分红险销售

101需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项分红险销售201需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项目录页CONTENTSPAGE第一章需求分析法第二章分红险理念第三章分红理财话术第四章注意事项301需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项过渡页TRANSITIONPAGE第一章需求分析法第二章分红险理念第三章分红理财话术第四章注意事项401需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项保险是理财的一种方式，不是投资的工具。保险/理财/投资501需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项分红保险的功用学生时期两人世界三口之家成熟家庭退休生活婴儿时期教育金创业金婚嫁金养老金祝寿金功用潜台词是风险实现生活目标601需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项关注保值与增值保障与养老（资金流动性需求较大）关注增值教育、创业、置业、婚嫁（资金流动性需求较大）关注安全性避债、财产保全关注传承性避税、定向继承普通高端自己/配偶子女701需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项1、孩子不需要复制本人的创富技能2、确保孩子未来基本富裕的生活3、防止孩子过早拥有财富而败家4、虽然给孩子钱，但控制权在手5、专属孩子的钱，不因婚姻而变6、避债避税，无损失，传承因您而变通过保险进行传承的好处801需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项目录页CONTENTSPAGE第一章需求分析法第二章分红险理念第三章分红理财话术第四章注意事项901需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项1001需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项1101需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项9岁时，成功的标志是每学期都拿个三好；29岁时，成功的标志是拥有一个真心相爱的伴侣；35岁时，成功的标志是有一辆自己的车和200平方的住房；1201需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项我是老板45岁时，成功的标志是至少有50个人在你手下供职；55岁时，成功的标志是有一个出类拔萃的儿女，逢人会说：我儿子（女儿）咋样．．．．．．65岁时，对自己的一生感觉不太成功，总设想如果怎样，会怎样．．．．．．1301需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项75岁时，成功的标志是还能行；85岁时，成功的标志是不尿裤子；95岁时，成功的标志是每年某个时候，有人会在刻着他名字的石碑下放一束鲜花．．．．．．1401需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项拥有财富是光彩的，成为富豪是令人骄傲的我们创造了巨大财富我们过上了富裕的生活我们享受着成功的荣耀我们赢得了社会的尊重1501需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项2019/10/23“我总感觉背后有一头狼在追，我只要一停下，就有可能被狼一口吃掉！”财富缩水是所有富豪不想遭遇又无法逃避的现实1601需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项财富的定义财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的不在于你赚了多少钱，而是你能有多少钱和这些钱为你工作了多久。每天我们都遇到很多人，他们赚的钱很多，但是他们消耗钱的速度更快！1701需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项财富积累不容易收入支出我们把收入当成一条河花出去的钱就是流出去的水剩下的钱财富就是水库1801需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项1901需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项100万元20年后8%5%3%21.45万元41.55万元55.37万元第一、CPI绑架了财富。2001需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项第二、浪费透支了财富有钱的时候就喜欢挥霍，其实超额的消费就是浪费！比如：孩子的玩具用完了就成了废品女人的服饰经常买回来就被打入“冷宫”阔气的煤老板拥有200万以上的车子将近30部2101需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项第三、离婚分割了财富2201需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项第四、贪婪吞噬了财富2301需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项第五、税收掠夺了财富逃税可耻避税光荣2401需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项第六、变局剥夺了财富2501需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项2601需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项2701需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项2801需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项如何确保财富的安全2901需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项保险——全球公认资产保全的最佳方案3001需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项30隔离企业财产和个人财产，建立个人财产和企业财产之间的防火墙。防火墙企业家庭及个人顺境时资产缩水冻结、拍卖……生意波折、投资失败、婚变、税收逆境时源源不断的现金流3101需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项中华人民共和国最高人民法院公告《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释（三）》已于2011年7月4日由最高人民法院审判委员会第1525次会议通过，现予公布，自2011年8月13日起施行。二O一一年八月九日3201需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项一个案例的思考蠡口一个家具生意黎老板，2009年嫁女儿，想给女儿做嫁妆，给女儿在相城买了一套房子400多万，本来，因为婚前财产只属于女儿一个人的，本以为安心无忧。谁想到：3年后，女婿鼓动老婆卖掉了这套房子，价值530万。又重新在园区购买了一套房子，2013年，新购买的房子升值到700万，两人离婚，作为夫妻共同财产，每人350万……婚变导致的资产分割是家庭的主要风险之一3301需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项1、婚前个人按揭的房，离婚时归个人2、给儿子买的房，儿媳没有份3、丈夫送老婆房子未过户前可反悔4、夫妻一方有权力处理房子3401需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项3501需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项由于蔡万霖避税有方，使得782亿的遗产税变成区区5-6亿，旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华银行、国泰世纪产险、国泰综合证券、国泰建设、国泰医院等庞大遗产与事业版图可以顺利传与子孙。9月29日台湾“财政部”表示：蔡万霖遗产税5-6亿蔡万霖避税的方法包括：一举购买数十亿元新台币巨额寿险保单申设投资子公司名义，逐步把财产转移增资股票发行时，用面值转让给子女认购在传出深圳或将试点开征遗产税后不久，深圳市场出现了一张保费1.03亿元的巨额保单。“归其原因，就是为了避税”。有现金价值的寿险保单往往会成为不少富豪的避税工具，不计入应征遗产税内。3601需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项最高人民法院关于保险金能否作为被保险人遗产的批复：（民他字第52号，1988年3月24日最高人民法院公布）人身保险能否列入被保险人的遗产，取决于被保险人是否指定了受益人。（1）、指定了受益人的，其人身保险金应付给受益人；（2）、未指定受益人的，其人身保险金应作为遗产处理，可以用来清偿债务或者赔偿。•保险金不列入所得税应纳税额之内——《个人所得税法》第四条第五款•保险金不征收遗产税/赠予税——国际惯例3701需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项保险理财的四大优势1.把现在的钱和未来的钱分开2.把得意时的钱和失意时的钱分开3.把生时的钱和故时的钱分开4.把企业的钱和自己的钱分开按照人生与家庭生活目标进行合理规划3801需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项保险帐户储蓄帐户选择保险并不是花钱，而是转存。3901需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项目录页CONTENTSPAGE第一章需求分析法第二章分红险理念第三章分红理财话术第四章注意事项4001需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项沟通流程：•注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通；•问题导入•客户感兴趣的话题提问•专业答案•深层次沟通答案•计划书•促成建议4101需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项导入：（以反问的方式）•1.请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）•财务是分为三个阶段的：(1)创造财富；(2)保存财富；(3)转移财富；•2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富)•创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？•3.您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?•如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?•（停顿，让客户去思考）4201需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项沟通：•其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；•事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。您认为呢？4301需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项导入：（以反问的方式）•您是怎样规划您的财务的呢?•中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。•投资是达成理财目标的一种手段。•为什么需要投资理财?•现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。•投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？4401需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项沟通：(为客户算一笔帐)•假如您现在每年收入100万×30年=3000万•您每月开支2万×12个月×50年=1200万•贷款?•如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢？•您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。•我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险……其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD…..如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。•所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?时间分配：1分钟销售流程介绍4501需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项沟通：为什么需要投资理财?•如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？•所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？•其实，投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让您：•1.拥有安定的生活；•2.满意的持续累积财富；•3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。•人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。4601需求分析法02分红险理念03分红理财话术04注意事项沟通：分红收益太低•您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？•其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。•福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。•80年