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上海跃勤信息技术有限公司版权所有出口营销实战进阶训练2010年5月浙江﹒杭州上海跃勤信息技术有限公司版权所有讲师–黄泰山(KevinHuang)•毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位•曾任某集团公司市场部经理、国际营销总监等职务，并担任年产值过亿元的出口型企业总经理•现任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问，国际营销传播网的创办人，多家出口企业营销与管理顾问•获得国际职业培训师、国际注册管理咨询师和市场总监三种资格认证•著有书籍《出口营销实战》，获大量得好评并多次脱销；2008年5月出版《出口营销策略》•培训和咨询过的企业包括：嘉利生化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业等上海跃勤信息技术有限公司版权所有讲师–黄泰山(KevinHuang)上海跃勤信息技术有限公司版权所有目录（1）1.新环境下的出口销售理念2.接触海外客户的方法3.客户背景调查和分级4.如何精准把握客户需求5.如何激发客户“向你”购买兴趣6.如何建立客户信任上海跃勤信息技术有限公司版权所有目录（2）7.如何高效解答客户问题8.解除客户购买的10种障碍9.客户跟踪的策略和方法10.12种促进成交的方法11.客户管理与关系维护12.如何提升客户价值上海跃勤信息技术有限公司版权所有一、新环境下的出口销售理念1．客户有盲点2．客户的需要是个性化的3．专业者生存4．销售员的价值5.精细化客户开发步骤上海跃勤信息技术有限公司版权所有1、客户有盲点上海跃勤信息技术有限公司版权所有2、客户的需求是个性化的上海跃勤信息技术有限公司版权所有3、专业者生存上海跃勤信息技术有限公司版权所有3、专业者生存上海跃勤信息技术有限公司版权所有3、专业者生存①研究你的产品、竞争产品、客户、公司和市场。自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家；②列出需要有限考虑的事情，然后根据对销售成功的帮助作用排序。直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要的事情上；③一个莎士比亚剧的演员演了30年，他没有去改变台词，而是改变台词的表现方法，使得每一次的表演都比上一次精彩。这一点也适用于销售行为。上海跃勤信息技术有限公司版权所有4、销售员的价值（？？）客户购买！！上海跃勤信息技术有限公司版权所有5、海外客户开发12步骤①接触海外客户②客户背景分析与分级③客户需求分析④激发客户兴趣⑤建立客户信任感⑥快速解答客户问题⑦有效解决客户疑问⑧解除客户购买的10种障⑨跟踪和促成交易⑩管理客户11维护客户关系12提升客户价值上海跃勤信息技术有限公司版权所有二、接触海外客户的方法1．接触前准备2．展览会获取客户3．互联网获取客户4．电话营销5.其他获取客户的方式:广告与合作网络上海跃勤信息技术有限公司版权所有1.接触前准备•---企业形象:•---CIS，名片•---网站，邮箱•---公司样本•---专业的报价单•---其他证明企业经验和能力的证据:证书,工厂图片,参展图片…•5个客户选择我司的理由，5个客户选择我来服务的理由•调查和了解客户上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.通过展览获取客户•正确选择展览•展览筹备的实用技巧•展会上识别客户•展会上的沟通技巧•展后跟踪技巧上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.1正确选择展览①②筹备展览实用技巧①选择展览负责人；②制定展览目标；a.拿到多少卡片?b.识别出A/B类客户多少?③对展览的所有环节进行管理和跟踪检查;④制定预算；上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.2筹备展览实用技巧上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.2筹备展览实用技巧①特装还是标摊？预算许可的情况尽可能展示企业形象；②样品怎么选择？针对重点目标市场开发样品；外观差异性；印象高于需要；③统一服装和标牌上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.3展会上识别客户①从客户的名片识别客户的国家和职位；②询问客户的主要销售对象是什么？了解客户类型：贸易商，批发商，零售商，品牌商？③询问客户的主营业务是什么？④询问客户一些比较产品专业知识的问题，识别客户的专业性；⑤请基本对口的客户花1分中做客户问卷；⑥做好客户沟通记录。上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.4展位上的沟通技巧①微笑--问候并欢迎客户进入自我介绍并递呈名片询问如何称呼客户，并“Wouldyouliketotakeourboothasarelaxedstation?”；②开场式问题：”Haveyouheardofusxxx?”。对方回答否，那你说“那么你现在知道我们，你会很高兴的”，如果对方肯定，那么你说“哦，真的吗？希望这次能让我们有更深的了解”。”Iguessyoucomefromxxxx.AmIright?”③入题式问题：您对什么感兴趣？/您有兴趣看看我们最新推出的xxx吗？上海跃勤信息技术有限公司版权所有友善的问题：•Ibetthatyouhavebeentravelingquiteabit.Howmanycountrieshaveyouvisited?•YoulookalotyoungerthanIthoughtyou’dbe.Ifyoudon’tmindmyasking,howdoyoustaysoyoung?上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.4展位上的沟通技巧实用技巧：④如果客户直接问：你的产品什么价格？我很愿意给你报价，但是事先我得看看我们是否能够满足您的需要，否则报价没有任何意义。您正在寻找什么呢？在我报价之前，我需要了解一下您有什么需求，因为这样，我可以为您提供更加适合的产品？您正在寻找什么要求的产品呢？⑤如果客户不作解释，追问价格，那么一般报区间价，而不报单一价格；留有回旋余地；上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.4展位上的沟通技巧实用技巧：⑥为什么你比你的竞争对手要好呢？我们的竞争者是一个很好的公司，但我们的顾客普遍觉得我们可以更好的满足他们的要求。能和我们谈谈您怎么看吗？⑦拒绝一些敏感或者不当问题很抱歉，我没有权利和您讨论这些；这个问题很好。你怎么想起问这个呢？