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农资流通渠道变革及农村区域市场开发、维护左右咨询/盛世兴农王飞2010/10/21长沙王飞西安左右咨询机构创始人、董事长，陕西盛世兴农农资有限公司董事长深圳盛世麦田软件公司董事长中国10大策划新锐人物，中国企业优秀企划总监，每年有300天时间奔波在市场一线的营销实战专家，农资行业最有号召力的培训讲师，被誉为“农资市场整合营销第一人”鲁西、撒可富、鄂中、洋丰、宏福、骏化、财鑫、金正大、金沂蒙、祥云、开门子北京耘丰、陕西中衡、吉林晶辉等多家国内一流化工企业及经销商首席营销顾问2007、08年开展全国10个省“农资经销商营销素质提升大讲堂”个人巡回培训，直接受益者近5000人2007年出版行业内第一本营销实战专著《玩转农资营销》及第一套培训DVD《6倍速提升销量的农资营销秘籍》，获得行业内一致肯定农资营销的现状:是否感觉农资营销越来越难?是否感觉一片茫然？是否感觉农资钱越来越难赚？思路决定出路，??决定思路用旧模式的思维永远无法解析新模式颜回买帽子国家宝藏之觐天宝匣课程路径：营销农资营销农资流通变革区域市场开发与维护第一节关于营销我有话说（到底什么是营销？）1、关于营销的故事酒吧表演把梳子卖给和尚2、简单的来定义营销:目的:满足需求,把产品卖出去一起来研究卖(士+买)举例:补钙宝马\奔驰\VOLVO3、看看老外怎么说卖?SALES(销售)Speak说Action行动Listen听Education教育Service服务我们的工作做到哪一步了?4、6大永恒不变的营销问句:你是谁？我为什么要听你说？你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是对的？为什么我应该购买你的产品？为什么我不应该购买竞品？我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！5、消费者买东西买的到底是什么?服装洗发水手机香水肥料呢?6、销售不是售卖的过程,是整合公司\消费者和客户关系的学问，因此销售是建立关系的学问。销售的3个层次1\销售特色(高塔肥)2\销售利益(免追肥料)3\销售解决方案(喜多丰配肥宝)第二节农资营销的特点1、农资营销现状分析A.传统的、落后的三级批发体系B.巨大的需求及国家保护导致的市场化程度不高C.厂家、经销商普遍不会做市场（接受度高的产品会卖，需要营销的产品不会卖，传统的销售思路与方法，没有战略考虑）D.流通渠道的分散、混乱导致产品分销浪费严重（产品好卖做生产、不好卖做流通、厂家严重的营销浪费、流通渠道面临整合）E.严重的短视思维导致对消费者的教育落后（科学卖肥而不是科学用肥，科学用肥没有得到有效普及）F.国家大政方针导致的农资营销不得不变得事实（土地流转、合作社、行情影响等）农资未来的发展趋势1农资营销的主要竞争在终端2服务（农化服务，消费者服务等）是品牌保鲜的主要法宝3最终形成渠道整合品牌（渠道品牌的价值）4经销商负责分销，厂家负责品牌打造5经销商的上规模要靠跨区域联盟或改变商业模式农资营销升级面临的3大核心问题1品牌差异化2渠道管理与服务3经销商,终端素质提升(事情有多难取决于什么?咸阳的开会案例!10秒钟拍手60下)温总理11月4日供销社体制改革决定2、行业发展对我们的要求会议强调，加快供销合作社改革发展，必须坚持为农服务宗旨，坚持社会主义市场经济改革方向，坚持合作制基本原则，大力推进经营、组织和服务创新，构建运转高效、功能完备、城乡并举、工贸并重的农村现代经营服务新体系，使供销合作社成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量、农民专业合作的带动力量。为此，一要加快发展农业生产资料、农村日用消费品和农副产品现代经营服务和购销网络，营造便利实惠、安全放心的消费环境，扩大和活跃农村市场。二要通过加强专业合作服务、行业协会服务和农村综合服务，不断密切与农民的联系，强化为农服务功能。