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2019/10/231凯威国际商贸交易中心营销策略推广执行方案Marketingimplementationoftheprogramme前言基于对市场研究分析结论，结合项目特征及周边环境，项目必须走“短平快”的路线，短期内实现项目的开发利润；产品入市形象要以“专业化、集约化、唯一性”的气势，给予市场一种高度的认识，提高市场对项目认可度，实现我们的“爆发式”操作手法：爆发式的入市——爆发式的销售。目录1•项目定位2项目营销推广及策略4销售目标和回款计划3营销推广费用预算Action1：项目整体业态定位Action2：营销价值点挖掘Action1：招商策略建议Action2：价格及优惠初步建议Action3：营销策略建议5VI应用1•项目定位Action1：项目整体业态定位Action2：营销价值点挖掘Action1：项目商业定位——打造贵州黔东南首个集商贸展示、O2O、P2P、购物休闲、餐饮娱乐、商务酒店、生活居住为一体全新复合性功能的城市商贸综合体项目！黔东南商贸综合交易中心•项目整体定位推广案名：凯威国际商贸交易中心案名推荐•项目整体定位•项目主题定位主标：100万方黔东南首席家居生活商贸综合体副标:凯里家居饰品第一城a)100万方，一站式商贸综合体航母落户凯里b)与高铁联动，独掌财富价值c)凯里家居饰品第一城，引领凯里财富未来d)凯里21世纪的“财富之城”，“商贸之城”e)凯里家居饰品第一城，领导行业市场，独掌财富项目广告语•项目商业定位住宅区小商交易市场约2.5万方国际商贸城约7.2万方风情商业街约5万方酒店式公寓约8176方酒店式公寓约8176方酒店式公寓约2万方酒店式公寓约2万方•家居MALL业态初分定位家居建材卖场+酒店式公寓+超市主要经济技术指标总占地面积41201平米总建筑面积约13.3万方层数酒店式公寓10F；家居建材卖场3F;地下1F超市与停车场;项目基础数据Action2：营销价值点挖掘•地块交通价值剖析依托高铁、自身消费群体打造一小时核心经济商圈财富之路四通八达•项目行业价值剖析家居饰品-----流金淌银的黄金产业1.现区域内体量最大，聚客力强；2.家居建材业态俱全、品质最高；3.更具体验性、娱乐性和情景性；4.强大持续稳定的经营能力；5.迅速提升店铺商业价值与升值潜力。凯威集团斥资20亿，在凯里新区打造建筑面积约百万方的黔东南首席大规模综合商贸交易中心。主营业态包括家居饰品、小商品、休闲餐饮，并加入酒店式公寓、电子商务、金融等多元业态，力求打造最为齐全的综合商贸交易集群。超前规划设计，成就非商业价值无法比拟的通达性，绝对的360°无死角铺位（路通、人通、财通）2个超级广场，缔造人聚、商聚、财聚约3000个停车位全凯里绝无仅有现代的建筑设计、完善的公共配套、舒适的购物环境30-40㎡小金铺，独立产权，方正户型，超高层高，投资灵活全面的配套设置，一条龙的服务配套，解决商家及消费者的后顾之忧•项目规划价值剖析•项目政府政策价值政府政策扶持具有强大的聚商能力，是市场快速繁荣稳定经营的保证；政府政策扶持提升市场形象与规格，形象与规格力决定市场品牌；政府政策扶持是市场品牌增值的强大助推器，也是行业转型升级的风向标。2项目营销推广及策略Action1：招商策略建议Action2：价格及优惠初步建议Action3：营销策略建议策略之前我们先要了解：商业地产项目是总额巨大的商品，其购买动机多为投资动机，因面客户的投资行为需要一个较长的理性比较与判断的过程。因而，提升目标市场附加值（知名度、美誉度），是促进商铺销售的必要过程。引入具有战略意义的一线主力店及品牌商家，以带动行业商家、投资者购买，以外地商家投资为嘘头、以本地市场客户为重点目标，形成以外压内，从而实现快速去化。所以----先造势，再入市；先沟通，再销售；招商必须先行,品牌必须先说本项目必须在短期内成为全区各界谈论的热点话题，与政府发生关系，提高客户对回报、经营等问题的信心，激发客户投资欲望，将项目打造成为凯里市居民心目中潜力最大的家居建材商贸中心。