上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.4展位上的沟通技巧实用技巧：⑧比较友善的对口客户，请客户填写问卷调查；⑨有用的问题：“这是最容易找到您的电话吗？”“您介意我通过MSN或者Skype给您留言吗？”⑩客户离开前和邀请有潜力客户合影;并可以赠送小礼品。顺便追问”Bytheway,willyouvisitxxxafterthisshow?”上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.5展后跟踪技巧关键要点：①记录客户在展会上的诉求和初步分级；②通过互联网对客户做进一步的了解；③对客户的光临表示感谢；④使用各种方法突出自己的不同和加深客户印象；⑤及时解决客户提出的问题；⑥使用各种沟通形式和方法，和客户保持联系。上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.5展后跟踪技巧实用技巧：①按照展览会上的交流和网络了解的情况，对客户进行分类；分成积极、一般、潜在、不对口等级别；②及时给客户发送感谢书面的感谢信函；③把展会上得到的照片发送给客户或者作成相框邮寄给客户；甚至请设计师加工成为卡通形状，并印制到纪念T恤上，寄送给客户；④提高样品形象；使用公司样品包装箱和打印的收件人信息，凸显专业性；⑤使用电话、传真、邮寄和Email相结合的方式和客户沟通；上海跃勤信息技术有限公司版权所有2.5展后跟踪技巧实用技巧：⑥和客户建立MSN或者Skype的即时沟通；⑦必要的时候，去拜访客户，加深沟通和了解；⑧获取对客户有用的信息邮寄或者Email给客户；⑨节假日给客户邮寄贺卡表示感谢；⑩如果一直都收不到客户的反馈，可以考虑写亲笔信给客户。上海跃勤信息技术有限公司版权所有0102030405060708090123456销售机会遗失率,%展览后时间，星期2.5展后跟踪技巧上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.互联网获取客户①B2B平台推广②搜索引擎推广③行业网站推广④黄页与目录推广⑤其他:网络广告，Email，Blog，论坛，网络推广原则：潜在客户会集中到哪里？上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.1B2B平台的提高效果的10种技巧B2B网站推广效果取决于什么？•B2B网站本身的目标客户数量•B2B网站本身的目标客户的质量•按产品查询的排名•按栏目浏览的排名•资料吸引客户的程度上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.1B2B平台上提高效果的10种技巧①使用精美与众不同的产品图片；②至少每2天更新一次供应信息或者产品资料；③覆盖客户可能选择使用的搜索关键词；④发布信息时不要选错也不要少选行业栏目；⑤在别人下班后你再更新产品资料；⑥产品供应信息描述中突出数字化描述和差异化卖点；⑦登记完整详尽的资料，提供生动的视频资料；展示企业形象；⑧搜索客户的求购信息和客户资料；⑨购买关键字广告；⑩关键字，关键字还是关键字！上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.1常用国内外B2B平台介绍上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.1常用国内外B2B平台介绍上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.1B2B平台使用中常犯错误①缺乏信息更新和维护；②产品资料过于简单，比如图片不精致，没有产品文字资料,甚至企业的logo都不一样；③收到查询后不及时处理（一般要求24小时回复，部分公司要求12小时，香港部分公司要求4小时）；④在不同的B2B的介绍资料中数据不一致；⑤没有建立查询数据库，对查询没有统计，缺乏B2B推广的评估数据；⑥使用一些推广软件，但没有评估效果。上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎推广①搜索引擎推广的形式②有哪些主要的搜索引擎③搜索引擎推广技巧④案例分析上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎推广形式上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎推广形式上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎推广形式上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2主要的搜索引擎2007年5月美国市场搜索引擎市场份额google,65.1yahoo,20.9msn,8.4ask,3.9其他,1.7googleyahoomsnask其他上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2主要的搜索引擎2007年5月中国市场搜索引擎市场份额Baidu,62google,22其他,16Baidugoogle其他上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎广告启动方法上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎广告启动方法上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎广告启动方法上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.2搜索引擎广告使用技巧①标题，关键字，描述，网页中的开始部分的文字内容，粗写字内容，链接的内容决定了搜索引擎对该网页内容相关性的评价的80%；②标题使用ChinaleadingProduct-A、Product-Bmanufacturerandexporter:Companyname的形式；③产品页的标题建议使用使用产品名称+manufacturerandexporter；④每个网页的关键字和描述中包含产品名称和China；⑤每个网页中的文字中，使用包含产品或者服务名称的题目，对包含产品名称的地方使用粗写体；上海跃勤信息技术有限公司版权所有⑥如果广告预算比较充分或者目前竞争价格比较低，可以开启adsense广告选项；⑦建立类似product-aIntroduction、Product-Amanufacturingprocess、Product-AApplications这样的网页；⑧可以使用1个星期测试各个关键词的效果，然后优化关键词；⑨和美观、大方、信息丰富、让客人信任和产生兴趣的网站结合！⑩复杂的优化工作让别人去玩弄，出口商不需要。3.2搜索引擎广告使用技巧上海跃勤信息技术有限公司版权所有3.3行业网站推广①://