三要通过调整建制、优化布局、盘活资产、民主管理，加强基层社建设，增强基层社和联合社服务功能。四要创新社有企业经营机制，建立健全现代企业制度，提高市场竞争能力，发挥供销合作社联系农民、产业众多、熟悉市场的综合优势，推动社有企业参与农业产业化经营。五要切实加大对供销合作社改革发展的支持力度，妥善解决历史遗留问题，加强人才队伍建设。会议要求各地区、各有关部门高度重视，精心组织，确保各项政策措施落到实处。313八部委文件的100亿经销商如何形成？商务部、国家发展改革委、工业和信息化部、财政部、农业部、国家工商行政管理总局、国家质量监督检验检疫总局、中华全国供销合作总社关于完善农业生产资料流通体系的意见。2009-03-1316:16文章来源：商务部市场建设司文章类型：原创内容分类：政策【发布单位】商务部、国家发展改革委、工业和信息化部、财政部、农业部、国家工商行政管理总局、国家质量监督检验检疫总局、中华全国供销合作总社【发布文号】商建发[2009]98号【发布日期】2009-03-09各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团商务主管部门、发展改革委、物价局、工业主管部门、财政厅（局）、农业厅（局）、农委（办）、工商行政管理局、质量技术监督局、供销合作社：为贯彻落实中央经济工作会议和《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》（国办发〔2008〕134号）精神，加快完善农业生产资料（以下简称农资）流通体系，促进农业发展和农民增收，现提出如下意见：一、充分认识完善农资流通体系的意义农资是重要的农业投入品，是连接工业与农业生产的桥梁，是发展现代农业的重要物资保障和基础。目前，我国农资流通方式、水平、规模与现代农业和现代市场体系的要求还有较大差距，各有关部门要高度重视，下大力气推进农资流通网络建设，完善农资流通体系。二、指导思想和目标（一）指导思想：认真贯彻党的十七届三中全会、2009年中央1号文件和《国务院办公厅关于搞活流通扩大消费的意见》精神，树立全面、协调、可持续的科学发展观，解放思想，锐意创新，着力构建畅通高效、诚信安全、布局合理、交易方式先进的农资流通体系，以适应现代农业生产发展的需要，促进农业结构调整，增加农民收入，推进社会主义新农村建设。（二）总体目标：培育若干家销售额超100亿元的大型农资流通企业，建设改造一批农资连锁门店和区域性配送中心，通过三到五年的努力，初步形成以乡、村两级经营网络为基础，以农资交易市场为平台，以大型农资龙头企业为重点，区域性连锁配送中心为骨干，布局合理、经营规范、运作高效、协调发展的多元化、连锁化农资流通体系。三、主要任务和措施（一）发展农资现代流通网络。引导供销、农业服务站、邮政、农资生产企业等终端网络资源加强合作，实现优势互补。鼓励农资流通企业按照《农资农家店建设与改造规范》，在重点农业产区建设和改造农资门店，扩大连锁门店覆盖面。支持农资物流配送中心建设和改造，完善配送、信息功能，提高农资统一配送率。依托农资连锁网络优势，构筑农产品收购、加工、销售和日用消费品下乡等流通渠道，提高农资流通网络“双向流通、双向开拓”的功能，实现“一网多用”。继续推动各地连锁经营企业统一纳税，减少重复抽检等问题，促进农资连锁经营跨区域发展。（二）培育大型农资流通企业。鼓励现有品牌农资生产经营企业通过跨行业、跨地区、跨所有制的兼并、联合等形式，进行资产和业务重组，增强核心企业的活力。供销社的农资企业要发挥主导作用，按照《新农村现代流通网络工程——农资现代经营服务网络示范要求》，提升规范化水平，做大做强龙头企业。有关部门要按照扶优扶强原则，将一批规模大、实力强、信誉好的企业纳入“万村千乡市场工程”、“新网工程”和国债等支持范围，培育成熟、稳定的经营者。（三）完善农资多元服务功能。