刨析售前工作过程-解密售前何以称为销售的军师（PPT68页)

平台·让创新无限刨析售前工作过程解密售前何以称为销售的军师提到“售前”“方案”“投标”，你是否有这些困惑？1、售前经常跟着销售跑客户，到底是干嘛的？如何成为一名合格的售前？2、经常听人说方案，究竟什么是方案，怎么写？3、和客户交流肚子里有货说不出来，讲解混乱、冷场、冒汗？4、产品演示我觉得挺顺畅啊，为何客户说没看懂？5、客户对我们印象挺好，本想通过参观考察加分，客户不满意反而减分了？6、写标书有技术含量吗，不就是复制粘贴吗？目录售前定位-合格的售前可称为销售的军师刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感售前交流-愉快的交流可建立客户的信任产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑参观考察-成功的案例考察是市场公关利器项目投标-完美的投标是一场有准备的战争售前培养-需注重系统思维和知识库建设售前定位-合格的售前可称为销售的军师IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。合格的售前在客户面前是懂技术的销售人员，以“专家”的身份引导客户需求、赢取客户的信任！合格的售前在销售面前是懂销售的技术人员，以“军师”的身份帮助销售判断商机、制定方案、赢取订单！售前客户销售军师专家售前工作-参与合同签订前的各个阶段商机判断阶段需求分析阶段售前交流阶段投标答疑阶段合同签订阶段售前阶段伴随项目的成功签订项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流产品演示技术标书编写讲标方案编写技术答疑澄清技术复案SOW实施交接商机判断阶段：帮销售把关，识别目标客户商机收集信息商机甄别客户画像匹配售前交流需求分析阶段：识别客户痛点，产生共鸣、洞见客户根本需求需求分析业务规划行业地位需求痛点周期要求技术倾向解决路径共鸣洞见售前交流阶段：基于竞争六大要素，告诉客户为什么要选择我们客户为什么选择我们，我们能够为客户带来的价值•项目质量统计•开发人员工作效率统计•软件复用度统计•软件代码质量分析•工作量统计报告•……竞争6大要素1、公司实力2、产品和解决方案3、客户案例4、项目实施6、售后服务5、价格投标答辩阶段：技术标书编写、讲标答疑，帮助销售赢取合同投标任务分解工作量评估技术标书制作演示环境准备讲标答疑投标总结商务报价的依据项目实施成本的参考占50%-70%评分讲标效果直接影响客户评分售前阶段实施阶段合同签订阶段：规避风险，完成交接工作量评估项目范围实施服务售前顾问项目需求工作范围项目实施计划项目经理合同技术标书工作说明书合格的售前顾问可称为销售的军师取信任识客户控风险赢订单传价值商机判断阶段需求分析阶段售前交流阶段投标答疑阶段合同签订阶段售前顾问目录售前定位-合格的售前可称为销售的军师刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感售前交流-愉快的交流可建立客户的信任产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑参观考察-成功的案例考察是市场公关利器项目投标-完美的投标是一场有准备的战争售前培养-需注重系统思维和知识库建设售前工作5步曲需求购买客户采购过程方案交流演示案例投标立项对比验证考察招标甄别交接售前工作5步曲01刨析售前-何以成为销售的军师方案制作-优秀的方案可取得客户的好感PARTONE方案的分类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则甄别：我们是做什么的-客户画像机会：我们能为客户做什么-案例销售篇双向甄别、创造机会印象：引领技术、高端大气上档次商机：目标客户特点、创造购买欲市场篇品牌印象、创造商机售前篇建立信任、传递价值信任：需求分析-共鸣价值：解决方案-洞见技术篇打消顾虑、屏蔽对手顾虑：能不能落地-实践屏蔽：技术指标-挖坑创造商机市场篇-打造品牌印象、创造商机趋势：行业发展趋势竞争：落后就要挨打客户：众多成功案例专业：内容专业、形式新颖领先：行业领先、技术先进经验：行业经验、标杆案例品牌印象未来的业务和技术发展趋势是…经过长期探索，我们已拥有领先的方案和技术！行业标杆客户与我们合作实现了转型升级！我们也想这么干！我们就要这么干！我们现在开始干！销售篇-双向甄别、创造机会TextinhereTextinhere我们的现状是…，我们的需求是…，我们准备花…钱做这个事情，想..月份上线；你们有同行业的案例吗？他们做了什么，现在效果如何？我们公司是做…的,有….方案可解决…问题，能为客户带来…价值，我们有…客户案例，现在使用情况是…。如果有需要，下次我可以协调公司的专家做一次深入的交流。销售客户售前篇-建立信任、传递价值方案洞见共鸣证明顾问：你有这些症状，对吗？客户：你怎么知道？！？顾问：根据我们的经验，你有病！客户：我好像确实有病！！！顾问：你的这种情况我见过…客户：那就好，是什么原因啊！顾问：你根本的原因是…导致…客户：有道理，确实是这样的！心情：雨夹雪心情：大雨转小雨心情：阴转多云心情：多云转晴顾问：为了健康，你需要治疗！客户：肯定治，该怎么治疗？顾问：你应该采用…方案，分3步调理！客户：嗯，我听你的！顾问：不用担心…也这样，已经治好客户：他们怎么治的，现在怎么样了？顾问：他们也是采用这个方案，现在非常好！客户：听你的，那你告诉我现在应该怎么做？技术篇-打消顾虑、屏蔽对手争取将技术参数写入招标书技术要求，屏蔽竞争对手招标书我方技术方案专题A需求场景技术方案优劣势专题..需求场景技术方案优劣势专题N需求场景技术方案优劣势技术参数技术参数技术参数友商技术方案详述技术方案、技术优势及与其他方案的对比，打消客户顾虑方案编写流程：谋定而后动主题策划逻辑构思素材组织结构排版内容优化定方向搭骨架填血肉连筋脉梳妆容主题策划-让客户告诉你方案的主题方案的第一印象：让客户知道你是“对症下药”•客户方项目名称如何定的？•需求有哪些方面？•关注点？