出奇制胜的实战营销宝典(上海XXXX-1-27)

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资源描述

国资委职业经理研究中心核心讲师北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学高层班客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智元集团董事长中国赢销训练学院执行院长企业赢销竞争力(ESFES)研究与传播导师企业“智取业绩”实战操作系统创始人“业绩型组织”思想理论框架的构建者组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市,在一千多场培训会上,呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销领袖“十大风云人物”称号2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“管理实战专家”企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力企业销售理念的演变——老观念•以产品为组织单位•关注盈利性交易•仅仅考虑财务状况•部分人从事销售企业销售理念的演变——老观念•通过广告打造品牌•关注获取新客户•无衡量客户满意度标准•承诺大于实现企业销售理念的演变——新观念•以客户群为组织单位•关注客户终身价值•同时关注对客户需求满足•以公司整体从事销售企业销售理念的演变——新观念•通过公司业绩打造品牌•关注挽留老客户•衡量客户满意度和保持率•现实大于承诺团队赢销的能力要求驾驭能力——全局意识胸襟气度掌控真诚团队赢销的能力要求语言能力——影响意识气势气氛气质气度团队赢销的能力要求沟通能力——责任意识从头开始从心开始人际能力——和谐意识坦坦荡荡取长补短团队赢销的能力要求观察能力——前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力——创新意识创意经营竞争管理团队赢销的能力要求商务能力——危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力——时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心团队赢销的能力要求辅导能力——传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力——共识意识协上调下协左调右销售人才的素质结构销售内驱力人脉经营敏感度销售逆商指数销售人才能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售定位气量度个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问:问、听、答、转全脑销售能力销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程认识规范化销售流程•流程“二分法”:电话销售流程面谈销售流程•流程“四分法”:问——听——答——转状态——方法——专业——气度认识规范化销售流程•流程“八分法”:破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式(销售主张)——锁定成交——异议处理——破解残局——服务问题处理流程环节解析•解析“破冰”•a先处理心情,再处理事情•b销售初期模糊销售目的,清晰客户想法•c打破僵局,进入销售沟通频道•d印象分•e无声销售语言力量展现流程环节解析•解析“探索需求”a开放式询问b找到沟通切入点c从问题开始引发客户抱怨与不满d归纳问题e将抱怨和不满引导成需求流程环节解析•解析产品陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解析•建立客户价值等式•价值等式就是销售主张•销售主张就是综合卖点的某项提炼•用主张刺激购买点•多问题点可以用一个价值等式代替•卖的是点而不是线也不是面流程环节解析•解析锁定成交•成交时机的把握•成交主动权控制•把成交条件进行确认•不能在分歧状态下成交流程环节解析•解析异议处理•总结出常见的拒绝问题•同理心处理、幽默处理、极端处理•条件换条件•判断潜台词流程环节解析•解析破解残局•所有销售沟通结果都应以快乐收场•把祝福礼仪化,把告辞艺术化•超乎客户想象的意外策略•把缺点转化成优点•拿到客户承诺流程环节解析•解析服务问题处理•你的态度决定问题的大小•归类常见问题•这是销售的开始•坚持原则

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