引导农资流通企业不断优化农药、化肥等农资品种结构，适当增加农业机械、小农具、饲料、种子以及与农业生产相关的日用杂品、科普图书的经营，按照科学施肥、用药技术规范的要求逐步完善农化服务、庄稼医院、电话咨询、农业生产科普资料发放、农机具租赁与维修等功能，为农民提供产前、产中、产后多样化服务。（四）推进农资流通市场化。认真落实《国家发展改革委、财政部关于改革化肥价格形成机制的通知》（发改价格[2009]268号）精神，建立以市场为主导的农资价格形成机制，充分发挥市场在资源配置中的基础性作用。尽快放开农资流通渠道，允许具备条件的各类投资主体从事农资经营。发展农资信用销售，推广针对农资赊销的信用保险，对符合条件的中小商贸企业的农资赊销信用保险给予适当补贴。（五）加强农资市场监测调控。充分发挥城乡市场信息服务平台作用，加强对农资重要品种、重点企业、重点市场的监测分析。完善储备、进出口等宏观调控手段，以提高应对市场异常波动的能力。切实做好春耕秋播季节农资市场供应工作，确保不脱销不断档。（六）加强农资行业自律。继续推进农资行业诚信体系建设，进一步增强农资信用意识，营造良好信用环境，形成诚信经营氛围。深入开展行业信用评价试点工作，推广各地农资交易市场、经营者信用等级分类管理工作经验，逐步建立健全农资信用档案，加大对信用良好企业的扶持力度。充分发挥行业协会作用，建立和推行农资行业行为准则，加强行业自我管理、自我规范能力。（七）加强农资市场监管。农业、工商、质检、价格等行政管理部门要加大农资市场监管力度，督促企业健全农资商品购销台帐、质量承诺、问题农资产品源头追溯、明码标价等制度；完善市场预警、市场巡查、不合格农资退市等制度，充分发挥12315行政执法体系、12316三农热线、12358价格举报电话的作用，及时查处群众投诉举报案件，进一步规范农资经营行为，严厉查处、打击发布虚假广告、制售假冒伪劣农资、哄抬农资价格以及以减少成本降低产品质量进行压价竞争等各种坑农害农违法行为。第三节农资流通变革趋势八部委文件与行业发展要求我们……A、联合才有出路（大经销商渠道下沉）B、渠道赚钱赚两头，如何赚？（用规模让上游成为你的客户：国美、苏宁、淘宝等案例）C、盯上游、封下游、粘农户D、一滴水不干的最好办法（毛泽东的革命战略）为什么我们赚钱越来越难？近三年的大的行情变化说明了什么？东北经销商亏损的案例我们必须做如何的转变？回到产业链去看我们的生意，重新设定商业模式近三年的大的行情变化说明了什么？东北经销商亏损的案例我们必须做如何的转变？•什么是商业模式•利益相关者的交易结构•站在月球看地球•营销和企业经营一样，术的问题只能解决一时之需，无法长久•做老板的境界决定结果深入分析一下我们的价值链厂家经销商门店农民以前我们是怎么赚钱的？以后我们应该怎么赚钱？如何缩短供应链，让利与农，获得长久发展？A.已经在做的选择（实质：新环境下要追求新型厂商关系）1.销售方式的变化（更多的联储联销、更多的优惠政策）2.合作紧密程度的变化（单纯的买卖与战略合作）3.生产与销售的相互渗透（生产企业对销售企业的参股、控股；大型生产企业对流通的渗透与掌控）核心：危机导致的相互依存并不具有可靠性，没有本质的利益变化不会有销售的实质变化看看现实中的变化来验证我们的判断！B、国内农资营销的价值链必须发生根本变化：•厂家：提供合格产品以及品牌•经销商：解决物流以及服务•门店：演变成服务型、配送型终端厂家与经销商的选择与定位厂家：明确品类归属、通过品类建立品牌、通过品牌拉动销售、品牌的拥有者与维护者、什么都卖的人最后一定什么都卖不好在合适的时机向渠道控制挺进（产品好卖做生产，产品不好卖做流通）案例：•鲁西的渠道选择•其他案例：COCA-COLA万科万达经销商的选择与定位•由卖产品到卖渠道的转变•产品越来越难卖，市场的变化呼吁渠道运营公司的出现•做好渠道封闭比卖产品难多了，应该预见的几个转变•从做批发到做＂维护＂的转变•从卖产品到卖服务的转变•从做销售到做渠道的转变农村区域市场的开发与维护（上）农村区域市场的开发与维护（下）谢谢大家！！！王飞2010-10-21