•线上•线下招商事件炒作•制造声音圈层活动，案场促销•销售信息招商高调形象占位•制造影响多渠道拓展、行销•保持热销名利双收实现高售价下及速销售让市场认同项目商业价值及品质的唯一性让经营者认同消费市场的潜力前景和商业管理的服务信心；让投资者认同稳定的租金回报和增长；让消费者认同对项目市场运营的认可和期望；•策略指导思想Action1：招商策略•招商总策略以会造势建立标杆资源整合运营先行•招商策略策略1通过制定必要的招商优惠措施吸引一线品牌商家进驻!品牌优先，自营优先；一线品牌、自营自购专项优惠政策策略2商务洽谈会、经开区（高铁新城）城市发展论坛、商家联谊会、招商大会；以会带招，以会造势，以势立市。•招商策略策略3建立项目官网、微信平台，建立项目O2O、P2P电子商务平台；项目官方网站及交易平台做凯里家居建材商贸信息资源的整合者•招商策略•招商策略策略4筹建凯里建材家居行业协会\商会，占居业界高度；策略5借势国际运营品牌，展现项目的运营保障实力。1、借力国际五大行运营品牌，聘请其做运营顾问，支付顾问月费；2、通过挂牌国际运营公司品牌，展现项目的国际化运营理念，让商户感受项目发展保障与前景•招商策略•招商操作总轴招商阶段6月7月8月9月10月拜访期招商持续启动期商家装修期及招商调整5月11月12月1月16年5月商家装修及招商调整期商家座谈会进驻商户意向统计招商节点品牌商家联谊活动商业运营管理公司成立预收意向租赁订金,力争意向面积50%意向商家开始进驻协议签订招商大会确定招商区域、业态租控、销控、租金水平招商成果发布暨商峰论坛签订正式入驻合同力争签约达50%运营商培训大会持续招商,招商达70%对接工程部,及商户装修入场持续招商,招商达80%跟进商户装修招商达85%筹备试营业活动跟进商户装修确保如期开业收租金及押金商户进场装修,启动仪式组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心运营公司介入,商户进场装修确定主力品牌旗舰店商家拜访完成租金价格与面积测试项目推介会项目形象塑立产品价值推广招商启动期确定招商区域、业态租控销控、租金水平营销中心开放招商正式接受咨询商家座谈会项目推介会商家正式签约组织商户代表考察,其他区域专业市场,巩固商户信心持续招商,招商达90%喜盈门、华联超市战略合作意向签约项目商会挂牌租金价格与面积测试•招商执行安排5月6月7月8月9月10月11月12月16年1月2月3月4月5月第一阶段招商预热期商户恳谈会第二阶段招商启动期招商大会暨品牌入驻签约仪式第三阶段正式签约期运营商培训大会（专家营商讲座）持续对意向地区举办招商推介会、商户恳谈会第四阶段招商调整及装修期鹊桥会(组织商家对接厂商)营销中心开放暨财富护照申领2015年10月盛大开业试营业厂家、协会资源对接，本地资源深挖招商冲刺及装修推进各业态品牌入驻招商成果发布会暨行业高峰论坛城市发展论坛项目商会挂牌组织商家入场装修组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心商户进场装修启动仪式组织商户代表考察其他区域专业市场巩固商户信心海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约•招商关键节点招商预热期：区域商家拜访完成关键节点一商家拜访针对凯里及周边区县拜访各行业商户宣传本项目优势统计商户的信息资料，建立资料库整理出制定招商政策的有效参考数据5月-6月关键节点二恳谈会、推介会整理分类前期拜访的行业商户组织邀请到项目现场参观、交流商家入驻意向测试与摸底整理出制定招商政策的有效参考数据6月•招商关键节点关键节点三区域片区炒作6月（高铁开通前后）凯里经开区（高铁新城）城市发展论坛活动内容：通过与开发区政府联合区域大型房开商，举办凯里经开区（高铁新城）城市发展讨坛，释放区域发展发展利好信息，加速区域地块认同，为项目认筹造势；活动目的：通过联合政府及周边房开商，整体制造区域热潮。