•主题与客户的项目名称一致•大纲与客户需求一致•重点与客户关注点一致主题打一个电话让客户告诉你主题应该是什么逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲需求1需求…需求6需求9需求11需求4需求10需求5需求2需求6需求3需求…需求4需求9需求11需求1需求7需求8需求1需求7需求8全面化逻辑化结构化想到什么就先写下来散乱的内容整理成章节将独立的章节排序推荐工具：Mindmanger／XMind素材组织-收集尽可能多的素材以备使用；多查多问多存知识库积累WIKI查找询问同事自身积累网络搜素……素材备用投标文件交流PPT文库资料友商资料……见之不取，思之千里乃至童子戏，聚沙为佛塔结构排版-讲一个让别人听得懂的故事大脑偏爱简洁大脑偏爱图形………………………………………凌乱的文字零星的观点结构化排版123….大脑偏爱结构方案编写思路-SCQA结构SCQA结构历程：信息化建设历程现状：使用状况…S（situation）：背景原因：为什么会出现这些问题影响：这些问题造成…影响Q（Question）：问题肯定：成就很大挑战：但存在…问题C（Complication）：冲突观点：需要主动采取…措施预期：会达到…的效果A（Answer）：答案方案编写思路-PRER结构PRER结构问题：存在…样的问题观点：应该采取…措施P（Position）：提出观点使用前：效率…成本…满意度…使用后：效率提升...成本减少…E（Example）：举个例子反面：不做有…的影响正面：做了有…的收益R（Reason）：理由观点：我们需要采取…的措施执行：具体的计划是…P（Position）：强调观点方案编写思路-AIDA结构AIDA结构别人：趋势是…别人现在…自身：我们现在…A（Attention）：注意预期：效率提升...成本减少…地位：部门的价值…个人的价值..（Desire）：欲望原因：主要是因为…方案：如果我们…就可以解决I（Interest）：兴趣行动：具体的计划是…投入：投资收益情况…A（Action）：行动方案编写思路-FAB结构F：兼容国产处理器、操作系统、数据库、中间件A：支撑全面国产化的要求B：企业可实现IT安全可控属性：事物具有的功能属性话术：因为产品采用…架构，具有...功能F（Features）：属性作用：属性能带来的作用话术：所以能够解决...需求A（advantages）：作用利益：对客户的价值话术：这意味着...B（Benefit）：利益F：支撑软件开发全生命周期A：帮助企业建设标准统一的IT技术架构B：企业可对开发商有效管控因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）内容优化-懂点平面设计，让方案更清晰对齐聚拢留白降噪对比一致优化原则：对齐图文排版是否对齐表格正文是否对齐页面标题是否对齐段落间距是否对齐优化原则：聚拢无关内容是否分离段落层次是否区隔图片文字是否协调相关内容是否汇聚优化原则：对比更改字号变换颜色突出重点优化原则：一致一致的排版一致的字体一致的配色一致的模板优化原则：降噪删除多余的文字删除多余的颜色删除多余的特效删除多余的背景优化原则：留白让大脑可以思考让眼睛可以休息让视野可以聚焦02刨析售前-何以成为销售的军师售前交流-愉快的交流可建立客户的信任PARTTWO愉快交流的前提是充分的准备场面控制开场收尾信息收集分析听众确定主题准备/演练售前交流交流总结售前定位售前策略售前交流项目总结知识管理干系人分析竞争对手分析内容呈现问题呈现策划准备现场交流策划-分析受众，准备合适的材料，不要鸡同鸭讲ClicktoaddtitleClicktoaddtitle34让每一次售前都达目的决策人员是谁听众的背景听众的立场邀请项目关键决策人参加！让每一次交流都有价值让销售尽量说清楚这些，兴趣点兴奋点找茬点准备可能问到的问题的答案！我方的优势我方的劣势客户倾向放大优势，淡化劣势！1.干系人分析2.关键人兴趣点3.竞争对手分析4.售前交流定位交流的目标负责的内容需要准备的材料有的放矢！交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的写下我想说的！背下我所写的！讲出我所理解的！现场控制-有始有终，让自己把控整个过程场面控制共鸣总结开场产品方案洞见答疑共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式行业发展IT发展业务发展知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。--孙子兵法-谋攻篇从客户感兴趣的事说起，和客户产生内心的共鸣！共鸣洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同洞见客户挑战：痛点就是客户需求业务挑战洞见客户需求：方案就是抓住机遇业务机遇管理挑战技术挑战管理机遇技术机遇挑战机遇洞见洞见痛点方案方案：客户要的不是产品PK，而是你的解决方案洞见客户的需求解决客户的问题给客户带来收益要突出的是自己解决方案的价值，而非竞争对手的劣势！攻击竞争对手不是我们取得合同的有效路径！产品：不是介绍功能，而是产品能解决的问题、带来的价值功能A功能B功能D功能CF（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益F（Features）：属性A（advantages）：作用B（Benefit）：利益产品答疑：聆听客户，破译客户需求，把反对意见转换为客户的需求不要自己滔滔不绝，不倾听客户要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音我们现在的情况是…我们想做…你们有没有方案？我们都是业务人员，这些技术我们听不懂能不能看看做的效果？我们现在项目还没立项这个事情还需要汇报目前在收集材料我看过…公司的开发框架是…，在…方面做的比你们这个好答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术虽然不能说假话但可以不说真话售前销售实施客户：我们想做…,你们能