相互沟通有问题：引发误会、不信任、不成交、吵架。⑻解决投诉有问题：顾客不满意、老板不满意、把问题推给老板。军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸D.管理层⑴能力差：赚钱不多，管理水平领导能力有问题。⑵不敬业：工作时间短、态度不积极，没有拼命精神、工作在糊⑶不忠心：造成老板的不安全感。⑷管理方式有问题：因为员工抱怨的太多了。⑸不理解老板：因为太过书面化、理想化、管理者只站在部门的角度思考问题，没有站在工作的角度。⑹自以为是：管理者做事没有策略，做事和说话很直接，给老板一种控制不了的感觉⑺不检点：对钱、货、人。⑻过于谈判：钱、权、势、用人，心态不平衡。⑼要求太多太高：一般指资源，例如给我***我就可以办好这件事。⑽不会报恩：不讲良心、有野心、人品不好。注意：以上各点在和老板谈的时候不能全部都挖，因为公司在各个阶段对管理者要求不同。例如：老板在创业阶段看重员工的敬业程度。军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸E.竞争对手：业务员业务员1光说不练——只会吹牛，说话空洞2推卸责任——客户与公司之间的利益产生矛盾时，耍滑头3不主动帮忙——店内的、老板自身的、家人的、赚钱的事情应主动帮忙a对公司有哪些建议b对公司有哪些不满及时与老板沟通4只会要钱——准备笔和本c对自己服务有哪些不足及改进的建议d找出销售方案不足之处，商讨解决方案e对市场信息及竞争对手信息进行交流5不会服务——A违背老板的利益，获取公司和个人利益B营业员培训、产品调整效果不好6做人差——A违背大众利益B不讲道理，无理取闹C口碑不好，人品差7能力差——做什么都做不好，理由借口太多，喜欢推卸责任8懒——A不来服务、维护B来也不干活9工作不细心——做事但不彻底，经常对货与账目搞不清楚10喜欢骗人——承诺的不兑现，言行不一致11服务效果不好——对公司、产品、业务员失去信心军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸F.竞争对手：供应商1.代理商——价格一样，发货便捷，老板不需要积压库存，但代理商没有附加值服务2.工厂——价格便宜，但没有维护和附加值，一般发的都是尾货（1款式淘汰品质不过关；3剩余库存（，现金吃货，不退货3.销售公司——贴牌OEM，价格高，有人开发市场和维护，没有附加值，有附加值的公司的培训只是理论，不是量身定做的课程4.销售公司加工厂——与我们相比，我们的优势是有市场推广和全年系统的服务计划(企划、设计、管理、标准化手册流程)外贸一级代理生产制造贸易分销二级代理终端消费者设备原材料内销三级市场军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸a注塑——热塑性和热固性b板材——1、产品结构（按材质分类）c金属——金属、钢板、不锈钢d组合——板材＋金属；板材＋钛材e钛——单纯钛；记忆钛；β钛军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸a一个品牌拥有11个以上材质的系列才算全b一个品牌拥有11个材质系列的价格才有可比性c不同品牌同材质不同价位，没有质量衡量标准d不同品牌不同材质不同价位在推荐过程中消费者没有具体对比性2、产品价格结构军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸产品道具：在特定的场合，用特定的物品展示特地的功能，三者相结合（使用道具的目的——让产品本身会说话）陈列道具：展示柜、展示架、展示板、画册、说明书、海报、X展架、吊旗、吊牌、灯箱画、单页、专用镜盒镜布、镜架包装盒、卡通道具、装饰道具、logo等功能道具：验证3、道具军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸4、产品卖点A消费者是谁？在哪里？——是学生，在学生眼镜专店B消费者需求什么？——一副好眼镜C针对需求设置卖点——符合学生标准品牌的专有眼镜同样的镜架卖学生同样的学生卖标准同样的标准卖关爱利用市场定位和产品定位表达结果是与众不同的镜架产品的卖点在哪里？军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸5、定位：市场定位和产品定位专业——眼科医院专业——眼科医院国际——亮视点，劳斯提品牌国内——宝岛、吴良材、茂昌区域——重庆精益，沈阳大名府，北京大明，广州明朗，浙江毛源昌，河南宝视达、明视达，山东姜玉坤学生（无品牌：校园店、县城店社会——大众的传统店、评价超市B2C产品定位流程：市场细分——市场调研——确定目标顾客群——根据目标顾客群需求生产产品——根据目标顾客群的活动范围制度市场推广方案市场定位军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸根据本市场消费群体主要竞争对手产品来定机身产品两翼产品机头产品机尾产品6.定价策略军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸机头产品：针对竞争对手主销量主利润产品而设置的——目的是抢竞争对手目标客户群两翼产品：辅助产品，主要用来保护机身，保护利润和销量，形象、口碑、美誉度、忠诚度等机身产品：主销量、主利润产品（附加值只能在机身产品来体现机尾产品：体现机身产品的价值（物超所值）军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸7、广告广而告之——SWOT分析法㈠找准竞争对手军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸㈡、SWOT分析竞争对手A竞争对手内部环境里优势有哪些？劣势有哪些？B我们内部环境里机会有哪些？威胁有哪些？军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸㈢SWOT自身分析：A我们内部环境里优势有哪些？劣势有哪些？B我们内部环境里机会有哪些？威胁有哪些？军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸㈣自身与竞争对手对比图㈤分析结果根据市场实际情况进行“增加、删除、保留、发挥”项目军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸㈥根据分析图制定方案老板年数口碑政府关系宣传产品系列产品品牌品牌服务专业技术人员素质价格质量装修设备位置好中差军队营销—只研究标准军队营销—不占则霸广告思路：市场定位——产品定位——配套促销——给消费者3秒钟图片记住的利益点——平面设计——选择媒体渠道——制定渠道宣传方式——配备资源——制定市场推广详细方案——启动——跟踪调查——记录数据——评估分析——总结得失军队营销—只研究标准军队营