活动内容•招商关键节点招商预热期：海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约关键节点三海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约暨项目推介会7月6日活动内容：通过主力店签约仪式，发布预招商信息；活动目的：通过主力店进入驻信息发布，制造项目招商热潮。活动内容招商启动期：商家意向入驻登记开始关键节点四招商财富护照申领7月活动内容：正式对外发布预招商信息及相关政策，并接受商家意向入驻登记；活动目的：集中登记意向商家，制造项目招商热潮。活动内容•招商关键节点招商启动期：招商大会暨品牌意向入驻签约仪式；关键节点五招商大会7月28日邀约嘉宾及客户相关政府领导邀约国内一线厂商的邀约家居饰品、建材行业协会、商会邀约家居饰品、建材行业商家邀约意向投资客户邀约活动内容：正式对外发布招商信息及相关政策，龙头品牌签约仪式；活动目的：以外促内，展现开发商实力，为商户意向入驻造势。活动内容•招商关键节点关键节点六招商成果发布会9月（开盘后15内）邀约嘉宾及客户相关政府领导国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约国内著名经济学家家居饰品、建材行业商家邀约意向投资客户活动内容：品牌客户入驻签约，对话区域行业发展方向；活动目的：通过品牌正式入驻签约，制造项目入驻热潮；通过与行业龙头（品牌、协会）对话行业与城市发展的关系，释放项目的必然性与发展前景等利好信息；活动内容招商签约期：招商成果发布会暨行业高峰论坛•招商关键节点关键节点七商家入场装修组织协调相关签约商户快速进场装修持续强劲签约入驻11月•招商关键节点关键节点八试营业开业仪式2016年5月邀约嘉宾及客户相关政府领导造势“明星”国内龙头家居饰品、建材行业协会、商会邀约国内著名经济学家家居饰品、建材行业商家邀约业主、意向客户活动内容：开业促销活动、明星见面会；活动目的：提升项目品牌形象，扩大项目市场效应，为四期造势。活动内容•招商关键节点•招商关键节点招商节点推广主题媒体推广招商启动（联袂义乌小商品市场打造黔东南贸易中心）单页、短信投放、大牌、报广（软文）户外、车身、站台、单页、报广、电台5月7月8月10月11月12月1月招商财富护照申领商家意向登记招商大会暨品牌入驻意向签约招商成果发布会暨高峰论坛旗舰品牌强势入驻商户进场装修启动仪式组织商家入场装修试营业活动信息释放5月盛大试营业试营业炒作2月招商火爆进行中海宁皮草城、义乌小商品市场、华联超市战略合作意向签约暨项目推介会装修全面进行中单页、短信投放、户外、报广5月城市发展论坛我们如何销售?招商到位了!我们先梳理价格、产品、客户Action2：价格及优惠初步建议方式折扣说明付款方式一次性付款98折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同银行按揭99折一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭额外折扣VIP认购99折办理VIP卡享受1％的额外折扣财富护照99折办理财富护照享受1％的额外折扣促销活动（团购）99折参加活动享受1％的额外折扣老带新99折老带新客户享受1％的额外折扣销售经理逼单权限折扣98折销售经理逼定2％的额外折扣合计折扣91折平均折扣95折•购铺优惠策略建议区域具体返租政策建议备注商铺(家居建材)包租十年，返租五年，后五年收取租金10%作为管理费；项目采取统一经营模式，业态统一，符合市场规划；•购铺优惠策略建议统一运营返租比例建议：年数12345五年总和平均每年后五年返租比例6%7%8%9%10%40%8%后五年已市场实际租金，每年收取实际租金的10%作为管理费包租10年，返租5年，前2年一次性返13%租金回报，第3第4第5年按照以上比例返还，平均每年返还9.5%，最后5年以市场实际租金，每年收取实际租金的10%作为管理费。•销售及租赁价格初步建议我们初步的价格策略为：客户积累期认筹期：价格测试第二阶段开盘前一周：最终销售价格认筹前：价格测试第一阶段销售准备期市场比较法价格提升空间判断综合比较后价格判断销售初步均价通过我司对凯里商业市场在租在售项目的详细调研情